ROE预算管理：培养经营干部

18岁，心比天高，我梦想改变世界，力图探索人与自然的关系。高考时，我义无反顾地选择了工学，如愿以偿地在北京航空航天大学主修航空发动机专业。硕士毕业后，我在国企担任工程师。然而，那个年代国力不足，资金匮乏，行业一直不景气，我的生活穷困潦倒。

28岁，迫于生计，我改行了，力图探索人与财富的关系。这一次，我选择了商学，利用业余时间自学并考取了中国注册会计师证书，在一家《财富》世界500强公司谋得了财务总监的职位。这在20世纪90年代，是一份很了不起的工作，其薪酬是同城国企的8～10倍。

得益于这段职业经历，我荣幸地享受到了上海市人才引进政策，举家迁往上海。上海是个充满无限机遇的国际化大都市。在这里，我先后担任了复星集团、天虹纺织集团、经纬置地等多家上市公司和世界500强公司的财务总监。其中，值得一提的是，我有幸担任中国的综合类民营上市公司复星集团的财务总监，亲眼见证并推动了复星集团上百宗波澜壮阔的资本并购交易，拥有了职业经理人生涯中引以为豪的工作背景。更幸运的是，经过国内外多家企业的实践洗礼和经验沉淀，我慢慢建立起了一套自己对于企业财务管理以及预算管理的知识体系。

38岁，我从企业走向讲台，希望能够服务于更多企业。两年后，我受邀与中国管理教育家上市公司行动教育合作，担任行动商学院的企业家导师，为全球企业家提供财务与资本的培训及入企辅导服务，推动他们经营一家受人尊敬、有行业领导力的公司。

也许是因为在职业生涯的前半段，我服务于管理规范的世界500强公司和上市公司，当接触中小民营企业时，我很快就发现一个问题：大多数企业都缺乏一套科学系统的财务管理框架和落地工具。其中，突出的问题是80%以上的中国本土企业都做不好预算管理，而预算管理恰恰是企业经营管理的抓手，更是将企业的管理者升维为经营者的关键系统工具，它应该是企业的经营管理层以及储备干部的元能力。

为什么？因为从本质上看，经营企业就是经营资源。企业拥有人力、物力、财力三类资源。企业资源是有限的，但人的欲望是无限的。如何走出投入多产出少、增收不增利的经营困局？如何实现资源配置效率化？这是我服务过的数万名企业家的共性需求。

从我数十年的实践经验来看，要解决这一问题，预算管理系统是好的经营抓手。因为在经营实践中，我发现企业经营本质上是一个“战略—计划—预算—绩效”的闭环，在这个闭环当中，预算上接战略和计划、下接绩效，是实现企业资源配置效率化的关键工具。而大多数中国本土企业，尤其是中小企业根本没有意识到这一点，它们缺少系统的预算管理框架和能力。

基于此，我萌生了写一本关于预算管理的书的想法，以将我过去20多年来在世界500强公司导入全面预算管理系统的实战经验分享给广大企业家。但是，这个念头起于10年之前，我却一直迟迟未落笔。到2021年，我已经与行动教育合作了10年。10年间，我们在300多家企业导入了全面预算管理系统，培养了数万名年轻的懂ROE（股东投资回报率）的经营干部。应该说，这套萃取于国内外大企业的预算管理体系经过10多年来数百家本土企业的实践和验证，终进化为一套简单实用的ROE预算管理系统。

由于我始终浸淫于企业经营实践，这决定了本书的差异化视角。与市面上讲解全面预算的专业书籍不同，我择高而立，站在资本的角度经营企业资源，确定预算目标为ROE，通过白马盈利、赤马效率、黑马杠杆三驾马车来层层分解预算目标，实现“千斤重担万人挑，人人头上有指标”。同时，在预算管理维度，我导入了低成本增强盈利、轻资产提高效率、类金融巧用杠杆的三驾马车工具，帮助企业实现ROE化。终，通过一套系统的思维框架和落地工具，我将预算管理变成了全员目标管理——全员以ROE为中心，将ROE分解到各个部门、各个岗位，真正建立企业命运共同体。在这个命运共同体中，人人都是经营者。通过“千斤重担万人挑，人人头上有指标”，企业能够真正实现力出一孔、利出一孔。

