【现货速发】销售员心理课
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天津津南
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作者成果
出版社中国纺织出版社
ISBN9787518023646
出版时间2016-03
装帧平装
开本16开
定价38.8元
货号23931074
上书时间2024-12-24
商品详情
- 品相描述：全新
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前言
前 言Preface销售的重要性不言而喻。销售是经济活动的四大环节之一，一个企业，有生产就有销售，销售是实现企业终价值的手段。那么，什么是销售呢？其实，销售就是销售员和客户之间心与心的良性互动。“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”因为销售的结果其实就是销售员与客户心灵碰撞与交锋的结果。客户购买的不仅是产品，更是你的人和你的心！很难想象，一个不喜欢你的人会购买你的产品。因此，对于销售员而言，了解客户的心理就是销售的重中之重。全球销售人员的偶像、世界激励大师博恩·崔西曾明确指出销售的成功与销售人员对客户心理的把握有着密不可分的联系。而且无数的事实也证明，那些成绩斐然的金牌销售员之所以能够成功，其中一个主要的原因就是：他们能够洞察客户的心理，并懂得运用相关的心理学技巧来处理与客户交往中的各种问题。也就是说，销售大师都是销售心理学的高手。懂销售心理的目的就是摸透客户的心理，赢得客户的信任，打开客户的心扉，激发客户的购买欲望。可以说，销售就是一场心理博弈战，谁能够把握客户的内心，谁就能成为销售的终赢家！销售人员要想把握客户的心理，就要多接触客户，多观察客户，多了解客户的需求。从工作的天起，你就必须明白，你只有想客户之所想，急客户之所急，才能赚客户口袋中的钱。你不明白客户在想什么，不知道客户真正需要的是什么，不能站在客户的立场上与客户换位思考，那你想成为一个销售高手简直是痴心妄想！你必须不断地提高自己，从里到外进行修炼。首先要练就一双火眼金睛，一眼就能看出客户的所思所想，看穿客户的心理弱点，找准客户的“命门”，即购买需求点。其次要练就一副好口才，一语中的，把话说到客户的心坎里！后要练就坚韧的个性，没有哪个客户会轻易向你妥协，你必须顶住压力，与客户进行反复的沟通、磋商和较量，这样才会获得终的胜利。把握客户心理，引导客户想法，是一门高深的艺术。这需要智慧和技巧的完美结合，需要真诚与变通的巧妙轮换。任何生硬的引导和操纵，都会引起客户的反感，促使客户离你而去。因此，对销售员而言，掌握销售心理的方法技巧至关重要。本书把心理学知识和销售实践紧密地结合在一起，从客户需求、客户相貌、客户沟通、客户心理弱点、商务谈判、客户肢体语言等方面，分析总结了客户心理的各种分析方法技巧，为广大销售人员提供一种通过心理策略的运用达到把握客户心理、实现产品销售的技术，开辟了一条成为金牌销售员的捷径。作者 2015年6月
导语摘要
销售并不难，只要你懂得客户的心理；成交很容易，只要你掌握销售心理操控术。销售心理操控的目的就是为了摸透客户的心理，赢得客户的信任，打开客户的心扉，激发客户的购买欲望。可以说，销售就是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的终赢家！《销售员心理课》把心理学知识和销售实践紧密地结合在一起，将攻心术运用到销售的实战中，从客户需求、客户相貌、客户沟通、客户心理弱点、商务谈判、客户肢体语言、适当抬高客户等方面，分析总结了操控客户心理的各种方法技巧，为广大销售人员提供一种通过心理策略的运用达到操控客户心理、实现产品销售的技术，开辟了一条成为金牌销售员的捷径
作者简介
成果，70年代生人，市场营销专业，知名企业销售总监，销售实战训练师，经常在各大企业进行销售培训。热爱心理学，读过很多心理学经典著作，热爱史学和哲学，喜爱思考，做过企业员工心理问题咨询师。近期作品有《销售员口才课》《销售员心理课》。
目录
