谈判无处不在 ：如何通过谈判赢得你想要的一切

　　《谈判无处不在》是一本单刀直入、简单明了的指导书, 能帮助你成功地通过谈判达成目的。赫布·科恩相信这个世界就是一张大的谈判桌，不管你是否乐意，谈判就存在于你每天的生活中。谈判的对象包括你的伴侣、孩子、朋友、同事、老板、销售员等。是否具备优秀的谈判能力对的人生影响巨大。
　　在书中，赫布·科恩用丰富翔实的案例揭示了谈判中的许多关键策略和技巧，帮助你洞察对方的软肋，增加自己的筹码，一步步取得胜利。
　　谈判并不是什么遥不可及的专业科学，每个人都可以主宰谈判并预见到结果，而且可以不断学习和提高谈判的技巧。正如赫布?科恩所言：如果你认为你能行, 你就一定能行。只要掌握和运用好谈判的技巧，你就能成功地谈成任何事情。

　　赫布· 科恩（Herb Cohen）
　　世界*谈判大师
　　美国前总统反恐顾问
　　美国联邦调查局、中情局和司法部顾问

　　赫布·科恩是杰出的谈判专家, 从事专业谈判工作近半个世纪,参与了众多著名的历史事件，包括伊朗人质事件、海湾战争、日本驻秘鲁大使馆被占事件、中东和谈等。
　　由于其丰富的实战经验和独特的表达方式, 科恩被誉为“能将复杂的事件进行系统地解剖, 让普通人明白并得到乐趣”的语言奇才。他的经典谈判课程进入了众多世界名校，包括哈佛大学、耶鲁大学法学院、芝加哥大学、西北大学凯洛格商学院、沃顿商学院、麦吉尔大学、哥伦比亚大学、威斯康星大学、加州大学圣地亚哥分校等。

前言
部分　你也可以谈判
　　这个世界就是一个巨大的谈判桌，不管你是否乐意，谈判就存在于你每天的生活中。谈判无时不在，无处不在。
　第1章　万事皆可谈
　　人人都应成为“谈判专家”
　　何为谈判
　第2章　掌握技巧 轻松谈判
　　挖掘更多信息
　　抵抗时间压力
　　打破思维定势
　　挑战权威　
　第3章 步步为营 巧用谈判策略
　　营造竞争氛围
　　提出更多需求
　　吹毛求疵
　　曲线救国
　　耗费对方的精力
　　善于示弱
　　假装糊涂
　　善用后通牒
第二部分　抓住要领 决胜谈判
　　要想在谈判中取胜，你需要掌握那些决定谈判成败的关键要素：力量、时间、信息。
　第4章　决定谈判成败的关键力量
　　竞争的力量　
　　法定的力量　
　　冒险的力量　
　　认同的力量　
　　专业的力量　
　　满足对方的力量　
　　投入的力量　
　　害怕你和有求于你的力量　
　　被肯定的力量　
　　伦理道德的力量　
　　惯例的力量　
　　坚持不懈的力量　
　　说明的力量　
　　情绪的力量　
　第5章　左右谈判的时间
　　不要理会时间期限
　　你来决定时间弹性
　　有关时间的普遍原理　
　第6章　谈判中的重要信息
　　掌握尽可能多的信息
　　获取信息的方法
　　学会倾听，读懂暗示
　　玩一场博弈游戏
第三部分　竞争和双赢的谈判策略
　　谈判分为两种。一种是竞争性的“我赢你输”的模式；另一种是合作性的“双赢”模式。一旦你掌握了这两种不同的策略，那么无论碰到怎样的对手，你都有更大的机会获胜。
　第7章　满足自我 不惜一切代价
　　开始发难　
　　有限权利　
　　演绎情绪　
　　步步紧逼　
　　一毛不拔　
　　漠视期限　
　第8章　双赢谈判 互利互惠
　　借助过程来满足要求　
　　协调彼此的需求　
　　解决冲突
　第9章　更多的双赢技巧　
　　建立互信　
　　获得承诺　
　　认清你的对手　
　　折衷的策略　
　第四部分　谈判的制胜秘诀
