多赢谈判

在一场以12片比萨为例的谈判中，如果A和B能达成一致，那么两人能按照约定来分割；如果不能达成一致，则A得到4片，B得到2片。如果你是其中一方，你会选择怎样的谈判策略，实现双方利益化？
耶鲁大学教授奈尔伯夫以博弈论为基础，针对谈判中的分配难题，提出了一种全新的、真正公平的谈判方法——分蛋糕法。这种方法既能揭示谈判者的真正权力，又能公平地呈现谈判者各自的贡献。
本书脱胎于耶鲁大学备受欢迎的谈判课程，其基本思想可以追溯到2000多年前的《塔木德》。书中的理论深入浅出，好懂好用；同时大量真实鲜活的实战案例贯穿其中，既有作者向可口可乐出售自己的创业公司时所进行的谈判实践，也有他帮助NBA老板与球员协会谈判时发生的故事，这些一手资料无疑将给你带来巨大的启发。
分蛋糕谈判法不仅适用于高风险的商业谈判，也能在日常生活的利益分割中帮你得到更多。

巴里·J.奈尔伯夫
·博弈论大师
·耶鲁大学管理学院资深教授，MBA项目导师
·畅销书《策略思维》《妙趣横生博弈论》作者

奈尔伯夫在耶鲁大学讲授谈判、创新、战略及博弈理论，任教30余年。近年来，他一直为耶鲁大学MBA和公司高管教授谈判技巧，并在Coursera（大型公开在线课程平台）上开设了“谈判入门：如何成为有原则、有说服力的谈判者”这门课程，评分高达4.9/5.0。
除了学术工作，奈尔伯夫也是成功的创业者。1998年，奈尔伯夫与学生塞思·戈德曼创立了诚实茶（Honest Tea），后出售给可口可乐。2012年，他联合创立了低热量酒精饮料品牌康普茶（Kombrewcha），于2016年出售给百威英博。他的创业项目是Just Ice Tea。
奈尔伯夫还拥有丰富的跨国公司咨询经验，他服务的公司包括美国运通、通用电气、麦肯锡、谷歌和力拓。他曾在美国职业篮球联赛（NBA）与美国篮球运动员协会（NBPA）的谈判中为NBA提供咨询建议，还任职于全美互惠保险公司、Q Drinks和Calicraft的董事会。
 

前言 “分蛋糕”谈判法

部分 蛋糕在哪里
第1章 正确衡量谈判
第2章 如何应对恶意要挟者
第3章 谈判蛋糕应该被平分
第4章 关于谈判的两个重要真相
第5章 如果不确定蛋糕的大小
第6章 如何让违约造成的损失小化
第7章 如何分到更多
第8章 如果对方不买账

第二部分 成本怎么摊
第9章 塔木德方案 
第10章 找出隐藏的蛋糕

第三部分 实践中的5种复杂情况
第11章 如果你更在乎
第12章 如果无法确定蛋糕是否存在
第13章 规则与名声对谈判权力的影响
第14章 多方谈判时如何分蛋糕
第15章 如果你被对手利用了

第四部分：做大谈判蛋糕
第16章 给对方想要的东西，并得到自己想要的
第17章 当双方看到的蛋糕不一致时
第18章 说出对方的立场
第19章 如何让对方接受你的解决方案

第五部分 谈判手段
第20章 谈判准备阶段要做的事
第21章 哪些可以透露，哪些应该隐瞒
第22章 正确的开场动作

第六部分 45条建议
基本原则
蛋糕
做大蛋糕
让别人接受你的解决方案
注意事项

致谢
注释

在一场以12片比萨为例的谈判中，如果A和B能达成一致，那么两人能按照约定来分割；如果不能达成一致，则A得到4片，B得到2片。如果你是其中一方，你会选择怎样的谈判策略，实现双方利益化？
耶鲁大学教授奈尔伯夫以博弈论为基础，针对谈判中的分配难题，提出了一种全新的、真正公平的谈判方法——分蛋糕法。这种方法既能揭示谈判者的真正权力，又能公平地呈现谈判者各自的贡献。
本书脱胎于耶鲁大学备受欢迎的谈判课程，其基本思想可以追溯到2000多年前的《塔木德》。书中的理论深入浅出，好懂好用；同时大量真实鲜活的实战案例贯穿其中，既有作者向可口可乐出售自己的创业公司时所进行的谈判实践，也有他帮助NBA老板与球员协会谈判时发生的故事，这些一手资料无疑将给你带来巨大的启发。
分蛋糕谈判法不仅适用于高风险的商业谈判，也能在日常生活的利益分割中帮你得到更多。

