【现货速发】可复制的寿险实战攻略

序言
任何行业的发展都有其应遵循的规律，保险行业也不例外。只有发现了寿险经营规律，才能让我们在经营过程中增得来、留得住、升得快！
很多人被保险行业的创业平台吸引，兴致勃勃地加入这个行业。当真正加入进来后，发现不知道保险卖给谁，备受打击，觉得保险很难做。其实，不是保险行业难做，而是保险行业需要自律的人。自律的人是这个行业的宠儿。保险行业非现场管理的性质让不自律的人无法持续完成每天3访的量。我们试图用各种赏罚制度和骨子里的惰性对抗，但收效甚微，不管多好的访量制度，在惰性面前都形同虚设。拜访量不稳定，导致了收入的不稳定。试问，兼职工作的心态如何能够获得全职的收入？当我们对自己的收入不满意时，流失成为必然。
留存困扰着每个管理者，在增员率下降的情况下，提升团队整体留存，能让人力绩效保持正增长。未来，人口红利会逐年下降，人力资源越来越稀缺。面对人力资源减少的客观现状，如果我们改变的手段有效，少增多留会成为一种趋势。通过提升留存率促进人力发展的空间还很大，留存是管理的主旋律，谁能在留存上率先突破，从30%提升到50%，甚至70%以上，谁就是未来的赢家。简单粗暴的、不注重过程的靠经验留存等方法已经不适应今天的市场，用与时俱进的经营思想应对未来纷纭变化的市场，搭建专业的留存体系势在必行。本人大学毕业后的份工作就是保险销售工作，外地人，在郑州做保险，没有人脉，没有资源，完全靠陌生拜访，在没有什么优势的情况下，不仅没有流失，而且还带出了两百多人类似于我自己做陌生拜访的业务伙伴。如果我一个人留存下来是偶然，但一群人留下来不是偶然，而是有规律可循。本书是我对自己10年从业经验的总结，全面阐述了如何搭建部门的留存体系、增员体系、晋升体系，助我们在寿险道路上增得来、留得住、升得快。
对于营业部经理来说，本书有一定的借鉴作用，里面的很多方法和技巧都可以在团队内大量复制，在增员、留存、推动晋升上有很大帮助。对于负责辅导训练新人的团队管理人员来说，本书可以帮助他们对症下药，让新人快速掌握的技能。
对于业务员来说，本书也有一定的价值，可以帮助刚入职的新人快速找到适合自己的客户开拓方法，从而在入职后快速积累大量的有效准客户。
对于寿险内勤团队来说，本书也有一定的价值，可以帮助内勤团队给予外勤团队更贴近市场的指导，赢得外勤业务员更大的尊重！
市场是好的老师，但市场也是动态的市场，昨天的销售观念无法指导今天的新市场，昨天的老观念指导不了今天招聘的新人。但是，无论怎样变化，任何事物都是有规律可循的，实践是检验真理的标准。探寻寿险经营规律是本书的目标，希望本书对热爱寿险事业的伙伴能够有所帮助。
窦高红

本书系统地阐述了如何增员，如何留存，如何推动晋升，对寿险从业人员具有指导作用。
“增得来”主要介绍了如何让增员从偶然变成必然，如何搭建网络增员渠道，如何开发缘故增员市场，如何做助理增员，如何做随缘增员，如何做人才市场增员，如何做转介绍增员，当增员渠道问题解决了，增员名单就解决了。当我们增员名单有了，接下来要解决的问题是如何把增员名单转换为增员。增员面谈是本书的又一重点，对于不同渠道的增员面谈，本书都会有独到的见解。从现在开始，永远不要怀疑网络增员，如果你用了没效果，说明你还没有掌握它。缘故增员市场是世界上*好的增员市场，我们要增员那些有工作的，有成功经历的缘故，而不是去拉那些过往没有任何成功经验的缘故。助理增员是“低价”购买别人的时间，“高价”卖给保险公司，是非常划算的一件事。
“留得住”主要介绍了如何让一个没有客户资源的业务员在入职前三个月快速积累200个以上准客户名单，当名单有了，主要解决的问题是如何让名单转换成保单。积累名单有哪些可复制的方法？名单变保单有哪些可复制的方法？寿险营销的本质是名单经营，名单决定保单，名单决定增员。保单和增员都是建立在名单经营的基础上。因此，我们要不断检视和拓宽自己的名单来源渠道，时刻让自己的有效客户名单保持在200个以上。名单保单一起抓及名单增员一起抓是永续经营。名单解决了拜访的问题，让业务员每天都有客户见。访后出门解决了访量的问题。名单有了，又做到访后出门了，活动量就解决了，业务员的收入就有保障了，留存就会变得很容易。
“升得快”主要介绍了如何推动晋升，晋升是人力翻番的秘密。如果一支团队发展了一年，人力减少了，是因为晋升没有推动好，主管数量没有增加。先有“将”，后有“兵”。准主管的培养有哪些动作？拉长准主管的培养周期，在他一个增员都没有的时候就去培养他，而不是有增员的时候才去关注他。

