二十年博弈：工程机械市场的巨变

二十多年来，随着中国机械制造业的崛起，中国工程机械市场发生了天翻地覆的变化，它不仅仅使中国工程机械市场空前繁荣，同时也改变了世界工程机械市场的格局。这些变化显著的特点之一，就是冲破了全球行业内几十年来通用至今的传统商业模式，产生了中国式的工程机械市场商业模式。这也是在全球同行业中，至今为止独有的商业模式，或者说所谓中国特色的市场商业模式。那么该如何深度解析和描述中国工程机械市场的这些史无前例的变化呢？ 
至今为止，在对中国工程机械市场的相关研究和讨论中，所涉及的各种分析方法和思维逻辑（包括对股票市场工程机械板块的研究和分析），大多是自上而下的视角，人们把更多的注意力放在了海内外大型设备制造厂家的市场战略，房地产、基础建设、固定资产投资、进出口等政府的宏观经济数据和政治形势的影响上，从宏观角度对市场作出分析、判断及预测。 
然而，中国经济的发展，加上工程机械市场本身的巨变，使行业相关从业人员大幅增加到了近千万人。工程机械设备销售、租赁、零配件供应等售后服务相关产业的年营业额已达到万亿元人民币规模。如果仅仅采用自上而下的视角和研究方法，那就很难深入研究工程机械行业的发展趋势，更不能准确地把握工程机械行业内部的相关逻辑，也无法对其发展趋势和复杂性作出更符合实际的描述和解释。 
为此，我写这本书时一直在思考，应该采取怎样的视角和叙述方式才能让读者读完有所收获。终我选择了打破传统的自上而下的观察和研究视角，反过来运用自下而上的视角，创新地提出了中国特色下中国工程机械行业的“碎片化”理论和存量市场下“薛小平猜想”概念，从市场的底层和终端购买者群体的基本需求开始，更全面地从工程机械整体商业链上的利益相关方出发， 对其市场的变化和形成的当下格局尽可能详尽地描述和深度解析。 
为了让这本书轻松好读，我做了全新的尝试，推出了形象化的比喻，运用“蚂蚁”“兔子”“大象”和“狼”来描述产业链上各类个体经营者、中小型零配件服务企业、大型设备厂商和代理商这几类主要参与方的特征，并分析了以蚂蚁、兔子与大象共存的碎片化后市场之成因、碎片化要素及其复杂性，并从产品、团队、代理体系、后市场与服务等几个维度总结了二十年来行业的变化。 
本书推测了在当前市场下可能演变出来的六大趋势：国产品牌国际化的发展、经营性租赁的兴起、新型代理机制的出现、社会化商业平台的产生、多元物联网模式的出现，以及新一代专业性公司和商业领袖的诞生。希望我在海内外三十多年的从业经历，能给读者在解读一些行业具体现象时带来启发。 
后，我本人衷心希望能提供一些新的视角，使行业参与者在中国市场环境下，找到自己的独特定位和商业模式，也希望能给投资工程机械相关领域和研究分析相关市场的朋友提供一些参考和帮助。 
在本书的写作过程中，尤其是收集相关内容的市场数据资料时，得到过本人同事朱国荣先生、华蚁张天政先生、易起投张凯先生、机械之家刘旭龙先生、行中行科技李科先生、中国叉车部落刘世宏先生、慧聪工程机械网王彩英女士、上海诚腾蒋黎明先生、机手之家冯刚先生、国际高空作业平台协会白日先生的帮助，在此表示感谢！ 

薛小平 

二十多年来，中国机械制造业崛起，中国工程机械市场空前繁荣，且改变了世界工程机械市场的格局。《二十年博弈：工程机械市场的巨变》分为六篇，介绍了中国工程机械市场的特殊性、工程机械代理商在中国市场的命运、价格战和经济型挖掘机、行业债务纠纷的演变、工程机械环保政策的影响等内容。本书开创性地选用自下而上的视角，对中国工程机械行业进行分析、判断和预测，并推测出当前市场下可能演变出来的六大趋势，希望能够提供一些新的视角，供行业参与者参考。

二十多年来，中国机械制造业崛起，中国工程机械市场空前繁荣，且改变了世界工程机械市场的格局。《二十年博弈：工程机械市场的巨变》分为六篇，介绍了中国工程机械市场的特殊性、工程机械代理商在中国市场的命运、价格战和经济型挖掘机、行业债务纠纷的演变、工程机械环保政策的影响等内容。本书开创性地选用自下而上的视角，对中国工程机械行业进行分析、判断和预测，并推测出当前市场下可能演变出来的六大趋势，希望能够提供一些新的视角，供行业参与者参考。

薛小平，内蒙古人，工程机械行业资深专家，亿欧专栏作家，华蚁人力资源创始人，毕业于中国矿院北京研究生院，聚焦工程机械行业30多年，被称为中国设备租赁行业“教科书”。在多家企业及机构担任技术和商业高级顾问，多次受邀参加工程机械行业权威论坛并发表演讲，因其内容生动有趣，稀缺有料，深受业内及社会各界人士喜爱。2019年，被评为慧聪网2019年行业意见领袖人。

篇  中国工程机械市场的特殊性 
章　市场的现状002 
第二章　碎片化购买力017 
第三章　美国式的租赁巨无霸会在中国出现吗032 
第四章　被高估的高空作业平台市场需求042 

第二篇  工程机械代理商在中国市场的命运 
第五章　市场格局的转变051 
第六章　代理商会消亡吗071 
第七章　狼的启示和双赢格局080 
第八章　狼与代理商体系的去向091 

第三篇  价格战和经济型挖掘机 
第九章　一个短暂的市场小插曲：涨价100 
第十章　挖掘机价格持续下跌和经济型挖掘机的出现107 
第十一章　卡特彼勒GX挖掘机对市场的冲击和影响118 
第十二章　小挖价格战的结局126 

第四篇  行业债务纠纷的演变 
第十三章　行业债务纠纷的影响136 
第十四章　营销与债务：大象、蚂蚁、狼多败俱伤，谁之过142 

第五篇  工程机械环保政策的影响 
第十五章　如何理解工程机械设备环保政策149 
第十六章　工程机械设备会被强制报废吗160 

第六篇  成败沉浮，何去何从 
第十七章　谁会是挖掘机市场竞争的出局者170 
第十八章　谁会是先倒下的高空作业平台租赁企业178 
第十九章　如何看待中国工程机械市场的繁荣188 
第二十章　挖掘机市场的“陷阱”：微利下中低端产品的盛行或繁荣201 
第二十一章　兔子、蚂蚁的出路和选择206 

二十多年来，中国机械制造业崛起，中国工程机械市场空前繁荣，且改变了世界工程机械市场的格局。《二十年博弈：工程机械市场的巨变》分为六篇，介绍了中国工程机械市场的特殊性、工程机械代理商在中国市场的命运、价格战和经济型挖掘机、行业债务纠纷的演变、工程机械环保政策的影响等内容。本书开创性地选用自下而上的视角，对中国工程机械行业进行分析、判断和预测，并推测出当前市场下可能演变出来的六大趋势，希望能够提供一些新的视角，供行业参与者参考。

薛小平，内蒙古人，工程机械行业资深专家，亿欧专栏作家，华蚁人力资源创始人，毕业于中国矿院北京研究生院，聚焦工程机械行业30多年，被称为中国设备租赁行业“教科书”。在多家企业及机构担任技术和商业高级顾问，多次受邀参加工程机械行业权威论坛并发表演讲，因其内容生动有趣，稀缺有料，深受业内及社会各界人士喜爱。2019年，被评为慧聪网2019年行业意见领袖人。