销售这么做，就对了

     本书生动的解析和事例，从解除营销迷思和困惑、销售的硬件和软件准备、清除异议、加大刺激、临门一脚、优化服务等方面进行了充分阐述，深入介绍了销售中的行为、会话等心理策略和价格谈判等实战技巧，来提升销售人员的实际应对能力，通过洞察和掌控客户心理，使快速成交变得轻而易举。

 本书生动的解析和事例，从解除营销迷思和困惑、销售的硬件和软件准备、清除异议、加大刺激、临门一脚、优化服务等方面进行了充分阐述，深入介绍了销售中的行为、会话等心理策略和价格谈判等实战技巧，来提升销售人员的实际应对能力，通过洞察和掌控客户心理，使快速成交变得轻而易举。

     邱楷能

     实战销售专家

     潜能激励专家

     传奇人生：

     1984

     20

     25

     28

     29

1500

Chapter1  

识人之困：他真的是你的目标顾客吗

　　形象之困：发型，服装，微笑，都到位了吗

　　话术之困：你说的正是顾客想听的吗

　　服务之困：真的只是售后才需要服务吗

　　异议之困：提出质疑的顾客就一定不买吗

　　情绪之困：不出单，毋宁死

Chapter2  

“印象”是开单的关键

“一不小心”触犯顾客的感觉

　　名片是销售员的第二张脸

“死单”的理由

　　拉近你与顾客之间的距离，为美感加

——— “表情帝”

　　以养眼的画册作为成单的突破口

“销售流程”的步伐

　　熟知自家产品优势，展示专业实力

“独一无二”的标签

“利益”包装出顾客的购买欲望

　　销售亮点，见证奇迹的时刻

“ＦＡＢＥ”技巧，为产品点赞

　　适时展示产品，不断巩固商机

———能说会道

Chapter

“卖点”不等于“买点”

　　想清楚：顾客凭什么要到你这里来

　　展示价值：让顾客心甘情愿买账

“问”出特定的目标顾客

　　记录顾客信息，深挖金矿

　　开场就要让顾客有兴趣

“产品讲解员”不是好销售

　　为肢体语言绑上信息的传递符号

　　没有人会拒绝好意

　　顾客常用的十大推托借口

“问”出顾客需求的缺口

“问题”背后的需求

　　引导顾客说出真实的需求

　　需求不只是被满足，还可以被创造

　　关键时刻转变顾客需求

———预料中的异议处理

　　他提出异议，只是希望你让步

　　当面反驳顾客异议等于找死

　　顾客对异议很坚决？上点幽默

“根治”不满

　　瞅准时机再报价

　　用数字击垮顾客嫌贵的心理

　　竞品在打折？告诉顾客你为什么不能打折

　　讨价还价过程中，切忌不耐烦

　　在价格谈判上争取达到双赢

　　激起顾客心中的炫耀欲望

　　真心为顾客着想，俘获顾客感恩之心

　　用安全感消除顾客的后顾之忧

“稀缺光”，直击顾客担心错过的心理

———给顾客一点压力

　　不只是你需要买单的感觉，顾客也需要

“你买得起”

“做了正确的决定”

　　顾客犹豫时，帮顾客做决定

　　信守服务承诺，让顾客忠诚于你

　　不断升级服务

　　重视回访

“危”为成功之“机”

　　积极利用口碑营销

     本书生动的解析和事例，从解除营销迷思和困惑、销售的硬件和软件准备、清除异议、加大刺激、临门一脚、优化服务等方面进行了充分阐述，深入介绍了销售中的行为、会话等心理策略和价格谈判等实战技巧，来提升销售人员的实际应对能力，通过洞察和掌控客户心理，使快速成交变得轻而易举。

     邱楷能

     实战销售专家

     潜能激励专家

     传奇人生：

     1984

     20

     25

     28

     29

1500

     在互联网科技浪潮的引领下，越来越多的人加入到商家的阵营之中，商家的竞争压力越来越大，生存空间越来越小，在微利时代愈加步履维艰。商品的竞争与日俱增，导致销售员的工作挑战越来越大，许多销售员为此很苦恼。

