【现货速发】带出销售

优秀的销售人员不仅能洞察客户的潜在需求，而且能够提供定制化的销售方案，并用专业和真诚影响客户的购买决策。越来越多的企业开始将销售教练作为帮助销售人员改善销售行为、提升销售效率、取得销售成功、成为销售冠军的*快*直接的手段之一。而教练是帮助员工学习、成长和改变的通用语言。伟大的商业领袖都会从做别人的工作转变为通过学*力的语言——教练来提升自己。
在《带出销售冠军》一书中，作者基思·罗森提出了L.E.A.D.S教练框架（L.E.A.D.S Coaching Framework），你将学会如何进行关键的教练式谈话，如何通过招聘策略来创建忠诚且团结的团队，并掌握以下能力： 
*多问问题，少给建议，建立信任和责任感，让团队成员各行其是；
*减少你的工作量，每周在无效的、浪费时间的工作上至少节省20个小时；
*打破关于“教练”的荒诞的说法，以消除部门之间的隔阂以及对“销售教练”的误解；
*实现业务目标，使销售提速，留住更多的客户；
*围绕战略变化建立买入机制，提高日常绩效；
*评估公司的准备情况，确保实施成功的、可持续的教练计划，以创建一个健康的、快乐的工作场景，培养出卓越的销售管理者。

基思·罗森（Keith Rosen），Coachquest公司的创始人，Profit Builders公司的首席执行官。
自1989年以来，基思已经向全球成千上万位销售人员和经理提供了他的教练课程。他教管理者和销售人员如何在15分钟或更短的时间内熟练地进行教练，并创造非凡业绩。《公司》（Inc.） 杂志和《快公司》（Fast Company）将基思列为影响力的五位高管教练之一。
作为教练行业的领导者，基思入选了销售名人堂的首个团队。2009年，他被评为销售教育年度领袖。他还与金克拉、史蒂夫·乔布斯、卡耐基和杰夫·贝佐斯被评为史上50位销售人员。
著有《拥有你的一天》（Own Your Day）和《王牌销售团队》（the Coaching sellers into Sales Champions）等畅销书。

第1章 向教练文化进化/ 001
企业的基因是什么/ 002
拆除平庸之桥/ 003
审视文化/ 004
为你的文化变革做好准备/ 011
如果很难改变你的企业文化，那就创建一个亚文化/ 017
停止销售，开始教练/ 021
第2章 L.E.A.D.S. 教练模式：帮助你向教练转型
的指导框架/ 023
提问：世界通用的语言/ 026
教练的普遍定义/ 027
修正后的L.E.A.D.S. 教练模式——适用于金牌教练 / 028
如何在10 分钟或更短时间内完成教练工作/ 040
简化教练工作：你会遇到三种难题/ 042
第3章 实践中的L.E.A.D.S. 教练模式/ 045
教练不是发号施令/ 046
使用L.E.A.D.S. 教练模式/ 047
不进行教练工作的代价/ 051
教练和培训有何不同/ 054
第4章 如何用10分钟或者更短的时间完成教练工作/ 059
“教练工作耗费了太长时间”/ 061
60 秒教练式提问的五个部分/ 064
即兴的情景式教练：领导力的基础/ 067
团队教练还是团队会议/ 068
第5章 管理教练过程和评估结果的工具/ 077
修正后的教练准备表/ 078
你是在评估绩效还是结果/ 083
第6章 变批判性谈话为积极的改变和可衡量的结果/ 087
残酷的事实/ 088
成为快乐的教练/ 088
辞去首席问题解决官的职务/ 089
第7章 动员的艺术/ 103
动员是什么/ 104
人人都会有对抗心理 / 107
动员的六个步骤 / 110
信任的崩塌/ 116
不进行动员的代价/ 118
精确地管理预期：用一种不同以往的谈话/ 119
第8章 创建企业内部一致性的七种动员谈话/ 121
让员工为改变做好准备/ 122
一个微妙的区别/ 137
第9章 教练轨迹：逆袭成功的教练/ 139
种教练式谈话：消除部门之间和人们之间的隔阂/ 140
第二种教练式谈话：接手现有团队/ 144
第三种教练式谈话：从同事到老板的角色转换/ 146
第四种教练式谈话：为表现稍逊一筹的员工制定30 天转变策略/ 147
第五种教练式谈话：成功加速计划/ 149
第10章 正面教练：教练冠军的内心世界/ 151
沟通中的假设/ 152
对书面信息的教练/ 161
对时间管理和个人效率进行教练/ 164
教练一位销售人员，帮助他改变态度和行为/ 167
你能对恐惧和自信进行教练吗/ 171
第11章 了解你的员工：观察和反馈/ 173
可以发现差距的三种方法/ 174
教练人而不是表格/ 176
分享观察结果和培养一个人的区别/ 183
第12章 阻碍教练成功的15 种常见陋习/ 189
陋习1：使用九个令人消沉的词语/ 190
陋习2：教练员工还是让他们故步自封/ 191
陋习3：站在自己的角度进行教练/ 196
陋习4：忽视当下 / 199
陋习5：一次对多项差距进行教练/ 203
陋习6：反复发问/ 205
陋习7：教练是为失败者准备的/ 206
陋习8：寻找完美的教练式提问/ 207
陋习9：过分在意/ 208
陋习10：谁都可以被教练吗/ 209
陋习11：替学员回答问题/ 209
陋习12： 经常被“我不知道”和“我什么方法都试过了”困扰/ 210
陋习13：认为自己是大师级教练/ 211
陋习14：对教练失去耐心/ 212
陋习15：不尊重领导力的基本准则/ 214
第13 章文化转变：坚持教练的习惯/ 217
培养教练习惯和坚持教练文化的六个策略/ 218
第14章 终极转换/ 223
16 条教练原则让你成为教练奇才/ 227
附录　创建教练文化的七个步骤/ 229

