从1到N：企业如何实现持续高速增长

      企业实现增长从来都不是件容易的事。然而，当身边所有人似乎都在成功之路上一帆风顺时，你是否感到压抑呢？如果你需要在明年或3年后使你的企业收益增长至原来的3倍，你知道究竟该如何实现这个目标吗？本书将向你展示如何使企业走出增长停滞期，摆脱收益如过山车般上下起伏的状况，还会告诉你如何回答以下问题：公司为何不能加速发展？如何才能实现高速增长？怎样维持高速增长？作者艾伦和杰森在书中给出了简单的解决方案，并且提供了具体的方法，学会了这些，你就不会再失败。

艾伦•罗斯

     已婚，有12个孩子，多数为养子，每周只工作20小时。其作品《可预测的收入》（Predictable Revenue）讲述其基于推播式客户发掘系统，终为赛富时网站及其他公司创收数十亿美元的故事，被誉为“硅谷销售宝典”。

杰森•勒姆金

     一位企业家和风险资本家，曾创办过多家科技企业。其创建的SaaStr.com网站是一个庞大的面向SaaS企业家的社群。他投资过多家SaaS公司，这些公司的总价值超过了15亿美元。他还是EchoSign公司的首席执行官，在其领导下，企业收益实现了从零到超过一亿美元的跨越，之后该公司被Adobe公司收购。他已婚，有两个孩子，每天仍坚持跑步，喜爱一切与夏威夷相关的事物。

部分 
选定利基市场 / 1

章  利基市场不等于小市场 / 3

第二章  步履艰难的迹象 / 16

第三章  如何选定利基市场 / 31

第四章  推销辞令 / 51

第二部分 
创建可预测渠道 / 61

第五章  播种客源——客户成功 / 68

第六章  撒网——集客营销 / 83

第七章  矛刺——推播营销 / 106

第八章  高管错过了什么 / 127

第三部分 
销售规模化 / 137

第九章  从错误中吸取教训 / 139

第十章  专业化:首要的销售乘数 / 148

第十一章 
销售领导者 / 161

第十二章 
招聘销售人员的做法 / 171

第十三章 
拓展销售团队 / 182

第十四章 
对初创公司的忠告 / 208

第四部分 
让交易规模翻倍 / 221

第十五章 
交易规模的计算 / 223

第十六章 
业务不宜过大，也不可太小 / 231

第十七章 
开拓高端市场 / 239

第五部分 
投入时间 / 255

第十八章 
拥抱挫折 / 257

第十九章 
成功不是一条康庄大道 / 272

第六部分 
接受员工所有权 / 289

第二十章 
自我反思 / 291

第二十一章 
给高管的建议：创建职能所有权 / 303

第二十二章 
提高员工的主人翁意识 / 324

第七部分 
主宰你的命运 / 333

第二十三章 
你是否决定放弃机会 / 335

第二十四章 
金钱与意义并重 / 361

      企业实现增长从来都不是件容易的事。然而，当身边所有人似乎都在成功之路上一帆风顺时，你是否感到压抑呢？如果你需要在明年或3年后使你的企业收益增长至原来的3倍，你知道究竟该如何实现这个目标吗？本书将向你展示如何使企业走出增长停滞期，摆脱收益如过山车般上下起伏的状况，还会告诉你如何回答以下问题：公司为何不能加速发展？如何才能实现高速增长？怎样维持高速增长？作者艾伦和杰森在书中给出了简单的解决方案，并且提供了具体的方法，学会了这些，你就不会再失败。

艾伦•罗斯

     已婚，有12个孩子，多数为养子，每周只工作20小时。其作品《可预测的收入》（Predictable Revenue）讲述其基于推播式客户发掘系统，终为赛富时网站及其他公司创收数十亿美元的故事，被誉为“硅谷销售宝典”。

杰森•勒姆金

     一位企业家和风险资本家，曾创办过多家科技企业。其创建的SaaStr.com网站是一个庞大的面向SaaS企业家的社群。他投资过多家SaaS公司，这些公司的总价值超过了15亿美元。他还是EchoSign公司的首席执行官，在其领导下，企业收益实现了从零到超过一亿美元的跨越，之后该公司被Adobe公司收购。他已婚，有两个孩子，每天仍坚持跑步，喜爱一切与夏威夷相关的事物。

"第四章  推销辞令

      我们已确定了你的目标市场，或许还有一个备选目标。而且你知道了客户的难处。因此，当你在会议中遇到一个潜在客户时，你该说些什么呢？或者当你向潜在客户发邮件时，该写什么内容呢？在进行电梯演讲或者传递信息时，你该如何措辞呢？ 

