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作者张永钢 著
出版社当代世界出版社
ISBN9787509015025
出版时间2019-08
装帧平装
开本16开
定价49.8元
货号27916695
上书时间2024-11-02
提到阿里铁军,大家马上会想到O2O、地推、激情、PK、勇气、战无不胜这些激荡人心的字眼。
提到阿里铁军,大家同样会想到滴滴出行、运满满、同程旅游、挖财、贝贝集团这些由曾经的阿里铁军成员创办的杰出企业。
提到阿里铁军,我会想到王刚、程维、陈国环、甘嘉伟、吕广瑜、吴志祥、张卫华、李治国这些阿里铁军的杰出代表。
在我看来,阿里铁军是一种文化,是一种精神。特定的土壤培育出特定的种子,特定的种子结出特定的果实。在阿里,有这样的特定土壤,所以结出了铁军这种特定的果实。
本书的场景我们并不陌生,讲述的是一位销冠在晋升销售管理岗位后,盲目模仿成熟销售团队的管理制度和方法,导致团队成员逆反、对抗、不配合,团队氛围一落千丈。经过自我反思和上级悉心点拨,这位主管终于顿悟,找到了问题所在。他经过和团队伙伴的耐心交流,逐个沟通,成功化解了冲突和误解。之后,这位主管开始以“人”为中心,加强团队建设,确立团队梦想,明确团队文化,强化团队协作,使整个团队士气高涨,战斗力持续提升,销售成绩斐然,战果累累。
书中提到的高效团队的7个特征、低效团队的7个特征、团队建设中的6大问题、发展人才的6个层次等都极具实战指导意义。
我听永钢说,大约十几年前,马云在一次内部会议上说:“终有一天,阿里系的交易额会超过沃尔玛,未来中国500强的企业中,会有100个CEO来自阿里巴巴。”
当时,很多人听后哈哈大笑,甚是不屑。但是现在,个目标已经实现了,第二个目标正在变为现实。
如今在大大小小的企业家论坛上,都能看到阿里人的身影,很多阿里人已成为中国互联网领域的领军人物,创造了一大批大家耳熟能详的企业,为我们提供了从工作到生活的各种服务。我一直在想,为什么阿里巴巴能够做到呢?我觉得可能有以下三个原因:
一、明确的愿景和使命感
《基业长青》的作者指出:“让你与众不同的不是你的信仰,而是你相信的程度。”
两家不同的公司可能具有一样的价值观、使命和愿景,信念的坚定比信念的内容更加重要。从永钢的这本书里,我强烈地感受到了阿里人对愿景、使命和价值观的认可和坚守,一句“让天下没有难做的生意”,鼓舞了无数阿里人。
二、简单、明确、有效的“三板斧”
永钢在书里说,阿里巴巴销售团队有“三板斧”——定目标、追过程、拿结果。
其实,阿里巴巴在很多管理模块中都有相应的三板斧。
中层管理三板斧:“揪头发”“照镜子”“闻味道”;
组织三板斧:招聘、培训、考核;
腿部三板斧——招聘和解雇、团队建设、拿结果;
腰部三板斧——懂战略、搭班子、做导演;
头部三板斧——定战略、造土壤、断事用人。
三、追逐梦想
三流的人才善于卖产品,二流的人才善于卖服务,一流的人才善于卖文化。阿里人不仅善于造梦,也勇于追梦!在我与永钢接触的这几年,从他身上我能感受到阿里人的特质——有情怀、有使命、有激情、有勤奋、懂感恩、要追梦……
我相信阿里巴巴会越来越成功,会为这个世界做出更大贡献。同时我也相信,必将会有越来越多的阿里人为互联网生态、为商业、为社会做出更多更大的贡献。
后,真诚地希望读者朋友们能够吸收这本书的精髓,练就深厚的管理功底,功力的深度将决定事业的高度!
首先,我想说两个感谢。
第二个感谢,送给阿里巴巴B2B公司前CEO、百安居中国区前总裁、维新力特资本董事长&创始合伙人卫哲老师,还有当当网前高级副总裁姚丹骞老师。两位企业家对《战斗1》的认可,并作序推荐,使《战斗1》得到了更多人的关注,拥有了更大的影响力。谢谢卫哲老师,谢谢姚丹骞老师。
另外,还要感谢数十位阿里巴巴铁军的校友。《战斗1》出版后,你们以各种方式将这本书推荐给正在阿里巴巴激情战斗的同学们、阿里巴巴中国供应商和诚信通的客户们,真心地感谢你们!