     许多商家抱怨现在的生意越来越难做，自己的商品质量过硬，自己的嘴巴很勤快，自己的门面装修得很时尚，

     但想不明白为什么成交率却很低，而别人家的生意却那么兴隆。

     许多销售员抱怨自己销售的商品越来越没有竞争力，自己软硬兼施，顾客就是不买自己的账，商品总是卖不动，自己的业绩上不去，收入少得可怜，而别家的销售员卖商品却卖得很火，业绩令人眼红，一定是因为别人的商品好。

     好商品的确比不好的商品好卖，但是，不见得所有的好商品都能畅销，所有的普通商品就一定卖不火。其实，

     商品卖得好不好，主要取决于销售员的智慧和技能。业内人士说，销售的业绩与销售员的智慧、技巧成正比。

     本书通过破局、备战、出击这三大步骤来增加销售员的智慧，提升销售的技能，并详细阐述了十大销售技巧（硬件准备、软件准备、目标顾客、破冰、确认需求、清除异议、讨价还价、加大刺激、临门一脚、优化服务），帮助销售员快速增加自己的智慧、提升自己的技能。销售员掌握了这些销售技巧，必将如虎添翼，会让自己的销售业绩蒸蒸日上，销售事业获得突飞猛进的发展。

……也许，你还能创造出更令人瞠目结舌的销售奇迹！

Chapter1  

     很多销售员在与顾客打交道的过程中费尽心思，可顾客就是不买账，以致备受打击，甚至怀疑自己不是做销售的料。

     这时候销售员往往被六大困局所困。，识人之困：他真的是你的目标顾客吗？第二，形象之困：发型、服装、微笑，都到位了吗？第三，话术之困：你说的正是顾客想听的吗？第四，服务之困：真的只是售后才需要服务吗？第五，异议之困：提出质疑的顾客就一定不买吗？第六，情绪之困：不出单，毋宁死？

     销售员在销售的过程中，往往会遇到这六大困局其中的几个甚至是全部。此时，销售员千万不能惊慌失措，一定要保持头脑冷静，分清主次，逐一来化解。当你顺利走出这些困局，顾客就会主动来找你签单。

     识人之困：他真的是你的目标顾客吗

     销售是一份充满挑战的工作，而销售员遇到的挑战便是识人之困，即从众多的顾客之中识别出自己的目标顾客。销售员如果能快速识别出自己的目标顾客，就能事半功倍地完成销售任务，反之，就会白费力气。销售员如果能找到目标顾客，就开启了获取优秀业绩的大门。

     销售员做梦都想找到自己的目标顾客，但强烈的主观愿望有时候会让他们盲目地认为所有的人都是自己的目标顾客，于是热情十足地与每一位顾客打交道，导致自己身疲力尽，结果却并不理想；有时候又会让他们认为所有的人都不是自己的目标用户，于是不加理会，导致错过很多成单机会。

     销售员要想快速拿到订单，必须学会从茫茫人海中快速找到自己的目标顾客，而方法就是：，找到顾客的需求。第二，细分目标顾客。　

“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。脑白金企业找到了用户的“”需求，每到过年总能赚得盆满钵满。

     第二，细分目标顾客。销售员通过细分目标顾客，能更准确地锁定出击对象，提高成单几率。根据用户的年龄、职业、社会地位来细分目标顾客，往往是销售员常用的标准。如生发止脱产品的目标顾客是脱发顾客，脱发的顾客根据年龄可划分为中年脱发者、老年脱发者，老年人大多不在乎脱发，中年人很在乎脱发，因此中年脱发者就是销售员要找的目标顾客，向这些人推销生发止脱产品，往往会促成快速成交。又或者，脱发的顾客根据脱发的程度可划分为少量脱发者、大量脱发者、头发脱光者，头发脱光者通常对生发止脱产品不抱希望，买的可能性小；少量脱发者通常认为轻微脱发不影响美观，很少会考虑购买生发止脱产品；大量脱发的顾客受脱发的困扰，急需生发止脱产品，他们就是销售员要找的目标顾客。销售员找到细分后的目标顾客，就能百发百中地拿下订单。

“年薪十万” 的乞丐的故事曾走红互联网，他的成功之处就是能够快速找到自己的“目标顾客”。

 “我乞讨从不死缠烂打。纠缠顾客，会使顾客不高兴，只会自讨没趣。我只向目标顾客乞讨。”他见白领对他的话感兴趣，便接着说： “我首先锁定您这样的年轻成功人士，有不错的收入，出手阔绰；其次是年轻的情侣，为了在异性面前有面子，会毫不犹豫地施舍。岁数太小的人没有收入，岁数大的人往往已婚，没有经济权，身上可能没钱，他们恨不得朝我要钱，因此我的目标顾客年龄为20～30岁。”

