【现货速发】销售沟通口才训练手册（案例实操版）

 前 言
在市场竞争日趋激烈的今天，由于成本低、方便快捷、不受地域限制等优势，
电话销售成为受到很多企业青睐的营销方式之一。
入职这个行业，很多电话销售员的心里都有一个年薪过百万的财富梦，不过
现实残酷的打击却往往让很多人望而却步，节节败退，另谋出路。
一天拨出去一百个电话，真正有效的却只有一两个，甚至一个也没有。大多
数客户一听销售员的来意就立刻挂断电话，还有一些人会破口大骂。当然，受质
疑、遭厌烦、被拒绝也是常有的事儿。有的时候，电话销售员费尽唇舌、滔滔不绝，
好不容易将产品的全部信息传递给客户，等来的却是“我不需要”“我不感兴趣”“以
后再说吧”这样的婉拒。
身为一名电话销售人员，对于这些销售窘境背后的隐忍和辛酸一定不会感到
陌生。不过在全国数十万的电话营销“大军”中，也有很多电话销售精英，轻轻
松松地领着数万元的月薪，攀上了行业的。同样是电话销售员，前后两者之
间为什么会有这么大的差距呢？
也许是自我介绍不对，一开口就被人拒于千里之外；也许是产品介绍得不恰
当，于是招来客户各种各样的拒绝；也许是邀约方式不得当，所以次次约见都以
失败而告终；也许是报价技巧匮乏，所以客户一谈到价格就谈不下去了；也许是
促成技巧不成熟，所以在后的“临门一脚”功亏一篑……
总而言之，备受打击者缺的正是正确的谈话沟通技巧和销售策略。那么电话
销售员应该如何修炼这些“内功”呢？《电话销售沟通口才训练手册（案例实操版）》
也许可以帮助到您。
本书在内容上几乎囊括了电话销售员从陌生拜访到售后服务的全过程。其中
笔墨的着力点主要集中在打破客户心理防线、激发客户兴趣、电话邀约、化解客
户异议、产品介绍、产品报价、签单促成、售后维护等关键的销售环节。更重要
的是，本书结合 70 个销售高手的成功案例，系统剖析了电话销售中的技巧和策略，
帮助电话销售新人快速弥补很多职场经验的空缺，是一本能够实实在在提高电话
销售员水平的参考指导书。
本书除了丰盈翔实、面面俱到的营销内容之外，还具有以下几个特点：
1. 经典的对话情景与技巧结合，寓理于景，避免了空洞的理论说教，可读性
很强；
2.“口才训练”“口才训练解读”“技巧解析”三个板块相辅相成，条理清晰；
内容分明；

       本书在内容上囊括了电话销售员从陌生拜访到售后服务的全过程。电话销售是销售的一种常见形式，很多著名的销售大师都是从做电话销售员开始起步的。其中笔墨的着力点主要集中在打破客户心理防线、激发客户兴趣、电话邀约、化解客户异议、产品介绍、产品报价、签单促成、售后维护等这几个关键的销售环节。更重要的是，本书结合了70个销售高手的成功案例，系统剖析了电话销售中的技巧和策略，可以帮助电话销售新人快速弥补很多职场经验的欠缺，这是一本能够实实在在提高电话销售员业绩的参考指导书。

 本书在内容上囊括了电话销售员从陌生拜访到售后服务的全过程。电话销售是销售的一种常见形式，很多著名的销售大师都是从做电话销售员开始起步的。其中笔墨的着力点主要集中在打破客户心理防线、激发客户兴趣、电话邀约、化解客户异议、产品介绍、产品报价、签单促成、售后维护等这几个关键的销售环节。更重要的是，本书结合了70个销售高手的成功案例，系统剖析了电话销售中的技巧和策略，可以帮助电话销售新人快速弥补很多职场经验的欠缺，这是一本能够实实在在提高电话销售员业绩的参考指导书。

      文义明 具有多年实战经验和管理经验的一线销售专家。曾任开航科技、世纪鸿蒙等多家公司的销售顾问和首席咨询师，亦在多所院校和培训机构做营销培训和员工培训。著有《销售一定要懂的心理学》等畅销书，深受读者的喜爱和好评。

目 录

章    口吐莲花，巧妙吸引客户的开场白 001
口才训练 1：巧妙地接待老客户推荐的客户 002
口才训练 2：如何应对带很多人来看房的客户 004
口才训练 3：有技巧性地解答客户的疑惑 007
口才训练 4：用语言给客户留下完美印象 009
口才训练 5：这样说可以成功邀约客户面谈011
口才训练 6：客户敷衍说只是随便看看 015
口才训练 7：接听客户询问开盘情况的电话 017
口才训练 8：同客户寒暄几句，突然不知道说什么了 020
口才训练 9：如何接待那些不理你的客户 022
口才训练 10：巧妙问出客户的相关资料 024
口才训练 11：客户来找的售楼员早已离职 027
口才训练 12：用幽默营造沟通的和谐氛围 029

第二章    推心置腹，引导客户吐露内心的需求 032
口才训练 1：客户质疑中介，不愿表露心声 033
口才训练 2：客户喜欢高谈阔论，说的事都和购房无关 036
口才训练 3：洞察客户的购房目的和需求 039
口才训练 4：巧妙提问，准确找出购房决策人 043
口才训练 5：探知客户

       本书在内容上囊括了电话销售员从陌生拜访到售后服务的全过程。电话销售是销售的一种常见形式，很多著名的销售大师都是从做电话销售员开始起步的。其中笔墨的着力点主要集中在打破客户心理防线、激发客户兴趣、电话邀约、化解客户异议、产品介绍、产品报价、签单促成、售后维护等这几个关键的销售环节。更重要的是，本书结合了70个销售高手的成功案例，系统剖析了电话销售中的技巧和策略，可以帮助电话销售新人快速弥补很多职场经验的欠缺，这是一本能够实实在在提高电话销售员业绩的参考指导书。

      文义明 具有多年实战经验和管理经验的一线销售专家。曾任开航科技、世纪鸿蒙等多家公司的销售顾问和首席咨询师，亦在多所院校和培训机构做营销培训和员工培训。著有《销售一定要懂的心理学》等畅销书，深受读者的喜爱和好评。