本书的另一个差异化视角是跳出预算管理本身，将这套预算系统视为育人的系统工具。我一直坚信，技术和工具不是我们的目的，我们真正的目的是服务于人。因此，ROE预算管理必须以人为本，人在事先。也许是因为一直扎根于经营一线，我深刻地理解到“干部不行，一切归零”。所以，企业不仅要成立预算委员会，而且要在预算办公室设立预算管理员岗位，预算管理员既要向部门领导汇报预算执行情况，又要向预算经理汇报预算执行情况。通过多年实践，预算管理员对本部门的战略、计划、预算、绩效非常清楚，一旦部门经理升职，预算管理员就是好的接班人。因此，经营企业表面是经营资源，底层逻辑是经营干部，通过这群懂经营的干部去经营宝贵的企业资源。“宰相必起于州部，猛将必发于卒伍”，干部必起于预算管理员。所以，预算即育人，预算管理系统可以帮助企业培养一群懂经营的年轻干部，而培养干部就要懂人性、识人欲。

48岁，带着“推动更多企业培养懂经营的干部”的使命，我又力图探索人与人的关系，这一次我选择了国学。写本书时，我正处于人生的第三次转折点。从工学到商学，再从商学到国学，每次转变各有动因，这一次转变是基于利他。我希望国学这种东方智慧能为我的项目落地提供源源不断的动能，推动更多的企业管理者升维成经营者，让更多老板从经营者回归投资者。

从内容布局来看，本书一共分为八章。章阐述了预算与经营之间的关系，让大家了解到预算是经营闭环当中不可或缺的一环，并指出了传统预算的五大误区。第二章阐述了预算管理的基本逻辑，并站在投资者的视角来看待经营，找到预算的终极目标是ROE化，以终为始反推，提出了预算的三马同心圆模型，这是预算管理的基石理论。第三章讲述了预算组织如何搭建，以及预算编制的基本流程。第四章到第六章主要阐述了三驾马车相关的业务预算模块背后的思维框架以及基本的编制方法。第七章给出了从业务预算到财务预算的编制方法，并终平衡出ROE预算。第八章阐述了预算管理的本质、基本原则以及基本方法。预算管理本质上是全员目标管理，是为企业管理提供一套花钱的规则和一套经营管理的标尺。围绕这一逻辑，第八章给出了每日管控预算、每月报告预算、每年评估预算的流程以及相关落地工具。

我希望，读完本书，你能对预算管理建立一套宏观层面的思维框架，同时深入到微观层面的落地实操。尤其是对于预算管理的理解还比较模糊的企业家和管理层来说，本书有望为其系统地理解预算管理提供一些思路。

在本书出版的过程中，我有幸得到了诸多人士的鼎力相助。雷娟女士在本书的写作过程中提供了大力支持，中信出版集团的主编王宏静女士也为本书的出版付出了极大的心力，管理大师、行动教育董事长李践先生更是给予了许多鼓励、指导和帮助，在此一并表示感谢！当然，需要感谢的是我的太太，她是促使我走向讲台、分享知识的天使！

将企业管理者升维为经营者的预算管理实战
作者在实践中调研发现，80%以上的中国本土企业做不好预算管理，而预算管理恰恰是企业经营管理的抓手，更是将企业的管理者升维为经营者的关键系统工具。因此，预算管理应该是企业当中的经营管理层以及储备干部不可或缺的元能力。

本书站在经营者的视角，层层解剖了当下企业导入预算体系过程中存在的认知和行为误区，给出了一套预算管理的系统框架和落地工具，提出了“ROE预算管理法”这一系统工具，并深入到系统工具内部，围绕预算管理的“三马同心圆”模型，将复杂的财务和预算专业概念加以分解，解读其中每一模块的逻辑、方法以及工具，帮助企业家、管理层和储备干部打通财务与业务之间的壁垒，让复杂的财务以及预算变得生动有趣、简单易懂。

实战派财务管理和资本运营专家，中国注册会计师，人称“付三马”，财务三驾马车系统创始人，行动教育集团精品课程“财务模式”和“资本模式”授课导师，行动基金联合创始人。先后就职于中国南方航空动力机械集团、美国联合技术公司、复星集团、天虹纺织集团、经纬置地等多家上市公司和《财富》世界500强公司，特别是曾在综合类民营上市公司复星集团担任8年财务总监，亲眼见证并推动了复星集团上百宗波澜壮阔的资本并购交易。

截至2021年6月，参加过付小平导师“财务模式”“资本模式”课程及论坛的企业家、高管达70000人，参加过付小平导师“全面预算方案班”的企业超过110家，聘请付小平导师入企辅导的企业有61家，包括合力泰、南方轴承、新纶科技等多家上市公司。 

