【现货速发】老许谈家装

   2015年6月13日，我早上跑步的时候，突然冒出一个想法，我要在自己创办的社群里，做一档内容，这个内容是我总结分享10多年来家装家居行业的实战经验，供行业伙伴参考。我把这种专业分享形式，叫“老许亲历实录”。

   这种通过微信群，总群文字分享，分群直播转播，整理成文字笔录，变成公众号的玩法，至少在家装家居行业里，可能是我首创。就这样，一期又一期，坚持着，一直坚持到本书发稿时（2019年3月31日），我坚持写了375期！

   一个人给另外一个人的礼物是时间。从2015年6月到2019年3月，长达45个月，我平均每隔3天左右，在办公室，在出差途中，在宾馆，在咖啡馆，风雨不辍，坚持了375期！这375期专业分享内容，是我过去10多年家居行业从业经历的沉淀，也是我20年职场经历、40多年人生的部分总结。

   回顾过去375期的写作内容，涉及家装行业方方面面，包括行业发展大势，装企运营关键，各种套餐模式，材料商和装企如何合作，客户接待流程，如何提升转化率、客户满意度，人力资源建设，分配机制，如何招商，如何管理设计师，如何做年度规划，等等。

   我多年前就有过写书的想法，但终都没有完成。我实在没想到，人生本书，竟然是这样一本微信群在线分享笔录。

   2019年3月，整整一个月的时间，我按照出版社的要求，修改完善过往375期分享内容。把文章结构重新调整，去掉一些网络语言，等等，过程很辛苦。希望这本有浓郁互联网风格、行业首创的微信群在线笔录，对大家的工作能有所参考和借鉴。关于我分享的话题，如果你有不同看法，欢迎加我其中一个微信号：13918266448，欢迎沟通。另外，欢迎加我常用的微信公众号：红树林商学院，微信号是hslsxy666。在这个公众号里，有我过往375期分享内容，欢迎关注，欢迎留言。

   家装行业是一个相对封闭的行业，很多企业都闷头干活，不愿意过多和同行交流。要么是不好意思向别人学习，要么是怕别人偷学，这种现象在同一个城市里尤为严重。中国北派家装公司擅长营销与全国拓展，海派公司擅长精细化管理，南方企业擅长工程管控，如果他们彼此能取长补短，就可以做到互补，共同成长。

   人类正走向互联网时代，互联网时代的特质是开放分享、共创共赢，这在很多行业里得到很好的印证。“人人平等，人人向人人学习，人人帮助人人”，这是我在开创“红树林平台社群”时倡导的社群理念。我之所以搭建这样一个家装行业交流分享平台，就是希望以一己之力，振臂一呼，唤起更多志同道合者，吸引更多家装精英，交流分享，共同创建一个行业红树林生态群落。

   在此感谢行业领导、伙伴，各界朋友一直以来的支持！我会一如既往，更会加倍努力，为各位伙伴、为行业发展贡献力量！

   理想，行动，坚持，超越！我们共勉！

   在2015年，互联网家装横空出世的时候，当时行业主流判断中国家装行业有15万家。未来，中国家装行业，注定要出现年产值过百亿，甚至过千亿的企业，同时，一定是客户满意度比较高的企业。
   本书从家装行业的痛点引入，讲述了笔者*近几年的心得体会，然后从设计管理、人力经营、客户服务等角度阐述了企业的发展路径。*后，对家装企业的发展和未来进行思考并予以阐释。相信懂得学习，善于学习，坚持学习，未来家装市场的前途也必将一片光明！

许瑞：
   70后，江苏人，南京大学管理系统工程专业毕业。
   杭州红树林企业管理咨询有限公司创始人。
   拥有10余年家装家居行业从业经历，曾任上海星杰装饰集团副总裁，杭州第六空间软装公司总经理。已举办近百场行业论坛和企业培训，为数十家家装家居企业做过咨询。