　　在谈判中你必须找到有更多决定权的人，通过不断提高层次来推进谈判进程，用个人影响力来驾驭局势。这些都是很重要的技巧。
　第10章　电话谈判的秘诀
　　电话谈判的特点　
　　如何通过电话获得成功　
　第11章　不放弃 不屈服
　　找到有更多决定权的人
　　提高层次，推进谈判进程
　第12章　提升个人影响力
　　驾驭局势，获得认同
　　以个人立场进行交涉
　　如何运用谈判技巧
致 谢

　　《谈判无处不在》是一本单刀直入、简单明了的指导书, 能帮助你成功地通过谈判达成目的。赫布·科恩相信这个世界就是一张大的谈判桌，不管你是否乐意，谈判就存在于你每天的生活中。谈判的对象包括你的伴侣、孩子、朋友、同事、老板、销售员等。是否具备优秀的谈判能力对的人生影响巨大。
　　在书中，赫布·科恩用丰富翔实的案例揭示了谈判中的许多关键策略和技巧，帮助你洞察对方的软肋，增加自己的筹码，一步步取得胜利。
　　谈判并不是什么遥不可及的专业科学，每个人都可以主宰谈判并预见到结果，而且可以不断学习和提高谈判的技巧。正如赫布?科恩所言：如果你认为你能行, 你就一定能行。只要掌握和运用好谈判的技巧，你就能成功地谈成任何事情。

　　赫布· 科恩（Herb Cohen）
　　世界*谈判大师
　　美国前总统反恐顾问
　　美国联邦调查局、中情局和司法部顾问

　　赫布·科恩是杰出的谈判专家, 从事专业谈判工作近半个世纪,参与了众多著名的历史事件，包括伊朗人质事件、海湾战争、日本驻秘鲁大使馆被占事件、中东和谈等。
　　由于其丰富的实战经验和独特的表达方式, 科恩被誉为“能将复杂的事件进行系统地解剖, 让普通人明白并得到乐趣”的语言奇才。他的经典谈判课程进入了众多世界名校，包括哈佛大学、耶鲁大学法学院、芝加哥大学、西北大学凯洛格商学院、沃顿商学院、麦吉尔大学、哥伦比亚大学、威斯康星大学、加州大学圣地亚哥分校等。

　　第1章 万事皆可谈
　　你所面对的现实世界其实就是一个巨大的谈判桌，不管喜欢与否，你都是局中人。作为社会中的一个个体，你难免和别人发生冲突，比如家人、业务员、竞争者等，还可能会遇到具有“创业者”或是“权力核心分子”这样吓人头衔的人物。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突，不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定着你能否过上充实、惬意并让你感到满足的生活。
　　谈判是一块需要用知识和勤奋来经营的土地，其目的在于从那些你所需要的人之中得到帮助，竭其所能地去获取他人的好感，并从他人手中得到我们所要的东西，道理就是这么简单。
　　人人都应成为“谈判专家”
　　如果你留意的话，就会发现原来我们需要的东西真是多种多样、五花八门。比如说名誉、自由、金钱、公正、地位、爱情、安全以及赏识等都是我们的追求。我们还注意到，生活中有一部分人总是比其他人更清楚地知道如何才能得到他们想要的东西。而你，即将成为这些人中的一员。
　　人们传统的思维方式总是认为，成功总是钟情于那些受过良好教育、拥有巨大才干以及做出突出贡献的人。但是残酷的现实总是使那些持有这种观点、努力工作并希冀到达成功彼岸的人大失所望。“成功者”这个头衔似乎总是垂青那些既有才干又有“谈判”能力的人，谈判往往能够让他们得到想要的东西。生活的现实要求真正的“赢家”除了具备竞争力之外，更要具备谈判能力。
