【现货速发】裂变式增长:无裂变，不增长，一切为了增长

   我创办格勤教育已有7年的时间。在这7年里，我和我的团队服务了上万家企业，同时我们的增长研究中心还研究了近些年市场上发展较快的企业的成长路径。例如：
   拼多多：3年时间，用户从0到3亿。
   百果园：2015年开始集中裂变，目前门店数量超过3000家。
   ……
   这本书是我推出的爆品课程——裂变式增长的启蒙读物。读完本书，相信能对你的商业思维产生巨大的启迪，甚至是颠覆性的改变。
   每天都有企业家向我咨询：为什么做企业越来越难？我的观点是：天下没有难做的生意，只有自我迭代速度太慢的老板。企业家自我迭代的速度决定了企业成长的速度。改革开放40多年，中小企业的发展基本上是摸着石头过河，其核心逻辑是：黑猫白猫，抓着老鼠就是好猫。在这种环境下，很多成功的企业家并不是靠太多的智慧取得成功，而是靠个人胆量和外部机遇，甚至是靠运气成功，我们将之称为机会驱动型或资源驱动型成功。
   但经过40多年的发展，中国经济已经从过去的追求数量转变为今天的追求质量，由过去的野蛮生长进化到深耕细作。80%以上的高成本、重资产、低现金流的企业都将面临巨大的转型风险。当非理性、非市场化和运营的繁荣时代已经结束，企业家必须放下过去的成功经验，敢于突破自己，打破惯性，重新定义企业发展，重新制定企业增长目标，重新组建企业架构，重新构建企业扩张模式，由机会型成功进化到运营型成功，从资源驱动进化到战略驱动，由感性决策转变为数据驱动决策。
   今天的企业家应该思考：
   如何让产品自动营销？
   如何让用户自主推荐？
   在裂变式增长线下学习中，我分享过企业增长的八大秘诀。
   如何找用户痛点？打造与众不同的产品，快速建立认知优势。
   （1）如何构建起可以被重复消费的产品链？放大入口—增加利润—锁定客户。
   （2）如何设计低成本、轻资产、类金融的商业模式？实现企业零风险、低成本裂变。
   （3）如何改变企业架构？扩大空间，设计合伙人模式，让优秀人才看到希望，实现企业内部裂变，构建企业内循环。
   （4）如何改变企业机制？设计薪酬、绩效、晋升三位一体的驱动机制，让优秀员工从为公司干转为为自己干。
   （5）如何构建企业文化？让文化根植于心，经营员工的精神世界。
   （6）如何构建起0—1、1—N、N—∞的价值成长体系？吸引客户主动购买。
   （7）如何给客户换个身份？将其变成投资者、经营者、推广者，让客户自动裂变，实现底层裂变、层层裂变。
   （8）如何构建起高、强、深的营销系统？让客户持续购买。
   本书结合我执业15年的管理咨询经验、近3年在商业上的研发成果以及经营企业的一些心得和前沿的增长案例，深度解析企业增长背后的核心逻辑。希望看过本书的读者都可以实现企业裂变式增长。

   中国经济已经从过去的追求数量转变为今天的追求质量，由过去的野蛮生长进化到深耕细作。80%以上的高成本、重资产、低现金流的企业都将面临巨大的转型风险。当非理性、非市场化和运营的繁荣时代已经结束，企业家必须放下过去的成功经验，敢于突破自己，打破惯性，重新定义企业发展，重新制定企业增长目标，重新组建企业架构，重新构建企业扩张模式，由机会型成功进化到运营型成功，从资源驱动进化到战略驱动，由感性决策转变为数据驱动决策。
   本书结合作者执业15年的管理咨询经验、近3年在商业上的研发成果以及经营企业的一些心得和前沿的增长案例，深度解析企业增长背后的核心逻辑。希望看过本书的读者都可以实现企业裂变式增长。

 中国经济已经从过去的追求数量转变为今天的追求质量，由过去的野蛮生长进化到深耕细作。80%以上的高成本、重资产、低现金流的企业都将面临巨大的转型风险。当非理性、非市场化和运营的繁荣时代已经结束，企业家必须放下过去的成功经验，敢于突破自己，打破惯性，重新定义企业发展，重新制定企业增长目标，重新组建企业架构，重新构建企业扩张模式，由机会型成功进化到运营型成功，从资源驱动进化到战略驱动，由感性决策转变为数据驱动决策。
 本书结合作者执业15年的管理咨询经验、近3年在商业上的研发成果以及经营企业的一些心得和前沿的增长案例，深度解析企业增长背后的核心逻辑。希望看过本书的读者都可以实现企业裂变式增长。

