教练的商业思维

作为一种发展工具，教练〇1的实际功效和重要性正面临着被人们忽视的危险，有可能沦为经常享用的美食(例如鸡肉)或美酒(例如梅乐酒)。接受教练服务已经变成一种“享受”。
现在，我们必须终止这种谬论，这也正是本书接下来所阐述的主要观点。
在从业之初，我和很多同行经常教练各类高管人员和经理人，这是我们工作内容的一部分。我们从来没有想过干这一行需要专业的证书、独立的方案或专门的方法。我们只是教练并建议人们如何更有效地应对各种变化或改进。
这是我们的必然选择。实际上，处于动态环境中的所有人都愿意接受这种建议，因为大家都希望在咨询师与客户之间的合作关系中获得的成功。
有时候，人们只是简单地要求通过教练提高自己的演讲技巧、销售能力或应对客户投诉的技能等。这些听起来非常简单，但实际上非常有效，因为我们理解了组织的实际状况，例如反馈循环系统、薪酬政策、职业发展、继任计划、变革管理以及优秀咨询师眼中的其他工
〇1 译者注：在本书的翻译过程中，该如何表达“coach”一词的动词形式，一度让译者团队苦恼，毕竟按照中文的表达习惯，“教练”一词多为名词，罕见用于表达动作。终是词典帮我们解决了这一难题，《现代汉语词典》对“教练”一词的解释是：“1 动训练别人使掌握某种技术或动作(如体育运动和驾驶汽车、飞机等）：～车| ～工作|～得法。2 名从事上述工作的人员：足球～。”因此，本书中文翻译版的“教练”一词也用作动词。
具等。
如果你在Google网站上搜索“教练”，将得到6 100万条结果；如果你搜索“教练协会”，将得到360万条；如果你搜索“教练学院”，将得到700万条。现在，你明白了吧！教练已经变成一种产业或时尚，而不仅仅是一门学科或组织规范。
在接下来的内容中，我将讨论教练中的这些改进和取得的成果，以及你在帮助其他人时获得的价值，进而解释如何进行高效的教练工作，并从中获得利润。这是一种非常崇高的职业追求，帮助他人提升绩效可以为你带来很多益处。
教练学院和教练协会可以帮助你得到很多头衔，2美元可以帮助你乘坐一次公共汽车，而我的目标是帮助你成为成功的教练。
这将让你过上轻松舒适的生活！
艾伦·韦斯
罗得岛州东格林尼治

 “美国更受尊敬的独立咨询师”艾伦·韦斯在咨询和培训领域荣膺无数，培训界同行奉其为业界传奇，世界著名企业追捧其为金牌咨询师。 在本书中，韦斯博士凭借深厚的教练经验，针对教练在职业成长过程中遭遇的典型问题，阐述了确定真正的购买者，赢取客户，建立信任关系，选择有效的教练工具，善用教练技巧，帮助客户提升绩效，创建长期的客户关系等职业发展方法，并提出了自我营销、自我发展的高层职业要求。

书中包含丰富的教练技巧、工具、 资源、案例精析，更有教练商数(CQ) 测试、杰出教练访谈，帮助教练突破职业发展瓶颈。 本书由DISC 社群联合创始人李海峰组织多位实战经验丰富的专家共同翻译，希望能让更多中文读者获益。

艾伦•韦斯(Alan Weiss)
美国著名咨询师，演讲家、作者
他创办的咨询公司咨询集团(Summit Consulting Group) 曾服务于默克制药、惠普、通用、梅赛德斯-奔驰、道富、美联储、《纽约时报》等500多家全球知名公司。韦斯博士获得美国出版协会终身成就奖，并入选专业演讲协会名人堂。《纽约邮报》称其为“美国更受尊敬的独立咨询师”。

译者介绍

李海峰: 团队协作及组 织效能专家，DISC 社群联 合创始人
曲十三: CEO教练，香港中文大学硕士，DISC双证班F66期毕业生
张智豪: 社群运营及销售转化教练，DISC双证班F20期毕业生

