【现货速发】王牌销售的500个促销金点子

这本书不是拿来“读”的，而是拿来“用”的。本书的使用方法很简单——你只需在脑海中模拟向顾客介绍商品或服务的场景，促销的精髓就是使这个介绍的过程变得更为生动、流畅。在你想法枯竭或是一筹莫展时，只要翻开《500个促销点子》，跟着一起实践，好的促销思路定会涌现脑海。本书旨在引导您程度地发挥出自身的语言天赋和潜在才能。

我做了二十几年的促销工作，在此期间，曾不断地思考如何更好地销售商品，长期有意识地思考和挖掘促销思路，为此书的编写积攒了许多宝贵的经验。我的促销思路的形成，得益于为防遗忘而坚持做笔记的习惯。每当我没有灵感、想法枯竭，抑或是六神无主时，我都会反复翻看我的笔记。在开始着手编写此书时，我先从200多个促销点子中，认真筛选出106个促销金点子。抓住促销精髓，总结出如下的一系列步骤：1提升顾客价值感；2集中联系目标顾客；3向顾客传递关怀；4激发顾客的购买欲；5务必给顾客发送信息；6引导顾客达成目标；7向顾客传递持续的满足感。本书将分以上7阶段来详细展开，通过对不同阶段、不同场景的介绍，达到帮助读者轻松灵活地运用促销点子的目的。这些促销金点子，将会引出500个具体的促销点子、灵感、手法、招数等，并且会附上相应的实例。本书不适合作为营销读物，而更适合作为促销类工具书来使用。使用方法很简单——你只需在脑海中模拟向顾客介绍商品或服务的场景，并且尽可能地使这个介绍的过程变得更为生动、流畅。然而，要找到有灵感的促销金点子，就必须要去挖掘被遗忘的重要信息。每当发现促销金点子时，做好标记，再继续阅读。将来的某一天，回过头来猛然一看，可能会发现全都是之前的标记。因此，对于加了标记的促销金点子也需要不断地探讨，不断地挖掘新想法。王牌销售的500个促销金点子对于现在的你来说，如果灵机一动，发现了重要的促销金点子，一定要将想到的好主意、企划或手法、招数表达出来，并且做好记录。进而，参考促销点子和一些实例，不断积累，从而整合出适合你自己的手法和招数。当然，如果实际场景允许，原封不动地使用促销点子，或是稍加改变后使用都是可以的，书中“○○”“××”“△△”处的内容可根据你的实际需求替换成相应的商品、宣传词语等内容。当想法枯竭或一筹莫展时，你只需在脑海中将想要销售的商品描绘出来，同时翻开《王牌销售的500个促销金点子》，就可能会有重要发现，甚至直接找到可用的促销点子。后，不论是促销还是市场活动之类比较棘手的事情，本质都是“找到更好的销售方法”。因此，“顾客至上”是自古以来的要诀。根据不同的情况，促销的方式或和顾客接触的形式可能会有所不同，但这个本质是从未改变过的。有鉴于此，本书介绍的促销精髓直指本质。希望能通过本书的促销金点子，帮助读者限度地发挥自己的语言天赋和潜在才能。

堀田博和2011年10月

《王牌销售的500个促销金点子》将从提升顾客价值感、集中联系目标顾客、向顾客传递关怀、激发顾客的购买欲、务必给顾客发送信息、引导顾客达成目标和向顾客传递持续的满足感七个方面介绍500个具体的促销点子、灵感、手法、招数等，并且会附上相应的实例。这本含金量很高的促销工具书相信可以启发网店卖家许多运营销售思路。

堀田博和，1967年生于大阪。追手门学院大学文学部心理学毕业（社会心理学方向）。在广告代理公司的促销专门小组从事各种商品、服务的促销策划。此外，还从事商品从引进到销售过程的方案修订工作，并著有《1000个畅销关键词》。

Part 1提升顾客价值感
01尽情畅享00
1付额定费用即可无限畅享/2提供月费、日费等固定费用套餐/
3指定标准内的自由享用
02寻找对自身需求感到困惑的顾客00
4探寻有困惑的顾客的隐藏需求/5叫住正在着急的人/6将困惑的解决策略商品化
03商品的组合销售策略00
7将主题商品组合成套装销售/8将同类商品集合销售/9将有便利性的商品组合成套销售/10用专业的眼光选择性地推荐成套销售/
11将顾客需要的所有商品成套销售
04对顾客感到麻烦的事务提供服务00
