【现货速发】销售力

谈到销售，很多人简单地认为是“卖东西”，这是对销售很片面的理解，销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。销售是创造、沟通与传送价值给客户及经营顾客关系以便获得利益的一种过程。销售的本质在于发掘客户的需求，以满足客户特定的需求。

本书是一本干货满满的销售技巧锦囊之书，内容来自作者十几年实战经历。旨在帮助销售新手们看透销售的本质，了解各类客户的核心需求，洞察客户心理，突破客户心理防线，解除客户心理疑虑，赢得客户心理认同。
同时书中汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出各种在销售中的心理策略，并提供行动建议，让你全方位提升销售能力，轻松实现爆发式赢单。这些销售策略环环相扣，相信会对销售员的工作有很强的指导作用。

王海亮，西南财经大学经济学硕士，中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员，实战型销售导师，公众演说与口才表达导师，中国大陆早的高端产说会导师之一，2018年中国品牌价值的讲师。2018年获得中国管理创新人物-特别贡献奖。22年的销售管理和培训从业经历，深谙客户心理，熟悉销售话术设计，受到高端客户和业务团队的广泛好评，主讲的各行业高端产说会、创说会超过2000场。受众人群达到20万 。

前言    /  1

章 做销售，情商比智商更重要

——销售高手，就是会玩情商

做好销售，三分智商七分情商    /  002

良好的心理素质是高情商的表现    /  006

掌控情绪，保持好的销售状态    /  010

积极主动的销售态度比能力更重要    /  015

高情商能够提升战胜销售难题的能力    /  020

第二章 印象就是自己的名片

——高情商销售员懂得注重自身形象，提高亲和力

印象，决定销售成败的30秒    /  026

学会着装礼仪，让你在客户面前更得体    /  030

塑造整洁的仪表，用你的魅力打动客户    /  034

提升亲和力，让客户喜欢上你    /  038

做一名有气质、有品位的销售员    /  042

微笑面对客户，赢得客户的心    /  046

良好的行为举止，提升客户对你的好感    /  050

和谐的人际关系有利于提高销售效率    /  054

第三章 初次销售就上手

——高情商销售员明白良好的开端是成功的一半

五个步骤，教你摸清客户“底细”    /  060

开场白：说好客户进门句话    /  063

销售这样“套近乎”，快速成交无压力    /  068

预约技巧：让客户约见变得更容易    /  072

学会这两招，初次拜访就成交    /  077

牢记客户的名字，准确称呼客户    /  081

巧用名片，让销售变得更简单    /  086

第四章 销售要懂行为表情

——高情商销售员会洞察客户的真实想法

从坐姿透视客户的心理    /  092

通过走姿掌握客户心理    /  095

客户频频点头可能是不感兴趣的信号    /  099

客户眯眼睛，小心有疑心    /  102

眉毛在传递什么情    /  105

客户为什么双手摁住膝盖    /  109

第五章 有效沟通，把话说到客户心坎上

——高情商销售员能够猜透“上帝”的心思

与客户谈论他喜欢的事情和话题    /  114

销售员依靠嘴巴来说服客户    /  118

这样沟通，才能把话说到点上    /  122

话随境迁，在什么场合说什么话    /  125

做销售，这才是厉害的沟通技巧    /  129

话，要说到客户心坎上    /  133

这样做，说话更有说服力    /  138

第六章 每个销售冠军都是谈判高手

——高情商销售员深知会谈判才能在博弈中胜出

不会谈判，怎么能做销售    /  144

谈判高手：如何准备一场成功的谈判    /  148

良好的氛围是谈判成功的重要条件    /  152

那些谈判桌上的说话技巧    /  156

销售必知的价格谈判技巧和话术    /  160

巧妙化解，打破谈判“僵局”    /  164

谈判心理学：谈判就是一场心理战    /  168

第七章 销售就是要成交

——高情商销售员拥有不为人知的成交技巧

读懂客户的成交信号，别让生意白白溜走    /  172

善于揣摩客户真正的需求    /  176

教你准确掌握成交时机    /  180

不妨让客户“货比三家”    /  184

一些常用成交法，销售员应该知道    /  187

给客户一个台阶：留成交余地的销售技巧    /  193

销售技巧：巧用激将法完成交易     /  198

第八章 不做“一锤子买卖”

