【现货速发】诚实的信号

解读诚实的信号，实现决策的跃迁

    一群商界新秀因一项重要任务聚集在麻省理工学 院:每位高管都要提交一份商业计划书，并由组织者 遴选出几份优秀计划书推荐给风险融资专家团队。参与这项任务的高管必须具备如下两种能力:，能清晰地表达自己的想法;第二，能与同组成员有效地沟通，并说服他们听从自己的想法。这两种在商业和日常生活中不可或缺的能力，是这些高管历经数十年时间才获得的。

    在完成整个任务的过程中，除了参加活动的所有成员可以观看和评估这些商业计划之外，还有一台经过特别设计的数字设备也在监控整个过程。这台我们称为社会化测量仪的机器，并不记录每个人陈述的具体内容，而旨在记录他们的表达方式，包括在演讲过程中，陈述人的语言发生了什么变化，身体的活跃度如何，与听众之间有过多少次交流(比如微笑、点头 等)。这种仪器的设计初衷是测量另一种非言语的交流方式，即人类的社会化意识。

    在这项活动接近尾声时，大家会遴选出他们认为好的商业计划。然而，这些计划并未得到专家团队的好评(通过文档而非现场展示的方式评估)。对于哪个商业计划有可能成功，每个团队各执己见。这究竟是什么原因呢?

    由于不如专家那样具有丰富的经验，参与这项任务的高管不会轻易选择不同的商业计划。还记得房 间里的另一位 “观察员” ——社会化测量仪吗?事实证明，它能够准确预测高管的选择。除了关注言语和部分明显的信息之外，社会化测量仪和高管(尽管他 们当时并不知情)都忙于测量演讲过程中的社会化内容。那么，在社交能力和言语表达这两种方式中，哪种沟通模式更能影响终决策呢?答案是，社交能力更胜一筹。

高管认为，他们评估这些商业计划的标准是理性的。比如，想法是否足够新颖?有多大的市场迎合度?计划进展得如何?然而，当他们听这些商业计划书时，大脑的另一部分正在记录其他一些非常重要的信息，包括，陈述人有多相信自己的想法，他们在展示时有多自信，他们完成计划的决心有多大。而这类甚至连高管自己也不知道同时会被评估的信息，却在很大程度上影响着他们的选择。

    然而，当专家团队看到商业计划书时，他们只会看到纸面上的商业计划而无法看到现场展示，那这类社会化信息就会被有意识地忽略。社会化意识和决策之间的脱节，导致专家只能通过一些理性的标准进行评估。然而，有研究表明，这种缺少“人际关联”的投资更容易失败。这也是为什么风险投资公司通常只投资那些他们可以定期走访的企业，以及为什么投资人更加重视与公司创始人当面交流，而非仅凭一纸文书就下定论。

以上研究和诸多相关研究一起，促使我们得到了一个出人意料而又富有启发性的结论:人们拥有第二种沟通渠道，即并不关注文字而是围绕社会化联系(social relations)进行交流。尽管我们往往没有意识到这一点，但这种社会化渠道深刻地影响着我们日 常生活中的各种重大决定。这将是《诚实的信号》一书的核心内容，即向大家展示这种沟通渠道是多么普遍并深刻地影响着人们的日常生活，如何改变人们对自己和组织的看法，以及如何更好地过好自己的生活。

人是真正的社会化动物

诚实的信号源于一门新兴科学——网络科学 (network science)。它试图在社会网络背景下去理解人们，而不只是将人们视为孤立的个体。纵观历史，由于我们只有简单的测量工具，导致对人类社会的理解局限于仅对单个个体或者小团体的观察。随着无线通信和数字传感器等技术的迅猛发展，我们现在能够比以往任何时候都更详细、真实地观察人类的日常行为。技术的发展促使很多革命性的测量工具的诞生，比如上文提及的社会化测量仪，为我们提供了一个“上帝之眼”般的观察视角。

在如今这个网络化的社会，人类历史上次可以精确地观测到大规模人群的日常行为。在过去长达一年的时间里，通过使用带有集成传感器的手机和电子胸卡，我和我的学生已经观察了数百名参与者的日常行为，累计收集了数十万个小时真实和详细的行为数据，这比以往任何时候都要多。

