沟通力法则：16国谈判高手都在使用的对话模式

让人说Yes，只是沟通的开始。

让对方感觉Happy，才是有效沟通的关键。

不论是和对手微笑握手时，想清楚*句话应该说什么，还是和家人在餐桌上，讨论新换的沙发应该是什么颜色，我们都需要掌握正确的沟通技巧，才能避免冲突局面，实现共赢！

长期协助美国FBI解决困境的北欧谈判专家拉尔斯—约翰·艾吉，打造出一套化解所有沟通拉锯场景的对话模式：*步，保持积极心态；第二步，开始思考；第三步，建立良好的人际关系；第四步，选择合适的用语；第五步，准备一个B计划。

从明确双方立场到掌握说话之道，再到实现共赢局面，《沟通力法则》的五大步骤不仅让你在商务博弈中立于优势位置，还能运用于人际交往中，提升你的影响力！

拉尔斯—约翰·艾吉（Lars-Johan Age）是一名经济学博士，是斯德哥尔摩经济学院（Stockholm School of  Economics）著名的研究员和教师，他是谈判领域的专家，专门研究谈判技巧，曾与美国FBI人质救援小组、瑞典警察干预小组和多家跨国企业合作。

他认为，无论是在家里餐桌上的讨论、商务场合的谈判上，还是在人质事件中，成功解决问题的方案都建立在良好的沟通基础上。他是瑞典很受欢迎的重要演讲人之一，正是在演讲的过程中，他提炼出了本书中的沟通力法则。

