【现货速发】双赢谈判

前言 普通人如何看待创业精神

创业公司领袖需要经常与投资者、员工、代理和客户打交道。我总结多年经验得出结论，判断一位企业家能否成功，关键要看他能否妥善处理各种不同的人际关系。而有效沟通的核心要素，就是高超的谈判技巧。

几十年来，我一直以自己的观念为基础开展“企业家精神”教学工作。当丁纳尔和萨斯坎德向我表述他们的不同观点时，我立刻就理解了他们的意思。他们认为企业家在走向成功或最终失败的过程中需要不断进行谈判，因此两人将谈判技巧视为关键性的创业技能。我当然也认为谈判技巧是企业家需要掌握的几种重要技能之一，也不想在这里列举其他几种至关重要的技能。我知道丁纳尔和萨斯坎德都在各自的领域中取得了巨大的成就，也是哈佛大学和麻省理工学院非常优秀的谈判课程讲师。我知道他们作为调停人发挥了很大的作用。商业纠纷有时会导致优秀的商业想法永远被埋没，而他们可以通过调停人的工作从独特的视角对商业纠纷进行解析。丁纳尔和萨斯坎德可以帮助相关方发现工作中的压力来源，通过评估发现已经出现的错误，并发掘人们扭转颓势的能力，从而拯救这些处于危难边缘的创业企业。每次听到有成长中的企业将“争论”作为制定决策的手段时，我都会感到痛心。明智的企业不会消除公司内部的不同声音，而会以某种方式鼓励公司内部建立合作关系，从而实现总体目标。这需要企业家从中调和，引导不同的团队发挥出最大的潜力，为实现公司的总体目标做出贡献。

本书为读者提供了一种非常实用的框架，可以帮助读者透过谈判之道深入了解企业家精神。丁纳尔和萨斯坎德以实践经验为基础，讲述了一个非常出色的案例，让读者可以通过案例学习谈判技能。实际上，在阅读这本书之前，我并不清楚该怎么解释谈判技巧的重要性。现在我又增加了这方面的知识储备——这对我这个年近古稀的人来说可并不容易！企业家需要不断地学习、打磨、保持和练习自己的谈判技巧。每位企业家都有自己的学习方式，也会找到适合自己的练习方法。谈判是人类的一种能力，因此会受到个人文化、价值观以及社会的影响。但人人都会学习，都会通过实践来学习。失败并不是学习的必要步骤。企业家可以从自己的错误经验、对失败的顾虑以及其他人的失败经历中学习和借鉴。丁纳尔和萨斯坎德在调研过程中采访了很多企业家，收集到了各种各样的实践经历。其中有些接受采访的公司创始人也是我的投资对象，还有些人我略有耳闻。克服困难或者挽回败局的真实故事往往极具震撼力。我看到书中的一些真实案例也会感到动容，这些真实故事证明，企业家经常会犯一些典型的错误。

我记得我在接受采访的时候也讲述了自己在创业过程中犯过的错误，真希望当初在事业起步之时，我也能得到谈判技巧方面的指导。对于我来说，事业的起步要追溯到五十多年前，当时我被认为是一名饶有天分的计算机程序设计员，刚刚创立了医学信息科技有限公司 Meditech。当时，公司一共有四名创始人。当时的医疗系统基本采用纸质文档，因此很容易出错，我们当时打算利用尖端计算机技术和一种新的计算机语言来改进医疗流程。我在这家公司的工作属于兼职，在麻省理工学院的工作才属于全职。我记得很清楚，在商讨创始人股权分配的时候，我就犯了个错误——妥协得太快了。在公司发展的过程中，我们几个人都犯过错误。但是我们逐渐学会了靠相互合作来解决问题，而不是持续做出让步。我们学会了彼此之间的相处之道，于是经过多年的磨合，我们逐渐适应了周围环境的不断变化，包括创新技术、法律法规、市场的动态变化和五花八门的客户期望。因此，五十多年后的今天，这家公司依然是医疗信息技术领域的重要企业，员