新型的测量工具通常会带来对被观察对象的全新认识。我们发现，很多人类行为都可以从生物学意义上的诚实的信号中准确地预测出来。这些古老的灵长类动物的内在信号机制，比如同步、模仿、活动以及强调等，形成了人们之间一种无意识的交流渠道，这是在除了类人猿以外的其他物种中从未被发现的沟通渠道。

这些社会化的信号不仅是意识语言的补充，它们 还构成了一个对人类行为有着巨大影响的独立通信网络。事实上，这些诚实的信号为我们了解人们的意愿、目标和价值观提供了一个行之有效的窗口。比如，通过观察这种古老的沟通方式，无须关注内容和被观察对象，我们就可以准确地预测各类活动的结果，比如男女约会、求职面试，甚至薪酬谈判等。

我们的研究结果表明，人们的行为比之前想象的更具有社交网络的特征。人类是真正的社会化动物，就如同在爵士四重奏中，音乐家彼此之间形成了一种无意识的反应网络，从而形成角色能力的准确互补。来自社会化测量仪的数据表明，这种自我沉浸在社交网络中的典型人类行为绝非个例。

为什么这种古老的交流方式会存在呢?它的作用又是什么?来自生物学的证据显示，这种诚实的信号的进化是为了协调相互竞争的个体之间的行为。比如，诚实的信号可以成为一种有助于建立家族群体和狩猎团队的交流方式。人们之间的信号所形成的社 交回路(social circuits)塑造了人们的许多行为，就像我们对那些无意识的社会协调工作的本能反应一样，将我们融合成一个协调的(但往往是有争议的) 整体。

在家庭、工作团队，甚至整个组织中，社交网络中的信号传递模式深刻地影响着个人以及整个团队的行为。良好的信号模式有助于产生正确的决策，而低效的信号模式则可能会导致灾难性的后果。比如，社交回路能够使整个团队免受群体极化效应的困扰。即使对于诸如企业或者整个社会这样的大型网络，社交回路这种模式也能够影响网络的 “智能”。

通过对社交网络中的信号传递模式的细致观察， 我们能够获得网络中所有个体成员的隐性知识。这种捕捉“群体智慧”的网络智能方式让我们获得了令人惊叹的研究成果，而且通常比传统的决策方法要好很多倍。《诚实的信号》这本书将会仔细探究这种网络智能的思路，以及阐明如何利用它去改善团队决策。

为什么读懂诚实的信号如此重要

《诚实的信号》这本书旨在展示诚实的信号是如何影响诸如谈判、团队决策，以及项目管理等重要行为的，并阐述这种交流方式在我们生活中所起的作用是多么强大。在此过程中，本书还将提出新的科学研究方法来支持那些之前被认为仅仅是民间智慧的想法。通过科学的测量和解释机制重新定义直觉，读者将会发现一个崭新且强有力的方式来理解和管理团队、公司，乃至整个人类社会。

本书首先阐述的是社交回路的工作机制，以及如何更好地了解它。在对动物行为的研究中，我们发现信号是动物之间交流的主要方式，而其中吸引它们的就是诚实的信号。之所以称其为诚实的信号，是因为这种信号的表现行为都是代价高昂的，或是直接反映了某些内在的生物学机理，因而成为他人用来指引自身行为的可靠指标。除了有意识的语言之外，人类也有着类似的信号传递模式。实际上，婴幼儿就是依靠这些信号来学习语言的，甚至自人类诞生伊始，我们的两种交流方式——社会化行为和语言，便一直是相互交织的。

令人吃惊的是，有研究表明，人们之间往来的信号所构成的社交回路，甚至已经成为影响我们生活中的重要决策的主要因素。在社会化测量仪的帮助下，我们发现在许多场景中(包括谈判、施加影响、约会 和团队协作等)，利用人们释放的这些信号，我们能够准确地预测他们将如何反应及其终的决策结果。

