【现货速发】保险销售沟通口才训练手册 案例实操版

前 言
古人云：口者，心之门户，智谋皆从之出。这句话的意思是嘴（语言）是心
灵的门户，人们心中的谋略都是通过它来实现的。在现代社会，一个人若想友好
地与人沟通交往，表达能力极为关键。作为一名保险销售员，更是需要以情动人，
说服客户根据自己的实际情况进行保险购买。
但是在现实生活中，并不是每一位销售员都能灵活使用好这把开启自信之门
的金钥匙。有的人一碰到客户说话就磕磕绊绊，语无伦次；有的人即便口若悬河、
滔滔不绝，也始终无法打开客户的心扉；当然还有的人在销售为关键的时刻，
因为一句不当的话顿时引得客户火冒三丈。那么如何才能练就说话之道呢？这些
全都可以通过后天习得。
通过本书，你可以训练自己：
怎样做自我介绍让客户印象深刻？
怎样说话能够消除客户的戒心？
怎样表达能给客户留下一个好印象？
怎样提问可以挖掘到客户的需求？
怎样交流可以活跃彼此谈话的氛围？
怎样介绍能让保险产品获得客户的认可？
怎样的语言技巧才能打消客户心中的疑虑？
怎样三言两句就能促使客户在短的时间内签单？
怎样沟通才能让客户变成自己的“回头客”？
……
总之，这本书涵盖了保险销售从开始到结束的各个阶段，由点到面、由面到
全，为销售员提供了各种情境下的沟通口才技巧。同时，为了便于读者理解，该
书以“口才训练   口才训练解读   口才训练要点   规避错误”的结构呈现，全方
位、多角度地为读者展示每一个沟通技巧。全书语言生动形象、通俗易懂，彻底
摆脱传统枯燥的说教模式，保险销售员在实际工作中可随时借鉴应用，真正做到
“现学现用”。
古人云，法与时移而禁与能变。后要提醒大家的是，本书所描述的销售情
景里的沟通口才技巧虽然具有很大的借鉴意义，但是千万不可在实际使用过程中
生搬硬套，懂得根据实际情况灵活变通，才能使自己的口才发挥的作用。

黎 娜

       本书涵盖了保险销售从开始到结束的各个阶段。由点到面，由面概全，全方位地为销售员提供了各种情境下的沟通模板和口才技巧。为了方便读者轻松地理解，全书以“经典案例 案例分析 口才要点 规避错误”的结构呈现，全方位、多角度地为读者展示每一个沟通模板的技巧。语言表达生动形象、通俗易懂，彻底摆脱传统枯燥的说教模式，大量启发性案例为读者展示了各种行之有效的应对沟通的口才模板，保险销售员在实际工作中可随时借鉴应用，真正做到“现学现用”。

 本书涵盖了保险销售从开始到结束的各个阶段。由点到面，由面概全，全方位地为销售员提供了各种情境下的沟通模板和口才技巧。为了方便读者轻松地理解，全书以“经典案例 案例分析 口才要点 规避错误”的结构呈现，全方位、多角度地为读者展示每一个沟通模板的技巧。语言表达生动形象、通俗易懂，彻底摆脱传统枯燥的说教模式，大量启发性案例为读者展示了各种行之有效的应对沟通的口才模板，保险销售员在实际工作中可随时借鉴应用，真正做到“现学现用”。

       黎娜 财富管理学硕士，寿险业百万圆桌超级会员COT 中华遗嘱库义工 IQA业务品质金奖获得者 明亚保险经纪资深市场总监 明亚保险经纪金牌讲师 蔷薇骑士经纪人俱乐部创始人 中央人民广播电台华夏之声客座嘉宾 作为我国批寿险经纪人，从业16年间共孵化出十余支优秀总监团队，家族团队成员逾2000人，并始终用自己丰富的客户服务经验和对保险事业的满腔热忱带领大家一同追寻保险人生。微博账号：黎娜islina

目 录

章 给交谈一个好的开始…………………………………… 001
口才训练 1：顺利约到客户面谈的秘诀 002
口才训练 2：说个漂亮的开场白 005
口才训练 3：讲讲客套话没坏处 007
口才训练 4：向客户做个精彩的自我介绍 010
口才训练 5：从容应对客户的拒绝 015
口才训练 6：简单几句话，消除客户的戒心 018

第二章 给客户留下好印象的关键点…………………………… 021
口才训练 1：开口就让人喜欢你的礼仪 022
口才训练 2：千万不要吝啬你的赞美 024
口才训练 3：说话莫啰唆，练好舌上功 027
口才训练 4：给你的语言加点亲和力 030
口才训练 5：站在客户的立场上说话 032
口才训练 6：好销售员要懂得应变有方 034
口才训练 7：谁不喜欢会幽默调侃的销售员 037

第三章 别放过每个能挖掘需求的好机会……………………… 041
口才训练 1：你需要给客户一个恰到好处的寒暄 042
口才训练 2：用巧妙的提问找到客户需求点 045
口才训练 3：会倾听者“得天下” 050

       本书涵盖了保险销售从开始到结束的各个阶段。由点到面，由面概全，全方位地为销售员提供了各种情境下的沟通模板和口才技巧。为了方便读者轻松地理解，全书以“经典案例 案例分析 口才要点 规避错误”的结构呈现，全方位、多角度地为读者展示每一个沟通模板的技巧。语言表达生动形象、通俗易懂，彻底摆脱传统枯燥的说教模式，大量启发性案例为读者展示了各种行之有效的应对沟通的口才模板，保险销售员在实际工作中可随时借鉴应用，真正做到“现学现用”。

       黎娜 财富管理学硕士，寿险业百万圆桌超级会员COT 中华遗嘱库义工 IQA业务品质金奖获得者 明亚保险经纪资深市场总监 明亚保险经纪金牌讲师 蔷薇骑士经纪人俱乐部创始人 中央人民广播电台华夏之声客座嘉宾 作为我国批寿险经纪人，从业16年间共孵化出十余支优秀总监团队，家族团队成员逾2000人，并始终用自己丰富的客户服务经验和对保险事业的满腔热忱带领大家一同追寻保险人生。微博账号：黎娜islina