赢单九问 策略销售实践秘籍
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全新
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作者夏凯
出版社中国人民大学出版社
ISBN9787300139548
出版时间2020-10
装帧平装
开本16开
定价69元
货号9787300139548
上书时间2024-08-04
商品详情
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导语摘要
“赢单九问”告诉我们,关注“面”而不仅是“点”和“线”,时时刻刻关注每个角色和决策影响力,关注决策影响力的结构,关注每个决策影响力的认知和变化,以客户的认知和内心感受为导向,以帮助客户以及客户中的每个角色实现价值为出发点,有效制定针对每个角色的每次行动的目标,选择最优的行动类型和行动方案,动用完成这个任务最合适的资源,以赢得客户全面长期的支持为最终结果,来开展我们的销售工作。
本书将重点探索在客户经营时代如何打造最有价值的专业化销售,如何更加关注以客户为中心、客户认知导向、面向长期经营的双赢策略,从传统的营销“推”动,到客户认知和需求的“拉”动,从而赢得客户的长期信任和合作。
作者简介
目录
再版前言 二十年销售风雨路 十年潜心铸剑锋
前言 客户经营和专业销售
篇 认识销售
章 销售是门艺术
亲身经历的经典案例
销售男的公众印象
丢单的迷惑与赢单的迷茫
策略与战术
真正的成功之道
第二篇 识局
第二章 问:客户究竟要什么?
明确销售目标
客户的购买动机
销售目标是定盘星
第三章 第二问:我的位置在哪里?
什么时候该踩刹车
销售漏斗会误导吗
客户紧迫程度如何
如何判断竞争形势
如何感知项目温度
第四章 第三问:如何识别关键人?
有哪些人影响决策
销售里的“帅马车炮”
局里还有潜伏者吗
第三篇 拆局
第五章 第四问:客户如何评价我?
变化导致形势变化
角色态度决定成败
支持程度如何衡量
如何标识客户态度
如何标示优势风险
分析态度别忘结构
第六章 第五问:究竟是谁说了算?
小角色有多大影响
多人参与有何规律
影响力由什么决定
洞察潜在博弈力量
第七章 第六问:客户到底想什么?
价值能决定出路吗
决策有何隐性理由
如何寻找决策动力
这次销售能双赢吗
第四篇 布局
第八章 第七问:如何应对关键人?
如何接近客户高层
如何面对技术选型者
如何关注应用选型者
如何发展与使用Coach
如何应对消极和自满
第九章 第八问:如何有效用资源?
为什么要动用资源
销售人员有哪些资源
怎么申请内部资源
如何有效运用资源
第十章 第九问:面对竞争怎么办?
关注客户还是对手
竞争对手根深蒂固
陶醉是危险的开始
尽量避免大幅杀价
如何应对客户邀标
第五篇 回归本质
第十一章 探寻销售的规律
策略销售与销售漏斗
什么是专业化销售
成功销售的必备素质
跋 源于实践的销售之道
内容摘要
大客户销售通常涉及人员众多、局面扑朔迷离、竞争异常激烈,要想赢单并不容易,需要销售人员具有掌控全局的智慧和丰富的实战经验。本书基于清晰的理论框架模型,通过大量的实战案例,逐一解答复杂销售中看似简单却令人困惑的九个问题,帮助读者认清形势、厘清关系、疏通要点,一步步掌握大客户销售庙算布局的精要。
夏凯老师具有多年的大客户销售实战经历,他勤于思考,将宝贵的实战经验复盘、淬炼,形成超越一般销售理念和技巧的销售大智慧,帮助销售人员认清销售的本质。无论是销售新人还是销售老师,阅读本书都有拨云见日之感,值得反复阅读。
精彩内容
世事艰难,江湖险恶,销售人员在花花世界中以什么“发心”工作,能不能保持“正直诚恳”的为人处世原
则,决定了他在销售路上能走多远。过度追求名利,用尽各种技巧,只看短期利益,弃客户与公司利益于不顾,甚至借机中饱私囊,不能以爱人之心服务客户,不能以“己所不欲,勿施于人”的“恕”道从事销售,这样的人注定只会成为销售之路上的一名匆匆过客。
成功的销售人员应该能自我调整心态,始终积极
向上但不盲目乐观。项目赢了,分析成功之处,能看到别人的贡献和价值;项目丢了,能总结经验、
吸取教训,下次不在同一
个地方摔倒。能把事情看开看透的销售人员面对困难才能应付自如。
沟通是销售人员的基本能力。沟通不是口若悬河、喋喋不休,而是有效提问和倾听,站在客户角度关注对方的想法和感受。
我们应该知道如何有效利用自己的时间,如何在有限时间里做最有价值、最
有效果的事。所以,销售人员应该具备时间管理能力。
很多行业发展日新月异
,特别是移动互联网、先进制造行业,包括当前很多传统企业的转型,无论是销售所需的知识技能,还是服务客户的模式,无时无刻不在发生着巨大变化。变是世界唯一的不变。能否适应各种突如其来的变化,是决定一名销售人员能否生存下来、持续成为高手的关键。
第二,有用的知识。
销售人员应该具备专业
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