【现货速发】可复制的思维力2册套装

前言：看透问题，学会对答
我们提问的勇气和探索答案的深度使得我们的世界变得有意义。
——卡尔·萨根(Carl Sagan)，《宇宙》(Cosmos)
当别人问你问题时，你会怎么对答?如果你的脑海里 立即形成“回答这个问题”这个想法，那么你需要这本书。 通常来说，一个问题其实是一次对话的邀请，和任何 邀请一样，发出邀请的人都是有目的的。你回答问题时的 任务就是要让你自己的目的保持为对话的核心。这就意味 着你不仅仅是要回答这个问题，更是用你的答案来提供你想传达的信息。我们俩都参加过不少早高峰时期电台节目来推广我们的事业和书籍，这种节目往往充满了诙谐的段子和8秒钟的快速回答，但参加这些宣传推广活动往往能提高书的销 量。我们可以很自信地告诉你：书的畅销不光是因为我们参加了电台节目，更是我们利用8秒钟的电台时间回复问题的表现吸引了读者。
注意，我们用的是“回复”，而不是“回答”。
所以我们在书中做的个区分就是:回复不等于回答问题，它比简单地回答一个问题更好，“回复”所包含的力 量和含义要比一个简单的答案所包含的力量和含义要多。
在本书中，我们首先定义了一套能帮助你针对一个问题给出回复的技巧。
首先，你需要“看透”问题，了解对方想要获取什么信息。我们在整本书中都在探讨信息的四个方面：人物、事物、地点和时间。虽然在某种程度上你能根据提问者的疑问词——谁、什么、什么时候、哪里、为什么、怎么、 多少——猜出提问者想要问什么，但疑问词仅仅只是问题的一部分。
创业企业平台 Cintrifuse 的CEO温迪·莱亚（Wendy Lea）在一次面试中就用了一个启发性的问题，里面包含了很多层次；这就是一个很好的例子，我们可以看到一个问题虽然是用疑问词“什么”来问，但要求对方提供更多的信息：
你身上有哪些方面是只有我们共事一年后才会了解到的? 
“什么”引出的是一个关于“事物”的问题，但是核心关注点是人——你和我。而且还明确强调了时间：要你 我共事一年之后才会知道的“事”。“共事”这个概念也暗含了两人的亲疏，这个问题没有提到地点，但确实也暗示了较为密切的关系。
即便你只给出一个简短的回复，如果你能识别出这个问题所包含的组成部分，这种能力都能让你的回复变得更丰富。
在性格方面，我是一个内向的人。在我们共事的年，你会觉得我喜欢在团队里工作，但当我想动用我的创造力时，我会去一个比较私人的空间里。
我们并不是说这是应对这种有挑战性的问题理想的回复。我们的意思是这比干巴巴地回答“我是一个内向的人” 要让人更感兴趣一些。上面这个答案回答了“什么”的问题，但同时也建立了时间框架，表达了对其他人的欣赏（即人物），并给出了地点（即私人空间），这些都是答案中非常重要的部分。
面试官既然能问出这样一个有创意的问题，那么她/他想要获得的答案肯定远不止一句“我是一个内向的人”。
在本书的部分中，你会看到好回复的组成结构，能够熟练地把各种问题分为问得好的问题和问得不好的问题，简单的问题和不好回答的问题。在这本书中，我们仔细研究了如何在问题中寻找并在回答中使用关键词、如何解读和使用肢体语言。
在第二部分中，你将看到在不同的常见商务或社交场合中这些结构和技巧的实际使用，在材料中我们还穿插一些练习来强化你学到的新技巧。
请再看看前言开头引用的卡尔·萨根的话。“答案的深度”是我们如何让我们的世界变得有意义的一部分，这就意味着你在这本书上掌握到的技巧是可以改变你的人生的！
要开启你通往精通这些技巧的冒险之旅，首先请你回答四个问题，并把答案写下了。在本书末尾，我们会再次问你这些问题——你会很诧异地发现自己到时候的回复会和现在的不一样。
·你记忆深刻的一次新年前夜是在哪里度过的？·你的外祖父是谁？·你喜欢的餐厅是哪家？·你去年是怎么过生日的？
我们自己之前也做了一样的练习，给大家看一下我们认为的一些基准参考答案，放在了本书后作为比较。
你记忆深刻的一次新年前夜是在哪里度过的？
吉姆：我家后院。
玛丽安：床上。
你的外祖父是谁？
吉姆：威廉·“树桩”·巴格比。
玛丽安：迈克尔。
你喜欢的餐厅是哪家？
吉姆：码头餐厅。
玛丽安：老道餐厅。
你去年是怎么过生日的？
吉姆：吃海鲜。
玛丽安：在老道餐厅度过的。
希望你已经准备好了接着往下读，从而避免余生再给出这样无聊的回答了