一、行业观察
   中国家装行业扫描 2
   长三角家装商帮  5
   进军三四线城市 8
   中国装企城市攻防战 10
   装企做整装要迈过的三座大山 13
   家装后市场操作难点与关键点 18
   中国家装行业2018年总结 22
   中国家装行业2019年展望 26
二、营销心得
   如何开好展会 32
   如何做好小区营销和重点楼盘开发 35
   业绩差是因为懒和没套路 39
   电话不能打了，怎么做好网销 42
   装企网销十大关键点 46
   装企网销内容建设 49
   装企网销现状与投产比计算 53
三、设计管理
   废单分析 58
   如何提高签单转化率 61
   设计师管理 64
   再谈设计师管理 67
   高产值设计师是如何炼成的 71
四、人力经营
   中国家装行业从业者众生相之装修工人和设计师 76
   中国家装行业从业者众生相之业务员和老板 81
   盘点一下装企人力资源 86
   装企如何找人 90
   如何带团队 93
   会议管理 97
五、客户服务
   客户心理把握 104
   如何用好客户经理 107
   如何做好客户接待 110
   如何做好客户满意度 114
   如何提升客户签单环境 119
   三四线城市装修业主画像 122
六、装企发展
   家装行业进入下半场 126
   家装企业的产品思维 128
   天地和快速发展的秘诀  130
   装企孤独漫长的必胜之路  132
七、生死思考
   家装企业死亡顺序 138
   家装企业的10种死法 140
   从财务角度看装企倒闭 143
   大型装企旭日是怎么死的 147
   家装企业绝地逢生的方法 150
   家装企业的10种活法 153
   天地和进入倒闭倒计时  156
八、企业发展是硬道理
   凡是过去，皆为序章 162
   不同装企发展的核心关键 163
   装企营销 165
   客户画像 167
   营销胜负手 168
   品牌 170
   核心竞争力 172
   团队建设 174
   企业管理 175
   组织架构 177
   战略规划 179
   相信文化的力量 181
   十二字真言 183
后记 185

   在2015年，互联网家装横空出世的时候，当时行业主流判断中国家装行业有15万家。未来，中国家装行业，注定要出现年产值过百亿，甚至过千亿的企业，同时，一定是客户满意度比较高的企业。
   本书从家装行业的痛点引入，讲述了笔者*近几年的心得体会，然后从设计管理、人力经营、客户服务等角度阐述了企业的发展路径。*后，对家装企业的发展和未来进行思考并予以阐释。相信懂得学习，善于学习，坚持学习，未来家装市场的前途也必将一片光明！

许瑞：
   70后，江苏人，南京大学管理系统工程专业毕业。
   杭州红树林企业管理咨询有限公司创始人。
   拥有10余年家装家居行业从业经历，曾任上海星杰装饰集团副总裁，杭州第六空间软装公司总经理。已举办近百场行业论坛和企业培训，为数十家家装家居企业做过咨询。

一、行业观察

   中国家装行业扫描

   中国目前没有权威、准确的家装行业数据，以下数据和说法只供参考，让大家对我们这个行业有个大概了解。另外，这些数据，我也不是完全没有根据，结合了我10多年的行业经验，参考了一些调研机构报告，特别是行业协会“十二五”“十三五”规划报告内容。

   1994年，国务院颁发了商品房相关条例，中国正式开始有“家庭装修”这个概念，这样算下来，到2019年，中国家装行业算是有25年的历史了。

   中国家装行业这个蛋糕大约有1.2万亿元，相对应的中国工装通常说法是2万多亿元。我一直对说“工装”还是“公装”耿耿于怀，行业里约定俗成说“工装”，但明明是用“公装”更为准确。

   中国大大小小的家装公司有10多万家。这里是指在工商局有注册的公司，营业范围内有装修、装饰、装潢的都算，不包含“马路游击队”。

   家装企业平均员工数量为15人，不包含不在编的施工工人。其实，中国有多少家装企业的施工工人是企业在编员工呢？中国家装行业施工工人走到产业工人，还要多少年？

   中国家装企业的平均年产值大约是四五百万元。是的，中国太多的城市，太多的装企，一年产值就是几百万元，老板一年忙到头，赚几十万元，当然这个数字对普通城市里的普通百姓，年赚几十万元已经是很高的了，但是很多人看不到这些装企小老板，一年辛苦的付出，这是血汗钱啊！

   中国目前有数据可查的家装企业——北易日盛装饰，根据上市财报，2018年年产值42亿元。广东艺邦集团，这个松散的集团公司由四家分集团公司组合而成，分别是星艺、三星、名匠和华浔，据说每个分集团公司，年产值也有二三十亿元，如果这个说法成立，广东艺邦集团可能是中国个年产值过100亿元的家装公司。

   中国家装行业目前只有两家主板上市公司——东易日盛和名雕，现在有多家装企在上市路上。2019年估计很难能有主板上市的家装公司。2020年以后，可能还会有几家，如果证监会能通过放行的话。

   行业近几年平均增速为13%左右，大家算一下自己的企业是否跑赢了行业平均增速。其实，说句实话，这两年还谈什么增长啊，在互联网家装和套餐大店公司等的冲击下，能保持住就不错了。

   中国家装企业主要有北派、南派、海派和区域霸主说法。北派目前代表企业有东易日盛、业之峰、龙发、尚层、今朝等，曾经同样辉煌的还有元洲、轻舟、阔达、博洛尼等，但近几年成绩一般。北京亚光亚装饰于2019年初倒闭了。