　　何为谈判
　　我下的定义是：谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围之内去影响人们的惯常行为及反应。
　　如果你仔细考虑这个涵盖面广阔的定义，你就能意识到：从某种意义上讲，谈判事实上贯穿了你生活中的全部细节，包括你的工作以及私人生活。在生活中的每一个细小方面，你都在不断地与他人进行着谈判。
　　那么在工作之余，我们到底用信息和力量在影响谁的行为？丈夫同妻子谈判，同样妻子也在和丈夫谈判（当然了，我希望你们的婚姻是一个合作无间的双赢谈判）。你还在不经意间用信息和感召力影响着你的亲朋好友。此外，谈判还可能在这些情况下发生：当你违反交通规则，交警找到你时；当商店不大愿意受理你的个人支票时；当房东没有提供基本的生活设施或是准备提高房租时；当一个专家向你索取提供服务后所需支付的费用时；当一个汽车经销商试图推销汽车时；当你已经进行了预订但酒店的服务员还是对你说“客满”的时候。
　　在一个家庭之中，谈判更是司空见惯的事情，父母和孩子经常会莫名其妙地卷入谈判。下面我就给你讲述一件发生在我身边的事情。
　　案例直击
　　9岁小孩也很懂谈判
　　我和妻子有3个孩子。我们小的儿子在9岁时体重只有50磅（约23公斤），这在与他同年龄的孩子们当中，他的体重是明显偏轻的。我的小儿子经常会让我们感到难堪，事实上，他是我们家庭中所有纠纷的根源。因为我和妻子均属能吃的那种人，或者说是美食家，所以老大、老二都继承了我俩的“优点”，胃口好得出奇。但自从我们俩有了老三之后，问题便接踵而来，人们常常会好奇地问我们：“这孩子是从哪里来的？是你们生的吗？”
　　老三如此瘦弱与他的人生逻辑有很大的关系，提供食物的地方他都是避之不及的。对于他来说，“用餐”、“厨房”、“晚餐”和“食物”都是俗不可耐的字眼。
　　几年前，我在辛苦地忙碌、奔波了一周之后，于星期五晚上回到家里。
　　出门在外的旅途是非常寂寞的，至少对于我这样的人来说确是如此。我一边在回家的路上走，一边在脑海里构思着一场隐约潜在的谈判，回家后同妻子好好谈谈。走进家门后，情况让我大失所望，妻子像胎儿似地蜷缩在躺椅上，无聊地吮吸着手指。我顿时感到非常惊诧，马上意识到妻子可能遇到了什么不顺心的事。恰在这时，听见她喃喃地说道：“今天简直是糟糕透了。”
　　为了能让她尽快摆脱忧郁，我立刻说：“今晚我们为什么不去饭馆吃一顿呢？”刚一说完，妻子和老大、老二便异口同声地答道：“太好了。”但是9岁的小儿子并不同意。他说：“我不去饭馆吃饭！”这时，我突然变得非常急躁，一下子抱起他并把他放进了车里，这也是一种谈判，不容分说。
　　来到饭馆后，小儿子还是没有停止抱怨。后他说：“爸爸，为什么我必须和你们围着桌子坐？为什么我不能坐在桌子底下？”
　　我转向妻子说：“这样行吗？我们四个人围着桌子坐，桌子下面还有一个。我们还可以省下一部分钱呢！”她开始不同意，但是我还是说服了她。
　　晚餐开始后的前10分钟大家都相安无事。但在上第二道菜之前，我感到一个粘糊糊的小手摸着我的腿。几秒钟后，我的妻子好像受到了强烈的刺激，一下子从座位上跳了起来。
　　这时，我真的来气了，把手伸到桌子下面，抓住了这个“捣蛋鬼”的肩膀，并把他拉出来，一把按在靠近我的座位上，以低沉的声音对他说：“就坐在这儿！不准动，别跟我说话，也不要惹你妈、哥哥和姐姐！”
　　他答应道：“行，可是我能站到椅子上去吗？”