12将顾客感到麻烦的东西转化成商品/13考虑提供精简顾客行动的服务/14为顾客的日常行为提供服务
05向顾客传达需要的信息比什么都重要00
15了解顾客想要传达或获取的信息/16收集疑问，传达更加详细的信息/17问询中不断更新新的信息
06化地表现出顾客的价值感00
18探寻出顾客内心潜藏的真正需求/19告知顾客他想做的事是可行的
07检查和确认顾客即将带回家的物品0
20制作好各种数据、账单的样本/21将信封、纸袋的样本等封好/
22在详细说明书里加入想传达的信息/23将坐席卡、钥匙卡等作为纪念品赠予顾客/24在店铺介绍卡（名片）上印上本店网址导航/
25让顾客把本店提供的菜单带回家
08为顾客准备好他“接下来想要的东西”0
26提供顾客下一步行动的菜单/27提供下一步可代为实施的行动的菜单/28提供可以省略的事前准备等手续的菜单
09让顾客产生不满足于只拥有当前物品的感觉0
29提供应季或当季的产品/30提供次日、次月的菜单/31通知顾客产品会有定期或者不定期的变化/32加入流行商品和人气商品的要素
王牌销售的500个促销金点子目录10加入媒体好评的要素，让顾客产生惊讶的感觉0
33在企划书中采用类似“这件事是真的吗？！”的设问句表达/34加入“啊？！”等表示吃惊的语气/35成倍地加大音量或放大字体/36商品定价低至通常价格的1/3以下/37将商品定价为通常价格的10倍
11使商品更易于使用0
38增加快捷功能或服务/39大胆删减烦琐功能/40让顾客便于单手操作或使用/41使商品便于顾客携带
12使商品便于打包带回0
42设置可打包带走的套餐/43将商品做成易于打包带走的形状（利用包装袋或是纸袋）/44通过配送服务或送货上门等方式送货/45将数个商品一起打包便于顾客携带
13使商品便于顾客食用0
46使食物单手拿着即可食用（单手化）/47使食物不用筷子或餐叉即可食用/48将食物制成一口即可食尽的大小/49部分种类可由顾客自主选择数量多少/50将刺激性强烈的食物温和化
14将产品的优点在体验前告知顾客0
51在消费者体验前进行简要的解说/52事前公开有关商品的具体信息/53将产品的优点在顾客体验前进行简洁的介绍
15进行现场直播0
54为顾客呈现商品的制作过程/55将制作过程通过展销会形式呈现/56将修理及加工过程通过监控展示/57在顾客眼前完成产品后工序
16将产品的优势优先通过真实的故事传播0
58将顾客使用前后的巨大变化以富有感情的方式宣传/59将发生的问题和解决后的幸福感进行对比宣传/60将顾客从苦恼中解放出来的感情传达出去
17尝试使用顾客意料之外的产品外形和原材料0
61将产品制作成与众不同的形状和构造/62通过提供的容器等材料为顾客制造意外惊喜/63使产品外观看起来与众不同/64使用从未用过的颜色吸引顾客
18将制作过程公开化0
65将看不见的制作过程通过道具展示出来/66设置可参观的展示道具的场所/67对烹调方法和耗时较长的后台工作进行解说/68将真实的制作过程可视化
19使顾客在自家也可享受服务0
69提供上门（外卖）服务/70提供邮购（送货上门）的服务/71提供商品打包外带服务/72设定可在自家享用的家庭套餐/73在产品刚刚完成的状态下售出/74使顾客可在自家观看动画视频
20通过产品使用前和使用后的效果来体现差别0
75在商品提供前增加其价值/76在商品提供后增加其价值/77在商品提供前后都增加其价值
21将商品拟人化0
78将商品拟人化、立体化/79将宣传工具拟人化/80称呼商品为“○○君”或“小○○”，以此带来亲近感/81通过漫画、插图将产品角色化
22将所有产品以“顾客视角”呈现0
82用顾客同伴的口气来说服顾客/83有效利用顾客的自言自语/
84在顾客的脑海中留下如相机拍摄般深刻的印象/85真正站在顾客的角度来看问题/86将感情书写出来并有效利用
23限度利用“入口”和“出口”0
87在与顾客的初次接触上下足功夫/88注重与顾客后的交流或问候/89为顾客品尝的口精心准备/90为顾客品尝的后一口精心准备