李青东：
   战略咨询师，裂变式增长开创者，格勤教育董事长，到答科技CEO，勤商会发起人。提出了互为董事、成人达己的理念，开创了集体赋能、集智迭代的企业家成长新模式。拥有专业的知识架构和实战经验，被誉为极具实战经验的企业家导师。

部分 增长逻辑

章 何谓裂变式增长
   一、裂变 / 2
   二、裂变式传播 / 3
   三、用户带用户 / 6

第二章 产品口碑
   一、聚焦法则 / 10
   二、宽度vs深度 / 15
   三、价值梳理 / 17

第三章 增长内核
   一、低成本 / 19
   二、单点突破 / 28
   三、轻资产 / 37

第四章 内生式增长
   一、超级分拆 / 42
   二、师带徒裂变 / 43
   三、病毒式增长 / 53
   四、合伙人裂变 / 58

第五章 外延式增长
   一、生命周期 / 61
   二、超级用户 / 63
   三、增长路径 / 75
   四、病毒循环 / 79
   五、用户裂变 / 82

第二部分 无裂变，不增长

第六章 裂变营销
   一、裂变逻辑 / 92
   二、裂变策略 / 98
   三、裂变活动 / 105

第七章 建立用户的生命模型
   一、用户生命周期 / 109
   二、计算用户终身价值 / 115
   三、打造超级用户 / 117
   四、用户驱动 / 131
   五、种子用户 / 135

第八章 人才裂变
   一、人才生产线 / 139
   二、分权经管 / 143
   三、子公司裂变 / 148
   四、门店裂变 / 152
   五、事业部裂变 / 154

第九章 合作裂变
   一、资源互换 / 159
   二、加盟合作 / 161
   三、业务外包 / 166
   四、跨界合作 / 167
   五、组织裂变 / 168

附录 裂变式增长线下课程 / 172

   中国经济已经从过去的追求数量转变为今天的追求质量，由过去的野蛮生长进化到深耕细作。80%以上的高成本、重资产、低现金流的企业都将面临巨大的转型风险。当非理性、非市场化和运营的繁荣时代已经结束，企业家必须放下过去的成功经验，敢于突破自己，打破惯性，重新定义企业发展，重新制定企业增长目标，重新组建企业架构，重新构建企业扩张模式，由机会型成功进化到运营型成功，从资源驱动进化到战略驱动，由感性决策转变为数据驱动决策。
   本书结合作者执业15年的管理咨询经验、近3年在商业上的研发成果以及经营企业的一些心得和前沿的增长案例，深度解析企业增长背后的核心逻辑。希望看过本书的读者都可以实现企业裂变式增长。

李青东：
   战略咨询师，裂变式增长开创者，格勤教育董事长，到答科技CEO，勤商会发起人。提出了互为董事、成人达己的理念，开创了集体赋能、集智迭代的企业家成长新模式。拥有专业的知识架构和实战经验，被誉为极具实战经验的企业家导师。

部分 增长逻辑

章何谓裂变式增长
   如今，面对全球经济增长低迷，已经有越来越多的企业把增长作为企业战略中的战略，很多500强的企业已经把首席营销官变成首席增长官。而我们发现，增长比较快的企业往往员工的敬业度比较高，当员工的敬业度高时，企业的绩效就比较好。
   企业增长一般有以下三种状态：
   （1）停滞状态：每年小于15%的增长。
   （2）低增状态：每年30%以上的增长。
   （3）高增长：每年50%以上的增长。
   高速增长的企业是源自打通了增长逻辑，发现了增长机会，放大了空间，找到了增长点，从战略、人才和用户三个维度做了设计。裂变战略是企业增长的根基，人才裂变是企业增长的引擎，用户裂变是企业增长的机会。企业老板应将增长的思维植入全员，每年都要召开增长质询会，用数据驱动企业健康、可持续地增长。
   一、裂变
   顾名思义，所谓裂变就是先裂变，然后病毒式增长。
   裂变式增长是源自企业制定了裂变战略后，一方面组织裂变，另一方面用户裂变。以用户裂变为例，具体如 图1-1所示。

