【现货速发】当谎言遇上套路

西门子、IBM、德意志银行、博世公司、戴姆勒公司、H&M、巴斯夫等《财富》500强企业指定的人事面谈读本，只需9个问题，即可捕获他人内心潜台词、微表情、肢体语言和文字漏洞，不仅能拆穿谎言，更能让对方道出真相：

1. 目的问题：你觉得我为什么要找你谈话？
2. 条件反射问题：你*后一次XX（过错事实）是什么时候？
3. 直接问题：我百分之百信任你，现在告诉我，XX是不是你干的？
4. 对比问题：你这辈子真的没有从老板那儿“借”过一针一线吗？连文件夹或书签都没有？
5. 开放式问题：亲爱的，告诉我这么长时间你都去哪儿了？
6. 连续性问题：你昨晚做了什么？几点到家？几点上床睡觉？睡前做了什么？

雅克·纳斯海 （Jack Nasher）

雅克·纳斯海曾在英国牛津大学修习经济心理学及法律，毕业后留校任教，从事商业心理学研究和律师工作，他还是慕尼黑商业学院领导与组织行为学的教授。此外，他在全世界举办关于交流和谈判技巧的讲座和研讨会，受到了极大的欢迎。他的客户包括西门子、IBM、德意志银行、博世公司、戴姆勒公司、H&M、巴斯夫等知名企业。

前言　如何从谎言里读出真相？

严刑逼供？OUT!

高明的提问，攻心为上

用审讯专家的技巧挖掘真相

第1章 撬开“金口”前，准备好正确的问题

常识并不能帮你识破谎言

中立式开场：别急着站上道德高地

目的问题：你觉得我们为什么要谈话？

条件反射问题：把犯罪事实夹在问题里

直接问题：成功率高达95%的“技巧”

对比问题：放松的人更可能是说谎者

开放式问题：细节越多，谎言暴露得越快

连续性问题：追问到对方无谎可撒

钓鱼式问题：提问者也可以虚张声势

动机问题和怀疑问题：识破说谎者放出的“烟幕弹”

惩罚问题：表示宽容？说不定是怕自己受罚

收场：4个小问题完美收官

别带着偏见与情绪去提问

牛津专家笔记

第2章“谎”路对峙，胜在气势

射人先射马，擒贼先调查

“以势压人”——不冒充将军的士兵不是好士兵

以柔克刚，攻破“否认”之墙

任你巧言善辩，我自岿然不动

拆谎如戏，全靠演技

掌握“空城计”，拆谎破强敌

牛津专家笔记

第3章 为嫌疑人找理由，百炼钢化绕指柔

欲得真相，先找理由

倘若天堂有路，你走不走？

抽丝剥茧，不见真相不撒手

坦白和抗拒之间，只差一个理由

牛津专家笔记

第4章 关系处得好，坦白少不了

建立关系步，环境是基础

恐吓一无所获，和善大有作为

“吹”出真相

别把对方惹毛了

“你的同伴已经出卖你了”

唱好“黑脸”和“红脸”

关系做纽带，仇人也坦白

牛津专家笔记

第5章 拆穿谎言——生活从来离审问不远

放下你的“傲慢与偏见”

本书要点概览

附录：测测你是哪种人？——CIA的性格分类

致谢

西门子、IBM、德意志银行、博世公司、戴姆勒公司、H&M、巴斯夫等《财富》500强企业指定的人事面谈读本，只需9个问题，即可捕获他人内心潜台词、微表情、肢体语言和文字漏洞，不仅能拆穿谎言，更能让对方道出真相：

