【现货速发】商品流通实务实验教程

前    言
　　为全面落实《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010—2020年)》，教  育  部下发了《教  育  部等部门关于进一步加强高校实践育人工作的若干意见》，进一步要求高等学校强化实践教学环节，把建立和完善实践教学体系作为提高教学质量的重要内容。长期以来，财经类院校是向社会输送各类经营管理人才的主要培养基地，但普遍存在重知识传授、轻能力素质培养，重理论教学、轻实践教学的现象，导致毕业生就业出现“口径宽而浅”的现象。为此，南京财经大学为实现“创新型、复合型、应用型”人才培养目标，提出各专业增设一门专业综合实验课程。
　　进入21世纪后，随着经济全球化和互联网时代的到来，信息技术的快速发展、电子商务新型商业模式的实现等流通条件的变化使得商贸流通领域发生了深刻的变革，流通渠道、流通组织、流通方式、流通技术等方面都在为适应生产与消费等社会经济环境的变化而进行改革和创新。这个领域值得经济类、管理类专业的大学生去认识、去学习、去投入、去开创！
　　本书作为为南京财经大学贸易经济专业综合实验课而编写的一部实验教材，其教学目标是希望通过这一课程为学生模拟出商品从生产领域进入消费领域所经历的整个流程，力求让学生进入工作岗位之前能认识商品从生产领域到消费领域的具体流程，并在模拟的市场经营环境中训练学生的商业经营决策能力。
　　本书有两点突出的特色：第一，本书是贸易经济领域第一部实验教材。贸易经济研究的是社会商品从生产到消费的流通过程，以宏观视角去研究商品在流通过程中的主要规律、渠道建设、效率评价、国家宏观引导和调控等问题。本书根据国家关于强化高校实践教学环节的要求，首次尝试模拟商品流通过程，将其应用于学生的实验课程中。第二，本书在广泛调研商贸流通业本科生就业岗位类型和层次的基础上，根据不同岗位的能力和素质要求，本书编者选择了两款连锁经营管理软件，一款为苏果超市在用的“连锁经营ERP”软件，另一款是我国台湾地区的“流通大师”，结合两款软件设计了教材内容，涉及商品流通实务的基础知识和业务流程实验操作。通过知识点学习和实验操作，使学生掌握商品流通的基本业务流程并提高其商业经营管理能力。教材的设计体现了以社会需求引导课程建设的新特色，力求满足未来职业经营管理岗位的要求。
　　本书可作为高校贸易经济专业本科生的综合实验课程教材，也可作为经济、管理类专业的本、专科生学习连锁经营管理、进行商业经营决策训练的实验教材。
　　
　　
                                               编  者  

进入21世纪，作为社会化大生产的两大过程之一的流通过程正在发生着深刻的变革，本书将理论与实务相结合，对商品流通的基础知识和业务流程进行了阐释。 
　　本书共分为三篇，篇为商品流通概论，共四章，主要介绍了商品流通的产生与发展、商品流通体系批发与零售、商业主要经营方式；第二篇为商品流通过程与管理，共五章，主要介绍了采购与供应、商品管理、营销策略的选择、客户关系管理和配送中心管理等相关基础知识；第三篇为商品流通实训，结合两个商业连锁经营软件设计了九个实验环节，主要包括商业连锁经营企业总部基础档案的建立、价格与促销、会员与结算、门店定单与商流管理、配送中心的日常管理等业务流程，以及模拟商业经营决策训练。 
　　本书可作为高校、贸易经济专业本科生的综合实验课程教材，也可作为经济、管理类专业的本、专科生学习连锁经营管理、进行商业经营决策训练的实验教材。

