相信的力量：从新手到高手的保险销售心法

前 言

首先，要向读者说两句对不起。

个对不起，是因为作者不是你想象的那种偶像级别的大咖。我没有保险皇后、业界泰斗、销售总监的标签，写作本书时，只是一个从业两年出头的普通业务员。不过因为工作比较踏实、认真，做得还不错，成长比较快。写作本书，算是一个保险新人的分享吧，或许我的经历，对于那些在保险行业门槛旁转悠或刚踏进这个门槛的人来说，还带着一股热乎气儿，有一定的参考意义。

第二个对不起，是因为这不是那种“20天快速学会卖保险”“3个月让你成为保险大咖”的神器类图书。不管你想学什么，大量练习、反复复盘都是很重要的，我不想为了让本书畅销，而起一个误导大家的书名。虽然我会在书中分享很多自己做保险的方法，有大量的干货，但我的本意不是写一本工具书。对于保险业务员来说，方法只是“术”的层面，而“道”的层面更重要。做保险的“道”，永远来自内心，而非外物。所以，我会分享自己这两年的从业经历和心路历程，其中包括很多非常微小的细节。对于所谓的“内圣外王”，我这两年的体会是非常深刻的。这就是本书书名的来源，“心法”比“技法”更重要。

保险这个职业拯救了我。我是从2022年1月1日开始动笔写这本书的，此时我入职明亚保险经纪公司两年两个月零5天，做到了2019年MDRT（Million Dollar Round Table，全球寿险百万圆桌会员，行业达成率仅千分之三），2020年、2021年连续两届TOT（=6倍MDRT），连续两年入围国际保险节大会“保险名家”，本书《保险应该这样买》已经由中国宇航出版社出版3个月。在这本书即将出版时，又达成了第三届TOT。在这一切开始之前，我曾是一只在温水中慢慢被煮的青蛙，在银行工作了10年，虽然有稳定的50万元年收入，但年复一年的重复劳动，在工作中学不到什么新东西，靠熬时间赚钱；有中一次彩票也还不清的房贷，每年只能攒下很少的积蓄，只有坚持工作到法定退休年龄，才能开始领一份不知道够不够用的退休金；很少有时间陪伴闺女，一到周末，只有加班才能把我从床上拉起来。

虽然我前后纠结了两年才转型做保险，但很庆幸我转了。现在虽然距离入职明亚保险经纪公司只过去了两年多一点，但我已经是另外一个人了。现在的工作不太稳定，但我更懂得克制消费、多存钱，储蓄率比以前高了；我卖掉了一套房子，减少了1/3的房贷，通过提升储蓄率，在努力攒钱偿还剩下的房贷。等还完房贷，还要计划如何实现普通人的初级财务自由，把保险这份工作的价值，从以“求生赚钱”为主，转变为以“兴趣和使命”为主。我每个月甚至每天都能学到新东西，有的是主动系统的学习，有的是被动接触。

更让我激动的是，现在我的时间自己说了算，我终于是自己的主人了，我可以决定把多少时间、哪些时间用来陪伴家人；我每天写作，写作时能感受到“心流”，这是我热爱的；我每天跟客户沟通，为他们提供价值，同时也常收获客户的关心和感谢，这满足了我的成就感和社交需求，还让我赚到了钱；有个很给力的助理团队，有优秀的组员，我们共同开创事业。相比原来在银行带团队，我体会到更多的责任感，和帮助他人成长的成就感。相比原来在银行工作时的低自尊、没自信、自我封闭，现在的我变得积极、乐观、开放，对人生有掌控感。