1. 目的问题：你觉得我为什么要找你谈话？


2. 条件反射问题：你*后一次XX（过错事实）是什么时候？


3. 直接问题：我百分之百信任你，现在告诉我，XX是不是你干的？


4. 对比问题：你这辈子真的没有从老板那儿“借”过一针一线吗？连文件夹或书签都没有？


5. 开放式问题：亲爱的，告诉我这么长时间你都去哪儿了？


6. 连续性问题：你昨晚做了什么？几点到家？几点上床睡觉？睡前做了什么？

雅克·纳斯海 （Jack Nasher）

雅克·纳斯海曾在英国牛津大学修习经济心理学及法律，毕业后留校任教，从事商业心理学研究和律师工作，他还是慕尼黑商业学院领导与组织行为学的教授。此外，他在全世界举办关于交流和谈判技巧的讲座和研讨会，受到了极大的欢迎。他的客户包括西门子、IBM、德意志银行、博世公司、戴姆勒公司、H&M、巴斯夫等知名企业。

对比问题：放松的人更可能是说谎者

如果你被人误会偷了老板保险柜里的钱，然后被问及以下问题：“你曾偷过前雇主的东西吗？”以及“你这辈子真的没有从老板那儿‘借’过一针一线吗？连文件夹或书签都没有？”这时，你会如何反应？这样的问题会强烈撼动你在主要问题上的可信度吗？

或者当被问：“难道不是每个人都曾顺手牵羊吗？”你要怎么回答？这就是著名的对比问题。它曾在40年前让其发明者约翰·E.里德名声大噪。

当无辜者处在巨大的自我斗争中时，经常会选择说谎。但是，如果你继续追问具体事件，比如他是否偷了保险柜里的钱，他会毫不犹豫、斩钉截铁地否定。在整个审问过程中，对比问题通常会让无辜者处境艰难，因为他们进退两难。

然而，过错者的情况完全相反。假设你真的偷了保险柜里的钱，当有人问你是否曾偷过前雇主的东西，你会如何反应？你不会那么紧张，因为这并不是你被盘问的理由。你会轻松地否定或完全理直气壮地承认。无论如何，相比之前面对直接问题时，你会表现得相对放松。

重要的是，避免让问题涉及案件本身。具体而言，不要问“你是否偷过东西”，因为这把从保险柜里偷东西也包括在内了。而要这样问“你在12～25岁间，是否偷过东西？”（如果被问者年龄较大）。你也可以问比较笼统的问题：“你是否为了不让人生你的气而撒谎？”

假设问题是对比问题的升级版。在假设问题中，我们会问对方：“你是否想过做某件事来报复老板？”与对比问题同理，无辜者一般会否认，即使他确实有过这样的想法。对于无辜者而言，这样的问题是目前为止的威胁。

过错者则完全不同。他要么也以非常放松的状态否认，要么会坦承地承认他的想法。如果选择后者，那么他可以借此机会谈论自己的行为，以减轻压力，而不必担心任何后果。因为假设毕竟不是证据，所以他会说：“我当然这么想过。在工作中，可能每个人都有过这样的想法。”

假设问题的核心在于，如果被问者在面对对比问题时，比面对直接问题更加紧张，那么他很有可能是无辜的。因此，对比问题应该紧随直接问题之后。

迷你测谎仪：如何用鸵鸟蛋测谎？

问卷调查的结果显示，以下是日常生活中常见的十大谎言：

1. 我很好。
2. 见到你真高兴。
3. 我会给你打电话。
4. 后会有期！
5. 我在堵车。
6. 我没接到电话。
7. 支票在邮局。
8. 你看起来真漂亮。
9. 我一整天都在开会。

10.  我们只是好朋友。

谎言无处不在，因此，生活中的各个领域都或多或少地研发了“测谎仪”。很早以前，西非曾使用鸵鸟蛋测谎：在审问的同时，请受审者手捧或传递一枚鸵鸟蛋。当鸵鸟蛋被谁捏碎或从谁手中滑落，那个人就会被判定有罪。虽然这种方法可靠性不高，但包含的理念却是正确的：说谎者会紧张。