24有效利用平常不会使用的东西0
91有效利用屋前和店铺外的地方/92将停车场和屋顶平台作为会场有效利用/93有效利用空置大楼（租用地、房屋等）/94有效利用广告单、名片内侧、信封内侧等/95考虑利用常规营业之外的时间/96将店铺的窗子和外壁作为广告空间有效利用/97将店内的备用物品作为广告用品有效利用/98将店内的背景音乐和广播作为广告版面有效利用/
99有效利用面向公司职员的服务/100通过专业人士举办演讲或研讨会
25真的需要这件物品吗？询问为何需要0
101以购买该物品的理由说服顾客/102向顾客展示有此物和无此物的差异/103向顾客展现若没有购买此物可能会后悔/
104向顾客展现若有此物的喜悦之态/105向顾客说明问题发生的概率和解决办法
26询问顾客是否方便维持现状0
106开展“想要做某事”的问卷调查/107开展“感到做某事不方便”的问卷调查/108增加能提供便利的产品/109将顾客的愿望全都列出来并找出对策
Part 2集中联系目标顾客
27促使顾客带来新客源0
110对介绍朋友前来的顾客给予特别优惠/111为顾客的朋友提供免费服务/112为老顾客提供亲友旅行项目/113促使顾客邀请朋友参加派对/114开展顾客与其朋友的交流会/115通过精美的介绍手册宣传
28将潜在客源紧紧抓住0
116将商品本身作为中奖奖品/117将该商品的关联产品作为中奖奖品/118针对顾客的烦恼召开讨论会/119发布能提供有用信息的电子刊物/120为顾客制造体验免费服务的机会/121将商品的一部分免费提供/122为顾客赠送有价值的选择
29与确定的目标群体反复接触0
123将目标顾客群具体化以增加接触机会/124向特定的人群提供商品和服务/125反复调查顾客的反应/126随时机变化反复调整策略/127若目标客户表现出需要的姿态则上前详细解说/128询问“想做但是做不到”的顾客的需求
30尽量对顾客保持24小时的随叫随到0
129通过录音来对顾客提问进行自动回答/130通过邮件对顾客自动回复/131通过动画完成一系列的消息回复/132形成24小时的电话、邮件受理服务
31通过多种方式展示发送给顾客的信息0
133制作简单的概略地图和详细地图/134准确记载邮编和住址/
135登载电话号码：收费电话和免费电话/136记载传真接收号码/137记载网址和资源定位地址/138记载二维条形码等/139介绍附近举办的有人气的活动/140用易于检索的“关键字”表示/141记载常用交流和问询的邮箱地址
32与顾客进行反复多次的接触0
142发布邮件新闻（杂志）/143定期进行信息配送（广告专送）服务/144定期赠送信息杂志/145定期拨打问候电话/146定期访问/147免费进行定期检查（清洁）服务/148在日用品上注上店名后做成礼物
33在多种场合称呼顾客的名字0
149在交谈中反复提及顾客的名字/150在书信等文体中加入顾客的名字/151记下在座或在场的顾客的名字
34展示出关心顾客的态度0
152定期问候顾客/153用有创新的别致菜单做向导
35在有揽客力的地方开店0
154在公共设施等人流密集的街上开店/155向其他行业有揽客力的公司(店铺)租用房间/156在有揽客力的竞争店铺旁边开店
36请求与有优势的其他公司合作0
157与他人（公司）合力促销/158赞助共同促销的商品或服务/
159在共同的广告中介绍对方商品/160有效利用在合作中给对方带来的好印象
37靠近想购买或可能购买商品的群体0
161在目标顾客多的公共设施附近开店/162在目标顾客多的场所公开销售/163通过互联网、手机网站等进行邮购服务/164在潜在客源多的地方举办免费研讨会/165完成多个销售网（销售渠道）
Part 3向顾客传递关怀
38为了更为自然地行动而进行设计0
166只关注想要传递的信息/167在展出的商品前制作禁止通行的设置/168将欲展示商品设置在顾客常接触的场所/169将真正想要传达的信息在顾客耳边轻声告知/170将欲展示商品设置在休息场所/171制造舒适可驻足的氛围和场所
