【现货速发】顶级销售员做单训练

序言

   90%的销售员认为：   “和以前相比，顾客数量减少了。”   “和以前相比，产品不好卖了。”他们对市场持悲观态度。
然而，剩余的10%的*销售员，即使面临严峻的市场环境也绝不示弱。在他们眼中：“顾客无处不在。”
差异的原因就在于：双方对于“顾客”这个词的定义有不同的理解。
在90%的销售员眼中，顾客的定义是“立刻想买的人”。而在10%的*销售员的眼中，顾客的定义是“立刻想买的人” “正在犹豫是否要买的人”。
作者本人也是具有常年卓越销售经验的*销售员，在他看来，*销售员要具备三大能力：引导需求、提高顾客对商品、服务的兴趣、介绍“选择方法”。

【日】横田雅俊出生于长野县。工学部设计专业。之后，在外企ISO审查机构担任销售员。曾更新“年轻”“短时间”“销售额“的记录，作为世界上2300人的*销售员之一，就任东京本社经理。3年间带领机构迅速成长为日本仅有几个的ISO审查登录机构（单年登记件数为日本No.1）。之后，自主创立株式会社CARNER PRODUCT，就任董事长至今。否定理论主义，重视实践的销售力分析、营销策略构架、营销培训。以“直接利益“为宗旨，为众多企业提供强化营销力的咨询服务。另外，主导*销售员的交流与培养的日本全国性组织“*销售员联盟“（Top Sales Link）。致力于1800人以上的优秀销售员的培养，经常举办演讲、研讨会等众多活动。

前言  销售员所具备的3大能力  / 1
序章  销售员深知的6个事实销售员吸引“好顾客”的理由  / 只进行商品说明的销售方式，已失去竞争力  / 顾客的心声是：犹豫的话，就不买了  / 从市场角度解读商品滞销的原因  / 能“多卖1日元”的有效方法  / 销售员要迎合“顾客”和“时代”  / 
第1章  激发顾客“购买欲”的战略性接触        ——引导需求销售员提供的不是商品而是“意识”  / 业绩差的销售员共通的“3大弱点”  / 【探寻需求①】推测顾客心声的“假设征询”  / 【探寻需求②】收集信息的根本是“寻找差异”  / 【探寻需求③】相较公司，更应关注“个人情况”  / 【把握顾客的真实想法①】找出顾客不安的“10分谈话法”  / 【把握顾客的真实想法②】攻克拒绝话语的5大突破方法  / 产品（服务）优势要简明扼要，配合问题一起提出  / 攻克顾客“不想回答”的4个接触方法  / 介绍公司时要有意识地融入“能被顾客认可的优点”  / 初次会谈时不能说的话题  / 
第2章  令顾客双眼放光、“还想听更多内容”的销售会谈        ——提高顾客对商品、服务的兴趣说明“购买理由”会令顾客想听更多的内容！  / 销售会谈的基本内容是“优点→背景→商品说明”  / 销售员具备的商品知识和“顾客需要的商品知识”是不同的  / 顾客的两次犹豫——商谈中止或延期的理由  / 应对“犹豫顾客”为有效的4项信息  / 确认顾客的“看法、感情、错误想法”  / 为使说明简单易懂，必须掌握4个要点  / 人在接触“新的信息”时会产生“新的判断”  / 灵活运用演示资料征询意见  / 顾客提问之前主动告知自己公司商品的“缺点”  / 顾客“向上司汇报，在公司内部探讨”时要下点功夫  / 初次打电话切记不要提出约见  / 电话被突然挂断之后的心理调整法  / 
第3章  让顾客不知不觉产生购买欲的“后一推”        ——介绍“选择方法”看清顾客“现在所处的需求阶段”  / 告知“差异”，顾客就会选择  / 让商品特征一目了然的“客观比较法”  / 客观比较法的灵活运用：“突出自己公司的优势”  / 一起思考“不会失败的选择方法”  / 如果顾客对于购买出现犹豫，就要重新征询意见  / 进行了以“比较购买”为前提的谈话吗？  / 绝不能对探讨阶段的顾客做的事  / 
第4章  将好顾客变为“顾客”的销售技巧一举增进顾客的信任！重点是“投入感情”  / 销售员反而会重视“难搞的顾客”  / 灵活运用每日简报，缩短与顾客的距离  / 通过投诉提高顾客信任的方法  / 打动人心的销售会谈技巧  / 摆脱价格竞争的秘诀——“定位”  / “和顾客一起展望未来”，这才是真正的销售员  / 结语  销售员应具备两大意识  / 特别附录  销售员正在想、正在做的45件事  / 

   90%的销售员认为：   “和以前相比，顾客数量减少了。”   “和以前相比，产品不好卖了。”他们对市场持悲观态度。
然而，剩余的10%的*销售员，即使面临严峻的市场环境也绝不示弱。在他们眼中：“顾客无处不在。”
差异的原因就在于：双方对于“顾客”这个词的定义有不同的理解。
在90%的销售员眼中，顾客的定义是“立刻想买的人”。而在10%的*销售员的眼中，顾客的定义是“立刻想买的人” “正在犹豫是否要买的人”。
作者本人也是具有常年卓越销售经验的*销售员，在他看来，*销售员要具备三大能力：引导需求、提高顾客对商品、服务的兴趣、介绍“选择方法”。

【日】横田雅俊出生于长野县。工学部设计专业。之后，在外企ISO审查机构担任销售员。曾更新“年轻”“短时间”“销售额“的记录，作为世界上2300人的*销售员之一，就任东京本社经理。3年间带领机构迅速成长为日本仅有几个的ISO审查登录机构（单年登记件数为日本No.1）。之后，自主创立株式会社CARNER PRODUCT，就任董事长至今。否定理论主义，重视实践的销售力分析、营销策略构架、营销培训。以“直接利益“为宗旨，为众多企业提供强化营销力的咨询服务。另外，主导*销售员的交流与培养的日本全国性组织“*销售员联盟“（Top Sales Link）。致力于1800人以上的优秀销售员的培养，经常举办演讲、研讨会等众多活动。

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