   二、裂变式传播
   说到“裂变”这个概念，可能很多人都会立刻想到“核裂变”。具体原理就是：用中子轰击原子，产生一种链式反应，这个反应周而复始地发生，终一个原子核会分裂成众多原子核。这种链式反应，发生在营销中，就叫裂变式传播。
   1.裂变式传播的原理
   微信出现之前，人们在互联网进行交流，一般都是通过论坛、博客等单向或双向的沟通方式。随着需求的增多，人们发现这种沟通方式影响力非常有限，微信和微博等社交媒体的出现，给信息传播带来完全不同的变化。而这一变化正好切中了裂变式传播的原理。
   （1）信息传播方式的改变。传统时代，只有组织或企业才有机会在媒体上发声，信息的传播路径是由品牌到广大消费者的单向传播，消费者之间是彼此孤立的。到了社交时代，信息传播成本几乎为零，每个人都是信息传播者，并彼此相连，信息的传递数值呈指数级增长，发出一条信息，就能传递给众多不认识的人。
   （2）消费者关系链的变化。传统时代，每个人只能对自己身边的亲朋好友造成影响，影响力非常有限。而在社交时代，人们可以非常容易地跟有共同爱好或利益的人进行连接，形成一个庞大的虚拟的社交网络。由此，人们更愿意相信自己建立的这个网格内部流通的信息，也就是通常所说的“口碑传播”。
   2.裂变式传播逻辑
   如图1-2所示是裂变式传播层级图。通过该图可以更方便地理解裂变式传播的逻辑。

  图1-2裂变式传播层级图
  传播路径为：A到B，B到C，C到D……
   现在，多数的营销活动只达到第三层，经过员工、朋友、“铁粉”以及合作方的转发，并没有在各自的朋友圈形成再次分享，信息传播链中断。如果一个传播活动能够顺利走过裂变层，走到D、E、F……就可能取得指数增长的效果，达到裂变式传播。
   走过的层级越多，裂变用户数量越大，裂变效果就越好。
   3.裂变式增长的前提
   在传统营销中，多数方法都是直接粗暴的，甚至可以说很多方法都不太友好。比如邮件、短信、电话、微信等强势推广告给用户，“狂轰滥炸”地做营销。如此做法只能伤害用户，无法引发有效率地传播。如何让用户自愿转发分享品牌的信息呢？关键是要找到用户转发信息的主要动机。
   （1）利益诱导。即用一定的利益来诱导用户转发，比如，转发一定数量的信息送电饭锅，送相关资料，朋友购买有钱分等。可是利益诱导产生的忠诚度往往非常低，用户很可能领到利益就走了，所以还需要搭配让用户留存信息的内容。
   （2）提供谈资。给用户提供其他人不知道的信息，让用户可以拿去当谈资，这样的内容也容易被转发。比如，“别再问我上海哪里好玩了！这儿全了……”“今天，邯郸又发生了一件大事……”再比如，帮用户说出他们想说的话，会引来用户转发。例如，目标群体是职员，就可以发这样的信息内容：“70%的优秀员工都是被平庸的中层管理者‘逼’走的。”“研究发现：过度加班反而不利于工作效率的提高。”……
   （3）帮助别人。多数人都喜欢帮助别人，更何况只是转发信息这种举手之劳的事情呢？因此，可以转发各种“实习招聘信息”，帮助朋友圈的人找工作。
   （4）塑造形象。每个人都渴望在朋友圈塑造并强化自己的形象，所以只要提供的信息能够强化自己心目中的形象，他们就会积极地转发这种信息。
  （5）社会比较。如果提供的信息能帮助用户有效并一目了然地做出比较，人们就会倾向于转发该信息。例如，某某游戏，玩了之后，告诉你打败了94%的小伙伴，你的排名是多少……
   三、用户带用户
   1.裂变式传播的公式
   裂变式传播计算公式如下：

   这个公式也叫作病毒传播公式，其中各字符代表的意思为：
   Custs（t）是过了一个时间周期后，增加的新用户人数。
   Custs（0）是种子用户数量。
   t则是周期，可以选择天、月等。
   ct是传播周期，是指种子用户在一轮传播周期结束后，失去了再邀请新用户能力的时间周期。
   K因子是一个用户可以成功推荐的新用户数量。
   确定t周期后，通过大数据统计，就可以计算出K值和ct值。
   具体怎么计算不在这里说，但要重点关注一个关键指标，即K值，每个用户可以带来多少个新用户。
   如果K＝1，就说明1个用户带来1个新用户，还是有所增长的，只不过增长速度比较缓慢；当K因子<1的时候，系统是没有传播性的，一段时间后，新增用户人数就会变成0，系统就会完全停止增长；只有在K>1的情况下，才能实现用户数量的快速增长。也就是说，只有1个用户能带来1个以上的新用户时，裂变系统才能成立。