39让顾客产生“我和大家一样啊”的安心感0
172让顾客知道其烦恼是大多数人都有的/173向顾客提供诸多顾客所选的选择
40向顾客传达舍弃竞争公司而选择本公司的理由0
174抓住顾客变换公司的理由/175向顾客展示相比其他公司而选择本公司的三大理由
41首先聚集客户群0
176向先到的若干名顾客赠送限量礼物/177为先到的若干名顾客定制商品（服务）/178向朋友、熟人赠送限期限量的服务/179向先到顾客提供半价以下的惊喜价/180两人都买的话为其合计金额打折/
181多人购买的话可算团体折扣
42使商品更易被顾客注意0
182使亮度更加明暗分明/183将文字或符号等放大/184使色彩、色调等更加鲜明/185将位置定在顾客更容易看见的位置（高度、部位）
43唤起顾客的感官0
186有效利用顾客触摸到商品瞬间所说的话/187全面地描述商品的形状和位置关系/188将认真听到的声音用语言表述出来/189关注香气和味道等要素并表现出来/190将刚品尝到的瞬间感觉集中表现出来/191说明味道时增加鼻和舌的感觉描述/192将所见所感通过颜色表现出来/193将高兴时所做的动作用语言表述出来
44将顾客买入商品后所体会到的幸福感表述出来0
194让顾客观看因为有了此商品后变得更幸福的生活场景/195将顾客买入此商品后发生的典型的奇闻逸事展示出来/196让顾客观看其他顾客使用此商品后欢快愉悦的场景/197将笑脸和商品组合起来加深顾客的印象
45向顾客提问以唤起顾客隐藏的感情0
198询问顾客“○○（那件事）您忘记了吗？”/199询问顾客“您不想成为○○那样吗？”/200询问顾客“○○（令人不安的事）您有感受到过吗？”/201询问顾客平常会产生的疑问/202询问顾客未察觉到的东西
46制作“手写体”的部分0
203制作手写版的菜单或商品目录/204使用手写体署名或签字/
205使用手写体填写支票单以使其醒目/206手写“这里是要点”的字样/207用写字笔画出下划线或加粗线/208用手写体“添上”想要传达的要点
47使用“想要这个商品的理由”这类抓人眼球的广告语0
209将“想买此商品的理由”作为广告标题/210有效利用顾客无意识说出的自言自语作为标题/211将理想状态表述出来并作为标题
48向顾客传递“新东西肯定是新奇的”0
212设置新商品、新发售产品的专柜/213设置新上货、新到货产品的专柜/214设置刚生产出来的产品的专柜
49通过保持食材原样来表明它的新鲜0
215让顾客观看食材处理前整洁的状态/216让顾客观看蔬菜等食材处理前连茎带叶的状态/217让顾客观看发货时和配送时的外包装的样子/218将生产过程的影像或声音通过动画表现出来/219用方言或当地语言书写菜单或说明书
50通过声音、光线等的强弱变化吸引顾客0
220通过店内背景音乐等声音的突然消失来引起顾客注意/221将照明突然减弱并把光线打到一处/222将高度突出以引起注意/223让静止的物品动起来/224加入美术性（艺术性）的感觉/225只给顾客看想让其看的东西
Part 4刺激顾客的购买欲
51使顾客可以轻而易举地取到商品0
226将展示的样品放置在可以轻松接触到的位置/227使顾客可以接触到被包装在内的商品/228将制作中产品使用的原材料（素材）等展示给顾客
52想方设法刺激顾客的童心
229举办某种竞争或比赛/230举办智力问答活动、猜谜大会/
231举办某种自助活动/232举办抽签会/233设置某商品的体验专柜/234举办“寻找某商品或体验”的活动/235举办系列性的收藏比赛/236描述产品制造过程中历经的困难/237举办“某商品的亲身体验”的活动/238将商品设置为多人分享模式
53对于顾客的所有可能疑问，都要提前准备好答案
239设置常见疑问解答服务台/240在推销过程中加入答疑环节/241事先制作可能发生的问答集
54将以往顾客的满足感展示给新顾客