本书系统地阐述了如何增员，如何留存，如何推动晋升，对寿险从业人员具有指导作用。
“增得来”主要介绍了如何让增员从偶然变成必然，如何搭建网络增员渠道，如何开发缘故增员市场，如何做助理增员，如何做随缘增员，如何做人才市场增员，如何做转介绍增员，当增员渠道问题解决了，增员名单就解决了。当我们增员名单有了，接下来要解决的问题是如何把增员名单转换为增员。增员面谈是本书的又一重点，对于不同渠道的增员面谈，本书都会有独到的见解。从现在开始，永远不要怀疑网络增员，如果你用了没效果，说明你还没有掌握它。缘故增员市场是世界上*好的增员市场，我们要增员那些有工作的，有成功经历的缘故，而不是去拉那些过往没有任何成功经验的缘故。助理增员是“低价”购买别人的时间，“高价”卖给保险公司，是非常划算的一件事。
“留得住”主要介绍了如何让一个没有客户资源的业务员在入职前三个月快速积累200个以上准客户名单，当名单有了，主要解决的问题是如何让名单转换成保单。积累名单有哪些可复制的方法？名单变保单有哪些可复制的方法？寿险营销的本质是名单经营，名单决定保单，名单决定增员。保单和增员都是建立在名单经营的基础上。因此，我们要不断检视和拓宽自己的名单来源渠道，时刻让自己的有效客户名单保持在200个以上。名单保单一起抓及名单增员一起抓是永续经营。名单解决了拜访的问题，让业务员每天都有客户见。访后出门解决了访量的问题。名单有了，又做到访后出门了，活动量就解决了，业务员的收入就有保障了，留存就会变得很容易。
“升得快”主要介绍了如何推动晋升，晋升是人力翻番的秘密。如果一支团队发展了一年，人力减少了，是因为晋升没有推动好，主管数量没有增加。先有“将”，后有“兵”。准主管的培养有哪些动作？拉长准主管的培养周期，在他一个增员都没有的时候就去培养他，而不是有增员的时候才去关注他。

窦高红，山西长治人。2008年入职中国平安人寿保险股份有限公司河南分公司，现为高级营业部经理。从毕业到现在，一直从事保险营销工作，通过10年的一线经营，在增员、留存、晋升推动方面积累了一定经验，摸索出了很多可复制的实战方法。

目录
章　留得住——留存
节　三个月决定你的一生　……003
第二节　营业部十大个性化主顾开拓方法　……　009
第三节　营业部两个共性化的主顾开拓方法　……　022
第四节　辅导训练　……　031
第五节　活动量管理　……　038
第六节　二次早会的经营　……　043
第七节　永续经营为导向的规划面谈　……　047
第八节　专业化销售流程　……　051
第九节　客户名单经营　……　059
第十节　“死磕”访后出门　……　063
第二章　增得来——增员
节　得人才者，得市场　……　071
第二节　增员选才　……　073
第三节　增员体系的搭建　……　079
第四节　缘故增员　……　083
第五节　转介绍增员　……　090
第六节　网络增员　……　097
第七节　助理增员　……　110
第八节　人才市场增员　……　116
第九节　随缘增员　……　121
第十节　创业说明会　……　138
第三章　升得快——晋升推动
节　做一个造梦者　……　147
第二节　人力发展的秘密　……　152
第三节　准主管的选拔　……　155
第四节　准主管的面谈与规划　……　158
第五节　晋升沙龙的运作　……　163
第六节　高效的晋升早会　……　170
第七节　成为高效自律的人　……　175
第八节　营销网点的选址与布局　……　179
第九节　做有格局的事　……　182
第十节　1 1＞2　……　187
第四章　团队经营心得
节　未来10年，险中有机　……　195
第二节　科技 　……　200
第三节　严重被低估的行业　……　204
第四节　成功的秘诀　……　208
第五节　优秀的团队都是相似的　……　212
第六节　制订工作标准　……　215
第七节　专注于一点才有穿透力　……　219
第八节　守时赢得客户信赖　……　222
第九节　文化建设与品牌打造　……　224
第十节　不忘初心　……　233
第十一节　行业分水岭，发展新机遇　……　235
后记