目 录Contents章像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码销售是一个心理博弈的过程。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的“交战”，所以从这个角度来看，销售人员必须了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工作。可以说，谁能够掌握客户的内心，谁就能成为销售的终赢家。不同人群的消费心理大不同 / 003客户消费的8个心理阶段 / 009客户购买产品的7个利益点 / 011把握喜欢不同颜色客户的心理 / 015客户都有害怕被骗的戒备心理 / 018挑剔的客户往往是真买家 / 021客户都有贪图便宜的心理 / 024探寻客户真实需求的6个步骤 / 027销售小技巧 / 030第二章想把握客户的心理，自己的心理必须过硬一个优秀的销售人员必定具有过硬的心理素质。良好的心理素质是抵抗挫折的有力保障，能使销售员遇到困难与失败时保持情绪稳定，以高昂的精神状态去面对环境的压力。良好的心理素质也是销售员把握客户心理的基础，因为“打铁需先自身硬”。把客户的拒绝当家常便饭 / 035消除对大人物的恐惧心理 / 039没有放弃购买的客户，只有放弃客户的销售员 / 043用自己的推销热情调动客户的购买热情 / 047相信自己，相信自己的产品和公司 / 051先控制自己的情绪，再掌控客户的心理 / 053销售小技巧 / 056第三章先给客户“掏心”，才能赢得客户的心对于销售而言，谁赢得客户的心，谁就将终赢得市场和竞争。因此，销售员要千方百计地获得客户的认可和信赖，赢得客户的心。当你以客户为尊，把客户的利益放在首位时，当你把买卖关系变成朋友关系并不断增加感情储蓄时，当你能换位思考真正为客户着想时，当你明白“投入和付出越多，回报就越多”的道理时，你会发现客户都喜欢和你做生意，心甘情愿地掏钱购买你的产品。在未建立信任之前，切忌先谈及销售话题 / 061真诚是赢得客户的前提 / 063为客户省钱你才能赚钱 / 067换位思考必然获得客户的信任 / 069不隐瞒自己产品的缺点 / 072向客户展示发自内心的微笑 / 075亲和力让客户更愿靠近你 / 077自己人效应：多谈谈彼此都熟悉的人或物 / 081用兴趣点架起与客户间沟通的桥梁 / 083让客户意识到你是个肯负责任的销售员 / 087对客户要有感恩之心 / 089销售小技巧 / 091第四章看懂客户身体语言，引导客户购买心理客户的身体语言信息是一种非常重要的信息，销售员若能正确判断，就会取得良好的沟通效果，迅速提高销售业绩。可以说，对信息做出正确的反应，准确解读客户的身体语言，是销售员销售成功坚固的、基本的和必不可少的因素。使用肢体语言传递口语无法表达的信息 / 097身体语言透露客户的心理 / 100眼神能反映客户的内心 / 104头部动作传递客户信息 / 106从手的动作看出客户的心理活动 / 108从客户的坐姿看其心理状态 / 109从客户的站姿读懂客户的心理 / 111声音的变化也能传递客户心理 / 113“面无表情”的表情正是其内心的真实 / 115癖性是客户特色的反映 / 117模仿是你跟客户交往的“黏合剂” / 119销售小技巧 / 121第五章言必中的，这样说话客户一定会心动俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”销售人员是靠嘴吃饭的，所以，那些真正的销售高手都能准确地揣摩客户的心理，用客户喜欢的方式说话，说到客户的心坎儿里，从而让客户乐意购买产品。找到你和客户的共同点 / 125用客户的观点说服客户 / 128要多说“我们”少说“我” / 130专业性太强的术语会让客户厌烦 / 132投其所好，把话说到客户的心坎儿里 / 134喋喋不休往往会产生相反的效果 / 137使用高明的提问术，让客户跟着你的思路走 / 140以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你 / 141设置封闭式提问，潜入客户思维 / 144语言暗示：趁机向客户透露重要信息 / 147催眠式引导：让客户一开始就说“是” / 149多强调产品的价值，少谈价格 / 152产品介绍这样说效果好 / 156提出成交要求要找准时机 / 158和客户闲谈的技巧 / 163这些话销售人员绝不能说 / 166倾听也许是好的沟通策略 / 168销售小技巧 / 172第六章掌握人性弱点，找准客户心理突破口人人都有弱点，从人的弱点处突破容易，效果也好。