242将顾客对产品表达满意之情的照片贴于墙壁/243制作顾客对产品表达满意之情的视频留言/244制作顾客对产品满意状况的评论集/245展示顾客使用旧款产品的照片/246通过展示板公开与顾客进行物品互换
55使顾客可以轻易获知商品价格
247制作容易理解的价目表/248制作样品价格（参考）、价格试算表（例表）/249仅标示商品主体部分价格再另外提供多种选择/250将分期付款的月付额（日付额）标示出来/251提供价值为10元（或50元）的代币/252使用尾数整齐的金额（50元、100元）/
253将价格分为各个价格区段/254用易于理解的方式来标示高价
56加入可以影响顾客情绪的故事
255讲述使用此商品将会发生的有趣故事/256讲述使用此商品前发生的让人恼火的事/257讲述使用此商品前发生的可悲故事
57为顾客提供犹如拥有该商品的虚拟体验
258将拥有此商品的美好生活场景演示出来/259提供长时间真实体验或使用的机会/260使顾客不仅能看到还能亲身感受到商品带来的好处
58有效利用精确的数据，以带来信服力和说服力
261将顾客的满意度通过数据（百分比）表示/262将商品通过科学性的（实验性的）数据表示/263将商品相关的材料或成分等通过具体的数据表示/264将具体的销售额和预约额用数据表示
59使用所有可用的正序排名
265将畅销商品的排名简明地展示给顾客/266将各类商品的重复率通过排名展示/267分年代、分男女展示人气商品的排名/268通过某企划（主题或种类）的顺位排名展示
60邀请顾客亲手制作商品
269让顾客自己进行烹饪、加工/270让顾客自己收获原材料/
271让顾客可以选择自己喜欢的○○
61通过猜谜引起顾客兴趣
272通过猜谜问答或疑问句来设计抓人目光的广告语/273若猜对谜底可获得免费饮品一杯/274每周改变所出的谜题/275将欲传达信息通过关联谜题表达出来
62像故事主人公一样正中要点地描述故事情节
276制作有情节的短篇动画/277制作有趣的漫画/278制作简单、可玩乐的游戏
63进一步提升顾客对商品的认识
279制作与其他公司（竞争对手）商品的比较表/280将商品说明修改为以“传递信息”为目的/281让顾客在感受到快乐的同时学习商品知识
64让顾客感受与众不同的“非寻常体验”
282在房顶上或停车场提供服务/283让顾客站着即可享用/284在工厂或仓库（存货处）进行促销/285限日、限时地提供VIP（高级）服务
Part 5务必要给顾客发信息
65让顾客听一遍（或读一遍）就能理解
286删减冗余部分使文章简洁/287大胆将汉字换成拼音/288反复检查自己的表述是否适当/289使用简单的语言以便顾客能够快速理解/290向顾客传达我们（店铺、商场等）的发展目标/291使用人身体的尺寸进行说明/292使用销售对象常用的语言进行解说
66配备该场合必须要使用的解说道具
293设置广泛区域的地图和周边地区的放大的地图/294通过声音或动画对路线进行解说/295在周围设置印有引导箭头的牌子/296在附近的车站用文字和照片说明状况/297标示近的车站、邮编、住址的详细信息
67让选择更加简便
298使顾客可以组合购买商品/299将顾客想要比较的商品放在一起/300将该商品的关联产品陈列于其周围/301使顾客能够真实地想象商品买入后的状态/302对商品的选择基准和选择方法（要点）进行说明
68不要同时对多位顾客解说
303专注于为当前一位顾客解说/304想方设法打动当前顾客的心/305（在文章中）多使用“您”这样的敬称/306通过条件筛选，找准对象进行解说/307对特定人群要热情饱满地进行解说
69将成果（结果）清楚明了地展示出来
308刊登该商品的使用前后变化的照片/309将成果或使用结果用图表表示出来/310制作忠实顾客（顾客）的话语专栏/311公开顾客问卷或意见、感想/312依托于公共检查机关的试验结果或测定效果
70首先要向顾客致谢
313分发附带优惠的卡片，感谢