在生活中，有些人非常擅长解读并运用这些社会化信号来影响他人，尽管绝大多数人不知道自己是如何做到这一点的。我们可以通过研究如何使用 “社会化信号控制行为” 来理解这一点。通过观察不同类型的社交任务，比如推销新想法、人际交往，以及完成交易等，我们发现，特定类型的信号与这些任务的成功密切相关。同样，我们也可以看到如何通过改变我们自身的行为方式来更有效地完成任务。

社交回路虽然产生于两个个体之间的互动，但在群体中也同样有效。通过研究群体决策的信号，《诚实的信号》这本书将展示这些信号是如何影响群体行为的。通过比较不同信号的传递模式，本书将说明某些信号的传递模式是如何提升群体决策的正确性，以及如何协助信息在社交网络中有效流动的。

读者将会看到，在社交网络中，“解读”社会化信号的能力为群体决策提供了一种与标准的理性决策理论所不同的机制。这种市场化的机制与一般的逻辑论证不同，它可以汇总多方信息以达到风险小化、收 益化的预期。进一步地，团体、组织，乃至整个人类社会的行为都可以用这种崭新的网络智能决策理 论来进行分析。通过观察真实的案例，读者将会获得 意想不到的见解和实用方法来管理自己。

在本书的后，我们将畅想未来社会，到那时， 像社会化测量仪这样的数字工具在日常生活中可能会 随处可见。在未来，解读社会的能力可以引起我们生 活和自我管理方式的革命性变化。它可以帮助我们诊 断抑郁症病情，如同用 X 射线一样检查组织运行是 否良好，或者帮助企业进行自我“调节”以限度地 提升员工的幸福指数。进一步地，它甚至可以引申出 一种可以跨越全人类的新型神经系统。不过，这些新 技术也会对个人隐私和社会自由构成前所未有的威 胁，因此必须谨慎使用并加以严格控制。目前，关于 如何利用这个新的人类神经系统仍然是需要解决的 问题之一。

男女约会可以提前预测谁对谁更心动吗？

    在一众应聘者中谁才会被*终选中？

    如何和老板谈判才能拿到更高的薪酬？

    ……

很多人类行为都可以从生物学意义上诚实的信号（Honest Signals）中准确地预测出来。这些“诚实的信号”为我们了解人们的意愿、目标和价值观提供了一个行之有效的窗口。它们可以帮助我们准确预测各类活动的结果，如：男女约会、求职面试、甚至薪酬谈判等。

人们之间的信号所形成的社交回路(social circuits)塑造了我们的许多行为，就像我们对那些无意识的社会协调工作的本能反应一样，将我们融合成为一个协调的（但往往是有争议的）整体。社交回路虽然产生于两两之间的互动，但在群体中也同样有效。通过研究群体决策的信号，在社交网络中“解读”社会化信号的能力为群体决策提供了一种与标准的理性决策理论所不同的机制。《诚实的信号》将展示这些信号是如何影响社会群体行为的。通过比较不同信号模式的表现，本书将说明某些信号模式是如何提升群体决策，以及如何协助信息在社交网络中有效流动。本书将仔细探究这种网络智能的思路，以及如何利用它去改善团队决策。

阿莱克斯 • 彭特兰

• 全球大数据专业、可穿戴设备之父、MIT人类动力学实验室主任。


• 在近30年执教生涯中，彭特兰培养出了50余位博士，其中一半成长为该研究领域的领军人物，1/4成为创业公司的创始人，1/4成为业界相关领域的中坚力量；比如谷歌眼镜的灵魂人物萨德 斯塔那（Thad Starner）等。彭特兰的实验室孵化出了30家以上的高科技企业，比如专注于社会测量的Sociometric Solutions公司。


• 2011年，《福布斯》评选彭特兰为全球大数据专家，《新闻周刊》称他是“改变20世纪的100位美国人”之一。2012年，他关于大数据应用的文章获得《哈佛商业评论》的麦肯锡奖。2008年和2013年，他的研究成果更是两度摘得《MIT科技评论》“年度十大突破性科学技术”桂冠。