如果销售员能洞悉并掌握客户的心理弱点，就等于抓住了客户的命门，这样销售员必然占据主动，销售的工作也就会容易很多。对于虚荣心强的客户要多赞美 / 177对于犹豫不决的客户要促使其下决心 / 179对于爱贪小便宜的客户要多施小惠 / 181对于易冲动的客户要用激将法 / 183对于专制霸道的客户要学会忍耐 / 186对于小心谨慎的客户要多给建议 / 187对于性格内向的客户要适当鼓励 / 189对于节俭的客户要在价格上做文章 / 190以产品的独特性吸引追求个性的客户 / 192点燃反应冷淡型客户的购买热情 / 194用情景模拟法探询不善表达客户的真实需求 / 195销售小技巧 / 198第七章谈判就是“谈心”，销售心理博弈就这几招销售谈判非常重要，也是心理博弈激烈的一个环节。通常而言，在销售过程中，许多重要的问题都不会轻易达成共识，需要进行一次又一次的谈判。因此，作为销售员，掌握谈判的方法，把握谈判的心理引导技巧，就显得十分重要了。用适当的沉默给客户施压 / 203“后时限和出价”往往能打破僵局 / 205永远不要接受客户的次报价 / 208在谈判中学会有预谋地发怒 / 210销售谈判中的拖延战术 / 212适当的“威胁”往往会产生好效果 / 216掌握谈判中说“不”的艺术 / 220面对报价，故意表现出惊讶 / 224不妨揣着明白装糊涂 / 226自己的底牌不要轻易亮出 / 229这些成交信号一定要抓住 / 231销售谈判中的让步艺术 / 234以退为进，绕个弯也许效果更好 / 237销售小技巧 / 239第八章学会“潜伏”，自己低调让客户高调很多时候，销售员需要学会巧妙地恭维和抬举客户，这样才能满足他们的虚荣心，使他们觉得自己受到了尊重。当客户在心理上获得满足的时候，他们就会对你产生亲近感，也愿意为你打开自己的钱袋子。不要与“上帝”争辩，而要勇于“示弱” / 243学会恰如其分地恭维客户 / 247时不时地为客户献一些小殷勤 / 249永远让客户先挂电话 / 252虚心地向客户请教问题 / 254学会自嘲，拉近与客户的距离 / 256运用主动承诺法推动成交进程 / 258照顾客户心理，切中客户追求的自我重要感 / 260与客户沟通中巧用伴随式应答策略 / 262先退一步，再巧妙地前进两步 / 264销售小技巧 / 267第九章在销售中，这些心理学效应你必须知道各种心理学效应是对心理学现象的提炼、升华、浓缩和总结。通过对这些心理学效应的学习和研究，销售员能够及时洞察客户心理，轻松获得客户的喜欢和信赖，并终促成客户与你的交易。吉芬商品效应：越贵的产品往往越有人买 / 271首因效应：用印象征服客户 / 273羊群效应：充分利用客户的从众心理 / 276南风效应：感人心者莫先乎情 / 280刺猬效应：和客户保持适当的距离 / 282喜好效应：要想钓到鱼，首先要知道鱼爱吃什么 / 285定式效应：利用客户的思维惯性促进销售 / 288伯内特定律：锁定客户的注意力 / 291二选一定律：把主动权掌握在自己手中 / 294销售小技巧 / 296参考文献 / 298
内容摘要
销售并不难，只要你懂得客户的心理；成交很容易，只要你掌握销售心理操控术。销售心理操控的目的就是为了摸透客户的心理，赢得客户的信任，打开客户的心扉，激发客户的购买欲望。可以说，销售就是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的终赢家！《销售员心理课》把心理学知识和销售实践紧密地结合在一起，将攻心术运用到销售的实战中，从客户需求、客户相貌、客户沟通、客户心理弱点、商务谈判、客户肢体语言、适当抬高客户等方面，分析总结了操控客户心理的各种方法技巧，为广大销售人员提供一种通过心理策略的运用达到操控客户心理、实现产品销售的技术，开辟了一条成为金牌销售员的捷径
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成果，70年代生人，市场营销专业，知名企业销售总监，销售实战训练师，经常在各大企业进行销售培训。热爱心理学，读过很多心理学经典著作，热爱史学和哲学，喜爱思考，做过企业员工心理问题咨询师。近期作品有《销售员口才课》《销售员心理课》。
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