推荐序 V
自 序 IX

第1章 预算：经营之“庙算” 001
预算即育人：管理者升维成经营者，老板从经营者回归投资者 001
经营闭环：战略—计划—预算—绩效 005
战略解码：从战略设计图到经营施工图 014
经营庙算：先胜后战 021
传统预算五宗罪 024

第2章 预算的底层逻辑 041
择高而立：站在资本的维度看经营 041
重新定义预算目标：ROE 才是经营的原点 045
驱动ROE 的三驾马车：白马盈利× 赤马效率× 黑马杠杆 047
范本研究：工商银行与晨光文具 053
预算管理模型：三马同心圆 057

第3章 搭班子：预算组织的“11N1”模型 063
1 个董事会：定ROE 目标 064
1 个委员会：定三驾马车方案 066
N 个管理员：培养业务部门未来的接班人 075
1 个办公室：连接业务与财务 081
编制程序：九步连贯预算法 083
分工逻辑：业务预算要覆盖内部价值链 089
预算重点：结合企业的“春夏秋冬” 093

第4章 白马盈利预算 097
企业的“面子”：利润表是经理人的成绩单 097
白马盈利决定赚钱的强度 100
看成绩：“三比五看法” 101
低成本创新的三条路径 107
销售预算：一切重新想象 112
生产预算：结合产品生命周期 115
采购预算：采用弹性预算法 116
费税预算：消灭混合成本 118
固定成本用零基，坚决反对按比例 120
变动成本找动因，单价单耗要算清 121
经营决策的关键指标：边际贡献率 125
多维盈亏平衡点：人人都是经营者 128

第5章 赤马效率预算 133
企业的“底子”：资产负债表是企业的家底 133
赤马效率决定赚钱的速度 139
翻家底：揪出杀害利润的“有毒资产” 141
应收账款：送给客户的“三无贷款” 145
存货：昨天赚利润，今天杀利润 150
固定资产：别成为“虚胖的大象” 154
营运资产控天数：账龄预算法 159
造血能力表：从管理余额到管理天数 161
应收账款预算 165
存货预算 169
应付账款预算 171
资本支出预算 172

第6章 黑马杠杆预算 175
企业的“里子”：现金流量表是企业的血液系统 175
黑马杠杆：控得好是天使，控不好是魔鬼 180
现金流量看健康，生命周期定决策 182
企业负债率的制定策略 187
警惕“自杀式”投资陷阱：短债长投 189
类金融创新：三种零成本融资策略 193
现金流预算：间接法 201

第7章 ROE 预算：从业务预算到财务预算 205
平衡财务预算 205
平衡ROE 预算 209

第8章 预算管理：全员目标管理，人人都是经营者 213
预算不是上枷锁，而是定规则 213
预算管理：围绕ROE 做全员目标管理 219
预算管控的28 字方针 224
预算内费用≠必须投入 229
每月报告：改善经营管理 232
预算报告：分析达标的“进度条” 237
不要用正确的方法做出错误的决策 247
每年评估：管控预算偏差率 255
奖励预算准确率：评估积分榜 258

将企业管理者升维为经营者的预算管理实战
作者在实践中调研发现，80%以上的中国本土企业做不好预算管理，而预算管理恰恰是企业经营管理的抓手，更是将企业的管理者升维为经营者的关键系统工具。因此，预算管理应该是企业当中的经营管理层以及储备干部不可或缺的元能力。

本书站在经营者的视角，层层解剖了当下企业导入预算体系过程中存在的认知和行为误区，给出了一套预算管理的系统框架和落地工具，提出了“ROE预算管理法”这一系统工具，并深入到系统工具内部，围绕预算管理的“三马同心圆”模型，将复杂的财务和预算专业概念加以分解，解读其中每一模块的逻辑、方法以及工具，帮助企业家、管理层和储备干部打通财务与业务之间的壁垒，让复杂的财务以及预算变得生动有趣、简单易懂。

实战派财务管理和资本运营专家，中国注册会计师，人称“付三马”，财务三驾马车系统创始人，行动教育集团精品课程“财务模式”和“资本模式”授课导师，行动基金联合创始人。先后就职于中国南方航空动力机械集团、美国联合技术公司、复星集团、天虹纺织集团、经纬置地等多家上市公司和《财富》世界500强公司，特别是曾在综合类民营上市公司复星集团担任8年财务总监，亲眼见证并推动了复星集团上百宗波澜壮阔的资本并购交易。

