华为狼性营销

                                                                                                前 言

     本人曾在华为市场部工作多年，对华为的市场营销较为了解，离开华为后，在一些研究与咨询工作中也对华为的营销有过更为深入的研究。在华为市场部工作期间，也参与过很多产品的营销工作。在工作中，本人充分感受了华为对产品和服务的严格要求，正因为这样，才使得华为的营销人员在面对客户时有足够的底气做出承诺。

     从本人的亲身经历与研究来看，认为华为之所以能从一个默默无闻的小公司，发展壮大成为今天的全球化公司，华为的企业文化功不可没。这一点也深深地影响了华为的营销，本书之所以将华为的营销称之为狼性营销，就是因为华为的营销也是华为狼性文化的一部分。华为人在营销过程中的进取精神、团队精神，都与狼群作战时的表现有着共同之处。

     华为的营销人员从来都不是一个人在战斗，而是团队作战，并且有整个公司，甚至是整个产业链作为支撑，确保营销人员向客户推销的产品能够帮助客户实现商业成功，并且实现对客户的承诺，这也是华为营销成功的重要原因。

     华为的营销人员对于推广华为产品也作出了巨大贡献。在华为还在起步阶段时，营销人员在没有任何优势的情况下，完全是凭借毅力和对客户的真诚拿下了很多看似不可能赢得的订单，为华为的发展积累了资本。华为营销人员对客户坚持不懈的精神也一直保留到了今天，在本书中，读者从诸多案例中就可以看出，华为人是如何坚守客户、打动客户，一步步取得客户信任的。

     在本人看来，华为营销人员身上的特质，也是其他企业的营销人员所应具备的素质。营销人员是企业直接面向客户的群体，在客户面前，他们代表的就是企业的形象，如果没有坚持，没有对客户的虔诚，就难以使客户对企业产生信任感。营销工作重要的就是卖出产品，营销人员的重要任务之一就是要建立和维护好客户关系，不断挖掘新的客户，并与老客户保持交流。所以，营销人员的素质提升对产品的销售有着非常重要的作用，本人也希望通过本书能够让从事营销工作的读者能够有所启发，帮助读者提高自身素质，成为一名出色的营销人员。

     从华为的经验中，本人也发现，企业也不能只加强营销人员的培养。从本书中，读者就可以发现，华为营销的成功，还在于华为有完善的销售管理系统，并且有一套完善的产品质量管理体系，这些也都是营销成功的因素。学习华为的营销，还要了解华为的发展历程，以及华为是如何对待客户、合作伙伴的。

     本书共分为九章，从营销团队建设、为客户创造价值、客户管理、品牌推广等方面较为全面地展示了华为良性营销方法。本书中所写内容，都是本人积累的实践经验以及对华为营销理论的理解。这几年华为的营销模式虽有些变化，但是原有的一些方式仍保留了下来。对待这些变化，本人一直密切关注着，并且与团队经过仔细研究，以确保本书的内容能够赶上华为营销变化发展的步伐。

     后，还需要感谢我的合作伙伴刘芳老师在课题研发中的思想碰撞和辛苦付出。衷心地希望这本书能给广大读者朋友在工作上带来帮助。如果您发现书中不足之处，还请提出宝贵的意见和建议。

     华为之所以能从一个默默无闻的小公司，发展壮大成为今天的全球化公司，华为的企业文化功不可没。这一点也深深地影响了华为的营销，华为人在营销过程中的进取精神、团队精神，都与狼群作战时的表现有着共同之处，因此华为的营销也可以称之为狼性营销。本书共分为九章，从营销团队建设、为客户创造价值、客户管理、品牌推广等方面较为全面地展示了华为狼性营销方法，希望能为企业界和学术界提供别样的探索视角和学习材料。

     郭楚凡

     清华大学工学学士,西南交大MBA。资深华为人,多年华为中高层工作经历,曾任华为公司市场部经理、片区总经理、人力资源部经理等职位。现为职业培训师,资深管理顾问。郭老师在汲取和传承华为管理智慧的基础上,不断深入研究营销管理、人力资源管理等课题,为企业提供涵盖华为狼性团队管理、狼性营销、绩效量化、员工激励、项目管理等专业化课程。