——高情商销售员懂得做好售后服务才会有永久的生意

真正的销售从售后服务开始    /  204

维护好老客户的必要技巧    /  207

售后才是销售的开始    /  212

时间处理客户投诉    /  218

感情投资提升客户服务    /  223

第九章 避免销售“误区”

——如何躲避“误区”，是高情商销售员的必修课

拒绝害羞，为成功增加砝码    /  228

学会对客户说“不”    /  231

客户说“贵”不一定真嫌贵    /  235

没了解清楚不要贸然上门    /  238

急于求成只会错失良机    /  241

不可轻易许诺却不兑现    /  244

第十章 消费心理知多少

——高情商销售员必知的十条销售心理定律

哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人    /  248

250定律：不要得罪任何一名客户    /  251

二八定律：抓住重要的客户    /  254

重复定律：一句话多说几次就是广告    /  257

赫克金法则：诚信是销售员的通行证    /  260

墨菲定律：为坏的可能做好准备    /  263

凡勃伦效应：贵的就是好的    /  265

猎犬计划：让客户像滚雪球一样壮大    /  267

阿尔巴德定理：需求决定销售    /  270

杜邦定律：用包装刺激购买欲    /  273

谈到销售，很多人简单地认为是“卖东西”，这是对销售很片面的理解，销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。销售是创造、沟通与传送价值给客户及经营顾客关系以便获得利益的一种过程。销售的本质在于发掘客户的需求，以满足客户特定的需求。

本书是一本干货满满的销售技巧锦囊之书，内容来自作者十几年实战经历。旨在帮助销售新手们看透销售的本质，了解各类客户的核心需求，洞察客户心理，突破客户心理防线，解除客户心理疑虑，赢得客户心理认同。
同时书中汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出各种在销售中的心理策略，并提供行动建议，让你全方位提升销售能力，轻松实现爆发式赢单。这些销售策略环环相扣，相信会对销售员的工作有很强的指导作用。

王海亮，西南财经大学经济学硕士，中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员，实战型销售导师，公众演说与口才表达导师，中国大陆早的高端产说会导师之一，2018年中国品牌价值的讲师。2018年获得中国管理创新人物-特别贡献奖。22年的销售管理和培训从业经历，深谙客户心理，熟悉销售话术设计，受到高端客户和业务团队的广泛好评，主讲的各行业高端产说会、创说会超过2000场。受众人群达到20万 。

印象，决定销售成败的30秒

在心理学中，有一种称为“首因效应”的心理效应，这意味着人们在次接触时留下的印象在其他人心灵中构成了主导反应。这是我们常说的“印象”。

当销售员次与客户接触时，客户将根据销售员的表现和向其提供的信息，对销售员及其销售的产品进行初步评估。评估结果将成为销售员及其产品的初步印象。研究表明，销售员与客户接触的前30秒可以直接决定客户对销售员的态度。尽管这种说法有些夸张，但它确实说明了建立客户关系之前印象的重要性。

良好的印象可以培养和激发客户对销售员的信任和了解。不良的印象，可能会打消客户与销售员沟通的兴趣，甚至会对销售员产生厌倦、对抗和反对的感觉，这将对销售工作造成障碍。在许多失败的销售案例中，客户拒绝的不一定是产品，有可能拒绝的是销售员。

