销售中的大脑博弈

决定销售成功还是失败主要取决于大脑的思维，销售活动实际上是销售人员与客户之间大脑的沟通。全脑销售打破了传统的销售流程，针对客户大脑思维活动进行营销。对于销售人员来说，分析客户的大脑如何接受、储存和发送资讯，成了销售成功与否的关键。如果我们与客户沟通谈判时，能够很好地运用左右脑的特性，借鉴“左右脑博弈”，则销售成功率会更高。

本书真正切合了销售的真谛，将告诉你销售的真相。它运用实战案例的形式，详细地讲述了左右脑博弈的基本理论及如何运用左右脑博弈的技巧提升销售员的销售技能,旨在运用左右脑博弈的理论帮助销售员处理销售中遇到的一些关键问题，切实从实战的角度，帮助销售员将本书中的销售技能真正运用到实际工作中去，提高销售业绩。

朱泓霏

国家一级企业培训师

国家二级心理咨询师

国际NLP执行师

国家认证理财规划师

美国LIMRA《需求导向式销售NBSS》培训授权讲师

埃里克森学院国际认证教练培训师

 “体验式养老保险营销”项目创始人、版权拥有者

第1章  思维博弈：占据客户大脑的“首页”

第2章  客户想要什么，需要在大脑交流中探索

第3章  大脑拒绝不了的“情感共鸣”

第4章  让你的产品给客户深刻的感官烙印

第5章  把你的隐形影响力植入客户的大脑

第6章  满足欲望：征服客户用不着死缠滥打

第7章  找到不寻常的思路寻求突破

第8章  全脑较量：左右脑博弈化解客户异议

第9章  抓住客户的“微行为”促成交易

附录    测试：了解你的左右脑水平// 221

决定销售成功还是失败主要取决于大脑的思维，销售活动实际上是销售人员与客户之间大脑的沟通。全脑销售打破了传统的销售流程，针对客户大脑思维活动进行营销。对于销售人员来说，分析客户的大脑如何接受、储存和发送资讯，成了销售成功与否的关键。如果我们与客户沟通谈判时，能够很好地运用左右脑的特性，借鉴“左右脑博弈”，则销售成功率会更高。

本书真正切合了销售的真谛，将告诉你销售的真相。它运用实战案例的形式，详细地讲述了左右脑博弈的基本理论及如何运用左右脑博弈的技巧提升销售员的销售技能,旨在运用左右脑博弈的理论帮助销售员处理销售中遇到的一些关键问题，切实从实战的角度，帮助销售员将本书中的销售技能真正运用到实际工作中去，提高销售业绩。

朱泓霏

国家一级企业培训师

国家二级心理咨询师

国际NLP执行师

国家认证理财规划师

美国LIMRA《需求导向式销售NBSS》培训授权讲师

埃里克森学院国际认证教练培训师

 “体验式养老保险营销”项目创始人、版权拥有者

客户产生购买动机的秘密

1945年，英国学者E.K.斯特朗在其所著的《利益销售》一书中指出，销售人员访问客户的流程不外乎几个阶段：接近客户，向客户询问，发现客户需求，进行销售宣传，以及消除客户的异议。此后的半个多世纪中，几乎所有的销售类图书及培训课程均难以脱离将销售过程分割成这几个步骤来训练的框架。这种传统销售模式也一直是许多销售人员接受培训时的必修课，并在销售活动中广泛运用。

在这种模式下，大多数人认为，销售过程是基于左脑的理性判断过程。然而，每个销售人员都明白，即使严格按照这个流程去做，销售的成功率仍然不太高。为什么有的人会成功，有的人却失败了呢？是因为价格因素，还是其他某些不为自己所知的原因呢？

美国著名销售学培训专家、“全脑销售”模式的创始人理查德·以色列认为，决定销售成功还是失败，主要取决于大脑的思维，销售活动实际上是销售人员与客户之间大脑的沟通。

这一点不难理解。在营销过程中，客户与销售人员的大脑运作过程一般是先接受信息，再将其进行分类，然后入库存储；如果信息不够充分，就要进行相应的补充，然后在客户和销售人员之间开始进行交流。在购买整个过程中，要占据客户大脑，必须利用感性驱动，利用情感利益来加强沟通，利用感性来影响和激发购买。因为在营销环节，难的是洞察客户的具体情况，只有了解客户的真正需求，才能制定相应的营销对策。销售的过程其实就是左右脑博弈的过程。

理查德·以色列结合大脑研究、心理学、神经生理学、传播学、大众科学等众多学科的研究成果，创立了“全脑销售”模式。这种销售模式将重点放在对客户情感需求的分析、判断与销售上，对传统的客户销售模式进行了修正。他认为，人的情感需求主要受其左右脑活动的控制并反映出来。因此，所有的销售行为应该是左脑与右脑相结合的“全脑销售”过程。

我们知道，人的大脑分为左脑与右脑：左脑主掌理性分析，储存着数字、词语、逻辑、细节等理性资讯；而右脑则是感性的中枢，储存着图像、想象、色彩、节奏等感性材料。国外研究者也发现，一个人在回答问题时，若眼球往左转，说明其说的是真话；如果眼球往右转，则说明他在编造“故事”、说谎话。大脑销售策略的学术说法是LPRS（LeftBrainPlanning，Right Brain Selling），即左脑计划、右脑销售。

全脑销售打破了传统的销售流程，针对客户大脑思维活动进行营销。对于销售人员来说，分析客户的大脑如何接受、储存和发送资讯，成了销售成功与否的关键。如果我们与客户沟通谈判时，能够很好地运用左右脑的特性，借鉴“左右脑博弈”，则销售成功率会更高。

本书真正切合了销售的真谛，将告诉你销售的真相。它运用实战案例的形式，详细地讲述了左右脑博弈的基本理论及如何运用左右脑博弈的技巧提升销售员的销售技能，旨在运用左右脑博弈的理论，帮助销售员处理销售中遇到的一些关键问题，切实从实战的角度，帮助销售员将本书中的销售技能真正运用到实际工作中去，提高销售业绩。

在本书呈现的众多案例中，赢家无不是深谙大脑销售博弈的高手。通过对这些实战销售案例的精彩解读，以独有的特色为大家呈现了全面的大脑销售策略：

，现场感强。每个案例都是经过精挑细选的精彩的实战案例，这种精彩不仅体现在案例中人物的对白上，更体现在对话中所蕴含的灵感和智慧上。

第二，实用性强。把左右脑销售策略的理论运用到每个案例中，为读者详细解读各种销售技能。

第三，指导性和启发性强。本书是一本帮助销售员快速提高销售技能、改善销售业绩的高效工具。书中的每一个案例都有可能启发读者，从而为读者的工作注入灵感。

第四，行文简练，要点清晰。在阅读时，读者可以一目了然，轻松掌握左右脑销售之道。

第五，可读性强。在本书中，没有烦琐复杂的销售理论，没有生硬刻板的商业教条，相信每一个营销员都能从这些精彩、深刻的案例中，快速感悟左右脑销售的智慧，领略左右脑销售博弈的魅力。

作为一名销售员，当你把左右脑销售的理念、技能彻底融入你的销售过程时，就会彻底改变销售思维，拥有销售高手的智慧，自如应对客户的任何异议，顺利到达销售的。