第1章　究竟哪些人是教练 1
谁来证明这些证明者 1
教练与导师之间的差异 5
我们为什么需要教练 9
为什么优秀运动员通常无法成为优秀教练 13
本章小结 17
第2章　教练的职业 18
改进客户状况 18
建立信任 21
建立信任模块 22
评估表现和进程 25
提供准确的、坦诚的反馈信息 28
反馈信息的特点 28
确定真正的购买者(为什么购买者从来不是人力资源部门的人) 31
用于确定真正购买者的问题 32
创造价值的方法 33
第3章　做好获得成功的准备 35
达成概念上的一致35
制定合约规则 38
确定时间范围 41
选择有效的方法 44
选择教练方法 47
提高买方(和客户)的责任感 48
第4章　表达善意 51
如何提供高效的反馈 51
如何证实自己的假设和信息 54
验证技巧 56
学会处理障碍和逆境 58
避免政治因素 62
政治分析技巧 65
第5章　方法论、技术与类推 68
培养人际关系的技术 68
远程技术 71
远程教练标准 73
互联网和电子技术74
配有仪器的技术 77
墙外技术 80
插曲　教练中的基本原理和思考 84
测试 85
改进是一种难以理解的目标 88
教练的三个维度 90
障碍 93
把教练当作一项事业 96
第6章　打造长期客户 99
横向营销 99
网络系统中的营销102
营销的重要性 105
采用多种教练方式109
提供长期可供选择的支持 112
第7章　如何避免错失赚钱的机会 115
基于价值的教练费用 115
聘用定金的应用技巧 118
把自己与“传统智慧”分离开来 121
与真正的买方交易124
突破：资金并不是一种稀缺资源 128
第8章　积极的营销 131
你为什么不能教练自己 131
成为关注目标 134
百万年薪咨询师的加速曲线 136
考虑做一名有见解的领导者 140
宣传自己 143
第9章　自我发展 147
滑雪教练需要站在你前面 147
任何凭证都是无效的，成功业绩才是真理 150
转向咨询、演讲、出版和其他领域 153
创立独特的知识产权和商标 158
教练其他教练：授权 161
第10章　更高的层次 165
财富是可以自由支配的时间 165
改进已经擅长的领域并非明智之举 169
达到更高教练水平的技术 171
成功，而不是完美173
打造遗产 177
附录 181
附录A　我的教练商数(CQ)有多高 181
附录B　关于各种销售情境的101个问题 183
附录C　教练访谈 193

 “美国更受尊敬的独立咨询师”艾伦·韦斯在咨询和培训领域荣膺无数，培训界同行奉其为业界传奇，世界著名企业追捧其为金牌咨询师。 在本书中，韦斯博士凭借深厚的教练经验，针对教练在职业成长过程中遭遇的典型问题，阐述了确定真正的购买者，赢取客户，建立信任关系，选择有效的教练工具，善用教练技巧，帮助客户提升绩效，创建长期的客户关系等职业发展方法，并提出了自我营销、自我发展的高层职业要求。

书中包含丰富的教练技巧、工具、 资源、案例精析，更有教练商数(CQ) 测试、杰出教练访谈，帮助教练突破职业发展瓶颈。 本书由DISC 社群联合创始人李海峰组织多位实战经验丰富的专家共同翻译，希望能让更多中文读者获益。

艾伦•韦斯(Alan Weiss)
美国著名咨询师，演讲家、作者
他创办的咨询公司咨询集团(Summit Consulting Group) 曾服务于默克制药、惠普、通用、梅赛德斯-奔驰、道富、美联储、《纽约时报》等500多家全球知名公司。韦斯博士获得美国出版协会终身成就奖，并入选专业演讲协会名人堂。《纽约邮报》称其为“美国更受尊敬的独立咨询师”。

译者介绍

李海峰: 团队协作及组 织效能专家，DISC 社群联 合创始人
曲十三: CEO教练，香港中文大学硕士，DISC双证班F66期毕业生
张智豪: 社群运营及销售转化教练，DISC双证班F20期毕业生