“在深圳，普通的乞丐每月能讨到千八百，运气好的时候可突破两千，十万个乞丐中，约有十个乞丐可讨到一万元。而我就是那十个之一。”

     无论做什么事情，只要你会识别自己的目标顾客，你的工作效率就会变高，收入就会增加，就会成为同行之中的佼佼者。销售员能从各种各样的面孔中识别出自己的目标顾客，便能实现精准推销，有极高的几率说服顾客买下自己的商品。

      形象之困：发型、服装、微笑，都到位了吗

“外貌协会” 的顾客，你形象不好，顾客往往会在你开口之前就把你拒之门外，纵使你有一身好功夫，也无用武之地。

“印象” 是开单的关键。销售员的形象影响着开单效率。

     顾客购物不仅是买一件需求的商品，更在意的是购物的心情。爱美之心人皆有之，顾客也不例外，他们也喜欢与发型整齐、服装得体、微笑亲切的人打交道。销售员形象好、气质佳，无疑会招人喜爱，更容易被顾客接受，被顾客拒绝的几率就会极大地降低。如果销售员肯在自己的形象上投资，以一个优雅的形象出现在顾客面前，无疑能令用户心情大好，这样销售员就能与顾客建立友好的关系，更容易与顾客沟通，拿下订单便为时不远。

     俗话说，三分长相，七分打扮。销售员应该舍得为形象投资，给自己理一个合适的发型，挑几套得体大方的衣服，保持亲切的微笑，这样就不会遭遇形象之困。

     销售员的形象体现在三大方面：发型、服装、微笑。

     ，发型。没有人会愿意与一个蓬头垢面的陌生人打交道。销售员不想被顾客拒绝，就一定要给自己的形象添彩，要重视自己的造型、发型。男性销售员保持头发整洁、不留胡子、不带耳环；女性销售员短发要整齐有型，长发好扎起来，切忌披头散发，妆容宜淡雅，切忌浓妆重彩。销售员要不遗余力地打造一个好发型、好造型，努力给顾客留个好印象。

“品位” 联系在一起，甚至会遭到顾客反感、厌烦。所以，一旦你决定从事销售工作，你就要对自己的服装有要求。销售员的服装要合体、朴素、整洁。销售员的服装还要符合工作的场合，在办公室与顾客交流，好穿正装，西装、皮鞋、领带相搭配，这样顾客就会感觉到你很重视他；在工厂拜访顾客要穿着休闲，这样顾客会感觉到你很随和。销售员的服装大方得体，就能获得顾客的好感。

     第三，微笑。俗话说，人无笑脸休开店。微笑对经商、卖东西很重要。微笑是一种修养，生活中需要微笑，工作中同样离不开微笑。销售员在工作中保持微笑，能给顾客留下谦和、亲切的印象，还能让顾客感觉到你尊重他。微笑能拉近销售员与顾客之间的距离，能赢得顾客的信任。销售员无法控制自己的长相，但是可以掌控自己的微笑。销售员如果天生不爱笑，也不用愁，微笑可以练出来。真诚、亲切的微笑是销售员的神兵利器。

“推销之神” 的美誉，他成功的秘诀就是“微笑”。

４５米，他推销保险，很勤奋，但业绩不好，经常是入不敷出，连每月的房租也交不起，为此他在公园的长椅上睡了两个多月。

“听了你的介绍，我对保险依然毫无兴趣。人与人打交道，一定要有一种能深深吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，就难以成功。”

“练出值百万美金笑容的小个子”，被业内人士誉为“推销之神”。

     原一平能正视自己的长相，看到自己外貌的不足，想办法增加自己的形象魅力，后从微笑上着手，经过数年的勤学苦练，拥有了微笑的魅力，为自己的形象添彩，并终获得了举世瞩目的业绩。

     销售员在工作中重视自己的发型，讲究自己的服装，保持亲切的微笑，就能让自己的发型、服装、微笑都到位，摆脱形象之困。好形象会增加销售员的自信心，给用户留下良好的印象。销售员营造好形象，不怕拿不到订单。

     话术之困：你说的正是顾客想听的吗

“是” 或“否” 来敷衍自己的询问，等等。销售员无法与顾客沟通，捉摸不透顾客的心思，更不知道用户的真实需求。

 “你说的正是顾客想听的吗？”

