LTC与铁三角∶从线索到回款

营销业务规划的总体逻辑是什么?

如何在组织中授权一线听得见炮声的员工?

如何围绕服务客户的宗旨协同作战?

如何进行系统的流程组织激励和企业文化打造?

如何构建以客户为中心的端到端、结构化流程?

如何搭建流程型组织而非职能型组织?

《LTC与铁三角：从线索到回款》从营销流程和营销组织两个维度，介绍了华为LTC流程与铁三角组织，通过对标杆企业营销体系发展历程和营销管理方法的研究，提供可借鉴的理念、方法、工具，引领企业服务客户，持续深入理解客户，做客户的知心人、同心人。

——阅读本书，有助于

·搭建优质营销体系，提升销售成功率；

·打造有执行力、有创造力、有活力的营销组织；

·理解营销体系的定位、使命以及未来的发展方向；

·构建流程并用好铁三角组织，搭建资源服务型组织；

·形成差异化解决方案，为客户提供*优价值。

营销业务规划的总体逻辑是什么?

如何在组织中授权一线听得见炮声的员工?

如何围绕服务客户的宗旨协同作战?

如何进行系统的流程组织激励和企业文化打造?

如何构建以客户为中心的端到端、结构化流程?

如何搭建流程型组织而非职能型组织?

《LTC与铁三角：从线索到回款》从营销流程和营销组织两个维度，介绍了华为LTC流程与铁三角组织，通过对标杆企业营销体系发展历程和营销管理方法的研究，提供可借鉴的理念、方法、工具，引领企业服务客户，持续深入理解客户，做客户的知心人、同心人。

——阅读本书，有助于

·搭建优质营销体系，提升销售成功率；

·打造有执行力、有创造力、有活力的营销组织；

·理解营销体系的定位、使命以及未来的发展方向；

·构建流程并用好铁三角组织，搭建资源服务型组织；

·形成差异化解决方案，为客户提供*优价值。

王占刚 营销管理学家、流程管理学家、《客户：华为客户关系管理法》作者。 专业领域：战略运营、市场营销、运营管理、流程管理 工作经验：具有15年在华为工作的经验，历任华为某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理家等。 在担任地区部、代表处销售管理人员期间，负责LTCMCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试验落地，在LTC、MCR等方面拥有深厚的理论基础和丰富的实战经验 在担任地区部流程质量部部长期间，主导地区部与海外国家市场的管理架构、流程设计和综合变革。组织、参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一——土耳其样板点的建设。 咨询服务企业：方、海康威视等近10家企业。 培训服务企业：大疆创新、大唐电信、绿地集团、蓝月亮等近60家企业。。

绪论 的管理境界是建系统 / 1

营销变革的三重价值 / 5

管理体系流程化构建要点 / 13

标杆案例：华为的流程管理框架 / 29

营销流程篇

第 1章 从线索到回款流程概述 / 39

以客户为中心的 CRM 变革 / 41

LTC 流程概貌及内外协同 / 44

第 2章 营销战略流程 / 49

五看三定模型：制定营销战略的核心方法 / 52

客户群年度工作规划：区域营销战略的基础 / 55

区域年度工作规划在实际工作中如何开展 / 63

第3章 执行流程 / 69

管理线索流程 / 71

管理机会点流程 / 95

管理合同执行流程 / 125

第4章 管理流程 / 131

管理项目流程 / 132

管理项目群流程 / 182

管理授权与行权流程 / 195

第5章 流程集成与流程绩效指标 / 209

流程集成 / 212

流程绩效指标 / 219

营销组织篇

第6章 “铁三角”是什么 / 229

客户责任人的角色定义及核心价值 / 234

解决方案责任人的角色定义及核心价值 / 238

交付责任人的角色定义及核心价值 / 244

铁三角角色与传统职能型岗位的关键差异 / 247

第7章 铁三角组织怎么建 / 253

自上而下：以区域为核心建立并壮大经营单元 / 255

自下而上：以客户界面倒推建立铁三角作战单元 / 261

职能型铁三角与项目型铁三角 / 267

铁三角组织与铁三角扩展团队 / 270

支撑经营的流程型组织是怎样的 / 274

第8章 铁三角组织的核心运作机制 / 279

赏罚分明，令行禁止 / 281

铁三角组织核心的项目管理机制 / 283

后记 / 293

参考文献 / 295

营销业务规划的总体逻辑是什么?

如何在组织中授权一线听得见炮声的员工?

如何围绕服务客户的宗旨协同作战?

如何进行系统的流程组织激励和企业文化打造?

如何构建以客户为中心的端到端、结构化流程?

如何搭建流程型组织而非职能型组织?

《LTC与铁三角：从线索到回款》从营销流程和营销组织两个维度，介绍了华为LTC流程与铁三角组织，通过对标杆企业营销体系发展历程和营销管理方法的研究，提供可借鉴的理念、方法、工具，引领企业服务客户，持续深入理解客户，做客户的知心人、同心人。

——阅读本书，有助于

·搭建优质营销体系，提升销售成功率；

·打造有执行力、有创造力、有活力的营销组织；

·理解营销体系的定位、使命以及未来的发展方向；

·构建流程并用好铁三角组织，搭建资源服务型组织；

·形成差异化解决方案，为客户提供*优价值。

王占刚 营销管理学家、流程管理学家、《客户：华为客户关系管理法》作者。 专业领域：战略运营、市场营销、运营管理、流程管理 工作经验：具有15年在华为工作的经验，历任华为某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理家等。 在担任地区部、代表处销售管理人员期间，负责LTCMCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试验落地，在LTC、MCR等方面拥有深厚的理论基础和丰富的实战经验 在担任地区部流程质量部部长期间，主导地区部与海外国家市场的管理架构、流程设计和综合变革。组织、参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一——土耳其样板点的建设。 咨询服务企业：方、海康威视等近10家企业。 培训服务企业：大疆创新、大唐电信、绿地集团、蓝月亮等近60家企业。。

营销是一门艺术，更是一门科学，科学是有方法论的，是有迹可循、有章可依的，这个“迹”就是LTC流程，这个“章”就是营销铁三角组织。王占刚老师以其丰富的实践经验和深厚的理论功底，翔实生动地解密了华为以客户为中心的底层逻辑和方法论，用科学的理论和务实的方法证明华为的成功可以复制。

——段海 中建科工发展有限公司董事长

华为是一个秉承“以客户为中心”信念的企业，如何将对客户的信念落实到战略，落实到组织(如铁三角)，落实到端到端流程，落实到合同和财务四算，落实到干部和员工的考核与激励对于这些问题