二手房销售话术与心理成交技巧

国人爱买房，与其说是出于抵抗通货膨胀的目的，不如说是出自骨子里浓烈的“家庭意识”。在咱们中国人看来，房子在很大程度上就是家的一部分，能给人带来家庭感、归属感、安全感。任凭楼市起伏涨落，人们买房的热情从未减弱。虽然偶尔会因为政策限制，暂时采取观望态度，但是从长远来说，这种买房的冲动是难以抑制的，需求无处不在。

正是因为如此，也造就了中国房地产经纪人的崛起。如今房地产中介遍地开花，竞争激烈。相对于一手楼盘，二手房市场则因相同地段单价和总价相对偏低，地理位置优越、范围广、配套成熟、质量有保证等得到很多消费者的青睐，也成为房地产经纪人业务的主要方向。

但是，同样是卖二手房，“同工不同酬”在此行业表现尤为明显，有的房地产经纪人月入上万元甚至几十万元，有的却也只能领着微薄的起薪。随着行业的不断规范化，市场对房地产销售的专业性要求越来越高。想做好二手房销售这个行业，还必须拿出真本事。二手房销售不仅仅是要把握信息匹配，更重要的是提升各种专业素质，促成买卖成交。

那么，入行不久的二手房销售新兵，应该从何处着手，才能快速成长，拿下一个又一个订单，成为下一个销售冠军呢？久经“战场”的二手房销售老兵，又该如何不断自我突破，提升业绩水平，稳居销售冠军的宝座呢？

本书就是一本专门针对二手房销售人员销售业务的实用性书籍。本书内容立足于二手房销售实践，通过理论性和实战性相结合的方式，从营销解析、成交技术、话术应用、情景模式等角度，配以精确的图解，来呈现二手房销售的各项工作技能，包括：二手房销售的专业知识，开发二手房源的技能，如何在营销中抓住卖点，怎样洞察客户需求，如何带客户看房，进行价格谈判促使成交的方法，二手房销售的心理成交技巧以及利用互联网销售的技能等。

在编写方面，本书具有以下特点：

1.针对性强

本书对目标读者群的定位十分精确，内容的适用性很强，可谓是对二手房销售一对一式指导，使销售工作更容易开展，成功率更高。

2.内容实用

本书通过对二手房销售全景式再现与解说，将专业知识、销售技巧、形象的案例和说话术进行了完美结合，帮助二手房销售人员解决销售过程中的棘手问题，全方位快速提升业务能力，内容实用。

3.可读性强

本书按照售楼情景式展开叙述方式，将理论与实践完美结合，案例也比较多。读者在阅读时，不仅能清楚地把握每一道流程的具体方法，而且还能进行情景式体验，可读性很强。

4.图文并茂

本书使用文字与图解相结合的方式，使专业性和技巧性的内容更加形象化、清晰化、简单化，便于读者快速阅读，读完就会。

值得一提的是，本书附录部分还有二手房销售常用的表格管理工具、二手房销售的协议书以及二手房销售必知的法律法规。另外，在正文部分，也多提及一些专业性销售工具的使用。这在很大程度上使二手房销售工作事半功倍，也使二手房销售新手可以迅速成长为销售冠军。

著者　　

2018年6月

入行不久的二手房销售新兵，应该从何处着手，才能快速成长，拿下一个又一个订单，成为下一个销售冠军？久经“战场”的二手房销售老兵，又该如何不断自我突破，提升业绩水平，稳居销售冠军的宝座？

《二手房销售话术与心理成交技巧》是一本专门针对房地产，特别是二手房销售人员提升业绩的实用指导书籍。本书内容立足于二手房销售实践，通过理论性和实战性相结合的方式，从成交技术、话术应用、情景模式三大角度来呈现二手房销售的各项工作技能，包括：二手房销售的专业知识，开发二手房源的技能，如何在营销中抓住卖点，怎样洞察客户需求，如何带客户看房，进行价格谈判促使成交的方法，二手房销售的心理成交技巧以及利用互联网销售的各种新方法和技巧等。本书附录部分还为读者提供了二手房销售常用的表格管理工具、二手房销售的协议书、二手房销售必知的法律法规等精彩内容。

本书能使房地产经纪人和二手房销售人员花费极少的精力，掌握必需的行业知识和技能，解决工作中的棘手问题，*终全面提升工作能力和工作业绩，快速晋升为二手房销售高手。

安致丞，中房商学院，特级培训师，安致丞，2013年中国房地产十佳培训师、2013年中国好讲师全国百强、房地产五行培训体系创始人、房地产销售冠军培训导师、房地产冠军团队培训导师、中华讲师网500强讲师、华企商学院特聘讲师、中房商学院特聘讲师。　　秉承“做人才训练专家，为企业培养人才”的专业精神，安致丞老师在房地产企业业绩提升、团队建设、营销改善、服务提升培训中本着“造物先育人”的理念，将人才培育、人员激励、团队建设、业绩提升、客户服务等改善技术有效结合，帮助多家企业实施改善并
获得显著成效，担任上百家房地产企业的培训师并兼管理顾问，如万科地产、招商地产、龙湖地产、美的地产、中南建设、金科地产、东原地产等。 代表课程有：《新形势下的房地产实战互联网营销及微信营销6大实战兵法解密》《逆市强销一打造金 牌房地产销售冠军训练营》《引爆房地产团队执行力及凝聚力成长特训营》等。

