赢单九问 策略销售实践秘籍
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江西南昌
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作者夏凯
出版社中国人民大学出版社
ISBN9787300139548
出版时间2020-10
装帧平装
开本16开
定价69元
货号9787300139548
上书时间2024-08-04
商品详情
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导语摘要
“赢单九问”告诉我们，关注“面”而不仅是“点”和“线”，时时刻刻关注每个角色和决策影响力，关注决策影响力的结构，关注每个决策影响力的认知和变化，以客户的认知和内心感受为导向，以帮助客户以及客户中的每个角色实现价值为出发点，有效制定针对每个角色的每次行动的目标，选择最优的行动类型和行动方案，动用完成这个任务最合适的资源，以赢得客户全面长期的支持为最终结果，来开展我们的销售工作。
本书将重点探索在客户经营时代如何打造最有价值的专业化销售，如何更加关注以客户为中心、客户认知导向、面向长期经营的双赢策略，从传统的营销“推”动，到客户认知和需求的“拉”动，从而赢得客户的长期信任和合作。
作者简介
目录
再版前言 二十年销售风雨路 十年潜心铸剑锋
前言 客户经营和专业销售
篇 认识销售
章 销售是门艺术
亲身经历的经典案例
销售男的公众印象
丢单的迷惑与赢单的迷茫
策略与战术
真正的成功之道
第二篇 识局
第二章 问：客户究竟要什么？
明确销售目标
客户的购买动机
销售目标是定盘星
第三章 第二问：我的位置在哪里？
什么时候该踩刹车
销售漏斗会误导吗
客户紧迫程度如何
如何判断竞争形势
如何感知项目温度
第四章 第三问：如何识别关键人？
有哪些人影响决策
销售里的“帅马车炮”
局里还有潜伏者吗
第三篇 拆局
第五章 第四问：客户如何评价我？
变化导致形势变化
角色态度决定成败
支持程度如何衡量
如何标识客户态度
如何标示优势风险
分析态度别忘结构
第六章 第五问：究竟是谁说了算？
小角色有多大影响
多人参与有何规律
影响力由什么决定
洞察潜在博弈力量
第七章 第六问：客户到底想什么？
价值能决定出路吗
决策有何隐性理由
如何寻找决策动力
这次销售能双赢吗
第四篇 布局
第八章 第七问：如何应对关键人？
如何接近客户高层
如何面对技术选型者
如何关注应用选型者
如何发展与使用Coach
如何应对消极和自满
第九章 第八问：如何有效用资源？
为什么要动用资源
销售人员有哪些资源
怎么申请内部资源
如何有效运用资源
第十章 第九问：面对竞争怎么办？
关注客户还是对手
竞争对手根深蒂固
陶醉是危险的开始
尽量避免大幅杀价
如何应对客户邀标
第五篇 回归本质
第十一章 探寻销售的规律
策略销售与销售漏斗
什么是专业化销售
成功销售的必备素质
跋 源于实践的销售之道
内容摘要
大客户销售通常涉及人员众多、局面扑朔迷离、竞争异常激烈，要想赢单并不容易，需要销售人员具有掌控全局的智慧和丰富的实战经验。本书基于清晰的理论框架模型，通过大量的实战案例，逐一解答复杂销售中看似简单却令人困惑的九个问题，帮助读者认清形势、厘清关系、疏通要点，一步步掌握大客户销售庙算布局的精要。
夏凯老师具有多年的大客户销售实战经历，他勤于思考，将宝贵的实战经验复盘、淬炼，形成超越一般销售理念和技巧的销售大智慧，帮助销售人员认清销售的本质。无论是销售新人还是销售老师，阅读本书都有拨云见日之感，值得反复阅读。
精彩内容
世事艰难，江湖险恶，销售人员在花花世界中以什么“发心”工作，能不能保持“正直诚恳”的为人处世原
则，决定了他在销售路上能走多远。过度追求名利，用尽各种技巧，只看短期利益，弃客户与公司利益于不顾，甚至借机中饱私囊，不能以爱人之心服务客户，不能以“己所不欲，勿施于人”的“恕”道从事销售，这样的人注定只会成为销售之路上的一名匆匆过客。
成功的销售人员应该能自我调整心态，始终积极
向上但不盲目乐观。项目赢了，分析成功之处，能看到别人的贡献和价值；项目丢了，能总结经验、
吸取教训，下次不在同一
个地方摔倒。能把事情看开看透的销售人员面对困难才能应付自如。
沟通是销售人员的基本能力。沟通不是口若悬河、喋喋不休，而是有效提问和倾听，站在客户角度关注对方的想法和感受。
我们应该知道如何有效利用自己的时间，如何在有限时间里做最有价值、最
有效果的事。所以，销售人员应该具备时间管理能力。
很多行业发展日新月异
，特别是移动互联网、先进制造行业，包括当前很多传统企业的转型，无论是销售所需的知识技能，还是服务客户的模式，无时无刻不在发生着巨大变化。变是世界唯一的不变。能否适应各种突如其来的变化，是决定一名销售人员能否生存下来、持续成为高手的关键。
第二，有用的知识。
销售人员应该具备专业
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