本书系统地阐述了如何增员，如何留存，如何推动晋升，对寿险从业人员具有指导作用。
“增得来”主要介绍了如何让增员从偶然变成必然，如何搭建网络增员渠道，如何开发缘故增员市场，如何做助理增员，如何做随缘增员，如何做人才市场增员，如何做转介绍增员，当增员渠道问题解决了，增员名单就解决了。当我们增员名单有了，接下来要解决的问题是如何把增员名单转换为增员。增员面谈是本书的又一重点，对于不同渠道的增员面谈，本书都会有独到的见解。从现在开始，永远不要怀疑网络增员，如果你用了没效果，说明你还没有掌握它。缘故增员市场是世界上*好的增员市场，我们要增员那些有工作的，有成功经历的缘故，而不是去拉那些过往没有任何成功经验的缘故。助理增员是“低价”购买别人的时间，“高价”卖给保险公司，是非常划算的一件事。
“留得住”主要介绍了如何让一个没有客户资源的业务员在入职前三个月快速积累200个以上准客户名单，当名单有了，主要解决的问题是如何让名单转换成保单。积累名单有哪些可复制的方法？名单变保单有哪些可复制的方法？寿险营销的本质是名单经营，名单决定保单，名单决定增员。保单和增员都是建立在名单经营的基础上。因此，我们要不断检视和拓宽自己的名单来源渠道，时刻让自己的有效客户名单保持在200个以上。名单保单一起抓及名单增员一起抓是永续经营。名单解决了拜访的问题，让业务员每天都有客户见。访后出门解决了访量的问题。名单有了，又做到访后出门了，活动量就解决了，业务员的收入就有保障了，留存就会变得很容易。
“升得快”主要介绍了如何推动晋升，晋升是人力翻番的秘密。如果一支团队发展了一年，人力减少了，是因为晋升没有推动好，主管数量没有增加。先有“将”，后有“兵”。准主管的培养有哪些动作？拉长准主管的培养周期，在他一个增员都没有的时候就去培养他，而不是有增员的时候才去关注他。

窦高红，山西长治人。2008年入职中国平安人寿保险股份有限公司河南分公司，现为高级营业部经理。从毕业到现在，一直从事保险营销工作，通过10年的一线经营，在增员、留存、晋升推动方面积累了一定经验，摸索出了很多可复制的实战方法。

节　三个月决定你的一生
导读：业务员能否在寿险行业长期留存，取决于有效客户名单的积累。有效客户名单犹如大楼的地基，积累越多，“大楼”盖得越高。刚入职的新人，在前三个月要把全部精力放在名单积累上。名单代表未来，是留存的希望，决定了业务员能否在寿险行业永续经营。