　　“可以”，我不得不作出让步：“那你就自己一个人爱干嘛干嘛，别再吵到大伙。”
　　20秒钟之后，大家都不再理睬这个自己独自在墙边玩耍的小鬼，可他却在没有任何先兆的情况下，把手放在嘴边围成口杯状，大声地叫嚷着：“这是一个令人恶心的餐厅！”
　　我感到异常震惊，再也无法保持优雅的风度，但脑子还算清醒。我捏住了这小家伙的脖子，把他塞进了桌子底下，然后要求买单，草草结账离开了饭馆。
　　在回家的路上，妻子对我说：“赫布，我想我们今晚应该吸取教训，以后不要再把小三这家伙带到饭馆了。”
　　
　　我不得不认罪似地同意，再也不带这个瘦瘦的小三外出用餐了。在那个令人窘迫的时刻，我们这个9岁的孩子所做的一切就是用某种力量来影响我们的行为。就像今天很多孩子一样，他也是一个谈判者——至少是在和他的父母谈判。
　　工作中你也许会经常参与谈判，尽管你可能常常意识不到。下属或雇员总是用某种信息和力量影响他们上司的行为和思想。比如说，你有一个非常好的企划方案需要领导接受时，所需要的是用某种方式来“包装”你的思想，即领导是否接受你的企划方案有两个条件：一是是否迎合了领导目前的迫切需求；二是是否符合公司目前的迫切需要。很多人虽然具有高超的专业技能，但大多都缺乏能够有效输出他们想法的谈判技巧，从而使他们的一些很好的想法束之高阁，结果他们经常会感到沮丧，不得不承认自己的失败。
　　在今天这样一个社会里，一个精明的老板常会因为要向雇员委派一件事而与其进行谈判。什么是老板呢？老板就是具有某种权威的人。这种权威能够让别人自愿地去做必须完成的工作。我们都知道，现今应付老板好的方法就是将他变成一部机器的轴承，而你则是转动它的手柄，精确地、毫不发挥地按照他吩咐的去做。当你受领任务时，应当记录在案，并且反过来问老板：“这就是你所要求的吗？”然后再按照所记录的东西分毫不差地逐项完成。
　　两周后，你的老板也许会快步走到你面前，督促你的进度：“怎么样啦？”
　　这时你会回答：“我不知道，我正在严格地按照你吩咐的去做。”
　　对这种现象我们现在有一个准确的说法——“非善意的服从”，不是这样吗？我们现在就有很多人将此演绎得有过之而无不及。
　　所以，如果你恰好是个老板，那么你决不要试图使雇员一字不差地按照你的意思去做。你应当想，他们会时不时地做一些你并没有让他们去做的事，因为很多问题是无法预期的，也有些事情是你不便讲明的。
　　与老板、上司谈判只是你工作的一个方面，可能有些时候你和同事之间也难免会陷入谈判。为了完成工作，你需要同别人进行合作，需要别人的帮助和支持。你的同事各有特点，有些人也许不在你的工作联络网之内，却有的力量帮助你完成某项工作。他们也许住在一个城市中的不同街区，也许有着不同的想法或工作方式，发挥的作用也许不尽相同。但是你必须具备谈判的技能，从而获得来自各方面的帮助与支持。
　　你还可能会和消费者、顾客、银行家、小商贩们进行谈判协商，有时你的对象甚至是那些国税局、职业保障部或者是卫生部的政府工作人员。你可能会为了一项大的预算，扩大办公空间以及争取更大的自主权、决策权而与别人谈判；你还可能为了争取降低劳动时间、住房搬迁以及任何你所需要的事情而同别人谈判。我说的意思是你所参与的谈判远比你意识到的多得多，而这些谈判的对象及目的，常常是不自觉的。因此，你应当通过学习来掌握谈判的技巧，将其做得更加完美。你完全可以成为优秀的谈判专家——这样不论是在工作中还是工作之余，你的生活品质都会得到大幅度提高。