“问”出顾客的需求。

     ，开场就要让顾客有兴趣。销售员要吸引陌生的顾客，开场的句话至关重要。销售员的开场白一定要是顾客感兴趣的，一定要能吸引用户的注意力，激发顾客的交流欲望，让用户有话可说，这样彼此的交流才能顺利进行。

“您好，马主管，我是专程来帮助您节省工作时间的。” 马主管惊奇地看着他说：“怎么个节省法？” 郑敏见马主管感兴趣，就胸有成竹地说：“您是做统计工作的，每天需要做大量计算工作，眼睛盯得累，手指也敲得发麻。我这儿有一款软件，您只要把数字写进去，您想要的结果就会自动显示出来。有了这款软件，您就不用做大量的计算工作，每天可节省４个小时。”然后，郑敏给马主管演示了软件的强大计算功能。马主管自己也试了试后拍手叫好，说“这是个好帮手”，当场就买了软件。

     第二，谈话过程中，只动耳朵，少动口。很多销售员很卖力，一见到顾客就滔滔不绝地开始介绍产品，把自己当作一个专业的产品讲解员，唯恐顾客不了解产品。但这样一来顾客就没有说话的机会，会很不舒服。销售是一个谈判的过程，只有一方在说话，肯定不能达成一致的协议。销售员只管自己说话，就会失败。

     销售员在与顾客交流的过程中，得想办法让顾客开口说话，自己则耐心地倾听。销售员在谈判的过程中，耐心地倾听顾客的说话，会让顾客感到销售员重视自己，就会对销售员产生信任。销售员耐心地倾听顾客说话，可以消除顾客的压力，了解到用户的真实需求，从而有针对性地营销，提高营销效果。

 “问” 出顾客的需求。销售员面对的是各种各样的顾客，每一个顾客的需求不可能完全一样，即便是买同样一种产品，不同的顾客要求也是有差别的。销售员只有了解了用户的需求，才能让顾客满意，而销售员要想了解顾客的需求，就离不开提问、聆听。销售员主动提问，就可以快速地了解到顾客的更多需求信息。

———销售员要了解顾客的需求，“问”是好的方式。销售员与顾客交流离不开说话。说话是门艺术，会说话的销售员，就能跟顾客愉快地交流，快速建立友好的关系，为签单打下坚实的基础。为此，销售员一定要练好说话的功夫，有了好的说话功夫，才能跟顾客开心交流，才能有望拿到订单。销售员要说顾客感兴趣的话，要学会倾听顾客的心声，要积极地询问顾客的需求，努力让彼此之间的交流顺利进行。

     服务之困：真的只是售后才需要服务吗

     “服务即营销”的经营理念渐渐被越来越多的企业营销管理者所接受。企业的一线销售员服务周到，就不怕没有订单；企业的服务完善，就不怕没钱赚。销售员能“想用户所想，急用户所急”，服务做得好，顾客就会自己找上门，订单就自己飞过来。销售员为了梦寐以求的订单，都想方设法做好服务。然而，很多人有了服务的意识，却又不知顾客需要什么服务，不知如何操作，不知从何处入手。有的销售员片面地认为服务就是售后服务，对顾客一味地强调售后服务，销售业绩仍然毫无起色。这便是销售员在工作中会常常遇到的服务之困。

     在销售工作中，真的只有售后才需要服务吗？答案是否定的。销售工作的每一个阶段，销售员都需要做服务工作，售前、售中、售后环节中都不能忽视服务工作。销售员前期服务做不到位，销售工作就难以进行下去，售后服务做不到位，就累积不到顾客。

     众所周知，销售员维护一个老顾客，要比开发一个新顾客更容易，如果你想让你的销售工作越来越得心应手，业绩越来越好，维护好老顾客不失为一个明智的选择。

     销售员如果能把每一位新顾客都转化为老顾客，就说明他在服务工作上下了功夫，说明顾客获得了满意的服务。有人打趣说，一千个铁杆粉丝能养活一个艺术家。销售员能累积到一千名老顾客，难道还用愁业绩上不去吗？还用愁拿不到订单吗？还用愁没钱赚吗？

     销售员想走出服务之困，可以采取四种策略，即：优化服务、信守服务之诺、重视回访、不断升级服务。

     ……