工已经达到数千人，而且保持着不错的赢利能力。

然而，学无止境。我作为公司的赞助人，至今仍然会在谈判过程中犯错。也许你是一位创业者，也许你正有创业的打算，也许你只是需要应付某个人，无论哪种情况，这本书都很适合你，我本人和我在麻省理工学院的学生都从书中受益匪浅，我相信你一定也会有所收获。我在读到成书之后对丁纳尔和萨斯坎德提出的第一个要求，就是请他们到麻省理工学院来，给创业与创新分支的学生讲一堂课。这是一项简单的双赢请求，但我很快就提高了要求，询问他们能否考虑为麻省理工学院怀揣梦想的年轻企业家开设一门有关商业谈判的课程。目前我们还没有开始这方面的谈判。

丁纳尔和萨斯坎德对企业家面临的境况进行了生动的阐述，能够帮助读者打下良好的基础，加深读者对谈判之道的理解。书中不仅讲述了精彩的故事、引述了参考性的学术实验，还提供了实践指导，可以帮助读者规避或发现常见的高危谈判错误并适当挽救。读者可以从中学习如何开启自己的创业智慧。这本书可以提升读者对创业精神的理解，帮助读者更好地应对创业过程中的不确定性、复杂性、人际关系和情绪变化。我坚信大家都可以通过提高谈判技能更好地建立人际关系，成为更优秀的领导者，取得更加丰厚的商业成果。

企业家精神已经成为全球经济的重要组成部分。我们已经在麻省理工学院培养了大批的学生和高级管理人员，其中很多人都选择了创业。我在最近的研究项目［2015 年我与菲奥娜·默里（Fiona Murray）和丹尼尔·金（Daniel Kim）共同发表论文］中了解到，麻省理工学院校友创立的公司，仍在经营的超过 3 万家，总员工人数大约为 460 万人，年收益总额将近 20000 亿美元。如今创业中心和相关计划遍布全球各地，我对此感到非常欣慰。同时我很高兴看到丁纳尔和萨斯坎德将企业家精神、谈判技巧和领导方法全部融会贯通在这本书中，希望可以帮助更多的企业家取得成功。

——爱德华·罗伯茨

绝大多数创业公司都失败了，大多数创业者不得不从严重的错误中吸取教训、从头再来。企业家们在关键的互动中摸索，却对谈判挑战充满困惑。当交易比争取投资复杂得多时，他们错误地认为交易只与钱有关。

本书将创业分为设想、种子、初创、赢利等到退出的八个阶段，很多作者提供了创业者的成功经验，但没有人仔细总结和分析成功创业者的谈判错误。

本书重点讲述了创业者常犯的八个重要错误，并展示了如何通过一些预先方案来避免犯大多数错误。此外，本书涵盖对知名企业家的采访，让企业家亲自讲述他们自己的错误。内容涉及性别偏见、文化挑战，以及何时聘请代理人代表企业家进行谈判。

[美] 塞缪尔·丁纳尔

• 哈佛大学法学院谈判项目导师


• 哈佛谈判院系讲师

塞缪尔·丁纳尔身兼调停人、咨询顾问和董事会顾问等多种职位，积累了超过 25年的国际性商业经验。

塞缪尔·丁纳尔曾经帮助初创阶段、高速增长阶段和瓶颈阶段等各类企业解决创始人、投资人和董事会成员之间的情绪矛盾，其中一些商业争议和合同争议标的高达数千万美元。

[美] 劳伦斯·萨斯坎德

• 麻省理工学院城市与环境规划专业的福特教授


• 麻省理工学院科学影响合作项目主任

劳伦斯·萨斯坎德是一位经验丰富的调停人和谈判培训者，曾经在30多个国家和地区开展工作。

劳伦斯是哈佛法学院跨院校谈判项目的联合创始人，致力于完善谈判和争议解决方面的理论和实践。他也是哈佛大学法学院跨院校谈判项目的教学副主任，还是麻省—哈佛公共争议解决课程的负责人。