　　
　　第4章 决定谈判成败的关键力量
　　在前面的部分中，我曾将力量定义为解决、处理问题的能力。我们也可以认为是控制他人行为、控制事件进展以及驾驭形势的能力。从这一点来说，力量没有好坏之分，也没有道德不道德的嫌疑，没有宗教色彩，更没有立场倾向，它完全是一个中性的词语。
　　力量还是使你从一地移动到另一地的一种方式。比如说，你现在停留在甲地（也可以认为是你现在所处的一种局面），想要到乙地（也可以认为是你的目标、目的或者是目的地），那么力量可以让你从甲地移动到乙地。力量可以使你改变现状去到达目标的彼岸。
　　力量从另外一个方面来说，又是一个具有让人不快的内涵的概念。为什么？因为它暗含着主仆的关系，由一方支配着另一方，而从生活的现状中我们无法清晰地把握这种主仆关系。知识分子们通常对力量一词感到不满，这里面大概有两方面的原因：
　　，他们不喜欢诉诸力量的途径。力量的使用往往含有一种可操纵的、强制的或是可支配的手段，这也就是说力量经常被一方掌控，而不是单独地施加力量。因此，力量常常为恶势力所利用，有时甚至被滥用，往往带来严重的后果。
　　第二，他们对使用力量达到的目标产生质疑。如果想要达成的目标被认为是腐败性质或者是剥削性质的，那么不论对力量的使用多么有效，其结果也是人们无法接受的。
　　除了这两个原因之外，我想应该不会有别的方面的原因反对力量的使用。力量永远不能成为追求权势的工具，而应该是帮助你从甲地移到乙地的一种动力。如果我们从使用力量所要达到的目的进行分析，那么力量的使用可能会结出甜美的果实，同时也可能结出苦涩的果实。但是从本质上说，力量只不过是达成目的所必需的类似于风、电的自然的中性的外力。这种逻辑非常简单，我们不能因为有人受过电击，就说电是有害的东西。空气，是组成风的元素，不能因为它有时会以台风的形式出现，就“谈风变色”。我们需要空气中的氧气，没有它，人类就无法生存。我们需要力量来保护自己，使我们获得能够支配自己生活的感觉或者能力。
　　力量的来源是无穷无尽的，因此，我们可以用它来使自己得到想要的东西，可以用它来使我们过上自己心中期待的生活。
　　也许你会遇到不公正的事情，不论是你自己遭遇到还是你看到别人遇到，那么你需要使用某种力量来维持正义。但是如果不具备这种力量，那么，你就会感到无能为力。
　　在今天的社会中，如果有人总是觉得自己差人一等，无法摆脱自卑的困扰，那么对于整个社会来说都是一大不幸。那些“低能之人”被人们视为烫手的山芋，经常被抛来抛去，换句话说，其他的人需要花额外的精力去照顾他们。更有甚者，他们会逐渐成为一个严重缺乏自信的弱势群体，在一种恶性循环下丧失了学习能力，连独立生活也会成为问题。这种倾向已经成为当今世界的一个普遍问题，其中某些症状正在引起生产力的衰退和暴力的增长。
　　利尼特的悲剧就是一个很好的例子。她曾试图行刺福特总统。被捕后她解释说：“当周围的人把你当做孩子看待，对你的言行熟视无睹，那么你必须做一些引人注目的事情。”
　　利尼特的所作所为是由精神错乱引起的自我毁灭的结果。她为自己的行为所作的解释完全不符合人类的伦理道德、行为规范，她完全忘记了用正当合法的方式呼唤大家的觉醒。她并不明白不论是出于什么目的，犯罪永远是令人唾弃的行为。
　　力量从本质上说是一个中性的东西。它更像是一种手段，而不是结果。
　　对于维持心理的健康甚至是人们的生存来说，力量是必不可少的，只要你感觉得到，力量就能发挥作用。