我会分享取得这些成绩的心法，同时也会分享失败经历带给我的教训。很多人认为，保险做得这么好，每天肯定过得很轻松。我必须坦诚地告诉大家，我也时常焦虑。这本书的价值之一，或许正是告诉你，即便大家眼里的绩优者，也有焦虑和恐惧的时刻。我如何熬过这些时刻，获得成长，才是读者朋友应该关注的。这本书的写作背景，是2021年保险代理人流失两百余万。大部分保险业务员做不好、业绩差，甚至不得不离开这个行业，其原因，除了个人基础素质，很多是没能跨过那些艰难的时刻。所以，我写这本有关保险销售心法的书，是希望用我的经验，帮助更多准备从事这个行业或者已经从事这个行业的人，找到坚持下去的勇气。市面上有很多“保险销售技巧”类的书籍，但在你认为有必要、有信心、有热情继续做下去之前，那些书的意义都不大。

这本书的目标很简单：我们要在这个行业里活下来，赚到理想的收入，体会到一个真正的人在工作中的价值。我在本书中提出了“保险是3门学科组合”的理念，我认为保险销售并不神秘，就是专业知识、销售技能、拓客技巧这3门学科的组合，每一门都有迹可循。只要你拿出上学时的劲头，把这3门学科都学通了，大概率会做好保险销售的。但这本书不是逐个讲解怎么学好这3门学科，再说这也不是一本书能解决的，每一门都至少是一本单独的书了。关于保险专业知识，《保险应该这样买》这本书值得作为新人入门的基础工具书；关于销售技能和拓客技巧，我学习了很多，掌握了很多，也做到了行业非常靠前的位置，但它们都是“术”。我认为我在本书中要讲的，是比这3门学科更重要的内容，即在保险工作中如何正确思考。有了高人一筹的思维，你就掌握了著名天使投资人李笑来在《财富自由之路》中所讲的“人生作弊器”，同样的考试时间，能比别人拿到更多分数。

需要注意的是，虽然我会和大家分享我做保险取得一些成绩的心法，但我还没掌握所有问题的答案。书中分享的故事、心得、方法，来自我读的书、我做的业务以及我在明亚保险经纪星火营业部的学习。我的成长之路是个性化的，但我分享的内容是有共性的，对很多保险新人，甚至“老人”都适用。我们始终要追求的目标，就是如何让自己比昨天更强大。

要感谢的人太多了，首先要感谢明亚保险经纪公司杨臣董事长，是明亚这个平台给了我成长的优渥土壤，我两次出书，杨总都给予了大力推荐；感谢国际保险节大会李海峰主席为我们保险行业优秀人才所创建的学习、交流平台，对本书不乏赞美之辞；粥左罗老师用他的文字影响了我的职业选择，此次又对图书给予了高度评价；王辰老师则是我非常佩服的业界前辈，他写的序言值得我们每一个做保险的人认真体会；这两年多来，在保险业务上给我指导多的人，是星火家族创始人李彦鹏总监，他是我入行的引路人，也是带我走上这条快速成长之路的教练，是我模仿和学习的主要对象之一；还要感谢我的团队主管陈辉煌以及我在明亚的很多同事，他们用努力的精神滋养了我，用成长的结果激励了我。我的每一位客户，都给了我在实践中提升自己的机会；我的家人，则用他们无私的爱助力我的事业发展。后，感谢中国宇航出版社的白希国老师，从图书选题、写作到编辑、出版，都十分尽心！

尹娜

2022年6月

本书是一本保险营销类读物，作者结合自己从银行系统白板转型到保险销售系统的心路历程，在短短一两年时间即获得巨大成功的经历，讲解了想要入行或刚刚入行的新人做保险销售之前需要做好哪些准备，如何摆正心态、坚定信心以顺利度过新人期，如何掌握正确的工作理念和方法以成功开拓业务，如何提升保险销售技巧以获得源源不断的客户流，等等，对保险从业新人坚定从业信心，学习从业知识，推广保险产品，提升业务技能，均具有一定的借鉴和激励作用。

