销售赋能：新技术引爆数字营销

你有没有想过，每次你在扎兰朵（Zalando）下一笔订单，在爱彼迎（Airbnb）预定一个房间或者收到蓝酷科技公司（Coolblue）送来的一个包裹，你其实都在参与颠覆式商业模式？

上述三家公司只是几个简单的例子。除它们之外，还有越来越多的公司正在以一种类似的创新方式满足消费者的需求。这些公司对产业造成了哪些影响？每个人都对这个问题很感兴趣。答案是：颠覆传统。这些公司摒弃了与商品所有权、对科技的应用以及商业活动的定义有关的许多传统模式。除此之外，它们的颠覆式商业模式还有另外一个共同之处：它们把许多环节交给了客户自己。以前，公司花高价请专业销售人员来做的工作，现在则落在了客户自己的肩上。

此外，这些客户们一想到自己将被赋予更大的权力，就感到振奋不已。通过全日志信息反馈、设备订单以及追踪服务，客户所做的工作获得了现场兑现酬劳，而这些都是 21 世纪被赋予更多权力的客户所看重的。

颠覆式销售向诸多商业传统发起了挑战，包括商业组织模式、销售员工与资源，以及市场客户服务的部署。传统的销售甚至有可能在未来几年淡出人们的视野，销售人员、客户服务中心的工作人员以及其他中间商将变得可有可无，甚至完全冗余。

扎兰朵、爱彼迎、蓝酷以及其他颠覆式公司都在引领我们用崭新的方式思考销售。许多传统工业和产业都在效仿它们的模式，而这些还只是一个开始。借助网络效应、产品和器械，与销售者相关的所有信息得以传递出去，服务商会愈加借助人工智能来预测客户行为，这些预测又会用于指导自发的配送和其他服务。

现如今，我们“占有”的产品越来越少，“使用”的产品越来越多。客户彼此之间分享对一个产品或服务的使用体验，并组建了客户关系网。这给那些迫切想要革新商业模式的公司提供了很多机会。在大多数情况下，这都会催生效率更高且更加把客户利益放在首位的公司，这些公司能够提供远超传统的销售、宣传和服务模式。

从很多层面上看，客户对自己信息量的获取、是否享受到相关服务、商家的反馈速度和配送时间有了越来越高的期望，这种情况也发生在 B2B（或 BTB，是指企业与企业之间通过专用网络，进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式）公司。如果一家公司忽略了这一点，没有据此调整自己的方针，就很有可能越来越无法了解其客户。因此，各公司此时必须认真检视公司内部组织和商业互动模式。

好消息是，使用智能软件和性*比高的科技会对公司大有助益。人们现在从一个崭新的角度看自己的专业领域。社会越来越注重对人力资源的灵活运用，这给人们的创造力提供了很大的发挥空间。

这本书有助于实现公司转型，可以提供清晰的思路和合乎实际的指导原则，为你即刻展现一个良好的开端。本书将分享给读者所有关于科技和软件的有用信息。而需要大家注意的是，你不能指望科技来解决所有的问题。

颠覆式销售理念的成功，取决于一系列因素的有效组合。这些因素包括：了解客户的消费动机并与之保持一致的价值定位；适当的组织结构、流程以及积极的企业文化。如若你的公司具备以上因素，客户便能时时刻刻感受到你们对其利益的维护。通过这种有偿方式与消费者建立联系，以达到终目标——让客户满意。这样一来，客户会主动为你的公司宣传。

当然，你必须始终留意公司的财务能力，多关注诸如销售成本、服务成本等问题，尤其不能忽视营销投资回报。

技术在不断进步。每年 1 月，拉斯维加斯（Las Vegas）的消费电子展（Consumer Electronics Show）都会发布一些、的技术，随后，报刊和其他媒体相继会对这些技术进行全面报道。这些报道会让你了解到，新技术应用于现实生活的速度超乎你的想象，几乎涉及你能想到的所有领域：从自动清洗和熨烫衣服的衣橱，到取代公司接待员的机器人。

