【现货速发】现代推销与谈判
全新正版书籍，24小时发货，可开发票。
￥ 35.4 7.9折 ￥ 45 全新
库存6件
作者王崇梅、王燕、王崇红
出版社清华大学出版社
ISBN9787302500001
出版时间2018-05
装帧平装
开本16开
定价45元
货号25281912
上书时间2025-01-07
商品详情
- 品相描述：全新
- 商品描述
-
前言
随着市场经济的发展，推销活动与商务谈判引起了包括广大企业界在内的整个社会的关注。掌握推销技能与谈判技能，对于营销等相关专业的学生乃至商务人士十分重要，加强推销与谈判行为理论研究，在理论、方法、技巧上为其提供基本的理论依据，具有重要的现实意义。
推销与谈判本质是一致的，是商务活动的两个重要方面；推销中有谈判(推销洽谈)，谈判中有推销(向对方推销观念、方案等)，都是要解决或者改善商务活动中人际沟通与交流问题，通过双向沟通达到双赢的结果，但其侧重点不同。本书致力于使学生掌握推销学的相关理论、策略和方法，顾客心理与推销模式等推销原理，并能够很好地运用沟通技巧和商务礼仪开展商务活动，进而从寻找与识别顾客出发，介绍接近顾客、推销洽谈、成交与售后服务等推销方法和技巧。学完本课程后，学生能够掌握推销思想、推销之道，熟悉推销的模式与技巧；掌握谈判的思想与方法，了解谈判的准备工作，明确商务谈判的过程，通晓谈判计划、谈判方案的制定、掌握常见的谈判策略；并能够很好地运用商务艺术开展一系列推销与谈判商务活动，避免推销与谈判方面的失误，提升并塑造职业素养，提高自身竞争力。
本书相对于其他教材的特色在于专业知识与实战案例的充分结合，本书将理论教学与实践教学充分整合，在每一章的理论中都穿插了大量的案例，让读者在掌握专业知识的同时，感悟实践，从而更快更好地掌握推销与谈判的知识。除此之外，由于本书面向经管类多个专业，因此内容安排适当考虑了各个专业的特殊需要，具有较强的针对性。
本书在结构与内容上安排如下： ①推销认知。②推销之道——理解推销就是创造需求。③推销学实务——熟悉四种典型的推销模式，掌握优秀推销员应具备的素质、能力。④商务谈判的思想与方法，这是开展谈判工作的核心指导思想。⑤谈判者应具有的谈判心理与思维。⑥谈判的准备工作，如何挑选谈判代表、组织谈判小组、明确小组成员的职责。⑦谈判的过程及策略，掌握开局、磋商、结束阶段的原则、内容与策略。
本书旨在指导学生熟练地运用自我推销的方法与技巧，提高自身的素质与能力，能在营销人员的招聘与选拔中成功推销自我；培养学生推销、谈判的综合能力，提高学生的专业素质，树立团队协作精神；提升学生工作、学习的主动性。通过对本书的学习，可使学生树立现代推销观念和谈判思想，掌握推销之道和谈判技巧，熟悉推销和谈判工作的研究思路与实践步骤，掌握推销和谈判技能。
为了方便任课教师备课及学生对问题的理解，本书为每章准备了学习目标、案例、本章小结和本章思考题，可以便于广大使用者对这门课的了解、掌握与吸收。本书编者在编写过程中借鉴了国内外推销学领域和谈判学领域的诸多著作，从中汲取了智慧与经验，同时结合了本书编者几十年的市场营销工作经历和对推销与谈判的理解。本书由王崇梅主编统稿全书并编写章、第二章、第三章、第五章、第六章、第八章、第九章、第十章、第十一章、第十二章，王燕编写第四章，孙雪姣编写第七章，郑立勇编写第十章引导案例——某民营企业A进驻移动超市B公司的谈判过程及启示，王崇红编写教辅材料，宁帅艺、曹雪静、李琳、刘玉萍、徐洁、成俊辉、郭林燕、王静等人参与本书的编校，并收集提供了大量基础性资料。在此一并向他们表示感谢，并感谢贺继红老师在教学过程中提出的宝贵意见，她的思想已经融入本书撰写过程中；也非常感谢烟台新海水产集团有限公司的郑立勇副总经理在本教材编写中及校企合作中的辛勤工作。
由于编者学术水平有限，加之时间仓促，书中不当之处在所难免，敬请读者批评指正，不吝赐教。除已列入参考文献的著作并向作者致谢外，编者谨向推销学和谈判学领域的师友和先行者致以衷心的感谢。
王崇梅
2018年1月
导语摘要
