【现货速发】爆炸式增长(初创企业如何快速累积1亿用户)

    想象一下：你在某天早晨醒来，发现新闻里谈论的全是自己那家先前无人问津的初创公司。几年的辛勤工作始终换不到投资人的青睐，而一夜之间，你的身价却翻了十番，投资人仿佛一瞬间发现了你的成功，争先恐后地登门造访，将大把大把地钱朝你砸来。短短数周内，你只是打了几个电话就成功募集了将近1000万美元；世界上大大小小的媒体都希望能采访到你。这听起来像是做梦或看电影，对吗？不过，这个看似疯狂的故事却是百分之百的真实事件。作为“即刻互动”的联合创始人、克里夫的兄弟，我有幸亲历了上述这一切。

    有些时候，你只要与一些人打个照面就能判断他们有多聪明。克里夫·勒纳就是其中之一——他是个天才。他的思维与其他人完全不在一个层面，对于他的想法，我言听计从。

    2007年，当脸书（Facebook）发布了应用平台，供成千上万的用户免费使用。很多聪明的家伙利用脸书平台将营销、创新和分析以正确的方式结合了起来——克里夫便是其中之一。鉴于克里夫出色的分析师背景，他玩起了全新的脸书平台，如鱼得水。他近乎完美地对我们的产品技术进行了测试、优化和推广，在很短的时间内便为我们的产品吸引了几百万名用户，也使得我们的业务以超出预期的速度快速增长。

    在经历了爆炸式增长之后，克里夫迎来了大量挑战，也不可避免地犯了些许错误。这些错误使他损失了7800万美元，但也让本书的故事更有吸引力、更加令人信服。

    《爆炸式增长 : 初创企业如何快速累积1亿用户》讲述的不是一个一帆风顺的成功故事，也没有纸上谈兵地简单罗列一堆脱离实际的增长战略——这太简单了，任何人都可以做到。相反，在这本书中，你可以一览无余地看到我们如何巧妙地利用各种营销战略、公关技能和病毒式传播方法帮助公司累计到1亿名用户。不过，更难能可贵的是，本书展现了我们在困境中学到的教训以及爆炸式增长过程中我们的实时决策过程。

    商业中的成功从不来自空想，也没有诀窍。它靠的是管理。世界上没有两条一模一样的路，每一个重要的决策都会影响和重塑企业未来的业务。我相信，这本书中提供的战略以及即刻互动发展过程中那些重要决策背后的头脑风暴过程，会帮助每一位企业家更好地管理自己的企业。

    在我和克里夫一起创立即刻互动时，我们对于未来充满了信心。但即使如此，当时我也从未想到几年之后，我们俩会在纳斯达克敲响开市的钟声，《财经内幕》（美国一家财经和商业新闻网站，总部位于纽约市，在英国、澳大利亚、中国等多个国家设有站点）会对我们公司进行特写，也没有想到我们与家人在纽约有名的牛排餐厅“彼得鲁格斯”（Peter Lugers）用餐时会被人认出来，说我们就是“报纸上刚刚写的搞计算机的孩子”。

    克里夫的创业之路是一个了不起的故事！我对此十分肯定，因为我就生活在这个故事之中。

                              ——达瑞尔·勒纳，即刻互动联合创始人，ALLPAWS.COM（美国一家宠物收养网站）创始人

本书是一本帮助企业获客并且快速增长的商业书籍。

    爆炸式增长是一本与众不同的商业书籍。这种令人信服和鼓舞人心的叙述为企业家和创业公司提供了一个逐步实现爆炸式增长的剧本，结合了生动而有趣的故事讲述，揭示天才成长策略和众多案例研究，以帮助任何一个创业公司实现大规模的成长。

    由于引用原始的讲故事风格，实用课程，引人入胜的内容和快节奏的阅读，爆炸式增长超越了狭隘的创业，也更广泛地吸引了那些想要了解创业的读者，揭示了推动小型创业公司发展到1亿用户的详细增长框架，如下所示：

      爆炸式增长要创造出卓越的产品；

      确定Z重要的3个指标；

      探索有价值的“病毒”增长战略，以迅速发展；

      执行天才媒体“黑客”，帮助企业获得1亿用户；

      创造一个蓬勃发展的员工文化和不断创新；

    在爆炸式增长中，克里夫使用故事和案例研究来分享他所学到的知识与经验，帮助任何一家创业公司实现爆炸式增长。

    克里夫·勒纳(Cliff Lerner)是一位极有成就的商业领袖。他放弃了华尔街的丰厚报酬，创立了一家在线约会公司。在资金有限的情况下，克里夫创办了即刻互动公司。他的初创企业成为了Facebook平台上家成功的在线约会应用，在五年的时间内使收益增长了4,412%，获取了超过1亿名用户。克里夫居住在纽约市，一直在寻找他的下一次创业机会。

致谢

前言

引言

DI一章  在雷曼兄弟公司的顿悟

第二章  初创企业获得批用户后的发展瓶颈

第三章  审视与重视你的产品

第四章  在某一方面做到精益

第五章  火箭式增长：每天新增十万名新用户

第六章  抓对时机，盈利从300万美元飚升至1900万美元

第七章  推动式增长带来暴利：一周赚了7800万美元

第八章  成功背后的危机

第九章  企业的愿景、价值、数据——解决问题和保持增长的三大法宝

第十章  Tinder的制胜秘诀

第十一章  创新陷入困境

第十二章  打造The Grade

第十三章  重新启动

附录

本书是一本帮助企业获客并且快速增长的商业书籍。

    爆炸式增长是一本与众不同的商业书籍。这种令人信服和鼓舞人心的叙述为企业家和创业公司提供了一个逐步实现爆炸式增长的剧本，结合了生动而有趣的故事讲述，揭示天才成长策略和众多案例研究，以帮助任何一个创业公司实现大规模的成长。