企业需要接受这样一个事实：变革是商业生活的常态。因此，仅在特定环境下质疑你的商业模式是远远不够的，你不能心存侥幸，以为在未来10 到15 年你的公司仍能如此运营。市场的实际情况和客户的需求， 要求你不断评估你的商业模式。就服务和客户互动而言，前沿的实践将由主流颠覆者［如Bol.com（比利时、荷兰、卢森堡的电商平台） 和亚马逊］的举措决定。即使你采用的是 B2B 的电子商务模式或工业生产资料模式，你也别无选择，只能调整自己的模式，跟随它们的脚步。

这种情况下，你就需要一种思想、一个组织和一系列流程，这些要素将让你迅速适应新技术的发展，以及消费者不断变化的期望。对你来说，做出正确的技术选择至关重要，但同样重要的是，公司内部要有正确的企业文化和发展动力。

我想和大家分享一下，我们是如何从 CPI（作者的公司名，为Commercial Performance Improvement 的缩写）出发，帮助企业颠覆其商业组织、价值观念，并帮助他们在这两个方面保持市场竞争力。无论你属于金融服务、原材料、机械制造、酒精、化妆品、巧克力、会计还是保险领域，都无关紧要。近年来，我们已成功地将本书所描述的原则应用于以上提及的每个领域。

我们可以自豪地宣称， 欧洲各地的董事会正逐渐接纳安特卫普（Antwerp）的理念和做法。通过颠覆式销售方法，我们研制了全球通用的系统，用来为公司及其客户创造价值。颠覆式销售以从根本上提高效率为基础，也坚持从根本上提升客户信赖度。

与传统的销售方式不同，市场营销不再以品牌化为主，反而转向宣传领导者、发展品牌大使。客户服务将成为管理关系的中心。从逻辑上说，市场营销人员、卖家和服务人员的传统模式都将受到质疑，这意味着企业必须转换员工培训方式。

在这本书中，我将讲述如何将颠覆式销售的概念引入公司，以及这将对公司客户、技术和组织结构产生怎样的影响，并解释商业公司如何在每次交易之前、期间和之后持续为客户创造价值。我将准确地展示自动化营销所涉及的内容，给你一些建议，使你能够从市面上的大量营销工具中，做出正确的选择。除了讨论销售过程的转变之外，我还将根据与关键成果有关的目标和协议，对你的业务结构和领导方式进行重新建模。

我将以这种方式为你的商业公司绘制蓝图，为你的客户提供真实、合适和宝贵的经验。为了清楚地说明问题，我将采用模型和示例说明变革过程的每个方面。

我希望本书提出的理念能够以特有的方式应用到你公司的管理团队以及员工当中。同时，我也希望它们能成为你个人职业发展的灵感来源。

祝你阅读愉快，收获良多！

帕特里克·梅斯

你的商业颠覆式进程是怎样的？

在 CPI 咨询网站（CPI Consulting website）上，只需要几分钟，你就可以测试你的公司所具备的颠覆式销售指数。之后，测试分数将以电子邮件的形式发送到你的邮箱。

网址：www.cpi-consulting.eu

在大数据时代，每个人接受的信息比以往任何时候都多，新客户对公司有更多不一样的期望。这意味着，我们必须彻底改变传统的销售、营销方式。

在《销售赋能》中，作者帕特里克·梅斯通过四个部分，全面介绍了一种颠覆式销售模式，并以爱彼迎、亚马逊、脸书等跨国企业为例，展示如何将这种颠覆式销售方法应用在销售和营销活动中。这种销售方法打破了销售、营销、客户服务的界限。同时，作者帮助大家在实践中利用现代科技，例如VR、二维码等，实现自动化营销，激发客户好奇心，快速吸引客户注意力。