截至2021年6月，参加过付小平导师“财务模式”“资本模式”课程及论坛的企业家、高管达70000人，参加过付小平导师“全面预算方案班”的企业超过110家，聘请付小平导师入企辅导的企业有61家，包括合力泰、南方轴承、新纶科技等多家上市公司。 

传统预算五宗罪

前面我讲述了预算与经营的关系，也厘清了预算对企业经营的价值。现在，我们再来反观一下当下的中小民营企业，看它们在预算管理上会犯哪些错误。从我对诸多企业的观察来看，这些错误大多可以归纳为五个方面，这也被我戏称为传统预算的“五宗罪”。

目标不对：员工赚得盆满钵满，老板穷得叮当响

我曾经辅导一家企业，这家企业一年大约有8亿元的营收规模。实际上，在我进入这家企业之前，它的预算系统已经运行了三年，但其效果却不尽如人意。这家企业的创始人告诉我，其公司不仅导入了预算体系，并且绩效系统也做得很好。连续三年，生产部、采购部和销售部的绩效指标都完成了。

当然，老板坚守承诺，兑现了当年年初定下的绩效奖励：采购总监完成年度KPI目标，奖励一辆宝马3；生产总监完成年度KPI目标，奖励一辆宝马5；销售总监完成年度KPI目标，奖励一辆宝马7。然而，吊诡的是，管理层的绩效奖金都拿走了，老板却穷得叮当响。

老板见了我以后，相当疑惑地问我：“付老师，我真的想不明白，为什么各个部门的KPI都达标了，钱都拿走了，我自己却穷得叮当响！”

我问他：“那你们买宝马的钱是从哪里来的呢？”

他无奈地答道：“宝马是按揭贷款购买的！”

按道理说，部门总监都得到了宝马豪车，老板应该奖励自己私人飞机。但是，翻开这家企业的报表，我发现这家企业尽管利润数据创历史新高，但账上却没有现金流。紧接着，我仔细分析了这家公司的预算体系。问题出在哪里呢？这家企业定的预算目标偏了——这家企业是以利润为预算目标的，只考核利润，不考核资产效率，也不考核现金流。

如此一来，采购部要完成利润指标非常简单，即一味地压低采购价格。不过，供应商既要降低价格，又不能偷工减料，那它们拿什么当作谈判的筹码呢？账期。过去，所有供应商都允诺给这家企业60天的账期；现在，采购部为了压低采购价格，主动要求放弃60天账期，并向供应商承诺先打款再发货。这样一来，采购部的利润指标就完成了。然而，虽然采购部的利润指标完成了，但是先打款却给公司造成了巨大的现金流压力。

销售部要完成利润指标也简单，只需要放松信用管控就可以了。过去，只有经过严格审批的客户才可以得到授信，享受一定时间的账期。但是，现在只要保证利润，销售部就给予客户半年的账期。这样一来，钱还没收回来，货却发出去了。根据我国的会计准则，只要货发出去了，收入就有了；有了收入，利润就有了。这会造成什么问题呢？从表面上看，销售部创造的利润非常高，但是这些利润却是应收账款，即这些钱没有进入公司的口袋，而是躺在客户的口袋里。因此，这些利润是白条利润，根本没有真正转化为现金流，反而让企业承担了税收成本。更可怕的是，一旦这些应收账款收不回来，变成坏账，这笔钱就从企业的利润变成了企业的成本。

同样，只要发货量足够，生产部的产能指标也能完成，终生产部的利润指标也就完成了。但是，生产部的这些产能并没有真正转化为公司的现金流，这才是的悲剧。

从表面上看，采购部、销售部、生产部的利润指标都完成了，但是企业的资产效率和现金流健康却无人问津。销售部只负责销售，却没有人管理回款，这导致这家企业的应收账款居高不下。这就意味着，这家企业的利润大部分都是账面利润，而不是现金利润。雪上加霜的是，现金流本来就紧张，这家企业却收不到回款，采购部又需要提前预付货款给供应商，从而导致企业的现金流愈加吃紧。

归根结底，正是这家企业预算的终极目标发生了偏移，导致各个部门的KPI都完成了，企业却为此付出了沉重的代价：采购部为了完成利润目标，牺牲了供应商账期，导致企业的现金流吃紧；销售部为了完成利润目标，牺牲了销售回款，导致企业的利润躺在客户的口袋里。终的结果毫无悬念：这家企业的利润目标超额实现，而资产效率却越来越低，现金流也极度紧张，所谓的利润只不过是纸面富贵而已。

