【现货速发】yl职业化校长36法则

2020年对于每一位教育工作者来说都是极不平凡的一年，一个“极”字既道出艰难险阻之不易，也饱含非凡成就之难得。沧海横流，方显英雄本色。在新冠肺炎疫情的影响下，教育的生态和形态也相应地发生了改变。2020年虽然充满磨难，但万千教育工作者面对艰难险阻，依然坚定航向，从“停课不停学”“在线教育”“OMO模式”到“全面复工复课”，毅然乘着“中国教育号”巨轮破浪前行。

2021年，虽然随着线下授课的逐步恢复，教育工作者获得了短暂的喘息机会，但是教育机构频频“爆雷”，行业乱象频发。对此，国家的监管政策逐步收紧。2021年3月，“双减”（减轻义务教育阶段学生课业负担和校外培训负担）新政引起热议，*进一步加强对校外培训机构的治理力度，教育机构在发展过程中将面临更多的不可控因素。

面对发生的变化，我们刻不容缓地采取措施，调整策略，很多校长朋友也在时间找到我，希望同我一起探讨可以让学校长久发展的良策。

01

在线教育的发展导致市场竞争加剧，招生成本不断攀升，教学新模式难以迅速适应这种变化，停课与退费风险加大，家长的要求越来越高，政府监管越来越严格……教育机构正面临各种各样的挑战，很多校长朋友都陷入了焦虑之中。

面对行业的新变化和市场竞争的加剧，以及学校在经营过程中接踵而至的难题，我们只需要明确一个思路：有挑战，才会有机遇。

如何在困难重重的环境中谋求发展，如何保证教育机构的可持续化经营，如何在激烈的竞争中拔得头筹，成为当下我们必须认真思考的重点内容。

02

一年多来，我收到了非常多校长朋友的私信：面对严管下的市场，如何满足用户需求，有没有更多的落地方法供大家学习？

未来充满变数，充满竞争，新形势既对教育机构提出了更高的要求，也考验着校长的能力。我深知，各位校长对以下问题充满困惑：如何进一步提高学生成绩，如何提高品牌知名度，如何受到更多学生和家长的青睐，如何让教育机构转型升级……

为了更好地帮助大家，我结合校长朋友的所有顾虑和困惑，在不断的艰辛探索与经验积累中，总结出了适应当下新形势的实用落地方法，也就是职业化校长需要掌握的36法则。

若想在困难之中活下去，教育机构转型迫在眉睫，各位校长要学会利用这36法则，在转型过程中稳扎稳打，更好地经营学校，让学校获得更长久的发展。

03

中国朗培教育集团（朗培）自创立以来，一直以实现“中国梦、教育梦”为己任，持续深耕于中国教育产业。

这本书，正是我为万千抱有教育情怀的校长提供的力所能及的帮助。我从战略决策、团队建设、招生策划、领导力、人才管理、制度绩效管理、业绩营销及口碑服务等方面进行了全面剖析，每一条法则都是学校的“生死线”，致力于解答学校全方位运营发展过程中出现的难题，希望联合广大教育工作者共同促进教培行业的良性发展。

只有这样，我们才能将正确的教育奉献给可爱的孩子，为早日实现中华民族伟大复兴贡献一份力量。

我们坚信：教育，始终是值得为之奋斗一生的事业！

伴随着线下授课的逐步恢复，如何在激烈的市场竞争中拔得头筹，如何保证民办教育机构的可持续化经营，成为几乎所有校长都在思考的难题。 "稳扎稳打”是刘春晖老师给出的答案。在快速变化的市场中，民办教育机构的校长必须掌握核心的办校法则，才能应对在发展过程中遇到的各种问题。 本书从战略决策、团队建设、招生策划、领导力、人才管理、绩效管理、经营生死线、口碑服务等方面进行了全面剖析，相信一定会给校长们带来全新的办校理念和办学模式，助力职业化校长成长。

刘春晖中国朗培教育集团董事长兼CEO、朗培商学院长、中国3.15民办教育诚信办学工作委员会主任、中国人民大学商学院特邀讲师、2017年度教育行业杰出贡献人物、2018年度教育行业影响力人物、中华讲师网中国百强讲师、中国人民大学创业营特邀导师。