《谈判陷阱》

谈判的目的是达到双方都满意的目标，谈判不是动作而是过程，谈判不是打垮对方，而是双方达到有效协商。“红脸”“白脸”都是对手我们要学会避免谈判陷阱，才能在谈判中掌握话语权。
本书是两位谈判心理专家詹姆斯·派尔以及玛丽安·卡林奇的多年研究成果，书中介绍了在普通以及专业谈判场景中的十大谈判陷阱，帮助读者避开逻辑误区，变被动为主动。从各大场景中的谈判陷阱入手，清晰全面地讲解应该如何识别以及避开这些陷阱。

《能力陷阱》

我们很乐于去做那些我们擅长的事，于是就会一直去做，*终就使得我们会一直擅长那些事。做得越多，就越擅长，越擅长就越愿意去做。这样的一个循环能让我们在这方面获得更多的经验，但却容易陷入能力陷阱，在其他方面无法突破。

每个人都要特别警惕这种能力陷阱，避免把大量时间花在日常琐事上。如果你想获得更多更好的发展，就要从日常琐事中解脱出来，转变到进行更多策略性思考、在日常工作外建立人际关系网络、提升影响力等能够给你持续带来价值的工作上，这样你才能在各领域获得更好的发展。

【美】詹姆斯·派尔（James O. Pyle） 
美国国防部综合服务部的智力培训讲师，长期在美国陆军情报中心以及五角大楼联合情报局等部门为美国陆军提供专业知识培训。
  
【美】玛丽安·卡林奇（Maryann Karinch）
鲁迪文学社的创始人，肢体语言专家，独立或参与写作了28本书，包括《肢体语言的艺术》（The Art of Body Talk）、《肢体语言手册》（The Body Language Handbook）、《如何识破骗子》（How to Spot a Liar），以及与詹姆斯·派尔合著的《随时随地找到任何人》（Find Out Anything  from Anyone, Anytime）。

【美】埃米尼亚·伊贝拉（Herminia Ibarra）

全球50大管理思想家（Thinkers50）之一，哈佛商学院巡视委员会成员，欧洲工商管理学院组织行为学教授，世界经济论坛全球议程理事会成员，职业与领导力发展方面的专家，主要研究领导力发展、人才管理以及女性事业发展，其在《哈佛商业评论》及各类一流学术期刊上发表过大量文章，著有畅销书《职业身份：非常规策略重塑你的事业》。

谈判陷阱
能力陷阱

《谈判陷阱》

谈判的目的是达到双方都满意的目标，谈判不是动作而是过程，谈判不是打垮对方，而是双方达到有效协商。“红脸”“白脸”都是对手我们要学会避免谈判陷阱，才能在谈判中掌握话语权。
本书是两位谈判心理专家詹姆斯·派尔以及玛丽安·卡林奇的多年研究成果，书中介绍了在普通以及专业谈判场景中的十大谈判陷阱，帮助读者避开逻辑误区，变被动为主动。从各大场景中的谈判陷阱入手，清晰全面地讲解应该如何识别以及避开这些陷阱。

《能力陷阱》

我们很乐于去做那些我们擅长的事，于是就会一直去做，*终就使得我们会一直擅长那些事。做得越多，就越擅长，越擅长就越愿意去做。这样的一个循环能让我们在这方面获得更多的经验，但却容易陷入能力陷阱，在其他方面无法突破。

每个人都要特别警惕这种能力陷阱，避免把大量时间花在日常琐事上。如果你想获得更多更好的发展，就要从日常琐事中解脱出来，转变到进行更多策略性思考、在日常工作外建立人际关系网络、提升影响力等能够给你持续带来价值的工作上，这样你才能在各领域获得更好的发展。

