格力是如何成为冠军企业的

20多年来，格力电器从一个小工厂发展成为世界500强企业。

为了探究格力电器高速发展的生存密码和发展基因，作者剖析了格力的营销、品牌、管理、服务、国际化、渠道、行业、战略等方面的动因、需求，为中国企业经营者在战略选择、营销策略、品牌塑造、国际化等方面提供了一个可供参考和借鉴的成功范例。

20多年来，格力电器从一个小工厂发展成为世界500强企业。

为了探究格力电器高速发展的生存密码和发展基因，作者剖析了格力的营销、品牌、管理、服务、国际化、渠道、行业、战略等方面的动因、需求，为中国企业经营者在战略选择、营销策略、品牌塑造、国际化等方面提供了一个可供参考和借鉴的成功范例。

周锡冰：

拥有二十余年的家族企业研究经历，对家族企业的家文化、传承、经营管理、制度建设以及家训、家风的发扬光大，拥有深刻、独到、系统化的见解，被多家媒体誉为家族企业研究的领航人。长年研究华为、联想、格力电器、褚橙、国美、娃哈哈、老干妈、苹果、丰田等标杆企业并出版相关专著。发表财经作品两千多万字。

著有《老干妈你学不会》《华为方法论》《任正非谈华为国际化》《传统企业到底该如何转型》《褚橙是这样成为爆款的》《格力为什么能成全球》《向娃哈哈学渠道营销》《命门：中国家族企业死亡真相调查》《家族企业如何久而不倒》《中国家族企业为什么交不了班》《日本百年企业的长赢基因》《你的企业离倒闭还有多远》等多部财经管理专著。

目 录

章  赛道转型：专注做主业，不排斥多元化

一、“格力电器扎实做空调，掌握了空调的核心技术，后来随着科技不断发展，所以我们延伸了很多新的技术” / 3

二、“多元化经营势必样样都遭遇激烈竞争，格力没有其他行业上的技术优势，所以，就专心做有把握的空调” / 18

三、“格力电器逐步实现专业化中的多元化，加强产业纵深一体化，发展相关（制冷制暖设备）多元化，‘横向纵向’两翼齐飞” / 27

四、“其实专业化和多元化没有什么本质的区别，关键在你内心的专注，你对市场的用心，你对别人的尊重，以决定你是否能够做成功” / 39

第二章  淡季返利：保障商家合理利润

一、“淡季让利，提货越早，让利越多，淡旺挂钩” / 51

二、“什么是价格战，低于成本销售的竞争行为就是价格战” / 60

三、“恶性的市场竞争正在愈演愈烈。一些企业已不再专注研发，而是通过诬蔑、恶意攻击等手段，寄希望于以打击竞争对手抢夺更大的市场份额” / 68

第三章  海外拓展：先有市场，再有工厂

一、“积极参与国际竞争和角逐。只有这样，我们才能建立自己的全球竞争力” / 81

二、“‘先有市场，再有工厂’是我们的原则，只有我们的产品在当地市场有一定影响力和市场份额，才会去考虑建工厂” / 91

三、“发展海外市场是为了创一流的中国品牌。中国制造必须尽早摆脱‘廉价’的印象，向中国创造进发” / 107

第四章  核心技术：关键技术绝不能靠别人施舍

一、“中国制造业如果不能掌握核心技术，不能自主研发技术，就会变成一个纯粹的加工厂” / 125

二、“核心技术不能总是靠‘购买’，更不能等待别人的施舍，格力不仅要在销售量和销售额上领先于对手，更要在技术研发上领先于对手” / 133

三、“格力的关键核心技术掌握在自己手中，如果核心技术都掌握在别人手中，别人一旦卡我们的脖子，我们可能就没办法生存下去” / 143

第五章  质量标准：如修炼生命一样修炼质量

一、“不拿消费者当试验品，就是要把空调产品的服务强化在售前售中，实施零缺陷工程” / 153

二、格力电器的质量标准在全面超越国家质量标准的基础上，彻底坚持以消费者和市场需求为导向的企业标准 / 160

三、“质量关系到‘两个生命’，一个是消费者的生命，一个是企业的生命。没有质量作保证，企业不可能有长远发展” / 166

第六章  “工业精神”：敢于放弃眼前的利益

一、“‘工业精神’应该是指少说空话、多干实事， 全心全意关注消费者需求，主动承担社会责任， 用企业的力量推动社会发展” / 177

二、“离心机组通过废水利用，可以节省一半的使用费用。我想的不是赚钱，而是帮消费者” / 185

三、“我就是一个卖空调的，踏踏实实，本本分分， 做好我的空调就够了。我对政府的贡献就是做好企业，卖好空调” / 196

第七章  渠道为王：谁控制渠道，谁就拥有话语权

一、“我们寻找的不是自建渠道抗衡大卖场，而是共同合作者的关系，寻找的是有诚意，对别人负责任的合作者” / 205

二、“许多企业也开始自建专卖店渠道，说明专卖店是成功的，或者是正确的。这不是我董明珠说的，是市场说的” / 215

三、“我们创造出格力专卖店这一独特的渠道模式， 通过多年经营，逐渐形成了以城市为中心、以地县为基础、以乡镇为依托的三级营销网络” / 224

第八章  超越对手：领跑一线品牌，实现国内市场“八连冠” 

一、2009冷冻年国内市场仅留下29个品牌，又有5个空调品牌被无情淘汰，2个空调品牌面临退市风险 / 235

• “由于我们掌握了核心技术，格力提供给人民大会堂的中央空调，可以说世界，因为比世界知名品牌的空调节能32%”/ 246

第九章  进入世界500 强：“让世界爱上中国造” 

一、“进入世界500强，我觉得没有什么了不起，这只是给你的过去一个鉴定，未来你还要继续努力” / 259

二、“格力不仅是珠海的骄傲，更是中国的骄傲，它将会真正成为民族工业的！” / 267

格力电器大事记 / 277

参考文献 / 286

后 记 / 299

20多年来，格力电器从一个小工厂发展成为世界500强企业。

为了探究格力电器高速发展的生存密码和发展基因，作者剖析了格力的营销、品牌、管理、服务、国际化、渠道、行业、战略等方面的动因、需求，为中国企业经营者在战略选择、营销策略、品牌塑造、国际化等方面提供了一个可供参考和借鉴的成功范例。

周锡冰：

拥有二十余年的家族企业研究经历，对家族企业的家文化、传承、经营管理、制度建设以及家训、家风的发扬光大，拥有深刻、独到、系统化的见解，被多家媒体誉为家族企业研究的领航人。长年研究华为、联想、格力电器、褚橙、国美、娃哈哈、老干妈、苹果、丰田等标杆企业并出版相关专著。发表财经作品两千多万字。

著有《老干妈你学不会》《华为方法论》《任正非谈华为国际化》《传统企业到底该如何转型》《褚橙是这样成为爆款的》《格力为什么能成全球》《向娃哈哈学渠道营销》《命门：中国家族企业死亡真相调查》《家族企业如何久而不倒》《中国家族企业为什么交不了班》《日本百年企业的长赢基因》《你的企业离倒闭还有多远》等多部财经管理专著。