第 一 章 沉没成本 001 
第 二 章 御林军法则 007 
第 三 章 坎特法则 013 
第 四 章 彼得原理 017 
第 五 章 凡勃伦效应 023 
第 六 章 羊群效应 031 
第 七 章 差异化法则 037 
第 八 章 罗森塔尔效应 041 
第 九 章 破窗理论 047 
第 十 章 奖励失败论 053 
第十一章 蓝斯登定律 061 
第 十 二 章 小概率法则 067 
第 十 三 章 比例偏见 075 
第 十 四 章 价格区隔法则 081 
第 十 五 章 拼多多原理 087 
第 十 六 章 贝尼斯定理 093 
第 十 七 章 帕金森定律 101 
第 十 八 章 标杆管理法 105 
第 十 九 章 蘑菇定律 109 
第 二 十 章 激励系数法则 115 
第二十一章 利润提成制 121 
第二十二章 分类奖金制 127 
第二十三章 蒙古军团模式 133 
第二十四章 金鱼缸效应 137 
第二十五章 鲶鱼效应 145 
第二十六章 游泳池法则 151 
第二十七章 基因法则 157 
第二十八章 社区营销 165 
第二十九章 3721法则 173 
第 三 十 章 成交法则 179 
第三十一章 稳单法则 185 
第三十二章 月度会议 193 
第三十三章 空巴会议 199 
第三十四章 母子关系 205 
第三十五章 成本法则 211 
第三十六章 增利思维 217

伴随着线下授课的逐步恢复，如何在激烈的市场竞争中拔得头筹，如何保证民办教育机构的可持续化经营，成为几乎所有校长都在思考的难题。 "稳扎稳打”是刘春晖老师给出的答案。在快速变化的市场中，民办教育机构的校长必须掌握核心的办校法则，才能应对在发展过程中遇到的各种问题。 本书从战略决策、团队建设、招生策划、领导力、人才管理、绩效管理、经营生死线、口碑服务等方面进行了全面剖析，相信一定会给校长们带来全新的办校理念和办学模式，助力职业化校长成长。

刘春晖中国朗培教育集团董事长兼CEO、朗培商学院长、中国3.15民办教育诚信办学工作委员会主任、中国人民大学商学院特邀讲师、2017年度教育行业杰出贡献人物、2018年度教育行业影响力人物、中华讲师网中国百强讲师、中国人民大学创业营特邀导师。

价格区隔法则

如何把竞争对手变为竞争队友？

什么是价格区隔呢？有时候，即使不同产品的所有特性或可衡量的收益完全一样，但是对于不同的细分市场而言，它们的价值仍然存在差异。这是因为不同细分市场中的客户会使用不同的公式，将产品的特性和收益转化为经济价值，价值差异可能与客户以当前收入水平可获得的替代品或一些难以客观衡量的心理收益的差别相关。除非拥有一种良好的代表性价格，计量单位能恰好与这些价值差异一一对应，否则，卖家就必须进行价格区隔。

大家理解起来或许有一定的难度，我们举例阐述。例如，你的学校周围3.5公里内有竞争对手吗？如果有，那么这个竞争对手是以什么标准筛选出来的？换句话说，为什么把它当作竞争对手？因为它的课程与你的学校相似？因为它与你的学校距离近，竞争范围重叠？如果这样思考，那么你的学校周围的竞争对手多如牛毛。

但实际上这些是真正的竞争对手吗？我们不妨继续思考。小米手机降价会影响苹果手机的销量吗？答案是不会，因为小米手机和苹果手机锁定的客户是不同的，小米手机锁定的是追求性价比的人群，而苹果手机锁定的是一部分高收入人群，它们的目标客户是不一样的。小米手机降价，对苹果手机的销量影响不大，这就是价格区隔。吉利汽车降价会影响保时捷汽车的销量吗？小区门口卖炸土豆的商店降价会影响肯德基薯条的销量吗？答案都是不会。

什么是竞争对手？竞争对手必须满足三个条件：，产品一致。例如，你卖手机，他也卖手机；你卖舞蹈课，他也卖舞蹈课，这叫产品一致。第二，价格趋同。你的手机售价1000元，他的手机售价999元；你的舞蹈课卖2000元，他的舞蹈课卖2200元，这叫价格趋同。第三，在有效的区域范围内。例如，武汉的房子和广州的房子不存在地域上的竞争，销量不会相互影响，自然构不成竞争关系。

我们再来看全国的互联网电子商务。众所周知，淘宝在5年前几乎垄断了中国电子商务行业，客户覆盖全国。那时，的客户和淘宝的客户有所重叠，的产品结构和淘宝一致度较高，在这种情况下，是如何破局的呢？答案是：价格区隔策略。淘宝卖得便宜，就卖得贵；淘宝靠第三方进行快递运输，就建立仓储物流中心，提供次日达的网购服务，这就是的产品区隔策略。当时，淘宝已经是中国的互联网电子商务平台之一了，但是通过“弯道超车”，实现逆袭。再如，拼多多曾经通过低价营销策略抢占了全国3亿多用户，利用价格区隔在淘宝和的夹缝中生存了下来。尽管竞争对手很强大，但和拼多多都找到了自己的不同之处，商业的本质就是区隔。你觉得周围的竞争对手很多，其实是没有进行区隔。