【美】詹姆斯·派尔（James O. Pyle） 
美国国防部综合服务部的智力培训讲师，长期在美国陆军情报中心以及五角大楼联合情报局等部门为美国陆军提供专业知识培训。
  
【美】玛丽安·卡林奇（Maryann Karinch）
鲁迪文学社的创始人，肢体语言专家，独立或参与写作了28本书，包括《肢体语言的艺术》（The Art of Body Talk）、《肢体语言手册》（The Body Language Handbook）、《如何识破骗子》（How to Spot a Liar），以及与詹姆斯·派尔合著的《随时随地找到任何人》（Find Out Anything  from Anyone, Anytime）。

【美】埃米尼亚·伊贝拉（Herminia Ibarra）

全球50大管理思想家（Thinkers50）之一，哈佛商学院巡视委员会成员，欧洲工商管理学院组织行为学教授，世界经济论坛全球议程理事会成员，职业与领导力发展方面的专家，主要研究领导力发展、人才管理以及女性事业发展，其在《哈佛商业评论》及各类一流学术期刊上发表过大量文章，著有畅销书《职业身份：非常规策略重塑你的事业》。

摘自——《谈判陷阱》

用简单的答案回复简单的问题
回顾一下我们前面对简单的问题的定义:在这个问题 中你知道谁在提问、谁在回答、为什么要问这个问题、什 么时候需要回答。对于如何回答这类问题，我们的指导方 针分为“不要做”和“可以做”两类。条“不要做” 的建议是帮助你确定某个问题事实上到底是不是容易回答， 后面的几条则在任何情况下都是很好的指导方针。“可以做” 的建议也同样在任何情况下都适用。
回复的总原则
不要做:
·不要预设简单问题的回复。“简单的问题”根据具体情境也可能变成“不好回答的问题”。
·提问你的人可能是也可能不是那个真正想要或者需要获得答案的人。尤其是当你在面试或者销售的时候，提问者可能只是决策者的传话人。如果是这样，那问题就从“容易”变到了“难”。
·如果一个直接疑问句是一个简单的不带修饰语的主谓宾结构的句子，那么提问的内容就很清楚了。比如:“你 过去如何解雇别人的?”这是一个很直接明确的问题。相反，“你解雇别人时能处理得有多好?”就不是一个很直接明 确的问题。第二个问题中对于程度的定量部分（“多好”）就预设了你既会说你如何处理，也会说你的感受。看你具 体所处的情况，这两个问题可能对你来说都不好回答，但第二个问题不是一个简单的问题。
·问题背后的动机不明确可能有多个原因:一是前面 我们也提到了，提问者可能不是想出这个问题的人，另一个原因是问题背后都有一个背景故事。比方说，如果你的潜在客户问你是否愿意考虑服务合同不签一年的，而签一个6个月的，那这个问题可能就反映了他们之前在一年期合约上有过不好的经历。如果你不明确问题背后的动机，那你面对的就不是一个简单的问题，而是一个难题。
·有些时候一个问题的答案不是问题提出时你给出的那个答案。所以在“不要预设问你的是一个简单的问 题”这点上后一个小建议就是关于时间的:考虑语境—— 面试、会议、电台直播、销售宣讲——然后弄清楚提问者 是否需要你立刻给出回复。如果不是的话，那就确定一下什么时候需要回答，或者直接把这个问题划为“不好回答 的问题”。
  ·不要害怕问题，倾听问题。
·在你理解清楚问题之前不要回答。如果问题的任何 一点让你觉得困惑，问清楚。
  ·在你思考如何回复时，不要害怕安静。
·不要“只是”回答任何问题，而是要尽量给出可 能完整的答复。我们把那种尽可能多地涵盖了信息四个方 面——人物、事物、地点、时间——的回答才定义为回复。
可以做的:
·用你的耳朵和眼睛听问题。第七章、第八章会更详 细地讲如何积极倾听。
·花点时间来组织你的答案。有些时候，比如第九章 中讨论的会议和媒体采访，你需要相对较快地回复;有些 场合中，如果出现“仿佛空气突然停滞”，那意味着不会 再次邀请你回来。即便如此，还是有办法让你花点时间来 组织你的答案，这也是我们整本书中都在探索的问题。
·在你的答复中释放信号。第七章详细讨论了信号的 问题，信号可能是一个微笑或者轻微歪一下头，或者把打开的手收回来抱胸表示:“我说完了。”
简单答案的特点
简单答案的特点对应了简单问题的特点:明白谁在回 复、传达了什么信息、答复是否满足了提问者对信息的需 求以及答复是否及时。
(1)谁在回复
正如提问者可能是决策者的传话人，你可以也是别人 的想法的代言人。这就使答案不再是一个简单的答案了。
在面试中，“你的特长是什么?”可能是一个简 单的问题。你是一个项目经理，你擅长的就是能充分利 用好甘特图的价值。但你又觉得这是一个很无聊的答案， 于是你在回复中就引用了你在某个会议上听到的精彩的项 目管理的内容，那你的答案就不再简单了。
(2)什么信息
一个简单的答案中可以加入很多信息，但不能有那些 会导致混乱、带入情感的形容词和副词。那个擅长用甘特 图的项目经理可以这么回答:
10 年前，我发现了甘特图这种生产控制工具的价值， 我要感谢我在某某公司的老板鼓励我使用这个。现在我非常清楚如何在工作中使用这些工具。
这是对一个简单的问题的简单回答。那作为额外的信 息，这个答案包含了事物(生产工具)、人物(老板)、 时间(10 年前)以及地点(某某公司)。
作为比较，这是一个加入了额外的形容词和副词的简 单答案，结果就变得很混乱了:“10 年前，我发现了甘特 图这样的生产控制工具的惊人价值，我要感谢我在 ABC 公 司那了不起的老板，他在鼓励我用这个工具上做得简直太 赞了。我真的非常清楚怎么把这些工具用到工作中。”
(3)如何 / 为什么
在一次会议上，你的上司会问你一个简单的问题:“要 在预算内按时完成产品，你需要获得什么样的帮助?”除 非你有理由觉得他别有企图，不然你的简单答案就是要告 诉他谁(人)、做什么(事物)、什么时候(时间)、在 哪里(地点)你需要帮助。
(4)什么时候
不是所有简单的问题都需要立即回答，而且也不应该 立刻回答。举个例子，你的客户问你她的包月服务合同中 再加上 10 个小时的技术支持需要花多少钱，好的回答可能如下:
要给您准确的数字的话，我需要回办公室和我的团队 沟通一下。我稍后马上就去办，因为还有一些关于时间的 几个变量我在这里暂时没法回答您。
你没有完全回答她的问题，但给出了一个完整的答案。 换句话说，你提供了人物(我的团队)、事物(时间上的 相关变量)、时间(马上)和地点(办公室、这里)。