认识我的人都非常好奇，不止一次问我：你当年一个刚刚毕业的大学生，不到25岁，外地人，没人脉，没销售工作经验，为什么能够在保险行业留存下来？我说我喜欢这份工作，愿意在这个行业付出。随着团队逐渐做大，和我类似背景的人越来越多。团队人数超过了200人，培养了20多位“90后”主管，其中一位“90后”主管晋升为营业部经理。
我一个人留下来用“喜欢”可以解释清楚，如果一群没有资源、靠陌生拜访的人留存下来，用“愿意”和“喜欢”解释就很苍白。在寿险行业，留存一群没有人脉资源的“80后”“90后”业务员是很困难的事。有句话是这样形容的：“要想流失快，抓紧做陌拜（指陌生拜访）。”陌生拜访这条路让人诚惶诚恐，但这条路既然是我自己选择的，就没有放弃的理由。“世界上本没有路，走的人多了也就有了路。”我一直鼓励自己，不要担心失败，不要在乎结果，敢于尝试就是好的结果。自入职开始到现在，一晃10年过去了，这是我过得充实的10年。在这10年实践与总结中，我逐渐摸索出了一条留存之路。好的东西是全行业的，现在把它写出来，和大家一起分享。
寿险行业人员留存的难点在于不发固定底薪，非现场管理。开完晨会后，无论业务员做什么事情，管理者都没权利干涉。管理者的职位不是行政任命，主管和业务员之间没有上下级关系，只是单纯的事业合作伙伴，有时候明知业务员没有拜访客户，也没有太多的可行办法。业务员没有拜访客户，就不会有绩效产生，没有绩效收入就等于零。而业务员每月的生活开销是客观存在的，商家不会因为业务员没有收入就减免其生活费用。没有持续收入，生活会严重入不敷出。寿险营销的工作模式不固定，在没有固定模式的情况下，对保险代理人来说是一种挑战。尤其是刚入行三个月内的新人，三个月内能否做好，决定未来的职业生涯。新人入职的头三个月是“打地基”的三个月，是养成良好工作习惯的三个月，是建立信心的三个月，是能够看到未来希望的三个月。因此，新人在工作的过程中既要抓保单，又要抓客户名单。保单等于现在，代表收入，代表信心；名单等于未来，代表希望。对未来充满希望的人，在工作上不会给自己留退路。工作怕“认真”两个字，当认真起来时，事情就变得简单了！如果新人入职前三个月没有保单产生，名单也积累很少，流失就变得理所当然。保障的收入是留存的基础，限度积累名单是留存的保证。保单的产生是建立在名单的基础上的，没有名单就没有保单的产生。对有效客户名单的认知层次决定了一个团队的留存层次。
客户理赔，如果诊断证明丢了，能不能理赔呢？一定可以，我们找大夫写一个就可以了。出院证丢了呢？也可以理赔。用药汇总丢了呢？一定也可以。但是，发票丢了呢？能否补回来？一定补不回来。当发票补不回来的时候，理赔就一定赔不了。有效客户名单等于发票，是新人在寿险行业长期留存的通行证。
目前，加入保险行业的人越来越多，买保险的人也越来越多。每个人的周围或多或少都有几个从事保险工作的，很多熟人都已经购买了保险，可供签单的客户是有限的。所以，刚入行前三个月的新人，需要有这样一个基本观念：用三个月的时间快速积累200个以上有效客户名单，供整个职业生涯使用；然后，用整个职业生涯的时间去跟进服务，让自己的有效客户名单时刻保持在200个以上。200个以上客户名单等于200个家庭。一个家庭按3口人来计算，200个家庭等于600个客户，以平均一个客户购买2份保单为例，一共可开发1200份保单。如果你20岁来平安上班，到60岁退休为止，每年可开发30份保单。如果服务的过程中，有50%的客户给你做转介绍（指通过认识一个人去结识另一个人，从而获得客户名单，下同）呢？你的客户资源将用之不竭。我们在营业部对业务员做调查时发现一个很奇怪的现象，很大一部分业务员不管工作一年，还是三年、五年，都面临同一个问题——缺少客户。缺少客户的老业务员想要在寿险行业长期做下去，就得不停地寻找新客户，等于他们一直都要做陌生拜访。长期面对陌生市场的业务员，即使心理素质再强大，也会受到打击，离职将成为必然。
对于新人来说，仅仅做够公司业绩标准是不够的。一个新人能否在这个行业长期留存，取决于其能否快速积累超过200个以上有效客户名单。200个客户名单是这个行业长期留存的底线，是市场转正的标准。新人入职前三个月，90%的时间要用来收集和整理有效客户名单，让积累客户名单成为一种习惯。辅导训练，每天两个小时足够了。三个月内不能快速积累200个以上准客户名单的新人，都不能算是合格的转正新人。名单是新人留存的条件，名单迫切。辅导训练很重要，但不是迫切的。