OTC医药代表药店销售36计（从入门到精通）-博瑞森图书

近有很多代表咨询笔者，OTC“跑店”该和店员聊些什么来增加印象，增强感情。如何把和客户之间的交流融合在流程化的拜访之中，解决拜访中的形式和尴尬。结合笔者做终端的交流经验，和大家共同探讨这个话题。

1．见缝插针，投其所好 

   有很多时候，你可能作为一个局外人，听着店员讨论一些话题，却没有办法参与到她们的讨论之中去。这个时候，你首先要做的是，注意倾听，看看她们是在聊什么样的话题。如果你不懂，你就听，保持微笑，如果你懂，你就参与到中间去。

“同理心”来制造聊天的话题，拉近和客户距离，比如：

（1）同姓。同姓有缘啊，五百年前是一家啊。

（2）同学或校友，可以聊聊学校里的那些事。

（3）同乡。老乡见老乡，两眼泪汪汪，再加上几句乡音，这乡情立马就出来了

（4）同经历。店员在讨论学车的话题，觉得学车难，有很多的灰色地带。碰巧，你刚学完驾照，有学车的经验，你就可以像老师傅一样教他们注意学车的一些技巧，还有学车中的乐趣和辛酸的事情，大家也很乐意和有经验的人聊天，这样，你就融入到其中了。

（5）同爱好。某店员谈论出去旅游的地方，碰巧他要去的地方，你去过。你也可以和他们聊聊旅游攻略，旅游当中应该注意的一些问题，给他一些合理的建议。我想，这个内容店员也是愿意和你交流的。

（6）同关注。比如你们两个身材都比较胖，大家可以一起交流减肥的经验。等等。重要的是大家要细心观察，见缝插针。

“听了您讲的东西，受益匪浅”。不懂装懂，瞎说，后肯定得不到一个好脸色。

2．关心药店的生意，传播的医药资讯 

   药店的店员和经理很少有时间去关注医药行业的资讯，而如果我们了解的医药资讯，尤其是关系零售药店发展的内容，对他们来说都是津津乐道的新闻，也就有了和店员聊天的谈资，我想他们是很乐意听你说的。

那么问题来了，我们到哪里取搜集这些资讯呢？在移动互联时代，来源就非常广泛了，你可以通过微博、微信订阅号等形式获取到信息。这些平台每天都会有推送，你只需要花坐车的时间，就可以很快了解到。比如近段时间可以和药店的人员讲一讲国家关于中医药发展的规划，允许中医坐堂，这对药店来说是的利好消息，可以供药店的老板根据自己药店的实际情况采用。

比如银杏叶事件，提醒广大的医药销售者，低价竞争的背后是产品质量的严重下降，也充分说明了一分钱，一分货。

比如告诉药店如何获取更多的会员，如何激活休眠会员，我相信他们都会感兴趣，因为没有人会对自己挣钱的买卖不感兴趣的，每个老板都愿意和关心他生意的人交流。

3．化解店员难处，让她佩服你 

    “没吃过猪肉还没见过猪跑”？

“大姐，我跟你说，这个药店卖的玫瑰花茶和超市卖的不一样。”

“怎么不一样，不都是玫瑰花茶吗？”

“是的，都是玫瑰花茶，但是药店卖的玫瑰花茶是按照药品的生产标准生产的，而超市的玫瑰花茶是按照食品的生产标准生产，药品的标准生产更为严格，安全性也更高，质量也就更好，药用的价值才更高。您放心，一分钱一分货这句话肯定是不会错的。”

说完，大姐欣然接受了，高高兴兴买了。店员也很开心，并说以后都可以用这一套话术来销售别的花茶了。

   这就要求我们在平时的拜访中，一定要善于观察，善于感悟，这样我们就可以把这个药店的案例带到别的药店中去讲，让我有更多的聊天话题。

4．独到的时政评论 

记得我开始跑店的时候，也不知道和大家聊什么，没有话题可聊，所以我每天买一份京华时报看。每段时间总有一些重大新闻，在这个缺乏独立思考，人云亦云的时代，如果我们能有一些独到的见解，我相信，店员也是很愿意听你侃的。