前 言

第1章 一线指挥炮火                          

1.让听得见炮声的人指挥炮火

2.权力下沉，向一线充分授权

3.保持敏锐的嗅觉，洞察客户需求

4.以项目为中心，以一致的形象面向客户

5.明确分工，能力到位，责任也要到位

6.构建“狼狈组织” ，前后方协作一体化

第2章 铁血竞争，抢格局               

1.擅用狼群战术，拿下“猎物”

2.好的防御就是进攻，敢于铁血竞争

3.避开硬碰硬，走“农村包围城市”的道路

4.聚焦价值客户，同时不放弃小国家

5.用价格战策略，挤压对手市场空间

6.坚持“针尖”战略，形成局部优势

7.面对未知的未来，勇于做市场的领导者

第3章 客户创造价值

1.全方位满足客户的当下需求

2.从“以技术为中心”转向“以客户为中心”

3.主动链接，帮助客户商业成功

4.为客户提供持续的整体解决方案

5.明令禁止讨好领导，只准讨好客户

6.既要适应客户需求，又要超越客户需求

第4章 流程化销售管理                         

1.合同管理要拉通售前售后

2.客户经理要对业务运作负责

3.项目成员以业务为导向协同发力

4.项目财务要遵从流程，让业务合规

5.集成化供应链管理，提高交付能力

6.疏通端到端的业务流程，提升一线作战能力

第5章 狼性销售执行力                  

1.快速反应，快速出击

2.紧盯目标，不达目的誓不罢休

3.做好计划再行动，事半功倍

4.要么不做，要做就做到好

5.不畏艰难险阻，坚持去做

6.胜则举杯相庆，败则拼死相救

7.从泥坑里爬出来的就是圣人

第6章 销售团队激励                       

1.大贡献，大奖励

2.个体的绩效评价要看齐团队绩效

3.饿狼逼饱狼，让优秀的人脱颖而出

4.激励要落实到每一层级

5.把英雄的盘子划大，敢于表彰，促成自我激励

6.不完美的英雄也是英雄

7.绩效评价不达标的要及时处理

第7章 构建强客户关系                         

1.构建不打领带的客户关系

2.时间出现在客户需要的地方

3.坚持不懈的真诚，就是好的敲门砖

4.更独立地管理客户高层关系

5.用专业化的能力赢得客户的信任

6.全方位解决客户反映的各种问题

第8章 打造利益共同体                      

1.赚小钱，不赚大钱，让利给客户

2.与第三方合作共赢，分享利益

3.展开跨界合作，打造消费者喜爱的产品

4.适时妥协：让他三尺又何妨

5.以开放的姿态构建优质产业链

6.“少栽刺多种花”，与友商亦竞亦合

7.“借船出海”，各取所需

第9章  品牌宣传与推广                       

1.品牌不是宣传出来的，是打出来的

2.借势终端，拓展品牌影响力

3. 运用媒体、公关活动，吸引不同类型的群体

4.举办和参与会展营销推广华为品牌

5.通过互联网向外界展现内部经营活动

6.以质取胜，塑造“HUAWEI”品牌

7.积极打造一家全球化的企业

参考文献

     华为之所以能从一个默默无闻的小公司，发展壮大成为今天的全球化公司，华为的企业文化功不可没。这一点也深深地影响了华为的营销，华为人在营销过程中的进取精神、团队精神，都与狼群作战时的表现有着共同之处，因此华为的营销也可以称之为狼性营销。本书共分为九章，从营销团队建设、为客户创造价值、客户管理、品牌推广等方面较为全面地展示了华为狼性营销方法，希望能为企业界和学术界提供别样的探索视角和学习材料。

     郭楚凡

     清华大学工学学士,西南交大MBA。资深华为人,多年华为中高层工作经历,曾任华为公司市场部经理、片区总经理、人力资源部经理等职位。现为职业培训师,资深管理顾问。郭老师在汲取和传承华为管理智慧的基础上,不断深入研究营销管理、人力资源管理等课题,为企业提供涵盖华为狼性团队管理、狼性营销、绩效量化、员工激励、项目管理等专业化课程。