做一单成一单
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江西南昌
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作者邱伟 著
出版社哈尔滨出版社
ISBN9787548400066
出版时间2011-05
装帧平装
开本16开
定价26元
货号9787548400066
上书时间2024-09-27
商品详情
- 品相描述：九品
- 商品描述
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导语摘要
“为什么我的单子又丢了？”是公司的产品不行？还是市场竞争太激烈？又或者是经济危机？不要再找借口了！做单不成功，原因一定在你自己。把你的销售需求转换成客户的需求，就能达到你的销售目的！
邱伟的《做一单成一单》告诉你做单的关键在哪里，你就会成为公司最顶尖的销售人员！
商品简介
本书是作者以多年的销售实践经验和对商业现象的观察研究为基础，精心撰写的一本帮助销售人员提高成交概率的营销类图书。本书从口才、心态、人脉积累、谈判技巧、对客户心理的把握以及客户关系的维护等多个方面，全面细致地阐述了销售的各个环节中应注意的细节、需提升的素养和可掌握的技巧，致力于为销售人员答疑解惑，使他们能够突破销售生涯中的职业困境，从而能够“做一单成一单”，很终实现客户、销售人员及其企业的互利共赢。
作者简介
邱伟，笔名秋莽，江苏阜宁人，财经作家。毕业于苏州大学文学院新闻系，主攻广告学和经济管理学。一直致力于中小企业管理研究，擅长企业的变革管理、品牌管理和小企业电子商务方向研究。做过广告策划人、记者和管理咨询师，为《福布斯》亚洲版、《胡润百富》等财经杂志专栏作者或撰稿人。已累计发表经管类文章100余篇，行业技术管理文章和论文40余篇，总计百万余字。
目录
自序
前言
第一章 做单的首要武器——口才
1.找准切入点保证沟通顺畅
2.合理解释，消除对方疑虑
3.做一个善于制造幽默的推销高手
4.生动语言激发对方购买欲望
5.有理有据建立信任关系
6.从容友善，营造推销气氛
7.艺术沟通，实现销售奇迹
8.精巧发问，做个好学生
第二章 成单必备武器——心态
1.开朗性格让销售变有趣
2.充满激情地投入战斗
3.坚定信念清除思想顾虑
4.借鉴成功经验勇敢面对客户
5.明确目标，时刻保持内心的方向感
6.树立成功的企图心，语言要有影响力
7.把沟通当做表演，让话语更加专业
8.何意百炼刚，化为绕指柔
第三章 培养每一单——积累人脉
1.订单蕴藏于人脉之中
2.收集价值信息，捕捉销售商机
3.事事都留意，处处攀交情
4.投资于人，为未来铺路架桥
5.组织聚会积人脉，凸显个性增魅力
6.无孔不入万金油，爱好广泛做杂家
7.自强不如有人提携，主动把握关键人脉
8.千万不要小瞧女人的力量
第四章 打造每一单——营销工具先过关
1.电话营销打头阵，有的放矢效率高
2.电话沟通的技巧，语言魅力的展示
3.用声音传递热情，友好语言添好感
4.善用互联网，多渠道沟通
5.网络沟通技巧多，电子商务抓订单
6.全方位了解客户，学会投其所好
7.掌握客户决策，抓住客户承诺
8.善用PPT和视频，借演讲传达企业价值
第五章 进攻每一单——面谈和互动的技巧
1.面谈是最好的销售方式
2.出色的产品表达，专业的行业素养
3.桌面上的产品和桌面下的利益
4.锁定大客户，舍得下血本
5.争取关键人物的支持，扭转不利战局
6.创造多赢格局，平衡各方利益
7.熟知客户，做透客户
8.善用资源，随需而变
第六章 包装每一单——熟悉客户心智
1.消费品推介营销，须了解客户价值观
2.卖产品不如卖概念，增添产品虚拟价值
3.独特的品牌诉求，产品的灵魂所在
4.瑕不掩瑜，科学化描述缺点
5.知道产品能够给客户带来什么价值
6.认真分析客户需求，满足客户发展要求
7.商品需要包装，企业需要形象
8.品牌管家，像传教士一样工作
第七章 把握每一单——掌握谈判技巧并积极维护客户关系
1.跟客户立场一致，合作谈判创造多赢.