《战斗1》出版后,有几百位读者通过邮件和微信,持续关注《战斗2》的出版事宜。对于读者的关注我很惭愧,前前后后花了三年多的时间,才完成《战斗2》的写作。
期间,我非常荣幸地结识了一家移动互联网房地产经纪平台的创始人,经过几次深入交流,我深深地被这位创始人“成就精品中介”和“让家更美好”的使命感和情怀感动,终决定加盟。
这两年,我想用“千变万化、千疮百孔、千方百计、千辛万苦”来表达我的感受。“千变万化”指的是房地产政策的调整,无论是区域维度还是频率维度,都达到了让人瞠目结舌的程度。“千疮百孔”指的是房地产交易的冰冻期,给房地产中介行业带来的严重影响。无论是二三线城市,还是一线城市,在主要的商业地段,都有房地产中介门店整年空置,这种现象、这种危机,更让我们每日战战兢兢,如履薄冰。“千方百计”指的是基于移动互联网房地产经纪平台持续不断的创新,我们每日绞尽脑汁思考如何通过创新提高活跃客户的数量、提高客户的黏度、提高各级合伙人的满意度、提高公司的收入和利润。“千辛万苦”指的是这两年来付出的努力和辛劳。这“4个千”,也是导致《战斗2》迟迟未能出版的原因之一。
在《战斗1》中,我重点强调的两个关键词是理念和工具,我分享的3个理念是销售流程拆解是基础、系统化提升是关键、个人成长永远比业绩增长更重要。我分享的6个工具是:九星提问模型、挖掘需求四步法、包装四要素、价值编码三要素、铺垫三部曲、索要承诺三步法等。在《战斗2》中,我强调3个关键词,即角色、定位和技能。销售主管必须清楚作为管理者的3个类别和10个角色,在管理团队时,必须使团队有非常明确的定位。管理即是管人理事,优秀的管理者应该是管人在先,理事在后。不少主管只是埋头理事,而忽略了管人,所以团队管理一团乱麻,剪不断,理还乱。
作为管理者,要有系统的管理技能,包括但不限于沟通、辅导、授权、激励、绩效考核、化解冲突、计划、组织、控制、协调等。其中重点强调3个心态、示弱的3个关键动作、销售团队的3个日、团队信任的3个层次、管理者的10个角色、员工辅导的5个基本原则、销售辅导的16字方针、情境管理4象限、会议营销的3个层次、创造主管价值的4个角色、激励教导员工的4个层次、主管必须具备的4个核心技能、优秀主管以身作则之“5到”、目标管理之PDCA、目标设定之SMART原则、主管授权的6个层次、团队沟通的不”“3现象、高效团队的7个特征、低效团队的7个特征、团队建设中应避免的6个问题、企业发展人才的6个层次等。
我真诚地期望《战斗2》这本书与《战斗1》一样,能够给广大从事和爱好销售及管理的读者们带来智慧层面的帮助,谢谢大家。
杨五力要求东方明珠的六位同学每天必须完成有效拜访数量、电话资料收集、第二天的预约拜访数量,否则就不能下班,哪怕是到晚上12点,当然,他自己也会留下来陪着。杨五力管理风格的转变在东方明珠团队内部引起极度不适,团队氛围一下子变得紧张起来,团队内部的配合和执行也变得越来越差,同学们对杨五力强势管理的逆反心理写在脸上,但又不敢多提意见,只好小心翼翼,谨言慎行。
穆易春和李金凤由于刚到东方明珠团队,配合度相对比较高。夏灵玉是东方明珠团队的老员工,她是典型的外向型性格,每天像喜鹊一样叽叽喳喳、活蹦乱跳,一直都是团队的开心果。夏灵玉没有生活压力,她老公是一家知名药厂的接班人,她在阿里巴巴工作完全是为了充实生活,每天开着宝马车上下班,所以她与杨五力的沟通比较顺畅,还算支持杨五力。而东方明珠团队其他几位老员工可就没有那么配合了,韩冬梅与杨五力一起加入阿里巴巴,而且是同一届阿里巴巴百年大计的同学,能力与杨五力不相上下,甚至在客户谈判方面超过杨五力,杨五力能够明显感觉到韩冬梅对自己管理东方明珠团队的抗拒,表面上配合,但与团队的新同学没有交流,对新同学的问题和成长也漠不关心,只与东方明珠的几位老同学保持交流。
那远志,上海人,学历很高,知识渊博,能说一口流利的英语,不过缺乏雄心壮志,没有成为销售冠军的野心,平常对自己的要求是“二足”——满足期望和知足常乐,上海小资的心态让他对杨五力的强势管理无所适从,私下里牢骚满腹,多有怨言。让杨五力头疼的是高东红,她是典型心直口快的人,经常在公开场合让人下不了台。高东红家境富裕,公公婆婆在无锡开木材外贸工厂,生意做得很大,每年给高东红夫妇的奖金丰厚,这也使高东红有能力在上海购买三套住房。优越的家庭环境加上耿直的性格,让高东红在为人处世方面有时候会显得傲慢无礼。
