销售真相——99%的普通销售都不懂的销售法则

从未像现在这样，人们迫切地需要一本书来讲述到底怎样才能获取销售的成功。在过去的十年里，身处销售圈的我们，周围充斥着大量的销售理论和观点，而其中大部分是由一些缺乏销售知识和经验的人提出的，他们并不能给出有效的销售建议。这些建议很大一部分是与事实相悖的，只是为了博人眼球，营造一种“销售行业中的一切都已改变且不可挽回”的主导叙事。

这些标新立异、畸形和拙劣的观点与事实背道而驰。实际上，销售基础并未改变。如果一项实践能够经受时间的考验，不断产生效益，那么它就可以成为基础。你也可以将这些基本法则称为销售的真相。

然而，很少有人觉得这些新专家的言论和理念是不切实际的。整个销售行业的大多数人已经默认，社会工具已经取代了有效销售的基础，只有少数人在努力阻挡这种浪潮，并遏制它给销售人员和销售组织造成的伤害。而且，这些所谓的“新专家”的谎言不胜枚举，他们总是发表一些这样的言论，比如，“不要再进行电话销售了”，“要通过平台与人们联系并合作”。他们不对销售人员进行任何真正的付出努力的引导，就向公司承诺会有更多的新机遇。

如果承诺每一位销售代表将会在销售领域大获成功还不足以获取销售经理和销售领导的默许的话，这些新的“销售专家”将会恐吓他们要“开发”“现代销售人员”。这些销售人员将是善于交际且互相联系的，这和他们所追随的专家特点一样。“专家”们甚至告诉销售领导，如果他们不培训自己的员工使用新的社交平台而是坚守“旧方式”的话，那么他们的业务将会受到无法弥补的伤害；他们告诉销售领导，传统的“销售角色”现在已经落伍了，因为买家都在使用互联网，可以通过网络获取自己需要的所有信息，而销售人员则不能创造任何真正的价值，后只能沦为俯首帖耳的仆人。

只有极少数的人“站在历史的对立面，大声喊停”，而你手中这本书的作者就是其中之一（也许你是在接听销售电话的间隙阅读此书，也许是在拜访一位客户的飞机上倾听此书）。此书的作者既是我的挚友，亦是我的谋略伙伴。在“社会化销售”甚嚣尘上的时候，他出版了他的本书—《客户开发行动手册》，此书呼吁销售人员“选择目标”“打磨武器”以及“专门花时间打电话”来获取会面机会。如果这些经受了时间考验的销售知识不那么令人折服的话，《客户开发行动手册》在亚马逊官网上也不会有将近600 条的评论，且平均评分为五星。如果迈克·温伯格的建议不正确，他也不会成为今天销售行业受欢迎的演讲者和顾问之一。

◎◎在后真相时代渴求真相

对我们这些和迈克·温伯格关系密切的人来说，他就是一只“蜜獾”，因为他总是极其率直、无比诚实且不知疲倦地坚持说真话，即销售的真相。在这本书中，迈克会和你一起分享那些所谓的新“销售专家”是如何用自己的语言来“建议”你在销售中取得成功的。现在我的任务是让你对即将读到的内容有所准备，但是某种程度上讲，我并不能够胜任；在迈克记录的这些东西面前，你很可能怀疑怎么会有人胆敢写出这么可笑的东西。其实，除迈克之外，找

不出更好的人选来反对那些糟糕的观点和“建议”，同时还用一种直逼真相的幽默方式来表达（让你放声大笑，甚至笑出眼泪）。

在本书的前四章中，迈克揭秘传奇、消除谎言，同时让你理解为何错误的观点会存在，以及那些伪讲师的动机是什么。我可以断言，你将会对那些假的销售建议感到非常生气，同时也会被迈克的评论逗笑。

在第二部分，迈克将会为你提供现在进行有效销售的真相（并深入未来）。如果你对于如何赢得更多订单、创造新机遇、重新规划日程以及瞄准理想用户开始“下令进攻”并没有一个步骤上的认识，那么，到了第9 章的后，你将会熟练掌握这些步骤。如果你因为自己需要更多的信息而不确定如何提升客户开发能力的话，那么在读完简洁、有力的两章之后，你将能够自信且果断地预约新的客户会面。

对我来说，很难说更喜欢哪一章，但是仅仅在第14 章，你就能够充分理解如何接纳不同和其所带来的竞争优势。如果你想知道排名前10% 的销售人员做了什么才高居销售金字塔的，第15 章将会通过研究两个看似非凡实则寻常的案例来告诉你一个道理：世界上好的销售代表是那些善于应用基础的人。

如果你想拥有质朴、纯粹且实用、巧妙的真理，那么此书会满足你。拥抱真理，听从迈克的建议，从而获取更多新订单！

安东尼·伊安纳里诺

《吃掉别人的午餐：从竞争对手手中赢走客户》的作者

1. 戳穿销售的假象

#后真相时代寻求真相，#“专家”说一切都变了？#一切以客户为基础？ #“57%理论”就是真理？