2.善意的让步，条件必须是互相交换
3.制造僵局掌握主动，合理地运用谎言与诡计
4.服务每一单，挖掘老客户的价值
5.搭建多渠道的客户服务关系
6.建立稳定的客户关系，用增值服务创价值
第八章 解决临门一脚，促成交易落地
1.摆脱焦虑情绪
2.找出对方的真正意图
3.首肯对方的观点，专业地给予解答
4.从质疑中挖掘出客户的更多需求
5.举例说明，事实胜于雄辩
6.控制成功前的冲动情绪
7.不到万不得已，不能“免费试用”
8.掌握性别特点，感性促成交易
第九章 搞定每一单——做单的程序和技巧
1.强调产品的优势
2.问对问题赚对钱，让客户亮底牌
3.进攻就是防御，现场逼单策略
4.价格与品质的比较
5.学会迎合客户，让客户多表现
6.学会组织协同，压制竞争对手
7.善谋细节，更要善谋全局
8.搞定事为本，搞定人为策
第十章 双赢每一单——快速做单的成交心法
1.巧用从众成交法让客户签单
2.强调“物以稀为贵”，快速成交
3.假设成交后的实惠，陈述不购买的影响
4.故意制造悬念和紧张气氛，给客户施压
5.顾问式营销法，引导客户成交
6.真诚坦荡是打动客户的最后法宝
后记
内容摘要
《做一单成一单》要分析的恰恰是销售人员做单成功概率高的缘由，会告诉大家什么样的环境才是有利的销售环境，能够创造好的业绩。如何设计好自己的职业生涯，如何从战略和全局的角度去看待自己的工作。以往谈销售经验的书多数强调销售术，很少讨论企业竞争力的“势”。我的经验却是，销售人员把握了企业的“势”才能有所作为，“术”只是辅助，“术”是“势”的助力。
《做一单成一单》由邱伟编著。
主编推荐
《做一单成一单:很好销售人员必须掌握的说话技巧》：献给中国各行业的销售人，把死单做成活单、把小单做成大单的成交说明书！助你获得好的业绩、好的态度、好的生产力、好的关系、好的银行存款以及好的人生的销售指南！
销售好不好做？不好做！因为把别人的钱变成你的钱肯定要费一番周折。谁不心疼自己的钱？
销售好不好做？
好做！
因为是你把优质产品提供给了别人。谁不想使用质量过硬的产品？在转变思维、摆正心态的前提下，销售就是寻找质量和价格的平衡点。高手都是在实战中慢慢锤炼出来的，只要摆正心态，一步一步米，做一单成一单，你也可以成为销售高手！
精彩内容
对于一个销售人员来说，能力结构可以这样理解，我们把销售人员比作一个雕塑，他们的综合素质就是雕塑的底座，而口才和社交能力就是雕塑本身。一个销售人员的能力在很大程度上是通过个人谈吐展示出来的。但我们展示出色的谈吐不是目的，目的是要用好的表达去获得客户的信任，继而获得订单。
从市场的角度，我们看到了社会存在着普遍的信任危机，在社会信任成本居高不下的环境里，重建商业信任环境是漫长的过程。营销部门是企业的赢利部门，每天我们一线的销售人员都在冲锋陷阵，他们带回来的现金流是企业运转的根本。
如果销售人员服务的企业不行，产品和服务在市场上竞争力有限，销售人员的营销工作就会变得困难重重，建立与客户之间的信任关系就不是好口才能够解决的，所以我们在谈做一单成一单的时候应该分析事实。产品从哪里来，产品到哪里去，产品才是经营的根本。所以形成产品的竞争力是战略问题，营销是策略问题，如何建立和客户之间的信任关系是战术问题。
我们不能脱离本企业的现实去讨论建立客户信任的问题，作为销售人员的个体，是可以作出选择的，一开始就选择在市场竞争中比较有优势的企业是明智的。市场上的优势企业往往在自己的本行业中具有难以替代的地位，所以可以相对容易地与顾客建立信任关系。而且企业的市
场地位往往赋予销售人员建立信任关系的依据。
销售人员的好口才，只是自己职业成功的内因，好产品和好企业是外因。在此基础上去建立自己的人脉，建立和顾客之间的信赖关系。能够跟客户摆事实，讲道理是要有实力的，我们要注意外因对我们职业生
涯的重要影响。有理有据，才能容易获得客户的信任，我们需要平台的支撑，拥有再强的个人能力也需要平台。
华为总裁任正非就提出公司资源要向营销人员倾斜，“让听到炮声的人呼唤炮火”，直接给一线销售人员部分决策权，使组织扁平化，企
业架构向大营销方向作调整，将其他的所有部门都变成销售部门的支持
者。相信在这样的企业文化中做销售是比较利于发挥能力的。也只有在这样好的平台上，销售人员的个人能力，特别是表达能力才可以得到最
好的施展。
为客户解决问题，是我们做销售的根本，销售人员需要抓住客户的利益诉求。信任关系的建立需要销售人员的良好沟通，甚至销售人员为此要付出很大的时间成本。我们和客户见面好像都是不得不做的事情，但事实上这样做可能并不会产生我们预期的效果。因为销售人员往往不能从全局的高度来看待自己的工作，建立信任感的前提是我们提供的产品客户用得上，用得好。
比如我们很希望和某个大客户建立亲密的个人关系，于是我们频繁
地约请这个客户，天天和他见面吃饭，但这样做之后，我们是否每天都会和客户拉近一层关系呢？未必，关键还在于自己的企业能否提供给客户不可替代的价值，就像一家电脑公司不能不理睬英特尔公司一样，他们销售人员的个人价值更容易在工作中体现出来。
我们钦佩那些在竞争力很差的企业里的销售人员，因为他们将工作向前推进一步，需要付出更大的代价。他们与客户建立信任关系更多的不是靠产品，而是靠出色的沟通能力。虽然商业贿赂行为能够达到与有决策能力的客户成为利益共同体的目的，但这毕竟是违法的，也不是良性的市场经济行为。
在与客户建立信任关系方面，我们销售人员从个人职业发展的角度上，不要相信那种“四两拨千斤”的小概率事件；销售高手都是相信“千斤拨四两”的，因为那才是自己职业生涯中的常态。他们相信，只有自己是钢铁战车的一部分，才能获取顾客的信赖，在战车的整体推进中找到自己的闪光点。P9-10
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