【译者简介】

张子柯

• 杭州师范大学阿里巴巴复杂科学研究中心教授。


• 主要研究方向为复杂网络与智能计算，已正式发表论文90 余篇。现任复杂性科学研究会秘书长、中国工业与应用数学学会复杂网络与复杂系统专业委员会委员。

推荐序 未被戳破的谎言常比真相更美好

中文版序 诚实的信号，揭示魅力、创造、和谐的源头

前言  解读诚实的信号，实现决策的跃迁

部分 社交回路中的4大信号与4类角色

01  4大诚实的信号，语言之外重要的沟通形式

4类信号，诚实地反映我们是谁

信号1:影响力，衡量注意力的真实标准

信号2:模仿力，衡量说服力的真实标准

信号3:活动度，衡量兴趣力的真实标准

信号4:一致性，衡量控制力的真实信号

更好地预测未来

02  4类社会角色，准确预测社交互动的走向

信号的组合，揭示人的4类社会角色

角色1：探索者，展现进一步深入沟通的兴趣

角色2：倾听者，更容易获得自我目标的成功

角色3:团队合作者，商务谈判中的关键前提

角色4：领导者，团队合作的自然延伸

超越本能，反向驱动人类行为

重塑无意识沟通，精神“演绎”不同角色

第二部分  重塑决策，从解读诚实的信号到打造决策机器

03 重塑个体决策，改善人际关系

社会化信号，奠定个人社交决策的基础

社交回路，改变整个社会的人际关系

双向沟通，牵一发而动全身

用信号预测行为，准确率高达95%

从人际之间到群体之间

04 重塑群体决策，应对复杂世界

4大群体角色与4大任务角色

识别群体中的诚实信号，实现更好的决策

达成心灵共鸣

不断的角色扮演，做出更明智的群体决策

05重塑决策机制，运用网络智能的群体动力

点子集市，激活高效的群体

破除信源可信度与冗余信号两大问题

社交大脑，寻找超人类智慧

掌握网络智能的4大方法

从小型团体放眼大型组织

06重塑组织决策，揭开企业成败背后的决策模式

适合发现的中心型网络

适合做决策的互联型网络

成为中心影响者，控制信息流

电子回路时代，社交融合的缺失

分布式回路，提供连续的信号通道

感知组织，揭开组织成败背后的行为模式

07 感知社会，关于世界的新认知

无意识的社会

网络智能，决策跃迁的思想机器

社会物理学，重塑智慧社会

设计社会

结语 从理性决策到智能决策

附录 无意识的智能，更明智的决策

男女约会可以提前预测谁对谁更心动吗？

    在一众应聘者中谁才会被*终选中？

    如何和老板谈判才能拿到更高的薪酬？

    ……

很多人类行为都可以从生物学意义上诚实的信号（Honest Signals）中准确地预测出来。这些“诚实的信号”为我们了解人们的意愿、目标和价值观提供了一个行之有效的窗口。它们可以帮助我们准确预测各类活动的结果，如：男女约会、求职面试、甚至薪酬谈判等。

人们之间的信号所形成的社交回路(social circuits)塑造了我们的许多行为，就像我们对那些无意识的社会协调工作的本能反应一样，将我们融合成为一个协调的（但往往是有争议的）整体。社交回路虽然产生于两两之间的互动，但在群体中也同样有效。通过研究群体决策的信号，在社交网络中“解读”社会化信号的能力为群体决策提供了一种与标准的理性决策理论所不同的机制。《诚实的信号》将展示这些信号是如何影响社会群体行为的。通过比较不同信号模式的表现，本书将说明某些信号模式是如何提升群体决策，以及如何协助信息在社交网络中有效流动。本书将仔细探究这种网络智能的思路，以及如何利用它去改善团队决策。

阿莱克斯 • 彭特兰

• 全球大数据专业、可穿戴设备之父、MIT人类动力学实验室主任。
• 在近30年执教生涯中，彭特兰培养出了50余位博士，其中一半成长为该研究领域的领军人物，1/4成为创业公司的创始人，1/4成为业界相关领域的中坚力量；比如谷歌眼镜的灵魂人物萨德 斯塔那（Thad Starner）等。彭特兰的实验室孵化出了30家以上的高科技企业，比如专注于社会测量的Sociometric Solutions公司。
• 2011年，《福布斯》评选彭特兰为全球大数据专家，《新闻周刊》称他是“改变20世纪的100位美国人”之一。2012年，他关于大数据应用的文章获得《哈佛商业评论》的麦肯锡奖。2008年和2013年，他的研究成果更是两度摘得《MIT科技评论》“年度十大突破性科学技术”桂冠。

