【现货速发】推销原理与实务(第2版)

本书围绕“推销的核心工作在于人际交往”这一核心，内容编排上体现推销工作过程的实践逻辑：从基本概念、理论到推销素质、技能准备，再到推销工作的关键环节，*后是推销服务与管理。
全书侧重操作性策略与方法的内容，以体现推销工作的实践性特征。采用本土案例、新案例和发生在读者身边的案例，增强教材的适用性和说服力。

郑锐洪，天津工业大学经济与管理学院企业管理系主任、副教授。中国市场营销研究中心（MRCC）研究员。具有多年企业销售管理实战经验。主讲市场营销学、渠道管理、服务营销等课程。于学术期刊发表论文50余篇，主持省部级以上科研项目6项。

第1章 推销概述
1.1 推销的概念内涵
1.2 推销、销售与营销 
1.3 推销的商业伦理原则
第2章 推销基本原理 
2.1 推销三角理论
2.2 推销方格理论
2.3 典型推销模式
2.4 推销创新
第3章 推销员自我准备
3.1 推销员的基本素质
3.2 推销员的知识准备 
3.3 推销员的能力准备
3.4 优秀推销员的个性特质
第 4章 推销沟通及礼仪
4.1 沟通概述
4.2 客户沟通技巧
4.3 礼仪概述
4.4 推销基本礼仪
第5章 锁定目标客户 
5.1 潜在客户寻找
5.2 建立客户档案
5.3 精确营销帮助聚焦客户
第6章 接近目标客户
6.1 客户接近的设计
6.2 客户的有效接近
6.3 约见目标客户
6.4 建立客户信任
第7章 推销业务洽谈 
7.1 推销洽谈的内容
7.2 推销洽谈的步骤
7.3 推销洽谈的方法
7.4 推销洽谈的策略
第8 章 客户异议处理 
8.1 客户异议的类型及成因
8.2 正确处理客户异议
8.3 处理客户异议的方法
第9章 促成业务交易
9.1 成交的信号
9.2 促成交易的方法
9.3 促成交易的方法和技巧
第10章 推销服务
10.1 推销服务的内涵 
10.2 顾客投诉处理
10.3 大客户管理 
10.4 客户关系管理
第11章 推销管理 
11.1 推销业务管理
11.2 推销组织设计
11.3 销售队伍管理
11.4 应收账款控制
参考文献 

本书围绕“推销的核心工作在于人际交往”这一核心，内容编排上体现推销工作过程的实践逻辑：从基本概念、理论到推销素质、技能准备，再到推销工作的关键环节，*后是推销服务与管理。
全书侧重操作性策略与方法的内容，以体现推销工作的实践性特征。采用本土案例、新案例和发生在读者身边的案例，增强教材的适用性和说服力。

郑锐洪，天津工业大学经济与管理学院企业管理系主任、副教授。中国市场营销研究中心（MRCC）研究员。具有多年企业销售管理实战经验。主讲市场营销学、渠道管理、服务营销等课程。于学术期刊发表论文50余篇，主持省部级以上科研项目6项。

有人认为，推销既是一门科学也是一门艺术，同时还是一种实践性很强的销售技术。推销作为一门科学，在西方已经发展了几十年，有一套完整的、系统的理论和方法。推销作为一门艺术，特别是人际交往的艺术，存在很多微妙之处值得琢磨领会。而推销作为一种销售技术，需要经过长期探索，反复实践，才能达到熟练运用的境界。可以说，随着市场经济的深入发展，推销行为已经渗透到我们生活的方方面面，影响着我们每个人、每个家庭乃至每个企业的前途。虽然有人认为推销只是“市场营销冰山的一角”，但就我国目前的市场实际而言，推销对于大多数企业来说仍然不可或缺。