优秀的销售人员不仅能洞察客户的潜在需求，而且能够提供定制化的销售方案，并用专业和真诚影响客户的购买决策。越来越多的企业开始将销售教练作为帮助销售人员改善销售行为、提升销售效率、取得销售成功、成为销售冠军的*快*直接的手段之一。而教练是帮助员工学习、成长和改变的通用语言。伟大的商业领袖都会从做别人的工作转变为通过学*力的语言——教练来提升自己。
在《带出销售冠军》一书中，作者基思·罗森提出了L.E.A.D.S教练框架（L.E.A.D.S Coaching Framework），你将学会如何进行关键的教练式谈话，如何通过招聘策略来创建忠诚且团结的团队，并掌握以下能力： 
*多问问题，少给建议，建立信任和责任感，让团队成员各行其是；
*减少你的工作量，每周在无效的、浪费时间的工作上至少节省20个小时；
*打破关于“教练”的荒诞的说法，以消除部门之间的隔阂以及对“销售教练”的误解；
*实现业务目标，使销售提速，留住更多的客户；
*围绕战略变化建立买入机制，提高日常绩效；
*评估公司的准备情况，确保实施成功的、可持续的教练计划，以创建一个健康的、快乐的工作场景，培养出卓越的销售管理者。

基思·罗森（Keith Rosen），Coachquest公司的创始人，Profit Builders公司的首席执行官。
自1989年以来，基思已经向全球成千上万位销售人员和经理提供了他的教练课程。他教管理者和销售人员如何在15分钟或更短的时间内熟练地进行教练，并创造非凡业绩。《公司》（Inc.） 杂志和《快公司》（Fast Company）将基思列为影响力的五位高管教练之一。
作为教练行业的领导者，基思入选了销售名人堂的首个团队。2009年，他被评为销售教育年度领袖。他还与金克拉、史蒂夫·乔布斯、卡耐基和杰夫·贝佐斯被评为史上50位销售人员。
著有《拥有你的一天》（Own Your Day）和《王牌销售团队》（the Coaching sellers into Sales Champions）等畅销书。