序 章 让每个人都满意的沟通力法则 / 001

沟通力法则的五大步骤 / 004

实现高效沟通的能力 / 006

无法达成共识的三个后果 / 006

合作，是一种天性 / 009

章 沟通力的成功在于共赢 / 013

共赢的四大面向：满意、人际关系、合作和未来 / 016

共赢沟通力：让合作顺利进行 / 021

第二章 沟通力法则的基础：与对方的大脑对话 / 023

大脑“总经理”：处理信息与保持冷静 / 025

非理智“爬虫脑”：停止思考、失去理智 / 027

镜像神经元：换位思考和同理心的基础 / 029

第三章 沟通力法则步：保持积极心态 / 037

负面情绪的五大不良影响 / 041

积极心态提高达成共识的机会 / 044

直接获取正面情绪的三个技巧 / 047

随时可掌控情绪的S.T.O.P.法 / 057

第四章 沟通力法则第二步：开始思考 / 063

正确的思考方式：如何实现共赢 / 066

找出双方需求：一句话法则和一分钟法则 / 069

兼顾多人需求：列出重要事项清单 / 074

准备解决方案：方案越多，沟通越轻松 / 081

第五章 沟通力法则第三步：建立良好的人际关系 / 087

FBI的解决之道：打造良好的氛围 / 090

如何建立良好的人际关系：好奇心与同理心 / 094

防止陷入“本我”的误区：不要以自我为中心 / 108

第六章 沟通力法则第四步：选择合适的用语 / 113

立场之争：不要在各自的立场上讨价还价 / 117

如何与一台冰箱达成一致：摆脱不同立场的困扰 / 123

谨慎用语：满足需求而不是满足立场 / 127

解决“甜瓜困境”：关注需求，才能化解僵局 / 133

第七章 沟通力法则第五步：准备一个B计划 / 139

事先拟定B计划，确保万无一失 / 142

提问并倾听，是B计划的基础 / 143

三种使用情况，灵活运用B计划 / 144

第八章 沟通力法则的实际运用 / 153

根据形势，弹性运用五大步骤 / 156

职场篇：看到解决问题的机会，而不是只看到障碍 / 158

家庭篇：你的正向改变，能影响周围人的心态 / 168

生活篇：立场不同，也能建立良好的人际关系 / 179

第九章 用沟通力法则应对难搞的人 / 191

采取人称叙述法，有效化解冲突 / 194

种：依赖型人格障碍者 / 196

第二种：控制型人格障碍者 / 199

第三种：自恋型人格障碍者 / 201

第四种：反社会人格障碍者 / 203

关于沟通力法则的问题与解答 / 207

结束语 让沟通力法则成为行动准则 / 217

让人说Yes，只是沟通的开始。

让对方感觉Happy，才是有效沟通的关键。

不论是和对手微笑握手时，想清楚*句话应该说什么，还是和家人在餐桌上，讨论新换的沙发应该是什么颜色，我们都需要掌握正确的沟通技巧，才能避免冲突局面，实现共赢！

长期协助美国FBI解决困境的北欧谈判专家拉尔斯—约翰·艾吉，打造出一套化解所有沟通拉锯场景的对话模式：*步，保持积极心态；第二步，开始思考；第三步，建立良好的人际关系；第四步，选择合适的用语；第五步，准备一个B计划。

从明确双方立场到掌握说话之道，再到实现共赢局面，《沟通力法则》的五大步骤不仅让你在商务博弈中立于优势位置，还能运用于人际交往中，提升你的影响力！

拉尔斯—约翰·艾吉（Lars-Johan Age）是一名经济学博士，是斯德哥尔摩经济学院（Stockholm School of  Economics）著名的研究员和教师，他是谈判领域的专家，专门研究谈判技巧，曾与美国FBI人质救援小组、瑞典警察干预小组和多家跨国企业合作。

他认为，无论是在家里餐桌上的讨论、商务场合的谈判上，还是在人质事件中，成功解决问题的方案都建立在良好的沟通基础上。他是瑞典很受欢迎的重要演讲人之一，正是在演讲的过程中，他提炼出了本书中的沟通力法则。

如果我们的想法能够得到更多人的支持，我们的生活会变得更好吗？答案是肯定的。

无论是在工作中、在家里或是在休闲时光中，得到更多人的支持，不仅能提高我们的生活质量，而且会增加我们获得成功的机会。

许多人认为取得胜利就是取得了成功，在某些情况下的确如此。但是，在多数情况下，成功意味着在沟通中与他人达成一致，让每个人都满意。

接下来本书将教你如何在沟通中做到让每个人都满意。这是我的一项研究成果，也是我终生兴趣所在。

谈判是我期待已久的研究课题。在博士阶段，我对取得成功的各种关键要素进行了研究；完成博士论文之后，我进入了斯德哥尔摩经济学院（Stockholm School of Economics），对在电子商务领域取得成功的谈判专家进行了研究。从小我便在大哥和小弟之间周旋，我对谈判再熟悉不过了。

数年间，我对世界上秀的谈判专家进行了研究，包括商业界和外交界的谈判翘楚、瑞典警方和美国联邦调查局（FBI）的谈判专家。通过研究，我发现成功的谈判专家身上都有一些共同的特点，他们在谈判中都会遵循一些特定的步骤。

这些发现已经在经济学、心理学和行为科学等研究领域得到了验证。对于在谈判中行之有效的手段，谈判专家和理论研究者似乎达成了一些共识。

我的相关研究成果一经发表就引起了包括FBI在内的数个机构的关注。这些研究成果不仅对商人、外交官和谈判专家有效，对于我们平日一些需要沟通的场合也同样适用。

沟通力法则的五大步骤

通往成功仅需五个步骤，这也是你手里拿着的这本书涵盖的所有内容。按照这五步走，不仅能让你得到更多人的支持，同时，当你遇到和你的世界观大不相同的人的时候，也能促进你和他们的合作。

共赢（Happy-Happy）与“双赢”（Win-Win）有着本质的区别。现在，让我们来详细地讨论这两者之间到底有什么区别。

积极心理学认为“快乐”是一种情感体验，指因经历一些有意义的事情而获得的满意感。这种感觉在达成一致时可以直接获得。此外，达成一致还可以让我们获得认同感。而获得的认同感将在更大的语境中发挥效用，这一点将在下文中进行进一步的讨论。