本书将理论教学与实践教学充分结合，书中穿插了大量的案例，让读者在掌握专业知识的同时感悟实践，从而能够帮助读者更快更好地掌握推销与谈判知识。本书在结构与内容上致力于使学生掌握推销学的相关理论、策略和方法，进而能够很好地运用商务艺术开展一系列推销与谈判商务活动，避免推销与谈判方面的失误。通过对本书的学习，可使学生树立现代推销观念和谈判思想，掌握推销之道和谈判技巧，熟悉推销和谈判工作的研究思路和实践步骤，提高推销能力与谈判能力。
作者简介
王崇梅，女，山东工商学院副教授，曾在美国杜克大学访学，曾就职于山东小鸭集团小鸭热水器公司、山东老万热能科技有限公司。在进行教学工作的同时，参与企业经营实践活动，兼任山东核电集团的商务谈判官、烟台杰瑞集团的咨询顾问。
目录篇推销篇
章推销概述3
学习目标3
节推销的认知3
第二节推销之道14
第三节现代推销学的发展与研究17
本章小结21
本章思考题21
第二章推销主体23
学习目标23
节推销人员的素质24
第二节推销人员的能力27
第三节推销人员的职责与管理32
本章小结39
本章思考题39
第三章沟通技巧41
学习目标41
节沟通概述42
第二节语言沟通技巧45
第三节肢体语言沟通技巧59
本章小结61
本章思考题61
第四章现代商务礼仪63
学习目标63
节礼仪的作用64
第二节会面礼仪67
第三节社交礼仪76现代推销与谈判目录本章小结86
本章思考题86
第五章顾客行为与推销模式87
学习目标87
节消费类型与购买行为模式88
第二节推销方格理论99
第三节推销模式106
本章小结115
本章思考题116
第六章推销过程119
学习目标119
节寻找与识别顾客120
第二节接近顾客128
第三节推销洽谈137
第四节处理顾客异议146
本章小结153
本章思考题154
第二篇商务谈判篇
第七章商务谈判理论与方法157
学习目标157
节谈判概述158
第二节商务谈判程序与原则166
第三节商务谈判的基本方法172
本章小结178
本章思考题178
第八章商务谈判的思维与心理179
学习目标179
节需求层次理论180
第二节谈判思维与心理概述184
第三节成功谈判者应具备的素质191
本章小结192
本章思考题192
第九章商务谈判准备阶段194
学习目标194
节商务谈判背景调查194
第二节商务谈判的组织准备205
第三节商务谈判计划的制订213
第四节商务谈判策划的步骤221
本章小结231
本章思考题231
第十章商务谈判开局策略233
学习目标233
节开局的意义238
第二节开局礼仪240
第三节开局目标241
本章小结247
本章思考题247
第十一章商务谈判的磋商策略249
学习目标249
节磋商的基本内容251
第二节报价与价格解释253
第三节还价策略262
第四节让步策略269
第五节僵局及其化解策略277
本章小结282
本章思考题282
第十二章商务谈判的签约与履约策略283
学习目标283
节签约谈判的策略284
第二节履约谈判的策略290
第三节索赔谈判的策略294
本章小结299
本章思考题299
附录1推销能力测试300
附录2商务谈判能力测试304
参考文献307
内容摘要
本书将理论教学与实践教学充分结合，书中穿插了大量的案例，让读者在掌握专业知识的同时感悟实践，从而能够帮助读者更快更好地掌握推销与谈判知识。本书在结构与内容上致力于使学生掌握推销学的相关理论、策略和方法，进而能够很好地运用商务艺术开展一系列推销与谈判商务活动，避免推销与谈判方面的失误。通过对本书的学习，可使学生树立现代推销观念和谈判思想，掌握推销之道和谈判技巧，熟悉推销和谈判工作的研究思路和实践步骤，提高推销能力与谈判能力。
主编推荐
王崇梅，女，山东工商学院副教授，曾在美国杜克大学访学，曾就职于山东小鸭集团小鸭热水器公司、山东老万热能科技有限公司。在进行教学工作的同时，参与企业经营实践活动，兼任山东核电集团的商务谈判官、烟台杰瑞集团的咨询顾问。
精彩内容
第三章沟通技巧学习目标通过本章的学习，使学生了解和掌握以下知识点： 了解什么是沟通，沟通的重要性； 掌握语言沟通技巧——听、问、答、叙、辩，提高沟通的质量与效率； 识别眼神、表情、上肢、坐姿等不同的肢体语言，提高个人察言观色的能力，洞察客户的心理。