巴里·J.奈尔伯夫
·博弈论大师
·耶鲁大学管理学院资深教授，MBA项目导师
·畅销书《策略思维》《妙趣横生博弈论》作者

奈尔伯夫在耶鲁大学讲授谈判、创新、战略及博弈理论，任教30余年。近年来，他一直为耶鲁大学MBA和公司高管教授谈判技巧，并在Coursera（大型公开在线课程平台）上开设了“谈判入门：如何成为有原则、有说服力的谈判者”这门课程，评分高达4.9/5.0。
除了学术工作，奈尔伯夫也是成功的创业者。1998年，奈尔伯夫与学生塞思·戈德曼创立了诚实茶（Honest Tea），后出售给可口可乐。2012年，他联合创立了低热量酒精饮料品牌康普茶（Kombrewcha），于2016年出售给百威英博。他的创业项目是Just Ice Tea。
奈尔伯夫还拥有丰富的跨国公司咨询经验，他服务的公司包括美国运通、通用电气、麦肯锡、谷歌和力拓。他曾在美国职业篮球联赛（NBA）与美国篮球运动员协会（NBPA）的谈判中为NBA提供咨询建议，还任职于全美互惠保险公司、Q Drinks和Calicraft的董事会。
 

第1章
一个比萨

我在康涅狄格州的纽黑文生活和工作。除了耶鲁大学， 纽黑文还以比萨闻名。有些人非常忠于萨莉比萨店，而有些人则喜欢佩佩比萨店。看着长长的队伍，你可能会认为它们比耶鲁更难进，其实是因为它们的蛤蜊比萨别具一格。冒着选边站的风险，我在此以佩佩比萨为例，展示一场谈判。

 
佩佩比萨将给艾丽斯和鲍勃一份共 12 片的蛤蜊比萨，前提是他俩能就如何分配达成一致。如果他们不能达成一致，佩佩仍然会给他们一些比萨，但只有整份比萨的一半，而且会有一些偏袒：艾丽斯会得到 4 片，鲍勃会得到 2 片。达成协议的动力很大。挑战在于双方都有不少可供选择的协议方式，一些对艾丽斯有利，另一些则让鲍勃占优。但他们需要选择一个。
对于艾丽斯和鲍勃如何协商达成协议，大多数人会采用两种视角中的一种。

