【现货速发】全新销售

成为全新销售的艺术大师

大约一年前的某一天，我决心反省自己拖拖拉拉的老毛病，研究一下自己是怎么用掉时间的。我打开笔记本电脑，点开了精心同步的、带颜色标记的日程表，努力回想自己在前两个星期里做了什么。我把参加过的会议、出过的差、就过的餐、苦熬过的电话会谈一一分类；试着把读过的文章、看过的视频以及所有和家人、朋友、同事的面对面交谈都罗列出来；接着，我又检查了这两个星期里所有的线上活动：发了772封邮件、86条推文、12条短信，写了4篇博客帖子。

我抽身出来，去评估这一堆乱麻般的信息，它们就像一幅点彩派风格的肖像画，勾勒出我是做什么的，进而也在某种意义上勾勒出我是谁。跳出来的画面让我大吃一惊：我竟然是个销售员。

我并不在汽车经销店里卖小货车，也不在一间间诊疗室里穿梭着向医生兜售降胆固醇的药物，但事实证明，除去睡觉、运动和个人清洁卫生活动，我花了相当多的时间在劝诱他人割舍自己的资源。当然了，有时候还会劝诱人们买我写的书。但我做的大部分事情，并不直接收取现金。

在我所回想的那两个星期里，我下工夫说服了一名杂志编辑放弃一个无聊的新闻构想；劝说一位潜在的业务合作伙伴与我联手，让一家我所效力的组织改变战略；我甚至还打动了一家航空公司的票务代理，帮我把靠窗的座位换成了靠过道的。

事实上，绝大多数时间里，我都在寻找金钱以外的资源。我能让陌生人读完一篇文章吗？能让老朋友帮我解决难题吗？能让我9岁的儿子打完棒球去洗澡吗？

而你跟我大概也没有什么不同。深入挖掘你自己的日程表里的细小项目，分析其根源，我猜你也会有类似的发现。毫无疑问，许多像你一样的人的确在销售，例如，说服现有的主顾和新的潜在客户购买意外伤害保险、接受咨询服务，或者在农贸市场上买下你的自制馅饼。尽管你们自己并未意识到，但所有人可能都花了大量时间进行广义上的销售活动，如劝说同事、说服出资者、哄逗孩子。不管你喜欢与否，总之，我们所有人都在做销售。

大多数人听到上述观点，想必都不会太喜欢。

销售？嘶……倒抽一口凉气。对聪明人来说，销售并不需要多少智慧，它适合那些穿着铮亮皮鞋、面带微笑，一辈子都靠狡猾讨生活的小子来干。对其他人而言，销售是滑头的人做滑头的事，只有好耍花招的骗子才吃得开，老实人只能站在一边无声地看着。还有一些人把销售看成和打扫卫生间性质相当的白领工作，绝不能没有他们，但他们会令人不快，甚至不怎么干净。

我确信，我们对于销售的看法是错误的。

这是一本关于销售的书，但它和你之前读过的，或者不屑一顾扔到一边的任何一本销售书都不一样。因为，在过去10年中，各行各业的销售与此前相比都发生了天翻地覆的变化，无论是卖别克汽车，还是在会议上兜售点子，无不如此。我们对销售的大部分认识，其构建的地基已经分崩离析。

在本书的第1部分，我将提出论点，从而对我们所知的销售进行反思。在第1章中，我将指出，“销售员在当今数字世界已经消失”的讣告大错特错，因为仅在美国，每9名劳动者中就有1人是靠让别人掏腰包来谋生的。他们卖的东西可能不再是百科全书，而是智能手机，或是提供某种体验，但这始终是传统的销售工作。

更加令人吃惊的情况反倒出在另外8名劳动者身上，那就是他们也在销售。他们（不妨换成“我们”吧！）并不在家具展厅跟在顾客身后转悠，而是从事着一种我称之为“非销售的销售”的工作。我们说服、打动、影响他人，使之放弃某样东西，来交换我们拥有的某样东西。一如你一开始所读到的我对自己工作的分析，我们拿出多达40%的时间来打动他人，而这对我们事业的成功与否起决定性作用。

第2章探讨了这么多人是如何进入“打动他人”这一行的。理解这一职场转变的关键，在于创业精神、弹性、教育和医疗行业。首先来看创业精神。我们原本以为某些新技术会淘汰销售员，结果，它们却降低了小公司进入市场的壁垒，让更多的人变成了销售员。其次是弹性。不管是为自己工作，还是为大公司效劳，大多数人都发现，我们不是只做一件事，必须让自己拓展多领域的工作技能。工作技能在得到拓展之后，几乎总会包括一些传统的销售事务，以及大量的非销售的销售。最后让我们关注一下教育和医疗行业。教育服务和医疗保健已是世界增长速度最快的行业，这些行业的工作都需要打动他人。

如果你被我说服，“买下”了这些观点，或者愿意暂时在几页的篇幅里“借用”一下它们，那么，结果恐怕并不讨好。销售员可没有什么好名声，想想就知道，电影、戏剧和电视节目不是把销售员描绘成贪婪的滑头，就是把他们当作呆头呆脑的失败者。在第3章中，我会讨论这些观点，尤其是“销售主要是在欺骗和耍手腕”这一点。我将指出，如今的力量均衡已经发生了变化，我们已经从“买家谨慎”“买家自求多福”的世界，进入“卖家谨慎”的世界。因此，诚实、公平和透明往往是惟一行得通的道路。