沟通是一种自然而然的、必需的、无所不在的活动。通过沟通人们可以交流信息和获得感情与思想，人们在工作、娱乐、居家、买卖时都要通过交流、合作，从而达到各自的目的。
沟通中的善听与善辩乔·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，他曾在一年内推销出1 425辆汽车。然而，这么一位出色的推销员，却有一次难忘的失败经历。一次，一位顾客来找乔商讨购车事宜。乔向他推荐了一种新型车，一切进展顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不要了。夜已深，乔辗转反侧，百思不得其解，这位顾客明明很中意这款新车，为何又突然变卦了呢？他忍不住向对方拨了电话： “您好！今天我向您推销那辆新车，眼看您就要签字了，为什么却突然走了呢？”“喂，你知道现在几点钟了吗？”“真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里，因此，冒昧地打来电话请教您。”“真的？”“肺腑之言。”“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子即将进入密歇根大学就读，我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！”听得出对方似乎余怒未消。但乔对这件事却毫无印象，因为当时他确实没有注意听。话筒继续响着： “你宁愿听另一名推销员说笑话，却根本不在乎我说什么，我不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！”从这件事中，乔得到两条教训。，倾听顾客的话实在太重要了。因为自己没注意听对方的话，没有对那位顾客有一位值得骄傲的儿子表示高兴，显得对顾客不尊重，所以触怒了顾客，失去了一笔生意。第二，顾客虽然喜欢你的商品，但是如果他不喜欢你，他也很可能不买你的商品。案例思考： 1. 沟通中的善听与善辩哪个更重要？为什么？2. 在推销商品之前，首先要把自己推销出去。这句话对吗？为什么？现代推销与谈判第三章沟通技巧节沟 通 概 述 小智囊：成功的人都是一位出色的语言表达者。 ——西蒙沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感，在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。小故事：传说,在云南有两座山,一座山里生活着一名男子,另一座山里生活着一位女子,这两人都能够看到对方在山中劳作的景象,时间久了,便彼此萌生了爱慕之情,但不知道对方怎么想。因为距离比较远,眉目传情看不到。男子觉得歌声传得比较远,便唱： “爱你,爱你,真爱你,找个画家来画你,把你画在扁担上,天天扛着你。”女子回唱道： “爱你,爱你,真爱你,找个画家来画你,把你画在饭碗里,天天吃饭看着你。”男子一听，于是胆子大了一些,又唱： “爱你,爱你,真爱你,找个画家来画你,把你画在枕头上,每天睡觉靠着你。”就这样,不多日,这位男子就把邻山的女子娶了过去。一、 沟通的原则商务谈判沟通过程中应遵循的原则主要包括以下几个方面。1. 真诚求实，以信待人俗话说： “精诚所至，金石为开。”“谈心要交心，交心要知心，知心要诚心。”因此，真诚决定了可信度，有可信度才会有说服力。人格就是力量，信誉则是无价之宝。切记： 一个谈判者可以是精明的，难以应付的，但同时必须是一个言而有信的人，要做一个既精明又可以依赖的谈判者。2. 清醒理智，沉着冷静谈判往往是在不同利益集团或个人之间进行的，由于利益关系的不同，谈判者往往要“各为其主”，谋求不同的利益，但是谈判的规则又不能让一方占尽优势。所以谈判的任何一方既要为自己一方争取更大的利益，也要想到双方互利互惠。3. 求同存异，拓展共识任何谈判都必须分清各方面的利益所在，然后在分歧中寻求共同之处，或互补之点，达成协议。对于一时不能弥合的分歧，不强求一致，允许保留，以后再谈。