尹娜，2009年中国人民大学经济学硕士毕业，曾任中国银行某后台团队主管。银行工作10年后，为突破职业发展瓶颈，辞职转行，成为一名保险经纪人。现为明亚保险经纪公司资深合伙人、海外高峰会特级会员、北京分公司杰出经纪人。
刚进入保险行业时，仅有680个微信好友，人脉资源薄弱，但得益于保险经纪人模式和团队成熟培养路线的赋能，以及个人专注、勤奋，仅用3个月时间就达成MDRT；次年即达成行业荣誉TOT，其后连续保持3年至今。
走专业路线，深耕知乎、微信公众号、小红书等网络平台，擅长开发陌生客户和经营缘故客户。2021年10月出版《保险应该这样买》一书，成为消费者和从业者欢迎的专业入门书籍。保险科普公众号“尹娜”截至目前已发布保险类原创文章300余篇。

备注：MDRT，全球寿险百万圆桌会员，全行业达成率仅千分之三；TOT，全球寿险百万圆桌会员，寿险行业荣誉，全行业达成率仅万分之五。

目 录

章 做保险销售，你准备好了吗？
1.当前的工作，你满意吗？ / 002
2.保险销售，是你的理想职业吗？ / 006
3.没有底薪的工作，你敢做吗？ / 010
4.能摆脱“稳定”枷锁吗？ / 012
5.辞职会让你恐惧吗？ / 018
6.家人支持吗？ / 023
7.做好坏打算了吗？ / 025
8.你是做不好保险的5类人吗？ / 028
9.你是能做好保险的3类人吗？ / 035
10.想好什么时间转型了吗？ / 040
11.做保险，兼职还是全职？ / 045
12.平台选择：保险公司还是保险经纪公司？ / 047
13.团队选择：有优秀的同事吗？ / 056
14.选择引路人：找到好教练了吗？ / 059
第二章 避开误区，顺利度过新人期
1.误区一：有捷径不走 / 074
2.误区二：浪费好教练 / 080
3.误区三：还没有正确目标，就瞎狂努力 / 083
4.误区四：凭运气签单，靠人情签单 / 088
5.误区五：为了取悦朋友，连工作都不做了 / 091
6.误区六：嘴炮太响 / 094
7.误区七：听完课跟没听差不多 / 097
8.误区八：走两个 / 102
9.误区九：不敢发、不会发微信朋友圈 / 111
10.误区十：盲目攀比 / 114
11.误区十一：被焦虑绑住了腿 / 117
12.误区十二：工作节奏不稳定 / 121
13.误区十三：时间利用率太低 / 123
第三章 全面拓客，获得源源不断的客户流
1.怎么开发缘故客户？ / 128
2.要不要做陌生拜访？ / 131
3.怎么吸引陌生客户？ / 135
4.怎么让别人给你介绍客户？ / 137
5.保险行业属于爱分享的人 / 139
6.怎么让客户再买一张保单？ / 143
7.这样沟通，客户会主动约你吃饭 / 145
8.缺客户了，就做这件事 / 147
9.一条认知，帮你克服焦虑 / 149
10.一个持续进步的利器 / 156
11.升级客户层次的底层逻辑 / 160
第四章 提升销售技能
1.重要的技巧是没有技巧 / 164
2.要不要背话术？ / 166
3.别做这3件骗人的事 / 168
4.客户拖着不签单怎么办？ / 172
5.客户要返佣怎么办？ / 174
6.客户不想做健康告知怎么办？ / 177
7.客户嫌加费不买了怎么办？ / 179
8.不要动不动就给客户做计划书 / 181
9.做产品对比，LOW不LOW？ / 183
10.不懂提问，就不是好销售 / 184
11.一个行动，领先90%的同行 / 188
12.一个人，帮你提升一倍业绩 / 191
13.一个技能，帮你增加一倍客户量 / 198
14. 3个工作法，1天顶10天 / 201
第五章 2年顶10年，我学到的7个高效成长法则
1.想成事儿，先承认自己不行 / 208
2.你的业绩不是你，收入也不是 / 210
3.赚能力的钱不难，赚情绪的钱很难 / 213
4.除非你想要，否则不配得到 / 215
5.别赢了收益，输了本金 / 217
6.财富自由，不是做保险的终极目标 / 220
7.想要别人不抛弃，你要自己不放弃 / 225
跋 / 229

