国际商务谈判（第2版）

第2版前言

当今世界是一张巨大的谈判桌，不管你喜欢不喜欢、愿意不愿意、接受不接受，你都是一个谈判人员，小到家庭纠纷，大到国际争端，都需要通过谈判与沟通来解决问题。中国自古以来就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在强手如林的国际商务谈判中，只有真正掌握了国际商务谈判的理论、方法、技巧，才能在对外经济贸易中游刃有余、稳操胜券。
本书自2017年7月出版后，受到了广大应用型本科院校师生的普遍欢迎和好评，第1版先后5次印刷，第2版按照新形态教材的要求编写。每章增加了即测即练试题。在写作过程中尽量体现“新”“近”“精”“实”和“活”五个字。
“新”就是案例要体现国际贸易实务时代的特色、谈判的策略、沟通的艺术。
“近”就是贴近生活，贴近现实，贴近国际商务谈判与沟通的学习背景。
    “精”就是精选案例，从不同重点行业之中选择国际商务谈判典型个案，从小案例、小事件入手，解剖麻雀，以小博大，见微知著。
“实”就是讲求实在，注重国际商务谈判实际效果与应用价值，体现项目的实践性与可操作性强。
“活”就是案例生动鲜活、形式多样、内容具体、各有侧重，能够满足国际商务谈判课程的需要，力求案例具有吸引力，能激发学生学习国际商务谈判的兴趣与参与激情。每章都设置了案例及思考题，以利于读者对国际商务谈判知识的学习理解与把握应用。
本书可作为普通高等学校经管类专业的教材或教学参考书，也可作为职场人士的培训教材，供有志之士阅读借鉴。建议学时为48学时。
本书的编写与出版得到广东省教育厅高校特色创新类项目“广东省新型政商关系构建与民营经济创新驱动高质量发展研究”（项目编号2020WTSCX105）与广东培正学院工商管理重点学科与专业建设项目的支持。本书在写作过程中得到清华大学出版社张伟编辑的精心指导与大力支持，在此深表谢意！
本书在编写过程中，参考并吸收了当前国际商务谈判领域的优秀研究成果及网络资源，谨向各位专家学者表示衷心感谢，恕不一一列出。
由于作者学识水平有限，书中难免有疏漏和不妥之处，敬请各位专家不吝赐教，敬请各位读者朋友批评指正。

作者

2021年5月

本书主要内容包括: 谈判的起源、作用及国际商务谈判的特征、基本要求；国际商务谈判心理；国际商务谈判的原则要领及其程序；国际商务谈判中的沟通技巧；国际商务谈判的筹划；国际商务谈判的策略；国际商务谈判技巧；国际商务谈判礼仪；国际商务谈判中各国的谈判风格与沟通应对策略等。 本书既可作为高等院校国际商务谈判课程的教材，也可作为从事商务谈判工作的读者的参考用书。

张国良，男，广东培正学院管理学院工商管理系主任、教授、硕士生导师。高级经济师，浙江省企业管理研究会常务理事、中国注册策划师、中华辞赋学会理事、浙江省诸暨市作家协会会员、国家社科基金结题通讯鉴定专家。主要从事科技创新与战略管理、商务谈判与沟通等方面的教学与研究工作。在国内外核心期刊发表学术论文100多篇，被中国人民大学复印资料中心全文转载8篇。出版专著及教材20多部。主持或参与和省级课题多项。个人或指导学生获奖多项。

第1章绪论
1.1谈判的起源及其历史发展
1.2谈判的概念及作用
1.3商务谈判的概念、特征及要素
1.4国际商务谈判的概念、特征、基本要求及重要性
思考题
即测即练
第2章国际商务谈判心理
2.1商务谈判的心理
2.2商务谈判的需要与动机
2.3国际商务谈判动机的类型
思考题
即测即练
第3章国际商务谈判的原则
3.1国际商务谈判的原则要领
3.2国际商务谈判的开局阶段
3.3国际商务谈判的磋商阶段
思考题
即测即练

第4章国际商务谈判沟通
4.1商务谈判相互交流的技巧
4.2商务谈判沟通中的语言表达
4.3商务谈判沟通中的语言表达艺术
4.4倾听对方的讲话
4.5成功地运用发问
4.6回答的技巧

思考题
即测即练

第5章国际商务谈判筹划
5.1商务谈判的环境情报分析
5.2商务谈判环境分析的方法
5.3国际商务谈判人员的准备
5.4国际商务谈判计划的目标
5.5国际商务谈判计划的编制程序与方法
思考题
即测即练

第6章国际商务谈判策略
6.1国际商务谈判策略概述
6.2国际商务谈判开局阶段的策略
6.3国际商务谈判报价阶段的策略
6.4国际商务谈判磋商阶段的策略
6.5国际商务谈判让步与成交阶段的策略
思考题
即测即练
第7章国际商务谈判技巧
7.1对己方有利型的谈判技巧
7.2对双方有利型的谈判技巧
7.3处理僵局和争端的谈判技巧
思考题
即测即练
第8章国际商务谈判礼仪
8.1礼仪的起源及发展
8.2国际商务谈判礼仪的一般要求
8.3国际商务谈判见面礼仪
8.4国际商务谈判迎仪
8.5国际商务谈判电话联系礼仪
思考题
即测即练
第9章亚洲人的谈判风格
9.1商务谈判风格的特点与作用
9.2亚洲民族的文化特征
思考题
即测即练
第10章美洲人的谈判风格
10.1美国人的文化观念
10.2美国人的谈判风格
10.3与美国人谈判的策略
10.4加拿大人的谈判风格
10.5拉丁美洲人的谈判风格
思考题
即测即练
第11章欧洲人的谈判风格
11.1德国人的谈判风格与应对策略
11.2法国人的谈判风格与应对策略
11.3英国人的谈判风格与应对策略
11.4意大利人的谈判风格与应对策略
11.5俄罗斯人的谈判风格与应对策略
11.6北欧人的谈判风格与应对策略
思考题
即测即练
参考文献

商务谈判四字经(代跋)

本书主要内容包括: 谈判的起源、作用及国际商务谈判的特征、基本要求；国际商务谈判心理；国际商务谈判的原则要领及其程序；国际商务谈判中的沟通技巧；国际商务谈判的筹划；国际商务谈判的策略；国际商务谈判技巧；国际商务谈判礼仪；国际商务谈判中各国的谈判风格与沟通应对策略等。 本书既可作为高等院校国际商务谈判课程的教材，也可作为从事商务谈判工作的读者的参考用书。

张国良，男，广东培正学院管理学院工商管理系主任、教授、硕士生导师。高级经济师，浙江省企业管理研究会常务理事、中国注册策划师、中华辞赋学会理事、浙江省诸暨市作家协会会员、国家社科基金结题通讯鉴定专家。主要从事科技创新与战略管理、商务谈判与沟通等方面的教学与研究工作。在国内外核心期刊发表学术论文100多篇，被中国人民大学复印资料中心全文转载8篇。出版专著及教材20多部。主持或参与和省级课题多项。个人或指导学生获奖多项。