   南派代表企业除了上文提到的星艺、三星、名匠和华浔之外，知名的企业还有名雕、居众以及近几年发展很快的靓家居等。海派代表企业有上海的聚通、星杰、申远，曾经相对辉煌的上海百姓、荣欣和浙江的九鼎、中冠等，但近几年业绩一般。浙江有几家装企近几年发展很好，包括圣都、铭品、中博和良工等。

   其他区域霸主有哈尔滨的九维，长春的百合，沈阳的方林，济南的万泰，成都的岚庭、生活家，重庆的兄弟、天谷，苏州的红蚂蚁，南京的锦华，武汉的嘉禾、海天，长沙的点石，南昌的丛一楼，福州的有家，贵阳的喜百年，南宁的品匠，西安的紫苹果，发迹于昆明现在总部在上海的紫苹果等。在中国，年产值过5亿元的家装企业就算是大公司了，基本上能进百强。这样算下来，中国百强装企加起来年产值600亿元到700亿元，和行业万亿元规模相比，真的是大行业小企业。

   中国当下互联网家装知名企业有北京爱空间、厦门美家帮、苏州金螳螂家和家装e站、上海齐家网等。其他的还有有住网、蘑菇加、积木家、过家家、塞纳春天、绿色家、蜂智网、松鼠家、新浪装修抢工长、新美大、积木易搭、七间宅等几百家。近两年，全国冒出一些整装企业，出名的有天地和、美得你、沪佳、龙头和思达尔等。

   全国性的大公司到了异地，经营能力一般会降低。很少有在北方业绩好的公司，到了南方业绩也不错。水土不服是主要原因，不了解当地客户需求，另外过分依赖城市总经理，也是原因之一。大约在2002年，北京十大装企开始全国扩张，多的曾经开过上百个城市，但今天，基本上全线退缩。

   在一般城市创办一个家装公司，投资从10万~100万元花费不等，如果算上现在流行的大店体验馆模式，要达到数百万元、上千万元的投入，但是掏钱多的不见得能做好，同样，掏钱少的也不见得做不过掏钱多的。

   中国大概90%的家装企业还是半包，不到9%的企业走到了全包，不到0.05%的企业真正走到了全案和整装。这里面的核心点是对主材和软装材料的供应链整合能力，以及对设计师和施工队伍的掌控能力。

   中国90%以上的家装企业业绩主要靠人脉、门店自然客流、电销和展会，会做网销的企业不到3%，很多企业还不重视工地营销和回头客。时代在变化，行业在改变，很多装企就是不能拥抱变化，终被时代淘汰。

   中国90%以上的装企只要签施工合同，就不收设计费。设计师设计费每平方米超过50元的大概不到3%。顺便说一下，中国目前装企设计师有几十万人。

   中国房地产行业整体在巨变，行业集中度越来越高，万科、恒大、碧桂园这样的大企业越来越多地推行精装修房。中国房地产行业正在从黄金时代过渡白银时代，而中国家装行业正在从白银时代往青铜时代过渡。

   未来90后、00后的孩子们长大后，他的祖父辈、父辈会留下多套房子，这代人群和70后、80后有很多消费差异。二手房装修未来会成为趋势，加软装、加智能家居也会成为趋势。

   当下中国装企环境还不是残酷的，互联网家装公司、套餐公司，这些全国扩张公司对行业的影响还要几年，但毫无疑问，未来行业集中度会越来越高。今年不是痛苦，明年也不很残酷，但是，会有很多装企看不到2年、3年后的太阳。

   长三角家装商帮

   我和同事开车路过衢州龙游高速服务区，在服务区宣传栏上，看到龙游商帮是中国明清时和徽商、晋商等齐名的十大商帮之一，这个知识点还真不知道。让我想不到的是，一个浙江山区的龙游县，竟然诞生了中国十大商帮之一。

   看一下百度百科对商帮的解释：伴随几百年商品经济的发展，到明清时期商品行业繁杂和数量增多，商人队伍日渐壮大，竞争日益激烈……在那样的年代，商人利用他们天然的乡里、宗族关系联系起来，互相支持……规避内部恶性竞争，增强外部竞争力……商帮就在这一特定经济、社会背景下应运而生。其中比较著名的有十大商帮，具体为山西晋商、徽州（今安徽黄山地区）徽商、陕西秦商、福建闽商、广东粤商、江右（今江西）赣商、洞庭（今苏州市西南太湖中洞庭东山和西山）苏商、宁波商帮、龙游（今浙江中部）浙商、山东鲁商等。

   由此，在车上，我和同事展开了关于中国家装行业商帮的讨论。由于我对于中国长三角之外的中国家装行业不是非常清楚，不敢乱说，本文讨论范围只限江浙沪皖所谓的长三角家装商帮。这可能是中国篇以这个角度分析家装商帮的文章。