把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是对立的立场上。因为从固有的立场出发，难以取得一致，而在利益的探求中才能发现共同点，进而达成协议。4. 胸有成竹，有备无患凡是在谈判前做了准备的谈判者，就能胸有成竹，积极调动对方，谈判开始就能占有很强的主动性。了解对方越多越好。5. 后发制人，以逸待劳纵观古今，市场如战场；历览中外，商战如兵战。在市场经济的激烈竞争中，有识时机者“金风未动蝉先觉”而捷足先登；有深谋远虑者“将军盘弓故不发”而后发制人。在双方的“谈”与“判”中，事情在发展，情况在变化，利益在延展。6. 多听少讲，用心感悟谈判的共同目的是追求利益，谋求合作，寻求共识，互利互惠。谈判时要耐心听取对方建议、正确理解言语表达的内涵。7. 豁达包容，人事相别海纳百川，有容乃大。宽容、容忍、容人、容事，是一种美德。任何一个谈判人员都肩负着双重的责任，既要满足自己的实际利益，也要与对方处好关系。做到“对事不对人”。尽量阐述客观情况，避免责备对方，心平气和，彬彬有礼，保全面子，不伤感情。设身处地将心比心，换位思考，换脑思考。把人际关系和实际问题分开，把双方的关系建立在正确的认识、明朗的态度和适当的情绪上。8. 有声无声，话度适中话度适中是指与说话质量、语言艺术相关的各种因素都要掌握适度的原则，防止“过犹不及”。话度包括听度、力度、深度等。首先，注意听度，也就是让听者可以接受的程度。会说的不如会听的，表述中注意渗入听者顺心的话、己方某些靠近其意向的条件。其次，注意力度。说话力度是指谈判者论述说话的强度与用词的锋芒。声强表现为声音强劲有力，但不是高喉咙大嗓门；而声弱，表现为声轻而有气度。后，注意深度，指语言及其内容的深刻全面程度。在论述中灵活变化的深度可以反映不同的论述目的。二、 推销的语言类型推销的语言类型主要包括以下几种。1. 礼节性的交际语言特征在于语言表达礼貌、温和、中性并带有较强的装饰性，功用是缓和与消除谈判双方的陌生和戒备心理。2. 专业语言——主体语言专业语言表达应做到四点： 观点鲜明、措辞准确；思维敏捷、论证严密；有声无声、话度适中；把话说到对方的心坎上。3. 外交语言在谈判中常因谈话的余地留得不够或弹性不足而过早地露了底。例如，有一次某外商向我方购买香料油，出价40美元一公斤。我们开口便要价48美元，对方一听急了，连连摇头说： “不、不，你怎么能指望我出45美元以上来买呢？”我方立即抓住时机追问： “这么说你愿意以45美元成交，不是吗？”对方只得说： “可以考虑。”终以45美元成交。4. 幽默诙谐的语言——高级语言幽默诙谐的语言是用一种愉悦的方式让谈判双方获得精神上的快感，从而润滑人际关系。在谈判中，有时双方争论激烈，相持不下，充满火药味，一句幽默的话会使双方相视而笑，气氛顷刻缓和下来。例如，有一次中外双方就一笔交易进行谈判，在某一问题上讨价还价两个星期仍没结果。这时中方的主谈人说： “瞧我们双方至今还没谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛，我们肯定并列冠军，并载入吉尼斯世界纪录大全，我敢保证，谁也打破不了这一纪录。”此话一出，双方都开怀大笑，随即双方做出让步，达成了协议。心理学家凯瑟琳说过： “如果你能使一个人对你有好感，那么也就可能使你周围的每一个人甚至全世界的人都对你有好感。”只要你不只是到处与人握手，而是以你友善、机智、幽默的语言去展示自己，那么就不会有时空距离。5. 军事性语言——带有命令性特征军事语言是带有命令性特征的用语，其特点是干脆、简洁、坚定、自信、铿锵有力。例如：(1) “请回答这个问题，不要绕圈子。”(2) “请不迟于某某日得到贵方明确答复，否则我方将终止谈判。”(3) “这是我方后的条件，贵方同意就成交；不同意，我马上走人。”(4) “我已经预订了明天早上的机票，请在这之前给我答复。”(5) “如果不能达成调解协议，我只能诉诸法律。”第二节语言沟通技巧小智囊：上天赐人以两耳两目，但只有一口，欲使其多闻多见而少言。——苏格拉底一、 倾听在面对面谈判的场合，“倾听”是谈判者必须具备的一种修养。