篇 商品流通概论 
章 流通的产生与发展 1 
节 流通的产生 1 
一、流通的产生 1 
二、流通的中介原理 2 
第二节 流通的功能 5 
一、媒介交换功能 5 
二、物流功能 6 
三、成本节约功能 7 
四、风险分担功能 8 
五、流通金融功能 9 
第三节 现代流通的发展趋势 10 
一、进入流通的要素禀赋发生了 
根本性变化 10 
二、流通呈现出国际化、社会化、 
信息化、多维化的时代特征 10 
三、生产与流通日益融合，其边缘 
界限益愈模糊 11 
四、流通组织形式出现革命性变革 11 
第二章 商品流通体系 12 
节 流通中的商流 12 
一、交易费用和交易关系类型 12 
二、流通渠道及渠道结构 13 
三、纵向关系类型 14 
第二节 流通中的物流 15 
一、物流的分类 15 
二、物流的功能 17 
三、现代物流管理 19 
第三节 流通中的信息流 20 
一、流通信息的分类 20 
二、流通信息的特征 21 
三、流通信息化技术 22 
第三章 批发与零售 26 
节 批发 26 
一、批发的定义 26 
二、批发的类型 26 
三、批发的特点 27 
四、批发的功能 28 
五、批发业的发展 29 
第二节 零售 30 
一、零售的定义 30 
二、零售贸易的特征 30 
三、零售贸易的功能 31 
四、现阶段零售业的发展趋势 32 
第四章 商业主要经营方式 35 
节 经销和代理 35 
一、经销 35 
二、买断包销 36 
三、代理 39 
第二节 工商联营和代销 45 
一、工商联营 45 
二、代销 47 
第三节 连锁经营 48 
一、连锁经营的定义 48 
二、连锁经营的类型 49 
三、连锁经营的特征 51 
四、开展连锁经营的驱动因素 51 
第四节 电子商务 54 
一、电子商务的定义 54 
二、电子商务的特征 55 
三、电子商务的模式 56 
四、电子商务的交易过程 58 
第二篇 商品流通过程与管理 
第五章 采购与供应 61 
节 采购与供应概述 61 
一、采购与供应的内涵 61 
二、采购与供应的作用 61 
三、采购作业流程 62 
第二节 供应商选择与管理 72 
一、供应商选择与评估的目的 72 
二、供应商选择的原则 72 
三、供应商选择的步骤 74 
四、供应商的审核方法 75 
五、供应商考评指标 76 
六、供应商考评范围 77 
第三节 采购技术与方法 79 
一、JIT采购 79 
二、MRP采购 82 
三、电子商务采购 84 
第六章 商品管理 87 
节 商品品种类别与结构 87 
一、商品品种分类 87 
二、商品品种类别 87 
三、商品品种结构 89 
第二节 商品质量和定价 90 
一、商品质量 90 
二、商品定价 93 
第三节 商品包装分类和功能 97 
一、商品包装的分类 98 
二、商品包装的功能 100 
第七章 营销策略的选择 102 
节 市场细分与营销策略选择 102 
一、市场细分的概念 102 
二、市场细分战略的产生与发展 102 
三、市场细分的原理与依据 103 
四、市场定位的方式 105 
五、目标市场营销战略选择 106 
第二节 产品生命周期与营销策略 
选择 107 
一、产品生命周期的概念 107 
二、产品生命周期各阶段的划分 108 
三、产品生命周期各阶段特点及企业 
营销策略 108 
第八章 客户关系管理 112 
节 客户关系管理起源与发展 112 
一、客户关系管理的起源 112 
二、客户关系管理在我国的发展 112 
三、客户关系管理的内涵 113 
第二节 客户关系管理作用和功能 114 
一、客户关系管理出现的原因 114 
二、客户关系管理的作用 116 
三、客户关系管理的功能 117 
第三节 客户关系管理的实现 118 
一、客户关系管理的基础 118 
二、信息系统实施的两个支柱 120 
三、客户关系管理实施的五个 
步骤 120 
四、客户关系管理的日常工作 123 
五、客户关系管理(CRM)实现的关键 
因素 125 
第九章 配送中心管理 126 
节 配送中心货位管理 126 
一、货位管理的步骤 126 
二、编号作业 132 
第二节 配送中心的出库管理 134 
一、出库作业管理的含义 134 
二、商品出库的基本要求 135 
三、出库业务程序 135 
第三节 配送中心盘点作业 140 
一、盘点作业的目的 140 
二、盘点作业的步骤 141 
三、盘点的种类与方法 143 
第三篇 商品流通实训 
实训一 总部基础档案建立 145 
一、实训目标 145 
二、实训内容 145 
三、实训步骤 145 
实训二 价格与促销 157 
一、实训目标 157 
二、实训内容 157 
三、实训步骤 157 
实训三 会员与结算 173 
一、实训目标 173 
二、实训内容 173 
三、实训步骤 174 
实训四 门店订单与商流管理 181 
一、实训目标 181 
二、实训内容 181 
三、实训步骤 181 
实训五 门店其他日常操作与报表查询 205 
一、实训目标 205 
二、实训内容 205 
三、实训步骤 205 
实训六 配送中心日常管理 218 
一、实训目标 218 
二、实训内容 218 
三、实训步骤 219 
实训七 经营决策实训准备 234 
一、实训目标 234 
二、实训内容 234 
三、实训步骤 234 
实训八 经营决策PK模拟赛 243 
一、实训目标 243 
二、实训内容 243 
三、实训步骤 243 
实训九 经营决策PK大赛 251 
一、实训目标 251 
二、实训内容 251 
三、实训步骤 251 
参考文献 254 
后记 255 