可见，在销售活动中，销售员给客户的印象非常重要。可以说，这是销售的开始，这极大地影响了客户后来对销售员的看法和信任，也决定了交易能否成功。

周先生是一位刚进入销售岗位的新员工。他的工作是出售高档饮水机。在他上班的天，主管给了他一项非常重要的任务，要把饮水机卖给一个难缠的客户。在这之前已经有三位经验丰富的销售人员去过那里，但他们都没有成功。主管想利用这一机会考查一下周先生是否具有销售的潜力。

周先生非常紧张，刚进入这个行业不久，几乎没有什么销售经验。没办法，他还是按时来到客户公司，并在办公室门口待了很长时间。后，他还是勇敢地走了进去。一位前台服务员接待了他并将其介绍给了客户。

周先生拿出产品的小册子，胆怯地说：“您好，这是我公司刚开发的新产品。请您看看，贵公司是否需要它？”客户看着面前这个害羞的年轻人，好奇地打量了一番。就在他拒绝之时，电话响了，客户随口说：“你等一下。”然后他离开了办公室，周先生一个人待在那里。

当客户打完电话后，他忘了有个推销员在等他，就去做别的事了。这样，周先生一等就是3个多小时。快要下班的时候，客户才想起了那个等着他回答的推销员，发现他还在办公室里等着。这位客户对这位“诚实”、稍微有点呆板的推销员感到亲切。他觉得他比起经常乱吹一气的销售员来更令人感到心里踏实，于是当场决定买了他的饮水机。

在周先生之前，公司已经安排了好几个销售员来推销饮水机。但客户为什么选择了周先生的饮水机呢？原因其实很简单，客户说：“这个年轻人诚实的表现让我放心，我喜欢这个年轻人。”在等待的时间里，客户看到了周先生的谦卑、礼貌、真诚和可爱，赢得了他的信任，终同意购买。

在销售过程中，销售员给客户留下良好的“印象”是得到客户善意和认可的关键。这个案例表明，给客户留下良好的“印象”是周先生成功的关键。如果一个销售员被客户所喜欢，那么他已经成功了一半。

心理学家认为，印象可以在次与人见面后45秒内形成，印象可以在另一个人的头脑中形成和支配。因此，当销售员次见到客户时，他必须表现出自己好的一面，这样他才能得到客户的认可，然后再销售产品。否则，即使你的产品再好，客户也未必会对你的产品产生兴趣。

当销售员次遇到客户时，双方都处于“你不认识我，我也不认识你”的尴尬状态，所以在这个时候给客户留下一个好的印象是非常重要的。一般来说，人们看你的眼看到的是你的外表，包括脸、头发、身高和你的衣服。客户看你的脸，一般不会专心仔细地看，只要看起来舒服就行。当然，满脸胡子拉碴，就会让人看起来不舒服了。发型可以多样，但头发至少要保持清洁，头皮屑是不能有的。

某项专业机构调查也证实了这一点。调查显示，80%的客户憎恨销售员的坏形象。在现实生活中，有很多客户即使有需求也不喜欢销售员，因为任何一种购买行为，情感先于理性，情感会影响理性。

是否给客户留下良好的印象，有时会极大地影响客户是否会接受和购买你的产品。对销售员来说，个人形象是非常重要的。要想卖掉你的产品，你必须先推销自己。只有成功地向客户推销自己，客户才会考虑你的产品。因此，销售员应该记住这句话：“形象就是你的名片。”

在人类情感因素方面，良好的印象在人际交往中起着越来越重要的作用。因此，在销售过程中，销售员可以利用此效果向客户展示更好的形象，为下一步的销售打下良好的基础。销售员次与客户见面时应注意以下几点：

1. 讲文明，有礼貌

讲文明、有礼貌是一个人的内在文化素质和精神面貌的外在表现。它的基本原则是真诚、热情、自信和谦逊。作为一个销售员，其一言一行都代表了公司的形象。每个客户都喜欢与彬彬有礼的销售员交谈。因此，销售员应该以礼貌示人，这样才能给客户留下良好的印象。