但一定要注意的是，不要把自己搞成愤青的形象，这样也很招店员的反感。我们注重的是共同聊天的这个氛围，以倾听为主，而不是你一个人的独自表演。不要去反驳或者钻牛角尖，制造不好的氛围，不要谈论关于民族、宗教等比较敏感的话题。

“聊天素材库”，一个通过学习，另一个通过日常拜访中多留意，多感悟。在跑店的过程中，我们掌握一些技巧，也不要刻意或者强制地去做这些事情。在日常拜访中，抓准机会，顺水推舟地传递这些内容，就能取得很好的结果。但我要告诉大家的是，聊天归聊天，永远可不要忘了销量的事情！

OTC

36

【释义】是对原文的翻译和解读。

OTC

OTC

【借题发挥】是对计谋的进一步总结和高度的升华，让我们的销售技能进一步的提高。

以《三十六计》为线，写OTC医药代表向药店销售的一些技巧与策略。案例丰富，生动真实，实操性强。

【原典】讲的是《36计》原文计谋。

【释义】是对原文的翻译和解读。

【OTC销售浅解】是从我们做OTC销售的角度，如何来运用这些计谋。

【销售案例】是指我们用OTC销售中的实战案例进一步解读“计谋”。

【借题发挥】是对计谋的进一步总结和高度的升华，让我们的销售技能进一步的提高。

OTC

OTC

OTC

序1

OTC代表的一封信2

立足行业2

志存高远3

脚踏实地5

计：瞒天过海5

【销售案例】6

1：巧设价差6

2：巧获店员信息6

3：排队抢鸡蛋，制造销售氛围7

【借题发挥】7

如何通过聊天来做客情7

第二计：围魏救赵10

【销售案例】11

1：巧妙比喻赢合作11

2：用客情来化解品牌的劣势11

3：做店员工作来让产品进场11

【借题发挥】11

如何提炼药品的卖点11

第三计：借刀杀人11

【销售案例】11

1：巧借案例促合作11

2：巧借品牌药搭销11

3：巧借培训增加新品11

【借题发挥】11

借客情，提销量11

第四计：以逸待劳11

【销售案例】11

1：激发好奇心，赢得大合作11

2：利用“250定律”开发新客户11

3：小人物也能带来大客户11

【借题发挥】11

终端卖药新手，到哪里找客户11

第五计：趁火打劫11

【销售案例】11

1：煽风点火，趁虚而入11

2：对手偷懒，你的机会就来了11

3：对手换销售代表，我渗透产品11

【借题发挥】11

“趁火打劫”做销售11

第六计：声东击西11

【销售案例】11

1：合理用药增销量11

2：产品知识促谈判11

3：花茶试饮促销策略11

【借题发挥】11

口腔疾病联合用药11

第七计：无中生有11

【销售案例】11

1：实例是世界上伟大的成交高手11

2：神农尝百草11

【借题发挥】11

B和讲故事你会吗11

第八计：暗度陈仓11

【销售案例】11

1：回归药品本质、化解价格劣势11

2：差额和扣率需要灵活转变11

【借题发挥】11

如何解决销售中的异议11

客户说价格贵，我是这么破的11

客户说同类产品太多，我是这么回答的11

客户问产品效果不好怎么破11

第九计：隔岸观火11

【销售案例】11

1：成交之前，一切为零11

2：拖没了买卖11

【借题发挥】11

提出成交的几种方式11

客户卖完产品了，不再进货了，怎么破11

第十计：笑里藏刀11

【销售案例】11

1：送出来的买卖11

2：设计买卖11

【借题发挥】11

OTC代表如何处理和客户的矛盾11

第十一计：李代桃僵11

【销售案例】11

1：吃小亏、获大利11

2：坏天气、大机会11

【借题发挥】11

如何选择合适的拜访时间11

第十二计：顺手牵羊11

【原典】微隙在所必乘；微利在所必得。少阴，少阳。11

【销售案例】11

1：小订单变大订单11

2：联合用药、联合推广11

【借题发挥】11

联合用药你真的会吗11

第十三计：打草惊蛇11

【销售案例】11

1：“威胁”来的合作11

2：做好调查、谈判才更有底气11

【借题发挥】11

开发连锁药店前做好三个层面的调查11