前言
“为什么”的力量

很多年前，有一位睿智的国王和他美丽的妻子过着幸福的生活。但是结婚几年后，他的妻子因病去世了。遗憾的是，他们并没有孩子，国王只能独自管理这个国家。
虽然痛失妻子令国王悲痛欲绝，但他仍然信守诺言，以德治国，关怀本国人民。
国王对妻子的爱是如此强烈，以至于他无法忍受自己再次结婚的念头。很多年过去了，国王仍然没有自己的孩子，他知道总有一天他需要找到一个合适的人，在他死后接替自己的位置。由于没有子嗣可以合法地继承王位，他呼吁全国人民帮他找到一个合适的王位继承人。国王知道，这必须通过某种测试来确定有希望的候选人。
一天，当国王在乡间散步时，他发现了一个长约750米、宽约100 米的天坑。“我知道啦！”国王喊道，“我找到可以帮助我确定下一任国王的测试办法了。”说完，他迅速回到城堡，与大臣们分享了他的想法。第二天，国王下旨：“来吧！三个星期后，那些认为自己有资格接替我的人可以在广场集合，证明自己为什么可以继承王位。”
这一天终于到来了。成千上万的人从该国的每一个角落长途跋涉来到广场，每个人都怀揣着被选为王位继承人的梦想。
国王把这些候选人带到乡间，向他们展示他的发现。“现在的问题是，如果回答正确，你将获得成为下一任国王的合法权利。”
国王指着那个天坑问：“我该怎么办？”
几天后，国王得到了数以百计的回复，但没有人给出正确的答案。国王不断听到同样的回答，比如，“用石头和泥土填满它”“把它装满水”“在天坑上架一座桥”“在它周围筑一堵墙”“在天坑周围放置警告标志”“把它变成墓地”“加固周围”“把天坑伪装起来，保护我们不受敌人的侵犯”……虽然其中一些想法很有趣，但没有一个是国王希望得到的答案。
又过去了两天时间，国王很沮丧，他怀疑是否真的有人能像一位成功的国王那样思考和行动。当候选人的数量逐渐减少到只剩下几位的时候，轮到一个年轻人回答国王的问题了。这是一个来自农村的贫穷的男孩，他甚至因为想成为国王候选人而被比他年长和聪明的人嘲笑。国王用一种沮丧和怀疑的语气问：“我该怎么办？”
年轻人犹豫了一会儿，然后回答说：“为什么一定要对这个天坑做些什么呢？”
突然，国王的表情变了。他看着年轻人，满怀希望地问：“为什么？当所有人都建议我处理这个天坑时，为什么只有你一个人既不给我任何建议，也不告诉我该怎么办，而只问了我一个简单的问题?D?D为什么？”
年轻人毕恭毕敬地说：“因为我无法回答您的问题，我的国王。我不知道您为什么要处理这个天坑。只有当我知道您想做什么、为什么要这样做以及您的意图时，我才能根据您的想法采取行动，以得到您想要的结果。否则怎么能贸然行动呢？而且，您可能决定什么都不做。”
多么深刻的答案！这个年轻人没有告诉国王他想做什么，只是向国王提了一个问题，一个如此简单、如此有力却常常被忽视的问题。
为什么？毕竟，如果这个年轻人不了解国王的动机、意图及其信念、行动、意见、决定、行为、目标或价值观等，他又怎么可能有效地与国王达成一致意见并且合作呢？
“恭喜你！”国王惊呼道，“你是我们王国的下一任王位继承人。”
全国都震惊了。城里的长老们都在质问国王：“为什么是这个男孩呢？”
国王回答道：“我其实什么都不想修。那不是我的本意。每个人都向我提出了一个用以解决他们认为需要解决的问题的方案，可他们从来没有花时间去了解我的初衷或者我的意图和想法。”
后，国王说道：“这个年轻人是具有洞察力的人，他能够明白我的意图，也就是我的想法，并找到我这样做的原因。”

创建一致的“为什么”
成为优秀领导者的关键是理解你的员工想要什么、期待你做什么，更重要的是，理解他们为什么想要。当领导你的团队向着共同的目标和愿景前进时，团队成员不仅需要了解自己需要做什么，而且还需要了解为什么要这样做以及这样做对他们有什么好处，这样他们才能知道自己如何从中受益。
要帮助员工设定和管理他们的预期，并使其在思想和行动上保持一致，就需要理解他们为什么成为你的员工、他们是谁、他们的价值观及其目标和意图，同时需要确保他们与公司的目标保持一致。这是改变任何组织的文化和绩效都需要的。如果你能在全公司范围内实现思想和行动的统一，这对你、你的团队和你的组织意味着什么呢？
这些领导力原则也适用于我们生活的方方面面。当你领导一个组织或者一个团队，发现并明确阐述你们做某件事的原因时，你才能利用教练的力量来打造你的冠军团队，并创建一个共同愿景和一种健康的高绩效文化。
你所做的、你所销售的以及你所提供的价值都是副产品。通往伟大的文化之旅始于“为什么”，你清晰的东西?D?D愿景是你的灯塔。你为什么要做你所做的事情是你和公司的根本?D?D你的价值观和目标，