本书是一本保险营销类读物，作者结合自己从银行系统白板转型到保险销售系统的心路历程，在短短一两年时间即获得巨大成功的经历，讲解了想要入行或刚刚入行的新人做保险销售之前需要做好哪些准备，如何摆正心态、坚定信心以顺利度过新人期，如何掌握正确的工作理念和方法以成功开拓业务，如何提升保险销售技巧以获得源源不断的客户流，等等，对保险从业新人坚定从业信心，学习从业知识，推广保险产品，提升业务技能，均具有一定的借鉴和激励作用。

尹娜，2009年中国人民大学经济学硕士毕业，曾任中国银行某后台团队主管。银行工作10年后，为突破职业发展瓶颈，辞职转行，成为一名保险经纪人。现为明亚保险经纪公司资深合伙人、海外高峰会特级会员、北京分公司杰出经纪人。
刚进入保险行业时，仅有680个微信好友，人脉资源薄弱，但得益于保险经纪人模式和团队成熟培养路线的赋能，以及个人专注、勤奋，仅用3个月时间就达成MDRT；次年即达成行业荣誉TOT，其后连续保持3年至今。
走专业路线，深耕知乎、微信公众号、小红书等网络平台，擅长开发陌生客户和经营缘故客户。2021年10月出版《保险应该这样买》一书，成为消费者和从业者欢迎的专业入门书籍。保险科普公众号“尹娜”截至目前已发布保险类原创文章300余篇。

备注：MDRT，全球寿险百万圆桌会员，全行业达成率仅千分之三；TOT，全球寿险百万圆桌会员，寿险行业荣誉，全行业达成率仅万分之五。

在瞬息万变的当下，定位一份理想的工作越来越困难，本书作者以亲身经历展现了保险经纪人职业的前景和魅力，并毫无保留地分享经验、拆解困惑。如果您在考虑转型，那么这本书可以让您深入了解一个没有天花板，没有中年危机，劳有所获、持续积累，时间自由、思想自由，也是离财务自由特别近的自由职业——保险经纪人。

杨臣  明亚保险经纪股份有限公司董事长

这是一本阅读性很强，逻辑清晰，妙趣横生，令人爱不释手的好书。信念、行动力、专业精神、客户体验、积极正面、坚持不懈、舍得投入等做好保险工作的基本素质，在作者身上体现得淋漓尽致。成功不在于你掌握多少道理，而在于好的行动习惯。阅读此书，不仅让你感悟道理，更能获得非常实用的方法。作者不愧为保险业的杰出代表，更是名副其实的保险名家。

李海峰  上海鼎翊企业管理有限公司董事长、国际保险节大会主席

从业不到3年，就连续达成三届TOT，取得如此优异的成绩，成功的经验是很值得分享的。你赚到的钱都是认知的变现。尹娜能入行不到3年就连续达成TOT，也是她对行业的认知，对保险销售工作的认知，和对保险价值的认知的一种变现。这也是这本书值得推荐的理由。

王辰  著名保险教育家、百万粉丝自媒体“王辰课堂”公众号创始人

这本书的可读性很好，拿到这本书，你会忍不住从头读到尾。因为尹娜不仅是保险销售高手，也是一个写作高手，逻辑性强，思路清晰，表达流畅，能把东西真正讲明白，在大量的亲身经历和真实案例里让你把保险销售的心法学到手。

粥左罗  百万粉丝自媒体人、10万学员的写作讲师

白板转型入行保险业，微信好友只有680个，却在3年不到的时间，达成一届MDRT会员、三届TOT会员，这在业内应该算是一个不大不小的传奇了。如果你已经身处保险赛道，或者正在观望，这本书应该能带给你一些启发和参考，帮你捕捉到自己事业的“风口期”，乃至实现人生的蜕变。

李彦鹏  明亚保险经纪星火家族创始人