种是权力视角。艾丽斯一开始有更多的权力，她有 4 片比萨作为退路，是鲍勃的两倍。所以她应该得到鲍勃两倍的量，即艾丽斯 8 片，鲍勃 4 片。
第二种是公平视角。双方关注的是各自的终结果。在这种情况下，他们将比萨对半分，艾丽斯得到 6 片，鲍勃也得到 6 片。
但还有一种与上述两种方法不同且更合乎逻辑的分配方法。说它更符合逻辑是因为它关注的是谈判的实质：如果协议达成，可以创造额外的 6 片比萨。如果艾丽斯和鲍勃没有达成协议，他 们总共能得到 4 2=6 片比萨。而如果他们达成协议，他们将总 共得到 12 片。达成协议的价值在于将 6 片变为 12 片。新增的 这 6 片比萨是关键，即我所说的“谈判蛋糕”。为得到这额外的 6 片，需要艾丽斯和鲍勃共同参与。因为他们有相同的权力，所 以这 6 片应该被平均分配。此外，每一方都应得到自己原先可确 保获取的比萨片数。这样一来，我们就得到了艾丽斯 4 3=7 片， 而鲍勃 2 3=5 片的整体分配方案。
虽然这么说有点奇怪， 但大多数人始终都搞不清楚他们谈判的真正目的是什么。他们争论的是 12 片，而不是 6 片。他们关注整个“比萨饼”，而不是与之相关的“谈判蛋糕”。谈判蛋糕似乎是一个显而易见的想法，就隐藏在我们眼皮底下。一旦你把谈判框定在与之相关的蛋糕上，合乎逻辑的结论是，谈判蛋糕的相应部分应该被平均分配。这就是我要说服你的地方，而我也会给你提供一些工具，帮你说服别人。
首先，我想解释一下现状的问题所在。在我看来，权力视角将谈判之外的权力与谈判之中的权力混为一谈了。为什么总量要按照退路的比例来分配呢？不是比萨在相互协商，而是艾丽斯和鲍勃。虽然 8∶ 4 似乎是一个合理的结果，因为它按照双方各自退路(替代方案)的比例进行了分配，但并不存在基于这个比例得出相应结果的内在理由。
一种可以看到按比例分配视角之不足的方式是设想
另一种情景，  即如果没有达成协议，  鲍勃得不到比萨，  而
只会得到少许饼屑。在这种情况下，试图模拟退路的分
配比例将导致异常高的比萨分配比例(接近无穷大)，  即
几乎全部的 12 片都应该归艾丽斯所有。

有人可能会说，鲍勃在讨价还价中处于劣势，因为如果没有达成协议他只能得到 2 片，而艾丽斯可以得到 4 片。这种说法没有抓住谈判的重点。如果他们不能达成协议，艾丽斯多也只能得到 4 片，就和鲍勃多只能得到 2 片一样。有效的谈判是要获得优于退路的结果。对艾丽斯和鲍勃来说，要争取到优于自己退路的方案，需要他们同心协力，因此他们在谈判中也具有同等的权力。
第二种方法是对总量进行平均分配， 这是一种过于简化的公平观。当涉及分配这 12 片比萨时，艾丽斯和鲍勃的地位并不对等。艾丽斯有更好的退路。如果 6∶6 真的是一个可行的公平观点，那么它应该可以适用于任何情景。但它不是。试想一下，如果艾丽斯的退路是7 片比萨，而鲍勃的仍然是 2 片，会发生什么。如果公平意味着 6∶6 分配，艾丽斯会拒绝。她肯定宁愿保留她原先就能获得的 7 片，也不愿接受 6 片的方案。虽然当他们各自的退路为4 片和 2 片时， 这种对半分的缺陷可能并不明显， 但正如我们所见，作为一种公平规则，将总量一分为二的分法是有根本性缺陷的。对总量进行分割是一个常见的错误。  
假设我们给艾丽斯和鲍勃分配了随机的退路，然后让他们彼此协商，你猜会发生什么？ 内扎特 ·安巴尔奇和尼克 · 费尔托维奇就做了这样一个实验。 1 假如双方的退路均少于总量的一半，那么双方会有 42% 的概率平分总量。这看起来是公平的，并且双方都不会因拒绝成交而获得更好的结果。但一旦其中一方的退路超过了总量的一半，选择等分的概率便不到 8%。现在的情况是双方都在争取一个看起来公平的解决方案。问 题是他们还没有学会把相关的谈判蛋糕看成 12- (4 2) =6 片， 所以他们后分错了总量。他们分割的是 12 片，而不是 6 片。 关注公平是好的，但公平所针对的必须是相应的谈判蛋糕，而不 是总量。对于作为谈判蛋糕的 6 片比萨，艾丽斯和鲍勃是完全对 等的，他们处于同等地位且同样必不可少。因此，把谈判蛋糕平均分配才是公平的。
在关注谈判蛋糕的视角下，谈判蛋糕 6 片被分成 3 和 3。每一方都得到他们的退路以及一半的谈判蛋糕。艾丽斯得到 4 3=7片，鲍勃得到 2 3=5 片。分配谈判蛋糕不仅仅体现了公平。艾丽斯和鲍勃的权力也是同等的。如果艾丽斯不同意分配方案，她就失去了谈判蛋糕。对鲍勃来说也是一样的。在创造 6 片谈判蛋糕这一价值时，任何一方都不能说自己比另一方贡献更多。如果谈判的目标是在双方已有价值以外创造增量价值，那么在这类谈判之中，双方就是完全对等的。双方在谈判之外确实有不同的权力，这反映在他们不同的退路上，但这与如何分配谈判蛋糕无关。现在你已经窥见了这个秘诀。
在上述分比萨的案例中， 这种方法看似颇为简单，至少事后看来如此。当我们将这种方法应用于更复杂的现实世界问题时，比萨的例子是我们所做一切的基石。在下文中，当我使用“蛋糕”这个词时，我将永远是指相关的谈判蛋糕。蛋糕才是重要的。正如我在前面所说的，谈判中难的部分是正确衡量蛋糕，这并不总是像比萨的例子那样简单。你可能得和另一方合作才能发现这个蛋糕， 而找出蛋糕是你从中得到一半的关键。一旦你们解决了分蛋糕的问题，你们就可以专注于如何共同努力把饼做大的问题了。
让我们开始吧。