      如果你经营一家广播电台，有人会收听你的节目吗

      想象你正在点击浏览广播电台。它们要么播放爵士乐或古典乐，要么播放经典摇滚或轻松音乐，然后你偶然发现了一家名叫卡尔（KALL）的电台——“这里播放爵士乐、嘻哈音乐、摇滚乐、经典歌曲、怀旧金曲、舞曲、节日音乐，以及任何你想要听到的音乐！”这样的电台将是令人困惑的大杂烩。不要让你的公司成为一个大杂烩！

       一定要从小处着眼。专注于客户需要、同时也是你擅长的业务。剔除杂乱多余的业务，这样合适的客户才能更容易明白，他们为什么需要你的服务。我们知道，这件事说起来容易做起来难。倘若这件事很容易，那么所有人就都会去做。

      缩小目标市场能简化一切

      在经营电台时，你面前是否有太多的良机？如果是这样，你必须缩小范围，听众才能更容易进入你的电台。而且这样做能极大简化你面临的问题，譬如你的目标受众是谁，以及为了搞清楚他们是否对你的电台感兴趣，你该对他们说什么。

      当世界变得愈发繁忙，人们接收到的信息爆棚，要想从众多的信息中脱颖而出，与目标客户取得联系，就需要改变自己的做法。

      要想达成这一目标，简单的方式是——缩小目标市场，即实现专业化、简化业务。请记住，你既可以作为一家公司，将此方法运用于一种产品、一个项目，或者一次营销活动；也可以作为个人，以此推进你的事业。

      假设你是一名兼职的财务总监。而你的“电梯演讲”稿，从哪个角度撰写会比较容易，是作为一名“兼职财务总监”，还是作为一名“住在洛杉矶，且与收入为100万~1 000万美元的媒体公司共事的兼职财务总监”？

      或者你能够服务于各类规模的医疗、金融和科技公司。你的主要收入来源于何处？与专注于大型金融公司相比，将目标受众定为所有企业，会增加写邮件、发帖子的难度。

      也许你会以某种方式重新调整全部业务；重新调整个案研究、博客、网页，或者客户拓展活动。但至于缩小业务，该如何实现呢？

      你可以从以下这几个方面入手：比如目标客户的类型、工作区域、服务内容、能解决的问题、取得的成效，以及能使目标客户更容易接近你、理解他们为何需要你的任何事物。以下是几个例子。

•不要宽泛地说你的业务覆盖整个“北美地区”，要具体指出是在哪个州，或哪个都市区域。可以是“旧金山”“洛杉矶”“芝加哥和纽约”。

•不要说你的业务是“渠道管理”，要具体指出你能发挥什么“突出作用”。比如“修改提案”“精通演示”或“15分钟渠道评述”。

•不要说你是一名“作家指导”，要具体到“商务作家指导”或“电子书作家的营销指导”。

•与其说你的服务内容是“员工培训”，不如说是“销售员工入职培训”。

•与其说你提供“众包”服务，不如说你“提供机票翻译服务”。

      要注意的是，目标受众广也能成功。我们只是说，在无法获得预期效果的情况下，你可以尝试缩小目标市场，然后检测是否能够受到客户欢迎，因为如果你的信息无法迎合客户需求，即使内容再有趣、花哨或华丽，也毫无用处。

     如果你的信息无法迎合客户需求，即使内容再有趣、花哨或华丽，也毫无用处。

     对目标、期望或消息保持专一，并不会对公司产生限制。相反，它能使客户更容易“理解”你的意图。

     为何服务性企业和超级明星企业很难做到这一点

     美国数据公司（American Data Company）是赛富时公司的执行和发展伙伴，这家公司想实现增长。但作为一家服务性公司，该公司在其发展过程中，一贯的做法是向各类客户提供各种服务。该公司启动了一项拓展客源计划，以期找到那些需要提高营销、销售或服务效果的企业，但起初这些努力都徒劳无功。

     后来我们发现，他们曾为韦斯特菲尔德购物中心（Westfield Shopping Centers）开发过一款移动应用程序，供购物中心的租赁代理使用。因此当我们建议该公司针对商场管理公司开展客源拓展活动时，他们立马就接到了预约。

     缩小目标市场帮助该公司认识到，怎样才能让潜在客户更容易理解它的重要性。

     电梯演讲总是令人沮丧

     电梯演讲并不是要你说服人们购买产品，或是让他们兴奋不已，高兴得手舞足蹈。你只须让客户有个大致感觉，判断出他是否希望了解更多信息。

     大多数人在做“电梯演讲”时都用时太长，以自我为中心。“我们是业内领先的高扩展性网络社交媒体平台创新者……”诸如此类。

    一份简练的“电梯演讲”词可以让人们迅速判断出他们是否是你的潜在客户。你的目标不是吸引所有人，而是吸引那些与业务相关的客户。以下是几点提示：

•避免使用术语；

•简化语言；

•简练比准确要好；

•结果往往令人沮丧，你永远不可能完全满意，只要做到“足够好”就可以了。

      毫无疑问，你可以在网上搜索到100万种“电梯演讲”的模板。下面是一个简洁、但经过我们检验的模板。一开始你可以说，“你知道为何有些人会面临××问题吗？对此我们可以提供××解决方案或达到××效果。举例来说……（用一句话概括××案例）”