“倾听”，指认认真真地听。这里所谓的“倾听”，不仅是指运用耳朵这一听觉器官去听，而且是指运用自己的心去为对手的话语进行设身处地地构想，并用自己的大脑去研究判断对手的话语背后的动机。因此，谈判场合的“听”是“倾听”，即“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的“听”。(一) 倾听的作用倾听的作用主要体现在以下几个方面。(1) 可以满足说话人的“自尊”需要,引发“互尊”效应。(2) 可以探析对方是否正确理解你说话的含义,起到评测反馈效应。(3) 可以充分获得必要的信息行情,帮助你后续发话的决策效应。(4) 富有赏识力的倾听,可以促进人际关系更和谐地发展。倾听是给人留下良好印象、改善双方关系的有效方式之一，它可以使我们不花费任何力气，取得意外的收获。(二) 倾听的技巧倾听是人们交往活动中一项重要内容。据专家调查，人在醒着的时候，至少有1/3的时间是花在听上；而在特定条件下，倾听所占据的时间会更多。谈判就是需要更多倾听的交际活动之一。“多听少说”是一个谈判者应具备的素质和修养。谈判者通过“听”可以发掘材料，获得信息，了解对方的动机、意图并预测对方的行动意向。从某种意义上讲，“听”比“说”的重要性更大。所谓“听”，不只是指“听”的动作本身，更重要的是指“听”的效果。听到、听清楚、听明白这三者的含义是不同的。听到是指外界的声音准确无误地被传到听者的耳朵；听清楚是指听到的声音没有含糊不清的感觉；听明白是指对听到的内容能予以正确的理解。谈判中的有效倾听就是指要能够完整地、正确地、及时地理解对方讲话的内容和含义。当然，要很好地倾听对方谈话，并非人们想象的那样简单。专家的实验证明，倾听对方的讲话，大约有1/3的内容是按原意理解，1/3被曲解地听取了，1/3则丝毫没听进去。英国谈判家比尔·斯科特指出，倾听取决于积极的态度、谈判者的相互影响、集中精力和恰当的提问。可见，倾听就是积极倾听而不是消极倾听，即不仅要尽可能完整地接受说者的话，还要理解他的情感；不仅认真地听，也包含适时地问。“听”是我们了解和把握对方观点和立场的主要手段与途径。“听”主要包括以下几方面。(1) 避免“开小差”，专心致志、集中精力地倾听。(2) 通过记笔记来达到集中精力。(3) 在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对方发言。(4) 克服先听为主的倾听做法。(5) 创造良好的谈判环境。(6) 注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。(7) 不可为了急于判断而耽误听。(8) 听到自己难以应付的问题时，也不要充耳不闻。总之，倾听是商务谈判沟通的重要组成部分，要掌握谈判的技巧，就必须学会倾听、善于倾听，这是对一个优秀谈判者的基本要求。(三) 倾听的障碍影响有效倾听的主要障碍是思绪发生偏离。因为大多数人听话的接收速度通常是讲话速度的四倍，正如常有的一种现象那样，一个人一句话还未说完，但听者已经明白他讲话的内容是什么。所以，这样就容易导致推销人员在潜在顾客讲话时思绪产生偏离。这时，你应该利用这些剩余的能力去组织你获取的信息，并力求正确地理解对方讲话的主旨。你可以做这样两件事。件事是专注于潜在顾客的非言语表达行为，以求增强对其所讲 内容的了解，力求领会潜在顾客的所有预想传达的信息。第二件事情是要克制自己，避免精神涣散。比如，待在一间很热或很冷的房间里，或坐在一把令人感觉不舒服的椅子上，这些因素都不应成为使你分散倾听的注意力的原因。即使潜在顾客讲话的腔调、举止的癖性和习惯有可能转移你的注意力，你也应该努力抵制这些因素的干扰，集中听讲，尽力不去关注他是用什么腔调讲的，或是举止上有何癖好，而应专注其中的内容，做到这一点甚至比使分散的思绪重新集中起来更困难。从这个意义上讲，听人讲话是一项不简单的工作，它需要很强的自我约束能力。另外，如果你过于情绪化也会导致你思绪涣散。例如，在潜在顾客表达疑问
相关推荐
— 没有更多了 —
以下为对购买帮助不大的评价