第1章  创业历程：顺境、逆境与困境 

顺境：创始人合作之初 -003

逆境：天使资金和投资人的介入 -006

困境：祸起萧墙 -009

如何使用这本书 -013

更好的结局：不一样的创业成果 -015

第 2章 创业宇宙 

创业的几个阶段：从种子到退出 -023

善于谈判的创业者成功的机会更大 -030

创业宇宙图景描绘 -032

发起变革，乘风而上 -042

创新并不意味着重新发明每一个零件 -044

谈判是一种至关重要的创业能力 -047

谈判过程中的阶段性成果 -063

第 3章 创业者的谈判 

创业者必须承担风险 -069

曾经有助于你成功的习惯也可能给你带来麻烦 -071

创业谈判技巧是可以学习的 -073

更好的谈判成就更优秀的领导者 -076

创业者谈判时最常犯的 8 个错误 -083

如何利用后续的分享案例 -091

第 4章 痛定思痛：企业家谈失误  

案例 1：自我中心主义者的种子轮推介 -098

案例 2：种子阶段过于乐观，未能如愿引来投资 -107

案例 3：第一份条款说明书的谈判胜利 -119

案例 4：妥协是为了更快地成长 -131

案例 5：孤军奋战又没有做好卖掉公司的准备 -141

案例 6：尽力交涉，为起步阶段争取更大空间 -153

案例 7：凭直觉转变目标市场方向 -165

案例 8：不带情绪色彩地出售公司 -175

对于以上 8 个案例的反思 -189

第 5章 重塑创业宇宙：预防、发现和应对你的错误 

创业是一个不断谈判的过程 -197

与不同类型的参与者谈判 -200

在错误发生前预防错误 -205

在犯错时及时发现错误 -214

每次谈判结束后对错误进行反思 -235

克服性别偏见和文化差异的挑战-243

第 6章 了解你的创业自我 

了解你的谈判自我 -275

如何应对常见错误 -276

培养必要的能力 -277

不断反思自己的实践理论 -281

继续进步 -283

快速提升个人能力 -284

建立和支持你的团队 -286

把双赢法告诉更多人 -286

附录 -287

致谢 -312

作者简介 -315

绝大多数创业公司都失败了，大多数创业者不得不从严重的错误中吸取教训、从头再来。企业家们在关键的互动中摸索，却对谈判挑战充满困惑。当交易比争取投资复杂得多时，他们错误地认为交易只与钱有关。

本书将创业分为设想、种子、初创、赢利等到退出的八个阶段，很多作者提供了创业者的成功经验，但没有人仔细总结和分析成功创业者的谈判错误。

本书重点讲述了创业者常犯的八个重要错误，并展示了如何通过一些预先方案来避免犯大多数错误。此外，本书涵盖对知名企业家的采访，让企业家亲自讲述他们自己的错误。内容涉及性别偏见、文化挑战，以及何时聘请代理人代表企业家进行谈判。

[美] 塞缪尔·丁纳尔

• 哈佛大学法学院谈判项目导师
• 哈佛谈判院系讲师

塞缪尔·丁纳尔身兼调停人、咨询顾问和董事会顾问等多种职位，积累了超过 25年的国际性商业经验。

塞缪尔·丁纳尔曾经帮助初创阶段、高速增长阶段和瓶颈阶段等各类企业解决创始人、投资人和董事会成员之间的情绪矛盾，其中一些商业争议和合同争议标的高达数千万美元。

[美] 劳伦斯·萨斯坎德

• 麻省理工学院城市与环境规划专业的福特教授
• 麻省理工学院科学影响合作项目主任

劳伦斯·萨斯坎德是一位经验丰富的调停人和谈判培训者，曾经在30多个国家和地区开展工作。

劳伦斯是哈佛法学院跨院校谈判项目的联合创始人，致力于完善谈判和争议解决方面的理论和实践。他也是哈佛大学法学院跨院校谈判项目的教学副主任，还是麻省—哈佛公共争议解决课程的负责人。