【现货速发】情境销售

策略l利用M一0一R—E策略，瞄准谨慎型客户

    现有客户向你购买商品的可能性是潜在客户的25倍。

    ——罗思·沃尔佩集团销售研究报告

    1977年，对我来说是特殊的一年。这是我在一家《财富》500强公司担任销售主管的第一年，因为我的销售业绩远超同事，所以被评为。年度销售人员”。为表彰这一成就，我获得了未来一年一辆全新梅赛德斯-奔驰的使用权。那是一个值得骄傲的时刻。当我们进入第二年最后一个季度时，我一直铭记这句谚语。福无双至，祸不单行”。我不可能再次超过公司里的那些精明老手。然而我做到了!不过，却没得到老板太多赏识，他说：“罗恩，你可以把车再保留一年。”当时我还是个傲慢的年轻人，便问老板能不能换台新车，于是很快我的黑色奔驰就被一辆闪银色奔驰所取代。

    当进入第三年第四季度时，我确信自己会一直开着一辆公司买单的奔驰车，但结果让我大吃一惊。因为另一个销售人员比我业绩突出，我心爱的奔驰车被抢走了。当得知自己不再是年度最佳销售人员时，我撞车了，在此之前我开车从未出过任何事故。不久之后．我进行了深刻地自我反省，思考为什么销售业绩在入行前两年(经验很少时)会比第三年(经验更多时)要好。以下是我的一些发现。

    使用M—O—R—E策略

    在第三年，我变得过于自信，忽视了销售成功最重要的要素之一：销售计划。回顾过去，我意识到前两年销售业绩更好，是因为使用了接下来所说的M．O—R．E策略。我把客户关系分成四个部分，每个部分用单词M．O．R_E中的一个字母表示。M=维持现有客户

    M．0．R．E中字母M表示维持现有客户(Maintain Current Customers)。它代表着与公司已经建立起生意往来的那些客户，在市场上涨和下跌时，我需要维持与他们的关系。当我想起曾经挥霍一张1000美元抽奖券却没有中奖时，我会感到很失望却不至于崩溃。然而，当我想起有人偷了我价值约1000美元的收藏硬币时，我会勃然大怒。这两种不同的想法让我意识到，失去已经拥有的东西(包括现有客户关系)往往比失去还没有得到的东西更痛苦。

    维持现有客户的另一个原因会在你销售落后时显得尤为重要，因为现有客户向你购买商品的可能性是潜在客户的25倍(数据来自罗恩·沃尔佩集团2010年销售研究)。因此，对于现有的20个客户，我都进行了脆弱性分析(’VulnerabilityAnalysis)。我创建了一个表格，并列出以下问题：

    ”我们和那个客户做生意有多久了?

    ”他们最近一次使用我们的服务是在什么时候?

    ”他们的订单规模是上涨还是下滑？

    ”他们使用了多少我们的产品／服务?

    ”决策者、影响者和用户对我们的看法如何?原因是什么?

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