进入21世纪，作为社会化大生产的两大过程之一的流通过程正在发生着深刻的变革，本书将理论与实务相结合，对商品流通的基础知识和业务流程进行了阐释。 
　　本书共分为三篇，篇为商品流通概论，共四章，主要介绍了商品流通的产生与发展、商品流通体系批发与零售、商业主要经营方式；第二篇为商品流通过程与管理，共五章，主要介绍了采购与供应、商品管理、营销策略的选择、客户关系管理和配送中心管理等相关基础知识；第三篇为商品流通实训，结合两个商业连锁经营软件设计了九个实验环节，主要包括商业连锁经营企业总部基础档案的建立、价格与促销、会员与结算、门店定单与商流管理、配送中心的日常管理等业务流程，以及模拟商业经营决策训练。 
　　本书可作为高校、贸易经济专业本科生的综合实验课程教材，也可作为经济、管理类专业的本、专科生学习连锁经营管理、进行商业经营决策训练的实验教材。

本书作为为南京财经大学贸易经济专业综合实验课而编写的一部实验教材，其教学目标是希望通过这一课程为学生模拟出商品从生产领域进入消费领域所经历的整个流程，力求让学生进入工作岗位之前能认识商品从生产领域到消费领域的具体流程，并在模拟的市场经营环境中训练学生的商业经营决策能力。
　　本书有两点突出的特色：第一，本书是贸易经济领域第一部实验教材。贸易经济研究的是社会商品从生产到消费的流通过程，以宏观视角去研究商品在流通过程中的主要规律、渠道建设、效率评价、国家宏观引导和调控等问题。本书根据国家关于强化高校实践教学环节的要求，首次尝试模拟商品流通过程，将其应用于学生的实验课程中。第二，本书在广泛调研商贸流通业本科生就业岗位类型和层次的基础上，根据不同岗位的能力和素质要求，本书编者选择了两款连锁经营管理软件，一款为苏果超市在用的“连锁经营ERP”软件，另一款是我国台湾地区的“流通大师”，结合两款软件设计了教材内容，涉及商品流通实务的基础知识和业务流程实验操作。通过知识点学习和实验操作，使学生掌握商品流通的基本业务流程并提高其商业经营管理能力。教材的设计体现了以社会需求引导课程建设的新特色，力求满足未来职业经营管理岗位的要求。
　　本书可作为高校贸易经济专业本科生的综合实验课程教材，也可作为经济、管理类专业的本、专科生学习连锁经营管理、进行商业经营决策训练的实验教材。

