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【现货速发】赢在谈判

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天津津南

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作者王珞汇智博达出品

出版社天津人民出版社

ISBN9787201129457

出版时间2018-03

装帧平装

开本16开

定价58元

货号25238108

上书时间2024-12-15

易安居书舍

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商品详情

品相描述：全新

商品描述

前言

导语摘要

《赢在谈判》是一本讲谈判和决策的书。作者王珞尝试着将谈判和决策放在一个非常现实和挑战的背景环境中来剖析，这也是学术界已经开始讨论的话题，比如如何看破谎言迷局、走出囚徒困境、避免心理陷阱、越过道德风险等。

在写《赢在谈判》的过程中作者王珞……当然，导致这些问题的原因有很多，很难做到面面俱到去剖解。所以在《赢在谈判》中，作者王珞择取某一个角度来深入探讨谈判在实际工作中的应用，其话题涉及广泛，从合同、制度、销售、定价、服务到互动博弈和决策，希望读者能从中受益。

作者简介

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“鸡汤”和“厚黑”谈博弈

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“囚徒困境”看博弈

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内容摘要

主编推荐

精彩内容

让你盈利的客户才是上帝

所以要记住，只有那些对你有价值的客户才是上帝。

“客户是上帝”的说法已经成为老生常谈。但这个说法肯定是不全面的，而且往往误导了很多公司对于客户的态度，也模糊了本来清晰的市场定位。对于这个逻辑错误的修正应该这样描述：只有给你带来利润的客户才是上帝，而没有给你带来利益的客户好转让给你的竞争对手。“客户是上帝”这种说法其实忽视了你服务一个客户是需要成本的这一事实。

“客户是上帝”的说法模糊了定位。一个企业应该对它的客户群有清晰的定位。美国曾经有过这样一个案例：一位老太太在一个便宜的超市购物后，要求收银员安排将她的所购物品送至她停车的地方。收银员拒绝了这一要求，老太太就投诉到了公司老总那里。我们可以想象老太太可能是行动不便或身体不好，按人之常情，超市人员碍于老太太年纪大的缘故，帮忙搬送一下倒也无妨。但超市的老总不这么认为，他亲自写了回复给老太太，明确告诉她超市不提供这样的服务！其实这个老总这么做就是在给市场和企业员工明确自己的客户定位。这是一个低成本超市，它所提供的服务从很多细节上都是这样设计的，比如，收银员只管收银，而转入购物车或购物袋的动作应该是客户自己完成的。

“客户是上帝”的说法忽视了服务成本的意识。任何企业的服务动作都是和成本相关的。企业有服务意识的同时一定也要具备成本意识。

根据经验，客户对企业的价值除了利润，还有如下的思考角度：

●发展的机遇

●与著名品牌的联系

●良好的公众形象

●获得技术、知识、尖端技术的途径

●肯定能收到款

●准时付款

●与卖方的业务战略契合

●专业的态度

●有商业职业道德

●购买量大

●长期合同

●不会重新招标

CRM

让你赢利的客户才是上帝——客户关系管理说透了就是这一句话。

“压榨”，毕竟从商业道德底线出发，让别人亏本和你合作显然是种不道德的行为。这个道理听着或许多少有些突兀，但却同样适用于我们的生活中。拿我们现在的微信联系人来说，一般情况下我们的联系人数量都不在少数，尤其一些做销售的人，他们的联系人更是多至上千。那么到底哪些能称为真正的朋友？女性叫闺蜜，男性称死党，这部分联系人又有多少呢？我打赌，两个手甚至一只手能数得过来，否则就可能是你的交友方式出现了问题。

对于谈判而言，我们都知道大家在口头上称对方为合作伙伴，但就如同人与人之间的关系一样，企业之间的关系也有亲疏远近，而且这些关系是基于更理性的基础上而言的。

信息共享，利益双赢

“预测不准”这样的抱怨。没错，关于未来预测是不可能准的，这是人类永远改变不了的事情。但是造成库存成本问题一部分来源于预测不准，还有一部分源于上下游没有共享预测。看一下供应链就能知道其中每一个环节基于过去的下游数据，每个环节都能做出自己的预测，而如果每一个环节都能共享出一个预测，库存成本就可以大大降低，那么剩下的就是人类无法预测未来的问题了。

JIT的供货安排，如此一来客户就可以减少仓储和物流的成本，但供应商由于供货频次的提高，物流成本也会增加，这又非客户所愿。其实解决这个问题并不难，如果客户能够提供自己的预测并且提高预测准确性的话，完全可以帮助供应商大幅降低物流成本，也能达到降低自己库存成本的目的。这些预测所需的信息其实是由客户完全掌握的，分享这些信息并不会增加客户自己的成本或者即使增加成本也是很低的；但对于供应商而言其价值巨大，可以帮助供应商做到低价优质的物流服务。

如果客户不分享这部分信息，那么增加的物流库存成本势必也会成为构成定价的一部分。这就是一个反向价格的例子，并非依靠简单的价格谈判就能解决，这需要我们找到影响价格的这部分服务并挖掘出背后的原因，继而直接解决。

分享预测是一个典型的降低自己成本同时提升对方价值的合作行为，也是合作谈判过程中取得双赢的思考方向。

Stakeholder Management

500

“代理人问题”，这个问题没有什么好的解决办法，但次优的办法则可将代理人权力进行分割，将原本属于股东的权力分散给不同部门。所谓

“利益相关者管理”问题。所以，各个利益相关方之间并非像那位

供给永远会创造需求

—这是供应学派的一个主要观点。它的引申意义在于，创新永远可以制造出新的市场，企业供给能力永远像跟在市场需求后面的旋转木马，一直在追赶市场需求，同时又在创造市场需求。

从两个层面来讲，波特兰、古诺以及埃奇沃思的双寡头竞争模型都假定了市场的需求不会只被一家企业满足，或市场永远不可能只由一家市场全部占有或垄断。互动会使企业明白，消灭竞争对手是没有意义的一件事情。

为什么这么说呢？

，即使一家竞争对手被干掉了，也肯定会有另外一家出现。

第二，如果是重复博弈，具有互动均衡思维的企业家会明白竞争对手之间是既竞争又共存的关系；除非政府地控制市场的规模和经营范围，否则价格竞争就只能是企业竞争的手段之一，而不是全部。

况且，价格竞争给消费者带来不仅仅只是有益的一面，也有负面的地方。当然更重要的一点还是在于，参与到价格战的企业会面临无休止的报复，这样就会损害自己企业的利润和回报。

·斯密的“分工带来经济发展”的观点的，这也暗合了三个寡头竞争模型所共同假定的关于需求永远大于供给的假定。基于此，该假定变成了一个公理。我们可以得出这样一个商业的逻辑：市场永远不会是一家垄断，创新就是一个永恒的主题，而价格战只是权宜之计。

— 没有更多了 —