　　现在我举一个例子来说明，为什么力量在你感觉得到时就能发挥出来。
　　
　　案例直击
　　囚犯也能要到万宝路香烟
　　我们设想有一个被单独监禁的犯人，为了避免他的自残行为，监狱暂时没收了他的鞋带和腰带。充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，由于没有腰带，再加上体重减轻了很多，他只有用左手拉着裤腰。突然间，他闻到了一股再熟悉不过的香烟味——万宝路，他喜爱的牌子。
　　犯人通过门上的小孔，看到守卫正在走廊里惬意地抽着香烟。这一幕强烈地刺激着他的每一根神经。为了要根香烟，他急迫地敲着房门。守卫慢慢地踱步过来问：“你要干什么？”
　　犯人回答：“求求你，我想要支香烟，就是你抽的这种万宝路。”
　　守卫错误地认为不满足这个犯人不会导致任何不利的后果，因为他已经身陷牢狱，于是守卫并没有理会犯人的要求，立刻转身离去。
　　但是犯人并不这么想。他知道他的选择，他愿意冒险去达到目的。于是他用右手重重地敲打着房门，当然这有些冒险。
　　守卫一边吞云吐雾，一边转头问道：“你又想要什么？”
　　犯人回答道：“谢谢你，请你在30 秒内给我一支烟。如果超过这时间，我立刻就以头撞墙。监狱警官把我从血泊中救醒后，
　　我肯定会说是你干的。也许他们不会相信我，但是你也得想想你的遭遇，你会被一次又一次地问话，需要写一篇又一篇的报告来澄清你与此事无关。或许你不在意这些，但是如果你给我一支万宝路香烟，这些无谓的烦恼都会在我点燃香烟之后烟消云散，并且，我答应你绝不再添任何麻烦。”
　　守卫会从房门的小孔塞支烟给他吗？当然会了！会替他点火吗？会！为什么？因为守卫很快地做了分析，其间的得失替他做了决定。
　　
　　不论你遇到什么样的情况，就像守卫处于完全合法的地位，与左手拉着裤腰的阶下囚对峙着，在身份差别如此悬殊的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足。他不是想要一支万宝路香烟嘛，终他确实得到了。理论上说，你完全可以获得任何想要的东西，但这必须基于以下条件：你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握大量信息的基础上尽可能精确地计算风险，你还必须相信你有足够的力量。
　　我说的这方法乍一看几乎简单得可笑。但是你必须坚信你拥有力量，只有这种坚定的自信才能影响别人。正是你的自信决定了对方对你的反应。
　　简而言之，力量就是要让别人觉得你完全有能力去影响他，不论是帮助他还是伤害他。力量，如同美丽一样，取决于旁观者的眼睛。但是力量的使用完全取决于你。
　　说到力量取决于旁观者的眼睛，不知你是否记得《绿野仙踪》这部电影。在这部影片中，有一个人就运用了无穷的力量：那个伟大、坚强拥有法力的智者。当桃乐西及她的朋友想要从巫婆手中偷取魔帚之时，智者让她们费了许多时间，经历许多危险的事。她们冒着危险听命行事，是因为她们相信智者的法力。
　　而在电影结束之前，当托德（那只狗）扯下布帘，赫然发现在帘后哪有什么智者？只不过是一个抽着烟、发着鼾声的老怪物。其实这老头根本就没有任何法力，他的法力完全是因为大家相信他有而产生的。在真相大白之前，人人都认为他先知先觉，具有无穷的权威。
　　不同于智者，你必须相信自己的能力，而不必去通过虚构的方式展现你的能力。因为你所拥有的力量，