第二章  商品流通体系
　　商品从生产领域向消费领域转移是一个丰富的流通过程。从商品的内在要素来看，价值和使用价值构成了商品的二重性，这样，在商品流通过程中，既包括商品价值的转移过程，也包括商品实体使用价值的转移过程，并且在转移过程中还存在着反映活动过程的大量信息的运动。这就构成了商品流通体系的三项基本内容：商流、物流和信息流。商流是指商品从生产领域向消费领域运动中一系列价值形态变换和所有权转移的过程；物流是指商品使用价值实体的转移过程；信息流反映商流活动和物流活动历史、现实和未来的运动情况。
第一节  流通中的商流
　　由于商流代表商品价值形态的变换，即从商品的资本价值形态到商品价值形态，再到资本价值形态，经过一系列价值形态的变换，商品从生产者手里转移到消费者手里，消费者让渡手中的货币，获取具有使用价值的商品实体。商流通常是由一系列的交易活动完成的，如生产商和商业中间商之间的交易，商业中间商和产业用户或消费者个人之间的交易。而交易是人与人之间基于经济动机而进行的交换，其本质在于连接人与人的行为。从这个意义上来说，流通的社会作用就是消除生产者与消费者之间的分离。
一、交易费用和交易关系类型
　　从交易费用理论来看，任何交易都是存在交易成本的，原因在于人的“有限理性”和“机会主义”行为。在“理性经济人”的假设前提下，每个经济主体都会采取自身利益最大化行为，但是由于受到对信息收集、处理和使用等能力的制约，人们无法做到对各种方案、决策、未来预测作出准确、最优的判断，理论上的“理性”实为“有限理性”；另外，由于经济生活中的人都是利己的，当对己有利时，会不惜采取背叛、欺骗、威胁等“机会主义”行为。为了防止“有限理性”和“机会主义”行为，就必须完善信息条件，就具体的交易达成协议并加强监督，以减少交易过程中产生的以下交易费用：①寻找合适交易对象的搜寻费用；②为达成交易而解除信息不对称的交涉费用；③保证交易正常履行的监督费用。
　　但是，当交易费用超过一定的水平时，或者说基于市场的交易不经济时，企业就会把市场交易转化为内部化组织交易。当然，交易制度的选择也不是在市场交易与企业内部交易中二者择一，基于市场与企业这种组织类型之间还存在着向纯粹市场交易和企业组织交易两个方向转化的多种中间形态，如企业之间的市场交易、反复交易、长期交易、伙伴关系交易和战略合作关系。这些降低企业交易成本的各种交易关系，也是企业为了改善竞争环境，由企业与企业之间的竞争向供应链与供应链之间的竞争过渡而必然采取的组织形式。在激烈的竞争环境下，商品流通活动中的各个主体往往结成伙伴关系乃至战略合作关系。
二、流通渠道及渠道结构
　　在商品流通活动中，可以把推动商品从生产领域向消费领域转移的由生产商、批发商、零售商和消费者所组成的组织序列称为流通渠道。在传统的市场流通渠道上，各渠道成员的交易关系就存在着上述的各种类型。而渠道的结构可以从终端用户的类型、渠道的长度和宽度来区分。
　　终端类型渠道结构分为消费者类型渠道和产业用户类型渠道。渠道终端为消费者类型的渠道结构有四种渠道模式，如图2-1所示。其中，渠道模式1是指生产者直接和消费者进行的交易，如农业生产者直接将自己种植的农产品销售给消费者，还有前店后厂模式、上门推销、网上旗舰店直销、厂家专卖店销售等。生产者直接将商品销售给消费者或用户的渠道类型通常也称为直接渠道，而商品通过商业中间商从生产者向消费者或产业用户转移的渠道类型称为间接渠道。作为终端消费者渠道模式比较常见的是间接渠道，如图2-1中的渠道模式2、渠道模式3、渠道模式4。

图2-1  消费者类型渠道结构
　　渠道终端为产业用户类型的渠道结构如图2-2所示。其中，渠道模式1为终端产业用户渠道的常见类型，也有制造商通过自身的分销机构或代理商、经销商来分销商品。
　　长度渠道结构分为零级渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道。零级渠道是指在生产者和消费者(包括生产性消费者)之间没有商业中间商的直接渠道，一级渠道是指在和生产者和消费者之间有一个中间商，如存在一个批发类型或一个零售类型的中间商。二级渠道、三级渠道同理。

图2-2  产业用户类型渠道结构
　　宽度渠道结构是流通渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。具体分为如下三种类型：密集型分销渠道(intensive distribution channel)，也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来销售自己产品的一种渠道类型，多见于消费品领域中的便利品，如牙膏、牙刷、饮料等。选择性分销渠道(selective distribution channel)，是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型；在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。独家分销渠道(exclusive distribution channel)，是指在某一渠道层级上选用唯一的一家渠道中间商的一种渠道类型；在IT产业链中，这种渠道结构多出现在总代理或总经销一级，一般适用于技术性强、价格较高、售前售后服务水平要求比较高的产品。同时，许多新品的推出也多选择独家分销的模式，当市场广泛接受该产品之后，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。
三、纵向关系类型
　　从产业组织理论来讲，企业之间组织的紧密程度可分为三种类型：纵向组合型、纵向一体化和纵向约束型。经济运行过程中的上下游两个企业间只能通过市场交易才能取得产品和服务时的关系，称为纵向组合。这种类型的组织类型在传统的市场交易中比较常见，企业之间是纯粹的买卖交易关系。而纵向一体化又叫垂直一体化，指企业将生产与原料供