第1章  专业决定你的业绩

1.1　不懂建筑规划做不好二手房销售　/ 002

1.1.1　有关居住区规划设计的名词　/ 002

1.1.2　有关房屋建筑设计的名词　/ 003

1.2　建筑面积计算的要点　/ 005

1.2.1　套内面积计算方式　/ 005

1.2.2　建筑面积计算公式　/ 005

1.2.3　房屋总建筑面积计算方式　/ 006

1.3　交易形式：转让、抵押与租赁　/ 007

1.3.1　房地产转让　/ 007

1.3.2　房地产抵押　/ 008

1.3.3　房地产租赁　/ 009

1.4　产权证登记和变更　/ 010

1.5　按揭贷款操作流程　/ 011

1.5.1　按揭贷款分类　/ 011

1.5.2　按揭贷款所需材料与具体流程　/ 012

1.6　交易税费的计算方式　/ 014

1.7　二手房公积金申请条件及流程　/ 016

1.7.1　公积金贷款的条件限制　/ 017

1.7.2　公积金贷款的额度问题　/ 018

1.7.3　二手房使用公积金贷款的申请流程　/ 019

1.8　二手房物业交割有关知识　/ 021

1.8.1　二手房物业交割流程　/ 021

1.8.2　物业检验交接单　/ 022

第2章  房源问题都不是事儿

2.1　踩盘三件事：信息、时间与沟通　/ 026

2.1.1　踩盘件事：信息　/ 026

2.1.2　踩盘第二件事：时间　/ 028

2.1.3　踩盘第三件事：沟通　/ 028

2.2　来客登记：抓牢优质房源处理法　/ 029

2.2.1　接待业主的流程技巧　/ 029

2.2.2　针对不同类型业主的接待要领　/ 031

2.2.3　业主房源登记表　/ 031

2.3　扎根社区，商圈精耕掘“金子”　/ 032

2.3.1　商圈精耕的划分　/ 032

2.3.2　商圈精耕的方法及意义　/ 033

2.4　电话礼仪，获取业主的信任　/ 035

2.4.1　接听电话的礼仪技巧　/ 035

2.4.2　客户咨询电话记录表　/ 037

2.5　独家委托，打动业主要靠诚意　/ 037

2.5.1　鉴别适合独家委托的房源　/ 038

2.5.2　说服业主独家委托四步法　/ 038

2.5.3　《独家委托协议书》范本　/ 040

2.6　房源跟进，说服业主的流程　/ 043

2.6.1　房源跟进的要领　/ 043

2.6.2　房源跟进的步骤　/ 044

第3章  卖点、卖点还是卖点

3.1　卖时机：时机找得准，单子抓得稳　/ 047

3.2　卖视觉：漂亮的房子谁都想要　/ 048

3.2.1　店铺视觉营销的价值　/ 049

3.2.2　二手房视觉营销要点　/ 050

3.3　卖功能：寻找客户的真实需求　/ 051

3.3.1　现代购房者考虑的房产附加功能　/ 051

3.3.2　功能营销中的细节问题　/ 052

3.4　卖心理：用“恐惧”“贪婪”激发客户购房欲　/ 054

3.4.1　弱点营销：恐惧　/ 054

3.4.2　弱点营销：贪婪　/ 056

3.5　卖未来：卖二手房也是在卖“未来概念”　/ 057

3.6　卖口碑：二手房“口碑”就是卖点　/ 060

3.6.1　口碑营销的特质　/ 060

3.6.2　房产销售中口碑传播的技巧　/ 061

3.7　卖故事：有感染力的卖点提炼　/ 063

3.7.1　故事营销的四种特质　/ 063

3.7.2　讲好一个故事的两个要点　/ 065

第4章  管好“客户银行”，不流失每一个客源

4.1　初次见面30秒，决定客户去留　/ 068

4.1.1　房产销售中的“首因效应”　/ 068

4.1.2　如何让客户在30秒内说“Yes”　/ 069

4.2　FROM沟通模式，客户喜欢的谈话方式　/ 070

4.2.1　高效的FROM沟通模式　/ 071

4.2.2　FROM沟通模式的含义　/ 071

4.3　房地产市场客户的生命周期　/ 072

4.4　客户需要一匹马，给他一辆车　/ 074

4.4.1　互惠心理的副作用　/ 075

4.4.2　互惠心理的使用方法　/ 075

4.5　用闲聊拉近与客户的心理距离　/ 076

4.5.1　闲聊话术的好处　/ 077

4.5.2　闲聊话题的选择　/ 077

4.6　用“情感”管理客户，没人挖得走　/ 079

4.7　挽救客户关系的招数　/ 082

4.7.1　客户流失问题分析　/ 082

4.7.2　挽救客户关系的方法　/ 084