说谎确实耗费精力，因为说谎者必须不断地问自己，他的回答是否符合常理，是否逻辑严密，是否说漏嘴。这也证明了为什么更聪明的人更擅长说谎。那么，如何感知对方的紧张呢？

幸运的是，识别紧张比较容易。我们可以通过对方的犹豫（如重复、语速放慢和停顿等）识别。这些举动都是为了争取时间思考如何回答下一个问题。因此，说谎者经常重复问题或部分自己的回答。然而，说谎者自己也知道，停顿太多会露出马脚。因此，他们不一定停顿次数更多，但犹豫时间会更长。此外，大部分人会在紧张时提高音量。

眨眼频率也能反映一个人的紧张程度，因为说谎者的眨眼频率更高。后，我们也可以通过人们在紧张时的个人习惯判断对方是否紧张。因为每个人都会从小形成一些个人习惯，比如突然喝掉一整瓶水（因为小时候紧张时总是会喝一瓶牛奶），或者一直挠手肘等。观察对方是否有这些习惯。紧张是撒谎的一大标志，且相对较易识别。

开放式问题：细节越多，谎言暴露得越快

怎样才能让对方透露更多信息呢？我们可以向其提出一个开放式问题，如“告诉我你对这件事所知的一切！”。像谈判一样，在审问中提出的开放式问题，能够帮助我们化地获取信息。因为正如人们不得不拿起一直响的电话一样，受审者也不得不回答提出的问题。

无辜者事先会思考谁可能是作案者以及作案动机。相反，过错者无须思考发生了什么，因为他就在现场。他需要思考的是如何回答。因此，他的回答不那么随性。如果他列出了所谓的理由清单，那么他的嫌疑尤其大。

例如，在某次案件中，审问员问嫌疑人：“是你在酒吧纵火吗？”随后，嫌疑人如机关枪般回答道：“，酒吧主人是我的朋友。第二，我正处在缓刑考验期，为什么要冒这样的险？第三，这于我毫无益处。”事实证明，他就是纵火者。因为酒吧主人说要把酒吧的一部分保险受益权给他，他才起了歹心。在日常生活中，“亲爱的，你这么长时间去哪了？”是较为适用的开放式问题。

容易让人撒谎的问题莫过于“你不知道是谁干的吗？”。一般疑问句也容易让对方说谎。顺便说一句，无论问题内容为何，人们都习惯回答“是”。如果审问者提出只有固定答案的封闭式问题，审问将很难取得突破。

相比之下，在听到开放式问题时，受审者往往不会立即说谎，如此，我们至少可以听到一部分真话。艾希曼的审问员阿夫纳·雷斯认为：“对方说得越多，我们就越容易揭穿谎言和推翻假冒的不在场证明。因为说谎者会被自己精心编造的谎言越缠越紧。”德国某大联邦州的警察内部培训手册中也写道：“让他说谎！因为谎言往往比半真半假以及被美化的坦白更能揭露真相。”

箴言就是：让他说话！法官们称之为确定审问，目的在于抓住受审者相关的具体细节。“我们掌握的细节如此具体，以至于他们不能在之后说自己一时失言。如此，我们就能通过查证事实，反驳他们的谎言，让他们不得不承认自己说谎了。之后，我们将以对方的所有托词为主题，切断他们的一切退路。”让对方说谎，而且是就我们可以反驳的一些细节说谎，有助于得到更多细节，从而处于更有利的地位。

美国军队审问专家克里斯·麦凯曾在阿富汗战争中审问阿拉伯俘虏。麦凯说，他在那里要面对的阿拉伯人几乎都是“圣战者”，他们为了与西方展开圣战而入境阿富汗。相比之下，阿富汗人往往是被冤枉的和平公民。有位阿拉伯俘虏说，他是为了阿拉伯的红新月会（即伊斯兰地区的红十字会），为了人道主义援助而来。麦凯虽然不相信他说的任何一个字，却让他继续说，并接二连三地提出问题。