团队工作氛围的紧张,大家内心的抗拒和不配合让杨五力疲惫不堪,一下子没了精气神。这一切,杨九江经理都看在眼里,他必须帮助杨五力改变现状。
7月中旬一个周三的晚上,杨五力晚餐后独自在公司附近转圈,期望通过散步减压,但思绪凌乱的他不但没有感觉到压力减轻,反而觉得脚步越来越重,犹如千斤重担在肩。杨五力回公司后,碰见杨九江经理时没有像往常那样满怀激情地打招呼,只是淡淡地问了一声好,杨九江知道他心情不好。
“杨五力,走,咱们下去切磋两局。”杨九江向杨五力发出打乒乓球的邀请,杨五力爽快地答应了。
两人以单局21分制很快打了五局,都挥汗如雨,上气不接下气。杨五力在打球的时候全身心投入,脸色好了很多。他们买了两瓶矿泉水,在乒乓球室旁边的休息区坐了下来。
“杨五力,你知道我为什么喜欢跟你打乒乓球吗?”杨九江突然问道。
“杨老大,这个我还真不知道。”杨五力一脸茫然。
“因为能出汗。”杨九江爽朗地回答道。
“哈哈……”两个人同时大笑起来。
“杨五力,我特别喜欢你在打球时的全身心投入状态,时而呐喊,时而高呼,时而振臂,时而握拳,搞得我特别紧张,必须全神贯注应战,我非常喜欢这种感觉。”杨九江开诚布公地与杨五力交流。
“谢谢杨老大,我性格比较外向,喜欢愉悦的氛围。”
“这个我知道,通过打球,我可以看出你是一个怎样的人,我看到了激情,看到了简单,也看到了认真,其实,在工作上这些都能体现出来。”杨九江继续推心置腹地说道。
“谢谢,在工作上我是非常认真的,但可能还缺少团队管理的经验和方法。”杨五力惆怅地望着杨九江。
“你在工作上是不是遇到了困难?”杨九江问道。
“是的,现在团队工作氛围比较紧张,大家对我的管理不愿意配合。”
“主要是什么原因呢?”
“我在青岛分享的时候了解到江苏悍马战队主管张丽薇的管理特别强势,业绩在沪苏大区排名,所以我也想采用强势的管理,但没想到大家极度不适,都有情绪。”杨五力面露难色。
“能不能说一些细节?”杨九江追问道。
“我现在要求大家每天必须完成两个有效拜访再回公司,每天晚上回家之前必须准备好第二天的50个电话客户资料,而且要在客户管理系统里确认与其他同学没有冲突,另外必须预约到一家第二天能够拜访的客户,否则晚上12点之前不许回家。”
“大家执行的情况如何呢?”杨九江接着问。
“团队的两位新同学穆易春和李金凤执行得不错,夏灵玉执行得一般,不过态度很好,好沟通,但其他三位老员工不但执行得不好,而且不服从管理,任务没有完成,晚上10点就无影无踪了,问他们为什么不打招呼就离开公司,回答都是‘你管这么严干嘛?我给你业绩不就行了吗?你这么苛刻,我没法做了!’对于他们我是束手无策,说得太重,怕伤了和气,说轻了又不管用,这正是我苦恼的地方。”杨五力一筹莫展,把近期的困惑和盘托出。
“好,我知道了,那你接下来有什么计划呢?”杨九江关心地问道。
“我现在思绪很乱,确实不知道接下来该怎么做,杨老大,你有什么好建议吗?”杨五力流露出期盼的眼神。
“建议谈不上,我只想跟你聊聊我的感受。我知道你想学张丽薇的强势管理,但是你忽略了两个细节,一是团队的人员结构,二是团队所处的发展阶段。张丽薇团队的十几杆枪都是她自己一手培养起来的,双方知根知底,而且张丽薇带团队的时间也比较长,她和悍马战队已经树立了品牌,具备威慑力和影响力,团队的每一个人对张丽薇都很尊重和敬畏。另外,悍马战队成立已经两年了,早过了初创期,现在处于快速发展阶段,团队成员深度磨合,非常团结,团队文化做得也很棒。所以,我觉得现在的东方明珠团队和悍马战队还是有很大区别的。”杨九江发自肺腑地谈着自己的感受,杨五力一声不吭,若有所思。
“现在的东方明珠,严格来说,是一个新团队,属于初创期。穆易春和李金凤刚加入东方明珠,算是新人,所以她们比较听话,执行力强,配合度高。
夏灵玉性格外向,格局较大,所以容易沟通。其他三位老人,那远志、高东红、韩冬梅,各有棱角,需要做一些工作。另外,特别重要的是,你要关注他们心态的变化,你想想,本来你们是同事,是平级关系,谁也不是谁的老大,但是现在你突然变成主管了,成了他们的老大,他们要向你汇报工作。
再者,他们都比你早加入公司,换了谁,都需要时间调整自己的心态。尤其是韩冬梅,她是与你一起加入公司的,又是同一届百年大计的同学,能力和业绩都不比你差,你说她可能心态上没变化吗?”