这个案例警示我们：一旦预算的终极目标不对，一切努力就都是白费。遗憾的是，从我的调研数据来看，90%以上的企业设定的预算目标都是错误的，它们习惯于以利润为终极目标来做预算，这是预算管理的宗罪。

实质上，股东投资企业要的是ROE，而不是利润。因此，企业应该围绕ROE这个预算终极目标来编制预算和管理预算。在后文中，我将详细地展开论述。这里我们只需要知道，ROE是一个高维的预算指标，它等于盈利能力（净利润率）、资产效率（资产周转率）和金融杠杆（经营风险）的乘积。我们不难发现，利润只是影响ROE的一个因素而已。如果企业在做预算的过程中只关注利润，甚至为了利润牺牲资产效率和金融杠杆，那么终股东依然可能拿不到预期的回报。

责任不清：财务部的伪预算指导不了真业务

预算管理的第二宗罪是什么？预算体系的责任主体不清。

预算本应该是一项全员参与的经营管理活动。然而，在现实经营中，大多数老板都把预算工作交给财务部来执行，这就导致业务部门从上到下不介入、不支持、不配合。财务部为了完成工作任务，闭门造车，单打独斗“凑”预算，直接导致预算变预测，根本无法实现资源配置的功能。

我在课堂上做过多次调研，结果发现：80%以上中小企业的预算都是由财务部单打独斗完成的。每年一到年底，老板就会要求财务负责人根据当年度1～11月实际的会计数据，做一些加加减减的调整，预测出第二年的收入和支出明细表。

我的一位学员是一家制造型企业的财务经理，这家企业年销售规模达5亿元，员工约有300人。她在课堂上向我抱怨道：“去年年底，我整整花了两个月时间，天天加班加点，拼凑了十几套预算方案，老板都不满意，这令我苦不堪言！我怕做这种毫无意义的数字游戏。”其实，这种企业做的根本就不是预算，而是预测。这种预测本质上是财务与业务两层皮的伪预算，与业务经营的资源配置一点关系也没有。

实质上，预算不应该成为财务部的独角戏，而应该是企业上下所有人共同分工合作的一部作品。因为财务部并不生产数据，它只是业务数据的搬运工，所有的数据都应该来自业务部门。试想一下，当业务部门没有真正参与预算编制时，预算体系还能真正反映出业务部门的真实运营情况吗？因此，当财务和业务是两层皮时，企业编制出来的预算一定是伪预算，而伪预算又怎么能指导真业务呢？

一位销售经理在上完我的预算课程后，讲了一段发自肺腑的话：“原来在我们公司，预算是老板一个人定的。我们总觉得大公司都在做预算，所以我们也应该做。但是，具体为什么要做预算，我们并不知道。另外，原来我们做预算的逻辑也是错的：老板把预算交给财务部门来做，而财务部门与我们业务部门根本没有接触；只要老板和财务经理两个人拍脑袋觉得合理，再参考往年的数据，预算就差不多被敲定了。作为业务部门，我们只做收入预算，甚至连利润都不太关注，因为利润也是财务部门在核算。我们只需要认真做好销售收入的预算，到年底有钱分了，便皆大欢喜。但是，在学完付老师的课以后，我才知道预算确实是应该所有人共同参与的事情，因为每个数字背后都要靠业务部门来支撑。如果只有老板和财务部门推算的话，后做出来的预算是不真实的。”

因此，企业家和管理层一定要突破过去对预算的认知，明白预算不是财务部门的工作，而是全员都要参与的工作。预算与人人有关，只有当所有人都参与到预算编制和管理的过程中，预算数据才是真正贴合业务的真实数据，才能真正成为企业经营的
标尺。

方法不当：预算的季度性“难产”

第三宗罪是方法不当，导致预算“难产”。

许多企业抓不到预算的本质，缺乏专业、有效的预算工具。面对一大堆数字、表单，管理层忙乱无章，来来回回讨论3～6个月，也无法完成预算定稿，耗时耗力。后的结果是，所有人都疲惫不堪、怨声载道。

我曾经辅导一家上市公司，其销售规模处于行业前列，每年保持30%以上的收入增长。诡异的是，这家公司的股价却一头朝下、疲软不堪，股东非常不满意。我打开这家公司的年报，发现这家公司的ROE远远低于行业平均水平，没有获得任何机构投资人的关注。

在当年3月进入这家上市公司辅导时，我发现它的年度预