在大数据时代，每个人接受的信息比以往任何时候都多，新客户对公司有更多不一样的期望。这意味着，我们必须彻底改变传统的销售、营销方式。

在《销售赋能》中，作者帕特里克·梅斯通过四个部分，全面介绍了一种颠覆式销售模式，并以爱彼迎、亚马逊、脸书等跨国企业为例，展示如何将这种颠覆式销售方法应用在销售和营销活动中。这种销售方法打破了销售、营销、客户服务的界限。同时，作者帮助大家在实践中利用现代科技，例如VR、二维码等，实现自动化营销，激发客户好奇心，快速吸引客户注意力。

帕特里克·梅斯（Patrick Maes）

国际咨询公司CPI的创始人兼首席执行官，专注于通过创意思维、业务流程重组和技术实现销售、营销和客户关系的转型。

部分 大数据时代，探寻销售新模式

销售赋能：一切从头开始 /3

面对科技迅速发展的世界，你需要从头开始。为什么？因为消费者正在不断改变他们的期望值。

章 颠覆式销售：一种全新销售模式 /9

我们的销售方法必须发生根本性变化，才能让颠覆式销售发挥作用。这需要破除销售、营销和客户服务之间当前的界限，从而将销售流程作为一个整体来进行管理。

第二章 改变传统观念：快速与新客户建立联系 /17

今天的客户掌握的信息比以往任何时候都多，新客户对于公司有更多不一样的期望。如果一家公司能率先将客户的期望转为优质服务，那么，这家公司将快速抓住新客户，并在激烈的竞争中脱颖而出。

第二部分 直面现实，树立销售新观念

第三章 创造独特价值：建立可持续的客户关系 /41

对客户而言，重要的是你可以为他们创造的价值。从公司的角度来看，你要有自己的价值主张，能说服客户以一个公道的价格购买产品，也就是说，这个价格不仅让客户满意，还能确保你的公司持续发展下去。

第三部分 掌握策略，巧妙转化新机遇

第四章 任务分配：充分协调员工和资源 /83

颠覆式销售对销售过程的每个阶段都有影响。因此，针对具体的阶段制定具体的策略，并重新分配销售部门的任务和职责。要重点关注任务分配以及销售、营销和客户服务之间的协作。

第五章 自动化营销：重视营销技术的应用 /126

如果你想让你的客户在现代市场上感到满意，你需要考虑的不仅仅是销售。你还需要建立一个全新的商业组织。营销技术和自动化营销可以在这一转变中发挥促进作用。

第六章 应用新技术：利用AR和VR增强客户体验 /160

AR和VR在销售和营销中变得越来越重要。这种新可视化技术使得企业需要重新考虑自己扮演的角色和提供的增值服务，将实体、在线和移动销售联系起来，为客户提供更好的消费体验。

第四部分 积极行动，完善落实新方案

第七章 技术奇点：展望未来客户关系 /171

虽然过去优化客户关系主要是人与人之间的互动，但在未来，它将日益成为自动化与人之间的互动，且随着物联网的不断扩展，将会成为自动化与自动化的互动。

第八章 实施计划：从想法到现实 /187

如果你想进行颠覆性销售和重组整个商业组织，你要从零开始，制定一个行动计划。这个计划要包括所有的详细行动， 并按时间顺序排列，让员工也参与进来，承担责任。

作者和CPI /195

注 释 /197

在大数据时代，每个人接受的信息比以往任何时候都多，新客户对公司有更多不一样的期望。这意味着，我们必须彻底改变传统的销售、营销方式。

在《销售赋能》中，作者帕特里克·梅斯通过四个部分，全面介绍了一种颠覆式销售模式，并以爱彼迎、亚马逊、脸书等跨国企业为例，展示如何将这种颠覆式销售方法应用在销售和营销活动中。这种销售方法打破了销售、营销、客户服务的界限。同时，作者帮助大家在实践中利用现代科技，例如VR、二维码等，实现自动化营销，激发客户好奇心，快速吸引客户注意力。

帕特里克·梅斯（Patrick Maes）

国际咨询公司CPI的创始人兼首席执行官，专注于通过创意思维、业务流程重组和技术实现销售、营销和客户关系的转型。