【译者简介】

张子柯

• 杭州师范大学阿里巴巴复杂科学研究中心教授。
• 主要研究方向为复杂网络与智能计算，已正式发表论文90 余篇。现任复杂性科学研究会秘书长、中国工业与应用数学学会复杂网络与复杂系统专业委员会委员。

解读诚实的信号，实现决策的跃迁

    一群商界新秀因一项重要任务聚集在麻省理工学 院:每位高管都要提交一份商业计划书，并由组织者 遴选出几份优秀计划书推荐给风险融资专家团队。参与这项任务的高管必须具备如下两种能力:，能清晰地表达自己的想法;第二，能与同组成员有效地沟通，并说服他们听从自己的想法。这两种在商业和日常生活中不可或缺的能力，是这些高管历经数十年时间才获得的。

    在完成整个任务的过程中，除了参加活动的所有成员可以观看和评估这些商业计划之外，还有一台经过特别设计的数字设备也在监控整个过程。这台我们称为社会化测量仪的机器，并不记录每个人陈述的具体内容，而旨在记录他们的表达方式，包括在演讲过程中，陈述人的语言发生了什么变化，身体的活跃度如何，与听众之间有过多少次交流(比如微笑、点头 等)。这种仪器的设计初衷是测量另一种非言语的交流方式，即人类的社会化意识。

    在这项活动接近尾声时，大家会遴选出他们认为好的商业计划。然而，这些计划并未得到专家团队的好评(通过文档而非现场展示的方式评估)。对于哪个商业计划有可能成功，每个团队各执己见。这究竟是什么原因呢?

    由于不如专家那样具有丰富的经验，参与这项任务的高管不会轻易选择不同的商业计划。还记得房 间里的另一位 “观察员” ——社会化测量仪吗?事实证明，它能够准确预测高管的选择。除了关注言语和部分明显的信息之外，社会化测量仪和高管(尽管他 们当时并不知情)都忙于测量演讲过程中的社会化内容。那么，在社交能力和言语表达这两种方式中，哪种沟通模式更能影响终决策呢?答案是，社交能力更胜一筹。

高管认为，他们评估这些商业计划的标准是理性的。比如，想法是否足够新颖?有多大的市场迎合度?计划进展得如何?然而，当他们听这些商业计划书时，大脑的另一部分正在记录其他一些非常重要的信息，包括，陈述人有多相信自己的想法，他们在展示时有多自信，他们完成计划的决心有多大。而这类甚至连高管自己也不知道同时会被评估的信息，却在很大程度上影响着他们的选择。

    然而，当专家团队看到商业计划书时，他们只会看到纸面上的商业计划而无法看到现场展示，那这类社会化信息就会被有意识地忽略。社会化意识和决策之间的脱节，导致专家只能通过一些理性的标准进行评估。然而，有研究表明，这种缺少“人际关联”的投资更容易失败。这也是为什么风险投资公司通常只投资那些他们可以定期走访的企业，以及为什么投资人更加重视与公司创始人当面交流，而非仅凭一纸文书就下定论。

以上研究和诸多相关研究一起，促使我们得到了一个出人意料而又富有启发性的结论:人们拥有第二种沟通渠道，即并不关注文字而是围绕社会化联系(social relations)进行交流。尽管我们往往没有意识到这一点，但这种社会化渠道深刻地影响着我们日 常生活中的各种重大决定。这将是《诚实的信号》一书的核心内容，即向大家展示这种沟通渠道是多么普遍并深刻地影响着人们的日常生活，如何改变人们对自己和组织的看法，以及如何更好地过好自己的生活。

人是真正的社会化动物

诚实的信号源于一门新兴科学——网络科学 (network