★能力是优势，大家都知道；能力同时也是陷阱，大家却不知道。全球50大管理思想家埃米尼亚·伊贝拉通过大量研究发现，如果陷在自己擅长的工作中，会侵占更为重要的策略性思考时间，*终我们的能力会成为我们发展的陷阱。

——樊登博士     樊登读书创始人

★ 埃米尼亚·伊贝拉的这本新书极具洞察力，引人深思，对致力于成为一名优秀的领导者的人来说，能获得诸多灵感与见解。在这个飞速变化的时代，埃米尼亚·伊贝拉通过深入的研究调查和亲身实践，所提出的“改变要靠行动”的观点拓展了我们的视野。

——乔·凯撒      西门子公司CEO

★ 想要成为一名优秀的领导者，你要学会“先行动后思考”。读完这本书你就会明白这位有独创精神的思想者——埃米尼亚·伊贝拉心里的想法是什么。

——夏洛特·比尔斯      奥美公司前任CEO

★ 在当今这个变化无常的世界里，领导力变得越来越重要，同时我们也需要发展一些新技能。本书充满智慧，引人深思，正是为那些想要提升自己影响力的人而写，尤其是与本书有着相同观点的人读后会产生很大的共鸣。

——保罗·波尔曼     联合利华CEO

★ 本书是一本深入的关于“职业身份”的书，应该列入书单，它呼吁大家行动起来，靠实际行动才能提升领导力。伊贝拉向我们证明了在持续性的个人发展过程中，外在表现为什么比内在认知更重要。此外，她还提出一些实用且易操作的方法来提升自己的领导力。

——斯图尔特·D·弗里德曼     全球50大管理思想家