第十四计：借尸还魂11

【销售案例】11

1：带着销售方案来谈业务11

2：跟着“跑店”，赢的合作11

【借题发挥】11

“借口”11

第十五计：调虎离山11

【销售案例】11

1：支开老板娘了，找老板谈业务11

2：合理解释不良反应，为销售助力11

【借题发挥】11

客户说产品效果不好怎么破11

第十六计：欲擒故纵11

【销售案例】11

1：有送有还11

2：互帮互助11

【借题发挥】11

要协助药店搞一场促销活动11

第十七计：抛砖引玉11

【销售案例】11

1：试喷喷出效果喷出销量11

2：比较比出来的销售机会11

【借题发挥】11

OTC销售谈判中“产品介绍”的关键点11

第十八计：擒贼擒王11

【销售案例】11

1：找到关键人，少走弯路11

2：不把精力放在无效的客户上了11

【借题发挥】11

“黄金标准”11

第十九计：釜底抽薪11

【销售案例】11

1：注重办公室外的沟通11

2：一杯咖啡的力量11

【借题发挥】11

OTC销售要学会察言、观色、攻心11

第二十计：混水摸鱼11

【销售案例】11

1：掏心窝不再奏效11

2：“向领导汇报”是个不错的借口11

【借题发挥】11

5句“鬼话”11

第二十一计：金蝉脱壳11

【销售案例】11

1：算细账算出机会11

2：留点空间，留条后路11

【借题发挥】11

如何找出自己产品跟竞品对比的优势11

第二十二计：关门捉贼11

【销售案例】11

1：满足了你的这么多要求，你能答应我一个要求吗11

2：订货会上的买卖11

3：旅游，让你玩好了再合作11

【借题发挥】11

如何组织一场订货会11

第二十三计：远交近攻11

【销售案例】11

1：一起办场培训会11

2：抱团发展11

3：竞品也能共销11

【借题发挥】11

怎么开展一场店员培训会11

第二十四计：假道伐虢11

【销售案例】11

1：“请教”出来的合作机会11

2：缓兵之计11

3：“咨询”为销售服务11

【借题发挥】11

“道”可借11

第二十五计：偷梁换柱11

【销售案例】11

1：做我产品的五大理由11

2：对手的“懒”就是我们的机会11

【借题发挥】11

竞品调查我们应该怎么做11

第二十六计：指桑骂槐11

【销售案例】11

1：客户的有怨言，你就有机会11

2：胳膊永远干不过大腿11

【借题发挥】11

敢抱怨产品不好卖？先回答我八个问题11

第二十七计：假痴不癫11

【销售案例】11

1：虚假的繁荣之后是一片萧条11

2：做不好比不做更可怕11

【借题发挥】11

OTC代表如何高效“跑店”11

第二十八计：上屋抽梯11

【销售案例】11

1：无情的拒绝11

2：搞定关键人，让竞品难以进场11

【借题发挥】11

销量是压出来的11

第二十九计：树上开花11

【销售案例】11

1：谈判中多用具体方案，少用江湖语言11

2：适当吹牛，让自己有价值11

【借题发挥】11

“黄金单品”方案写作思路11

第三十计：反客为主11

【销售案例】11

1：产品滞销？防患于未然11

2：销售高手的谈判似乎都是在为客户着想11

【借题发挥】11

OTC销售动销，你不该忽视两个人11

第三十一计：美人计11

【销售案例】11

1：每个小的细节，客户都看在眼里11

2：赞美，让客户舒服，让生意好做11

【借题发挥】11

赞美客户和的实用话术11

第三十二计：空城计11

【销售案例】11

1：不专业的销售容易丢掉的生意11

2：神秘的电话11

【借题发挥】11

跑店之前，我们要做好哪些准备11

第三十三计：反间计11

【销售案例】11

1：无意的事情带来大生意11

2：让店员成为你的“卧底”11

【借题发挥】11

OTC销售中的运用11

第三十四计：苦肉计11

【销售案例】11

1：不挣三百元不回家11

2：每早八点准时报到11

【借题发挥】11