之后，麦凯开始搜索关于红新月会的详情。下一次审问中，麦凯便询问对方关于该组织的细节，但情况却是，“他一个问题都答不上来。他说他在沙特阿拉伯的首都利雅得登记了信息，却不知道相关办公室的位置”。

让受审者说话的方法也有缺点：如果受审者的回答没有明显的自相矛盾之处，有力的证据也就失去了作用。比如，如果你手上握有与对方回答内容完全对立的书信、邮件或短信，那你决不能简单地将它们念出来，然后问：“你有什么要说的？”因为在你朗读期间，受审者不会认真听，因为他已经知道这些内容。他所做的是思考，思考如何解释这一切。然后，你就得面对一个真假参半的复杂处境，而之前掌握的有力证据将变得一文不值。

《库巴克审问指南》为此推荐了一种完美的方法：“如果想正确利用这封信，你首先要慢慢引导对方重复他此前的回答，而这些与信上内容完全对立。之后，你再朗读信件，对方就没有了解释的机会。话已出口，覆水难收。”

封死退路再“将军”

如果你的老公声称自己昨晚一个人在家，那就不要念出他的手机短信：“谢谢你的友好来访。真的很美妙，充满惊喜……”因为，他可以借口说：“是的，我们打了两个小时电话。”或者：“是的，我去她那里拿我的包。我做完运动把包落下了，她帮我带回家了。”

那你应该怎么做呢？你应该先问一次：“你昨天一整夜都在家看电视吗？”如果他直截了当地说“是”，那么后面就不能再说跟别人打了几小时电话或临时出去拿了点东西。

荷兰警察掌握一种系统且易操作的拆谎技巧：审问员首先记下所有证据，并思考受审者可能会寻找的借口。假设你现在与16岁的女儿面对面坐着。你怀疑她上周六晚不听你的话去了舞厅。你的证据是，一个邻居声称那天夜里在舞厅门口看到了她的自行车。在你摆出证据前，先想一想，你的女儿可能会找什么借口。典型借口可能是：她把自行车借人了；有人偷了她的自行车；她只是去那拿点东西。

如果你上来就问：“你昨晚去舞厅了？有人在门口看到了你的自行车。”那就是在逼她找借口，并埋葬证据的价值。你应该事先想好她可能会说的所有借口，并逐一询问，比如，她的自行车还在不在，有没有可能别人骑了她的车，或者她有没有可能偶然在舞厅附近（不要提舞厅本身）做过什么。她很有可能斩钉截铁地否定所有问题，或者直到后一个问题才开始起疑心，但已经太迟了。这时你可以问：“有人在舞厅门口看到你的自行车。对此你有什么要说的？”现在，她就很难再继续撒谎了。

开放式问题如此有效还有一个原因：通过对方回答问题的方式，可以推导出有价值的、与真相有关的结论。

作报告时，我走向一位听众并请他即兴撒谎，称自己昨晚去看了电影，这位“说谎者”的说辞通常是：“我们昨晚去了电影院，电影很棒，然后我们就回家了。”这个即兴谎言没有关于时间、地点和事件的细节。因为说谎者的所有心思都用于编造虚假事实了。同时，每个说谎者都明白，自己说的细节越多，就越可能作茧自缚。

相反地，如果一个人确实经历过某事，那么他对此事的描述通常包括多个部分：事件背景、事件本身和情绪描写等。

真实的故事版本可能是这样的：由于我们出发得太晚，所以没有找到停车位，然后在后一秒钟赶到了放映厅。在找座位的时候，我被爆米花滑倒，还打翻了一罐可乐，可乐浇在了我的裤腿上，引发了一场斗殴。在浴室吹干裤子上的可乐后，我精疲力竭地跌倒在地。我醒来的时候已经在医院了，并在那儿爱上了一位护士……

真实的故事往往充满细节和感情,但也有例外。我发现很多未成年人与父母的对话大致如下：

“在学校怎么样？”

“很好。”

“你们做了什么？”

“没什么。”