第5章  洞察客户需求，房源统统售罄

5.1　客户心理需求的几大维度　/ 087

5.1.1　二手房客户购房需求特征　/ 087

5.1.2　客户购房需求表　/ 089

5.2　影响客户决策的七个心理阶段　/ 090

5.2.1　解读客户决策的心理阶段　/ 090

5.2.2　针对客户购房心理的销售对策　/ 092

5.3　用NEADS公式辨别真假需求　/ 093

5.3.1　NEADS公式示意　/ 093

5.3.2　使用NEADS公式的话术案例　/ 095

5.4　挖掘客户的购房动机与预算　/ 096

5.4.1　客户的购房目的　/ 096

5.4.2　客户的购房预算　/ 097

5.5　巧妙刺激客户的隐性需求　/ 099

5.5.1　客户隐性需求的特点　/ 099

5.5.2　挖掘客户隐性需求的方法　/ 100

5.6　引导客户说出需求的聆听艺术　/ 103

5.6.1　这样听，客户才会说　/ 103

5.6.2　倾听客户需求的话术案例　/ 104

5.7　说得好有时不如问得巧　/ 105

第6章  看房看得好，客户跑不了

6.1　一眼分辨买家和看家的几个秘诀　/ 109

6.1.1　察言观色，看透客户心理　/ 109

6.1.2　一眼看透买家和看家的案例　/ 110

6.2　带客户看房前的铺垫工作　/ 111

6.2.1　约客户看房的3个要领　/ 111

6.2.2　规划有利于客户迅速决策的看房路线　/ 113

6.3　介绍二手房的“231”黄金法则　/ 114

6.4　不要隐瞒房屋“缺陷”，但可以巧妙地解释　/ 116

6.5　客户看房喜欢听的FAB对话法　/ 119

6.5.1　FAB对话法法则　/ 119

6.5.2　FAB对话法使用技巧　/ 120

6.6　用“第三人需求”法，打消客户顾虑　/ 122

6.6.1　“第三人需求”法话术举例　/ 122

6.6.2　“第三人需求”法话术要领　/ 123

6.7　避免业主和客户当场谈价格的技巧　/ 125

6.7.1　事先防范与事后制止　/ 125

6.7.2　防止客户跳单的话术　/ 126

6.8　把握六种促交时机，锁定客户购房意向　/ 127

6.8.1　如何判断客户看房后的购买意向　/ 127

6.8.2　锁定意向，促成交易的技巧　/ 128

第7章  排除异议，让业绩飙升

7.1　异议一：房子靠近马路，太吵闹　/ 131

7.2　异议二：房子的配套不行，太陈旧　/ 132

7.3　异议三：房子位置太偏，不繁华　/ 134

7.4　异议四：小区配套不错，周边差　/ 136

7.5　异议五：户型不是太大就是太小，不尽如人意　/ 138

7.6　异议六：楼层高了或低了，不合适　/ 140

第8章  突围价格谈判，用价值赢得客户

8.1　价格谈判时的准备工作和要点　/ 143

8.1.1　价格谈判时的准备工作　/ 143

8.1.2　价格谈判时的注意事项　/ 144

8.2　确定业主的下限，摸清客户的上限　/ 145

8.2.1　如何确定业主的价位下限　/ 145

8.2.2　如何确定客户的价位上限　/ 146

8.3　“坦白”谈价法让价格低开高走　/ 147

8.4　站在客户的角度进行认同谈判　/ 148

8.5　偶尔不按常理出牌，反而掌握主动权　/ 150

8.6　适当使用“同情心”法则，促成价格谈判　/ 152

8.6.1　“同情心”法则使用须知　/ 152

8.6.2　“同情心”法则在价格谈判中的 
应用举例　/ 153

8.7　价格让步才能让客户痛快成交　/ 154

8.7.1　销售人员放价错误分析　/ 154

8.7.2　销售人员放价的技巧　/ 155

第9章  每单业绩后面都有心理学策略

9.1　看透心理弱点，才能“对症施治”　/ 159

9.1.1　不同类型客户心理弱点分析　/ 159

9.1.2　不同类型客户心理弱点营销　/ 160

9.2　抓住客户“从众心理”进行善意诱导　/ 162

9.2.1　客户的从众心理　/ 162

9.2.2　从众成交法的使用要则　/ 163

9.3　利用逆反心理使客户“偏要买”　/ 164

9.3.1　解读客户的逆反心理　/ 164

9.3.2　妙用逆反心理，使客户点头说“是”　/ 166

9.4　妙用“心理除法”，激发客户的购买欲　/ 167

9.4.1　“心理除法”分解法　/ 167

9.4.2　“心理除法”案例分析　/ 169

9.5　营造稀缺效应来快速逼单　/ 170