接下来的章节将对通往成功的五个步骤进行具体的介绍。在本章接下来的部分，我想先解释一下达成一致有什么价值、共赢与双赢之间的不同之处，以及这五个步骤与我们的大脑机能有什么联系。

沟通力法则的五个步骤：

步：保持积极心态。拥有一个积极的感觉，能够让我们更容易与他人达成一致。

第二步：开始思考。在谈话之前做好充足的准备，想清楚什么是你心目中重要的事情。如果有时间，你还可以想一下什么是对方心目中重要的事情。仔细考虑一下备选方案。

第三步：建立良好的人际关系。展现你对对方的好奇和理解。

第四步：选择合适的用语。尽量避免站在自己的立场上讨价还价，而要将对话引向建设性的方向。

第五步：准备一个B计划。如果谈话进行不下去了，启动B计划可以帮助你继续下去。

实现高效沟通的能力

如何才能做到高效沟通呢？

下面是我的总结：

 在开始谈话之前保持愉悦的心情和良好的态度。

 即使听到一些自己不太喜欢的言论也要保持积极的心态。

 弄清楚自己和对方究竟想要什么。

 在事与愿违的时候，知道如何应对。

 明确什么该说、什么不该说。

 了解如何应对不合作的人。

 知道怎么做才能让每个人都满意。

还有一点非常重要的是，获取成功的过程和成功的结果同等重要。成功往往不是一蹴而就的。在与某人达成一致之前，我们通常需要花上一段时间与其进行交往（我们将在章详谈），而整个交往的过程则是我们取得成功的关键所在。

无法达成共识的三个后果

为了找到和我们志同道合的人，我们首先要弄清楚自己想要的是什么。（后面我们会谈到，要弄清楚自己想要的是什么其实并不容易。）其次，我们要能清晰地阐述自己的观点和想法，这样才能从他人那里得到反馈。得到他人的反馈之后，我们需要做出调整和改变。同时，我们也要具有创造力，想出有新意的解决办法。甚至有时我们不得不与不愿意合作的人达成一致。

这一切并不容易做到，但是如果我们能做到，这会给我们的生活带来很多好处。

然而如果没有成功，这会给我们带来什么样的后果呢？美国哈佛法学院（Harvard Law School）对这一问题进行了深入的研究。他们在20世纪80年代初展开了一项名为PON（谈判方案，Program on Negotiation）的研究，这项研究也是目前在谈判和冲突研究领域中颇具权威的研究。通过实验，研究人员发现谈判破裂会给我们带来三大坏处：

 浪费时间和精力。

 人际关系恶化。

 做出不明智的决定。

无论大事小事，只要谈判破裂就会带来上述三大不良后果。

1961年，时任美国总统肯尼迪为了阻止军备竞赛，开始全面推行禁止核武器试验。为了确保这一禁令的落实，肯尼迪希望美国和苏联能够互相监督，定期到对方领土上视察。为此，苏美两国就到对方领土上视察的次数进行了谈判（讨价还价）。

美国人说：“我们一年要视察10次。”

苏联人回答：“10次太多了，多3次。”

“3次？不行，”美国回应道，“10次！”

“不行！多3次！”

“3次？你开玩笑吧！”

我不知道这些对话是否真实地反映了当时的谈判，但是可以确定的是，双方在谈话中反复表明自己的立场，互相批评埋怨，终导致了谈判破裂。而谈判破裂带来的后果就是双方长达30年的军备竞赛。军备竞赛没有给各国带来任何实质性的好处，反而使各国一直深陷核战争随时会爆发的担忧中。这次谈判破裂也带了三大坏处：浪费双方的时间和精力；恶化双方关系；让双方做出了不明智的决定，开展了长达30年的军备
竞赛。

日常生活中的谈判破裂同样会带来这三大坏处。虽然，这些与军备竞赛和战争相比算不上什么大事；但是它确实也会浪费我们的时间，恶化我们的人际关系，让我们做出让自己后悔的决定。