《多赢谈判》归根结底提供了一种让谈判者聚焦于更高目标、更大利益的谈判思路，我多年来一直受益于此。在这本书的帮助下，你也可以学习这种巧妙的新谈判方法。
——百事可乐前CEO 英迪拉·努伊

在《多赢谈判》中，奈尔伯夫让我们看到，优秀的倾听者具备的技能也正是成为优秀的谈判者所需要的。我会向每一对来我这里咨询的夫妇推荐这本书。 
——美国资深心理治疗师，《也许你该找个人谈谈》作者 洛莉•戈特利布

奈尔伯夫消除了我们对谈判中的权力和公平的误解，他提出了一个简单有效的框架，来帮助人们在商业、政治和个人关系中捍卫自己的利益。这种新颖且合乎逻辑的分蛋糕谈判法，让我们把重点转移到了创造更大的蛋糕上。
——美国运通前董事长兼首席执行官 肯·陈纳德

《多赢谈判》提出的分蛋糕谈判法，简而言之，就是首先找到“谈判蛋糕”，也就是通过达成合作协议所共创的额外价值，然后多方均分。这个方法有利于谈判者聚焦于怎样创造性地把蛋糕做大，从而让双方利益化，非常值得广大投资者、创业者、管理者掌握。在任何出现分配争端的场景中，这种基于博弈论的谈判框架都可以发挥显著作用。就像我们梅花投资创业者一样，希望创业者把“蛋糕”做得更大，获得多方共赢的机会，持续为社会创造价值。
——梅花创投创始合伙人，《心力》《自适力》作者 吴世春

奈尔伯夫的《多赢谈判》一书，解决的是谈判中的分配难题。谈判中难的部分就是正确地衡量要分的那块蛋糕是什么，但实际上，大多数人并没有意识到他们谈判的真正内容。我很认同奈尔伯夫说的“谈判就是创造和获取价值”，作为研究博弈论的学者，他为我们提供了一套让双方利益化的谈判框架。
——北京大学国家发展研究院管理学教授，BiMBA商学院副院长 宫玉振

说起谈判，很多管理者往往会觉得结果由权力更大的一方决定，却忽略了达成协议需要双方共同努力，从这个意义上来说，双方的贡献是对等的。这本《多赢谈判》重新定义了谈判中的权力和公平，它所提出的“分蛋糕”法，可以帮助处于弱势的一方在高风险的商业谈判中拥有更大的话语权。
——长江商学院管理学系组织行为学副教授，《韧性》《韧性手册》作者 张晓萌

《多赢谈判》紧扣谈判中的利益分配问题，提出了全新的分蛋糕谈判法，其核心以博弈论为基础，为读者提供了一个思考和沟通的框架，可以让谈判者聚焦于怎样做大蛋糕，而不仅仅是怎样争夺有限的蛋糕，后所导向的是双方甚至多方利益化的结果。
——君合律师事务所合伙人，《自洽》作者 史欣悦