【现货速发】如何打造电商"爆品"

互联网营销大师拉塞尔在进行数千次测试和实践之后发现：不管是流量少还是转化率低，都只是症状而已，在这些症状背后，隐藏着更严重、更难发现的问题——销售漏斗问题。简单地说，正确的销售漏斗可以让你每花出116元，就赚到213元，让你的每一笔成交多赚2～3 倍的利润。那么，如何设置和迭代销售漏斗呢？

在本书中，拉塞尔将复杂的销售漏斗分拆成23块积木，深度分析各块积木的使用和组装技巧，并提供了13条漏斗组装秘诀和7套现成的组装模板，让你可以自行定制专属销售漏斗，针对性地解决寻找梦幻客户、打造价值阶梯、发售新品、塑造品牌等特定问题，从根本上解决流量低、转化率低、销量低的问题。

拉塞尔·布伦森（Russell Brunson）

电商爆品打造师

连续创业家

大学毕业仅1年，拉塞尔销售的产品和服务价值就已超过100万美元；接下来的10多年来，布伦森继续创办和发展好几家互联网公司，如今，他拥有一家软件公司、一家保健品公司和一家培训公司。

拉塞尔的方法以终利润为导向：页面流量下滑90%的公司，在他的指导下利润空间迅速扩大2～3倍。他指导过的产品几乎全都大卖：一个点子就让朋友的推拿服务从50美元/次，摇身一变为5 000美元/套。

前言　快速赚钱是不可能的？我不信 

第１部分　价值阶梯：打开知名度，广泛网罗客户 

因为可以免费洗牙，拉塞尔人生次去看了牙医。1小时后，当他走出牙医办公室时，钱包里少了2 000美元。精明的牙医是怎么说服不打算花1分钱的拉塞尔掏出2 000美元，并愿意加入牙医的长期护理计划的？

秘诀1　秘密配方：线上营销的4个本质问题 

问题1　谁是你的梦幻客户？

问题2　你可以在哪里找到梦幻客户？

问题3　你用什么诱饵吸引梦幻客户？

问题4　你希望给他们什么结果？

秘诀2　价值阶梯：连环营销，让客户买到停不下来 

如何用一本免费书，换一单100万的生意？

从头回客到回头客，再到忠实客户

信不信由你，人有多大胆，地有多大产

秘诀3　销售漏斗：让客户对你信任有加、言听计从 

秘诀4　梦幻客户：特征是什么？聚集在哪里？ 

精准探测：不要给猫主人看狗粮广告

深度挖掘：梦幻客户关注了哪些大V？

眼球大战：出位奇葩PK平庸路人甲

秘诀5　网站流量：每一次点击，都金光闪闪 

已拥有的网站流量：兑换成实际收益

可以控制的网站流量：引流到你的网站

不能控制的网站流量：尽你所能地利用

第2部分　沟通漏斗：增加美誉度，紧紧套牢客户 

赛百味原本只是一家普通的快餐店，和麦当劳、汉堡王没什么两样，直到被一桩营销事件拯救——有一名“吃货”在连续几年、每天只吃两顿赛百味后，体重大幅下降。不出意料，这很快引起整个社会的关注，赛百味就此吸引了大量想减肥的顾客，并迅猛发展了整整15年！

秘诀6　魅力角色：打造你的超级偶像 

卖什么都是卖故事

4个要素，让魅力角色引起更深层次共鸣

形象定位：布道者还是冒险者？

好故事怎么写：“我曾用有一切，但……”

秘诀7 肥皂剧序列：像肥皂剧一样牢牢吸引客户 

第1集：欢迎进入我的世界

第2集：激烈的戏剧冲突

第3集：“我明白了！”

第4集：晒收益

第5集：“行动起来，你也可以像我一样！”

秘诀8　宋飞邮件：别跟客户讲什么正经事 

第3部分　销售漏斗：培养忠诚度，让客户围着你转 

营业收入六位数、七位数、八位数的公司之间，有什么区别？不是公司类型、网站流量、销售文案，而是你是否理解了销售漏斗的各个阶段，是否能够成功地在不同阶段实现盈利，即你需要知道潜在客户会点击的个页面是什么，第二个页面是什么，以及他在与公司互动时的一切体验。

秘诀9　逆向工程：好的创造，从模仿开始 

为什么有些网站总能脱颖而出、流量惊人？

两个步骤，你的产品也能分分钟成爆品

秘诀10　销售漏斗：营收百万与营收亿万公司的差别 

客户可以不懂，但你必须懂的消费心理学

从偶然访客到忠实“粉丝”

秘诀11　23块积木：打造独属于你的变形金刚 

暖场：正式叫卖之前，先看清楚对方是谁

你可以不买我的产品，但不该错过这件赠品

销量不够，甜头来诱

火眼金睛：识别土豪客户

秘诀12　定制化漏斗：与价值阶梯的不同阶段无缝对接 

秘诀13　免费：赠品越多，花费越多 

“产品免费，邮费自理”的诱惑

为什么收银台旁边都摆着口香糖？

“那是我的独家秘方，不能免费赠送！”

第４部分　销售漏斗及台词：与其滔滔不绝，不如言简意赅 

每一个销售漏斗都有与之相匹配的台词，不同的时刻、价值阶梯的不同阶段需要不同的组合方式和使用技巧。在遵守规则的前提下，灵活调整、量身定制，才能快速打开局面、抓住人心、赢得客户。

前端漏斗1　“产品免费，邮费自理”两步走漏斗 

当客户怀疑你在挖陷阱

成交一笔2 000美元的订单需要多久？3分钟！

前端漏斗2　自动清偿漏斗 

步骤1　明星登场

步骤2　补充故事背景

步骤3　提出解决方案

前端漏斗3　连续计划漏斗 

中端漏斗4　完美网络研讨会漏斗 

互联网 时代，你的知识如何变现？

堆叠，让客户感觉“赚大了！”

中端漏斗５　隐形漏斗 

像子弹一样，让你的推销一击必杀

有料很重要，但更重要的是有趣

中端漏斗6　产品发售漏斗 

浪潮式发售，让你卖什么都秒杀

你离爆品只差4段视频的距离

后端漏斗７　高阶产品三步成交漏斗 

2名销售员如何完成60名销售员的工作？

双重诱饵，锚定高价值客户

第5部分　技术型难题终结器：一键漏斗 

结语　行动吧，为了一夜之间的数倍增长！ 

致谢