通常，成年人很健谈，并说得很详细。因此，法庭审判时同样会根据陈述细节的多少作出可信度评估。

几年前，我曾培训过一批调查员。他们负责调查不实赔偿，即需要警惕的保险赔偿，因为有些事情很蹊跷。有人曾跟我讲过一个案例：一位猎人声称，一只孢子跑进了他全新的奔驰车并对其造成了损坏。于是，调查员找到这位退休的猎人，并问他:“这只孢子长什么样？”对方回答：“普普通通。”问及其皮毛颜色深浅，他回答“不深不浅”；问及其身体大小，他回答“不大不小”。门外汉可能真的会这么回答，但与动物打过多年交道的猎人必然不会如此回答。因此，调查员确信对方在撒谎。很快，对方便交待了全部真相。

开放式问题有很多优点。首先，对方的回答已经包含了大量信息。无辜者的回答比较随性，而过错者则会深思熟虑，还可能逐点回答。先让对方自由发言，然后打破砂锅问到底，切断他反悔的可能性，并记录回答内容中的所有疑点，以便下次追问。

你好事先想想对方可能找什么借口并加以记录，然后通过你的提问,让他否决所有的借口。这样，无论对方跟你说什么，你都可以从细节的缺失，尤其情绪的缺失中判断对方是否说谎。

迷你测谎仪：只顾说谎的人，没时间活动身体

自信的求职者在面试时会将精力集中于什么上？他会问自己担任的工作是否有趣，公司能否给他提供想要的前途。信心不那么充足的人会注意什么呢？主要是关注自身。他不断地问自己对方会不会喜欢他，面试前换很多套衣服，在面试中努力不要说错什么。

简而言之：如果足够自信，你会关注外界，会饶有兴趣地关注他人。若缺乏自信，你只会关注自身，因为你必须时刻控制和调整自己的行为。

这与揭穿谎言有什么关联？诚实的人是自信的，因为他认为被人信任是理所当然的；说谎者却像推销产品般推销其谎言，而非理所当然地将其当作事实。说谎者会做出修饰行为，比如将衣服理正，头发梳得整整齐齐，弹去身上的灰尘，清洁指甲里的污物，刮净胡须等。

然而，正因为说谎者想太多，所以肢体语言会发生根本变化，就像匹诺曹一样。匹诺曹每次撒谎鼻子都会变长，可惜我们不会这样。否则，我的相关演讲时间也将变短（“注意对方的鼻子。感谢各位的聆听！”我的演讲将变得只剩开场白和结束语）。

其实，说谎者与匹诺曹有其他共同点——僵硬的肢体。因为不想露出马脚，说谎者会十分注意自己的行为，导致身体变得僵硬，几乎没有任何动作；平常说话时的强调手势也随之消失，而且往往面无表情，了无生趣。这与说谎者平日里的口若悬河形成了强烈对比。人们普遍认为，说谎者不敢直视说谎对象的眼睛，而事实恰恰相反，他们更喜欢直视说谎对象的眼睛，以向其传达“请相信我”的眼神。

说谎者之所以会肢体僵硬，是因为将全部注意力都用于关注自己的行为。对大脑的研究结果显示，说谎更多由大脑的上半部分控制，因此导致肢体活动的减少。人类的进化也对说谎者的僵硬做了解释。

人类一见到哪种食肉动物就会逃跑？哪种食肉动物人类尚能制服？因此，除了战斗或逃跑反应，还有冻结反应，即我们保持不动，希望不被发现。正如动物在紧急情况下会装死，小孩儿在害怕或房间着火时会钻到床下，当我们不想被揭穿时，会变得僵硬。

如果平时很健谈人在跟你谈话时突然变得僵硬，这表明他刚刚可能撒了谎。比如足球教练克里斯托夫·道姆在新闻发布会上否认自己吸食可卡因时，我们便能看到他的发言像机器人般僵硬，直到他说出真相后才恢复如常。