      你知道为何一些零售连锁店很难让移动用户去兑换优惠券吗？我们有办法让优惠券的兑换率提高50%。例如，在30天内，我们就让鲍勃炸玉米饼店（Bobs Tacos）的兑换率增长了1倍。

      你知道为何有些零售连锁店员工的流失速度与招聘速度一样快吗？我们可以告诉你，员工流失率高的5大原因及其解决方案。例如，我们使沃斯玛特零售店（Walsmartz）的员工流失率减半，现在他们只需每两年招聘一次员工，而不用每年招一次。

      你要注意的是，客户关心的不是你会采取什么措施，而是你是否能实现他们想要的结果。如果对结果感兴趣，他们自然会询问具体的实现方式。

摩尔模式

杰夫•摩尔（Geoff Moore）是《跨越鸿沟》（Crossing the Chasm）一书的作者，他曾提到过另一个模板，你也可以进行尝试：

对于那些不满意……（市场上现有的××产品）的……（目标客户），

我的办法/产品是……（新想法或产品类别），

它们能为客户……（解决关键问题/提供解决方案）。

与……（竞争产品）不同的是，

我的想法/产品可以……（描述关键功能）。

如果你觉得上面提到的模板不适合你，你还可以从网上找到更多的模式和模板，这没什么难的。

小贴士：说话时要注意停顿

你知道吗？有时用手机打开地图应用软件时，你需要点击按钮，让软件重新定位后，才能查询路线。你只能重复操作，再输入一遍之前的内容。

人的大脑也是同样的工作原理。大多数人在介绍自己时，总是一下子向听众抛出太多信息，而且语速还很快。

听众在接收更多信息之前，首先需要有一个反应的过程。

为此，你说话时要稍作停顿，不论是面对面谈话，还是通过电话或视频交谈。你要在说完句话，或大约10个词之后做出停顿。尝试找一些陌生人（不要找你的同事），练习如何在说话时恰当地停顿。先给他们1秒钟的反应时间，然后再继续说下面的内容。

这样才能使他们的大脑做好准备，接收之后的信息，这和你在手机地图上点击“定位”按钮是相同的道理。如果你说话没有停顿，对方的大脑没有准备好接收更多信息，那么他们对你的话只会左耳进右耳出。

客户并不在乎“你”：3个简单的问题

当客户和你次见面时，他们并不在乎你的业务是什么，或者你出售的产品是什么，也不在乎你的企业究竟是一家软营企业，还是服务性企业、拍卖网站、移动公司,或是别的什么企业。他们只在乎你能为他们做什么。

如果你只会向客户介绍解决方案，而无法告诉他们你的方案能达到什么效果，那么你可以尝试询问以下3个问题，从而研究客户关心的是什么。你可以就你的每句话、每页幻灯片，以及每个观点进行询问。客户会不自觉地帮助你，让你想到你可以为他们做些什么。

•你是如何帮助客户的？

•你的方案有何过人之处？

•如果问题不解决会有什么后果？

我是一名在洛杉矶工作的会计。

“你是如何帮助客户的?”

我帮助企业符合规章制度。

“你的方案有何过人之处？”或者“如果问题不解决会有什么后果?”

公司若在××方面不符合规范，就可能面临15万美元的罚款。而我能帮助他们符合规范，避免大额罚款。

不论你是否已准备好了一套花哨的说辞，等下次有人在聚会上问你做什么时，你可以假装他们的问题是：“你如何帮助客户？”

人们喜欢买“能带来收益的产品”：细节会使你脱颖而出

你要弄清如何描述产品才能使客户迅速产生兴趣。你觉得自己的产品必不可少，其他人未必这么认为。原因可能是你的表述过于含糊。

例如，判断以下哪种表述更能让客户产生共鸣。

•“运输”还是“一辆宝马3系轿车”。

•“销售流程咨询”还是“8步销售流程”。

•“自由”还是“自我管理式团队”，抑或“能享受为期两周的‘不插电’假期”。

•“优质支持服务”还是“客户可通过邮件、电话或聊天，随时访问我们的支持中心”。

人们喜欢购买“能带来收益的产品”。客户的想法是：“我的投资能获得什么收益？”

无论是购买10美元还是10 000美元的产品，客户都想知道自己能获得什么收益。因此，你要尽可能地详细说明，你能为客户带来的“好处”。

“应该”是一个很糟糕的词

你要专注于那些你能为其解决燃眉之急的客户——而不要将精力放在那些认为你很“酷”，或是那些应该或可能需要你的客户身上。

重新选择利基市场，或许比改造产品和服务更容易。与其考虑“如何才能使我们的产品更吸引人”，