这也带我们进入了第二部分，我从社会科学的前沿研究中精选出一些证据，揭示了当前打动他人最可贵的3大素质。销售行业一直以来都讲究“ABC老三样”，即“Always Be Closing”（一定、要、成交）。第二部分的3章内容则介绍了“ABC新三样”：内外和谐（Attunement）、情绪浮力（Buoyancy）和头脑清晰（Clarity）。

第4章讨论“内外和谐”，即让自己融入他人、群体和环境。我将利用丰富的研究资料，展示内外和谐的3大原则，并解释为什么外向的人不见得总能成为最好的销售员。

第5章介绍“情绪浮力”，这是一种结合了坚韧精神与阳光外表的素质。在努力打动他人的时候，我们都会面临一种奇特的情形，资深销售员称之为“拒绝的汪洋大海”。你会从一群人寿保险推销员以及全世界最优秀的社会科学家那里了解到，在销售前、销售时和销售后该做些什么，才能让你从拒绝的汪洋大海里浮出水面。接着，你也会明白，为什么对自己所销售的东西信心满满，成了销售新世界里必不可少的元素。

在第6章中，我将讨论“头脑清晰”，即理解混乱局面的能力。长久以来，不管是在传统销售还是非销售的销售领域，顶尖的销售员都能巧妙地解决问题。而在这里，我要指出，当今更重要的素质是发现问题。打动别人最有效的方法之一，就是揭示出他们自己都没有意识到的挑战。你还将在本章了解到“策享”（curation）的技能，以及一些框定策享选项的巧妙方法。

等内外和谐、情绪浮力、头脑清晰的销售ABC新三样教会你怎么销售后，我们就进入第三部分，告诉你“做什么”，即最重要的3大能力。

在第7章中，我们会从“销售话术”（pitch）入手。自从有了电梯，积极进取的销售员就琢磨出“电梯游说”的技艺。但今天，人们集中注意力的时间越来越短（电梯里的人都在看手机），这一技艺已经过时。你会在这一章了解到电梯游说的6招进阶技巧，以及在什么时候以怎样的方式施展它们。

第8章是“即兴发挥”（improvise）。本章将告诉你，如果你已经达成了内外和谐，带着恰如其分的情绪浮力，头脑清晰地展开销售话术，事情却仍然出了岔子时，你该怎么办？在这里，你会见到一位经验丰富的即兴表演大师，并认识到为什么弄懂了即兴发挥的规则，就能增强你的说服力。

最后是第9章，“服务”（serve）。这里有两条原则，是理解传统销售或非销售的销售工作的根本所在：使之切身，使之有意义。

为了帮助你把这些想法付诸行动，在第二和第三部分每一章的结尾，你都会看到共计10多种聪明的技巧、来自世界各地的最新研究和最佳实践。我把这些工具和技巧、评估和练习、清单和阅读建议的集合称作“全新销售利器”。到本书结束时，相信你一定能够学到如何更加有效地打动他人。

但同样重要的是，我希望你能从全新的角度看待销售这一行为。我逐渐意识到，销售，比我们想象得更加迫切和重要，也自有它的甘甜和美丽。打动他人进行交换的能力，对我们的生存和幸福都至关重要，因为它有利于我们的进化，提高了我们的生活水平，改善了我们的日常生活。销售能力并不违背本性，并不属于人类对无情商业世界的被迫适应。销售是我们与生俱来的一部分。如果我打动你翻开了本书的下一页，你就会看到，销售乃人之常情。

全球50位蕞具影响力的商业思想家之一、畅销书《驱动力》《全新思维》作者丹尼尔·平克经典力作《全新销售》重磅来袭。平克在书中以其一贯的商业敏锐性和洞见性，大胆提出：每9个人里就有1人从事销售，但另外8个人同样在销售。在GPT时代，传统销售已走向没落,我们正处在非销售的销售的勇敢新世界。蕞富成效的卖家，无不是先服务，再销售。

平克指出：无论喜欢与否，在这个不会休眠的世界里，人人都是销售。在这个日益崛起的全新销售时代，每个人每个小时都有24分钟的时间来打动他人，说服他们放弃自己的某样东西，交换我们拥有的某样东西。如今，我们不再需要锁定合同的“成交大师”，我们需要能够探知新机会、打动并影响他人的说服者。

在书中，作者以社会科学研究为基础，以时间探讨为主线，为重新审视销售提供了新的视角——35项知名实验，42个真实案例，其中大量来自作者长时间的追踪采访和研究。在全新销售新时代，一定要成交（Always be closing）的“ABC”老三样已经行不通了，好的销售需掌握打动他人的三大素质，即“ABC”新三样：内外和谐、情绪浮力和头脑清晰；而要成为销售的艺术大师，还要精通打动他人的三大方法。本书以其深刻的行为洞察，回归人性的探讨，为全新销售提供了新的思路和工具。

丹尼尔·平克

未来学家、趋势专家，TED大会特邀演讲嘉宾，连续四次入选“全球50位蕞具影响力的商业思想家”榜单。

全球知名的演讲经纪公司华盛顿演讲局签约演讲家，与该公司签约的还有美国前总/统里根、英国前首相撒切尔夫人、美国前国务卿鲍威尔、美联储前主席格林斯潘。

世界知名杂志《连线》特约编辑，《纽约时报》《哈佛商业评论》《快公司》等的长期撰稿人，也是全球知名媒体CNN、CNBC、ABC、NPR的商业趋势分析专家。曾出版畅销书《全新思维》《驱动力》《全新销售》等。

美国西北大学文学学士，耶鲁大学法学博士，蜚誉全球的美国大学优等生荣誉学会会员，杜鲁门学者奖获得者。