如何进行区隔

这里有三种进行区隔的方法。，价格区隔。别人收费1000元，你就收费1万元。第二，客户区隔。别人锁定3~6岁群体，你就锁定6~12岁群体；别人锁定高端客户，你就锁定普通客户；别人锁定低端产品，你就锁定高端产品。第三，异业区隔，利用异业联盟把竞争对手区隔在外。下面我们进行具体介绍。

，价格区隔。首先记住，价格区隔只有一个原则，价格要么极低，要么极高。如果价格不高不低，则难以占领客户心智，也很难形成价格区隔。例如，小米手机在高端智能手机普遍卖两三千元的时候，降到1000元以内，迅速占领低端手机市场。小米的例子给学校提供了很好的借鉴，我们可以把价格压到竞争对手的一半。当别人一学期收费3000元的时候，你收费1500元，价格就区隔开了。价格在1000元以内，更加容易形成竞争力。在选择极低价格的时候，要不断地降低成本，保证有足够的利润空间。永远记住，“低价不意味着低利润”，我们可以充分利用大数据，获得更高的利润空间。什么是极高价格？别人售价1000元，你可以售价5000元甚至8000元，高出行业平均价格两到三倍，甚至高出三到五倍。苹果手机就是利用了这种价格区隔策略。

第二，客户区隔。例如，奖学金的“掐尖”战略。学校既可以选择高端客户，又可以选择普通客户；既可以重点培养学习好的学生，又可以重点培养学习差的学生，这都是在进行客户区隔。奖学金的“掐尖”战略具体如何落地呢？假设学校的主营业务是文化课补习，校长可以规定，在自己的培训机构附近读公立学校的孩子，如果在公立学校的考试中排在年级前50名或班级前3名，则孩子到培训机构学习，仅收取每学期200元的资料费。培训机构把资料费当作课时费发放给老师，相当于没有赚一分钱，但吸引了公立学校的尖子生到培训机构学习。再如，艺体类的培训机构可以规定，凡是获得省级以上比赛奖项的孩子到自己的学校补习，享受半价优惠。除此之外，学校还可以举办各种各样的挑战赛、英语单词比赛，比赛的前几名可以获1000~50000元奖学金，奖学金直接抵学费。学校还可以结合宣传单，用“200万元奖学金等你拿”等宣传语引流，对成绩优秀的孩子免费或半价，利用营销策略进行“掐尖”，让优秀的学生汇聚到学校。客户区隔的落地方式见图14-1。

第三，异业区隔。众所周知，学校能够辐射的半径是3.5公里，然而很多校长在招生的时候仅仅把注意力放在学校半径3.5公里内的小区、中小学上，往往忽略了3.5公里之内的异业商家，如花店、餐饮店、干洗店、饮料店、服装店等，这些商家有一定的存款，但常常因为忙于生意，没有太多时间关注孩子的学习。这些商家的电话在哪里？在饿了么、美团、高德地图、大众点评等软件上。学校的市场人员可以通过电话邀约店主，添加店主的微信好友，上门拜访，吸引店主的孩子到学校学习。学校甚至可以为他们提供优惠，只收取一半的学费，将这些学生引流至学校。这样学校和商家就不再是合作关系，而是老师和家长的关系。当孩子的成绩有了提高时，学校再去和这些商家谈合作就会易如反掌，如在花店投放二维码，在服装店摆放报名打折卡，在餐饮店张贴宣传单等。校长还可以通过短期合作的方式，推出买1送20的捆绑性活动，即购买一个学期的课程，附送20个超值赠品，包含餐券、超市券、图书券、咖啡券、水果券、火锅券、瑜伽券、母婴店抵用券等，还可以把学校的海报投放到合作的商家里，把学校的招生热线电话印刷在购物袋上。这些都可以帮助学校进行异业联盟，让学校尽快抢占3.5公里内的客户。等竞争对手反应过来的时候，学校已经锁定了3.5公里内的大部分商家，形成了垄断，这就是异业区隔。

商业的本质就是区隔，做好差异化策略，你的身边其实就不存在竞争对手。本章介绍了三种区隔策略：价格区隔、客户区隔、异业区隔。在实际的管理运营过程中，灵活运用这三种策略，可以很好地区隔竞争对手，实现反超，甚至领先。