杨九江说完看着杨五力。
“这些问题我是一点儿都没有想到,看来,主要的问题还是出在我自己身上,杨老大,我该怎么做呢?”杨五力急切地问道。
“其实,我刚做主管的时候,情况跟你差不多,我就给你分享三点:点是示弱,第二点是文化,第三点是以身作则。示弱有三个关键动作,个动作是‘抬’,第二个动作是‘压’,第三个动作是‘拉’”杨九江稍停顿了一下,顺便喝了一口水,杨五力则耐心地等待下面的内容。
“个动作‘抬’,意思是抬高对方,就是赞美对方的优点,赞美对方的能力,赞美对方的成绩,目的是让对方有优越感,打开心扉,放松警惕,解除戒备心。”
“嘿嘿,有意思,那‘压’呢?”杨五力被杨九江分享的内容深深吸引了,追问道。
“第二个动作‘压’,意思是压低自己,说自己的不足,说自己的缺点,说自己的劣势,目的是让对方觉得咱不是高高在上,而是谦虚好学、恭敬谦逊的,提升对方对自己的好感。至于第三个动作‘拉’,意思是邀请对方帮助团队,帮助战友,帮助咱自己,目的是激发对方成为英雄的欲望和情怀,让双方成为荣誉共同体和利益共同体。”杨九江说完身子往后退了一下,把头靠在椅背上,深呼了两口气。
“杨老大,你刚才说的这三个动作我基本上听懂了,但具体怎么用我得好好想想,那文化我该怎么做呢?”杨五力兴趣正浓,紧接着问。
“你看,悍马战队的文化就做得很好,无论是团队的名字还是口号,都让人感觉到霸气和王者风范,东方明珠团队可以好好借鉴一下。你可以从两个方面入手,个方面是团队核心文化,第二个方面是团队主要文化。核心文化就是团队的定位、口号、目标等,你明白吗?”杨九江问道。
“杨老大,定位具体的含义我不清楚,您能举个例子吗?”杨五力回答。
“就是说,咱们东方明珠团队今年在上海,或者是沪苏,全国业绩、客户数、续签率要排第几名,也就是说咱们东方明珠团队今年到底要成为怎样的团队?我拿我之前的做法给你举例:我在深圳带领的团队叫世界之窗,我们的口号是‘世界之窗,个个兵王;世界之窗,王中之王’。我们给这个口号赋予了三个内涵:是世界之窗团队所有的战友都是能够独当一面的旗帜;第二是世界之窗是深圳区域团结、有凝聚力的团队;第三是世界之窗的战斗力在深圳区域要始终保持。我们的定位是团队年度总业绩在深圳区域一定要排,在华南大区要进入前三,在全国要排前十。”杨九江解释道。
“噢,我明白了,也就是团队几个相关纬度的交集,是吧?”
“对,是这样的。杨五力,你能否说出咱们东方明珠的口号呢?”
“那太能了,我们都喊了一年多了,‘东方明珠,阿里明珠;东方明珠,璀璨夺目’”。
“不错,口号的内涵你能说说吗?”杨九江继续问道。
“这个我还真不知道,这是周秀兰老大传下来的,也没听说过什么内涵。”杨五力如实回答。
“杨五力,只有口号没有内涵是不够的,就好像一个人只有形没有神,就会让别人觉得没有灵魂,所以你要赋予东方明珠团队口号丰富的内涵,让这个口号有血有肉,具有生命力。”
“好的,这个问题我认真想想。”
“也不用一个人折腾,让团队成员都参与进来,让同学们觉得自己是团队的主人,这样他们工作的积极性会更高。”
“好的,我一定会的。”
“关于目标,你可以制定长远目标和短期目标,长远目标可以是2~3年的目标,短期目标可以是月目标,也可以是季度目标,或者是年度目标。这也要让大家参与进来,不要让队员觉得是在为了你的目标而战斗,这样是无法引起共鸣的。这就叫同声响,共振强,你明白吗,杨五力?”杨九江问道。
“我明白,杨老大,您的意思就是让大家都把自己当成团队的主人,有强烈的主人翁精神,组成一个荣誉共同体,是这样吧?”
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