    由于引用原始的讲故事风格，实用课程，引人入胜的内容和快节奏的阅读，爆炸式增长超越了狭隘的创业，也更广泛地吸引了那些想要了解创业的读者，揭示了推动小型创业公司发展到1亿用户的详细增长框架，如下所示：

      爆炸式增长要创造出卓越的产品；

      确定Z重要的3个指标；

      探索有价值的“病毒”增长战略，以迅速发展；

      执行天才媒体“黑客”，帮助企业获得1亿用户；

      创造一个蓬勃发展的员工文化和不断创新；

    在爆炸式增长中，克里夫使用故事和案例研究来分享他所学到的知识与经验，帮助任何一家创业公司实现爆炸式增长。

    克里夫·勒纳(Cliff Lerner)是一位极有成就的商业领袖。他放弃了华尔街的丰厚报酬，创立了一家在线约会公司。在资金有限的情况下，克里夫创办了即刻互动公司。他的初创企业成为了Facebook平台上家成功的在线约会应用，在五年的时间内使收益增长了4,412%，获取了超过1亿名用户。克里夫居住在纽约市，一直在寻找他的下一次创业机会。

专家授课

    常言道，经验是好的老师。鉴于本人实在没时间从自身的经验中学习，我便从公司外部聘请了一个顾问委员会，把现成的经验直接带进来。这个委员会有来自各个领域的专家，有着丰富的操作经验，他们的工作就是每周为我和我的团队开展几次咨询和辅导。

    当然，并不是我聘请的所有专家都是咨询师。乔什是我们的雇员之一，刚来时负责产品部和分析部。他很快就开发并实施了一套高效的流程管理战略，叫做CIO，这三个字母分别代表了庆祝（Celebrate）、迭代（Iterate）和清除（Obliterate）。

庆祝、迭代和清除（CIO）

     CIO战略极大地改善了我们的流程管理。当时，我们疲于开展数不清的测试，而测试的数据又让我们不堪重负。我们很难一边测试新创意、对软件进行更新，一边对测试结果进行分析。更糟糕的是，我们的代码开始变得臃肿，因为工程师们很难将所有的测试项目结合起来，而且几个月后，有些测试是否会继续开展还是一个问题。这种效率低下不仅连累了我们的各项指标，而且还侵蚀了我们快速开发新功能的能力。

    而有了CIO，我们在每次发布一个新功能之后只需要照着一个简单的流程做就可以了。发布后两周内，我们会进行测试，对测试数据进行分析，接着便会采取以下三种措施之一：

•庆祝：测试太成功了，简直超出了我们对成功的定义！

•迭代：这个功能是由潜力的，但是还没有达到我们的期望。

•清除：测试结果太糟糕了，根本不值得我们花时间改进。

    这一简单的流程管理让我们清除了很多无法提高用户体验或满足不了我们其他期望的功能。如果我们的站点塞满了各种各样的新功能，这不仅会降低每个功能的开发速度，还会破坏用户的体验。我们知道，在面对这些花里胡哨的新玩意儿时，用户常常会手足无措。

    让我十分意外的是，当我们清除一项功能时，的产品经理和工程师会比庆祝测试取得成功时更加兴奋。这意味着他们可以少写一些代码，而且开发新功能变得更加容易了。同时，我还自己想出了另外一层原因，那就是，通过清理掉用户很少使用的功能，网站变得更加清爽了，而用户对网站的使用率也逐步提高了。

#爆炸式增长小贴 50：你的产品中有没有用户很少使用的功能？如果有，你是否有计划在未来三十天内将这些功能清除？

#爆炸式增长小贴 51：你有没有对产品的新功能评估进行流程管理？如果没有，那就尽快实施CIO（庆祝、迭代、清除）战略吧。

读书！读书！读一切可读之书

    我用来拯救公司组织健康的第二个办法就是狂读书，了解优秀公司与普通公司之间的区别以及如何让一家正在增长的公司的规模不断扩大。我的读书计划十分疯狂，那就是每晚阅读一整本关于领导力的书，并于第二天就将学到的所有经验应用在公司里。说来也怪，我通过这种方式学到的许多经验都对公司产生了很大了帮助。

打造公司愿景和使命

    有一天晚上，我读到了一本书，讲的是如何打造醒目的组织使命和愿景。第二天早晨，我来到办公室，准备把书本知识化为行动。我现在已经不记得那本书的书名了（因为当时读了太多的书），但我记得书里说，我们的组织使命应该“激励人心、历久弥新，能清晰地为公司发展指明方向，同时赋予人们主动作为的自由，杜绝自上而下对所有事情进行决策”。

    那天早晨，我便向员工们宣布：“我们公司的愿景还不是很清晰，所以，我希望大家能集中精力，想出一个激励人心的、能让公司全体上下都有共鸣的公司愿景。”

    我继续说道：“大家来看一看谷歌公司的愿景：‘整理全世界的信息，为全世界所用’。脸书公司的愿景是：‘让人们有权力共享，让世界更加开放和联通’。这些都是很好的例子，我们现在就缺乏这样的公司愿景。”

    几天之后，我们的公司使命出炉了：“消灭孤独。”

    对此，我们做了进一步阐释：“创新解决方案，让交友更有趣、更简单，让生活更充实、更多彩。”

    后来我得知，这全是麦克·舍尔洛夫妻子玛丽莎的注意。当时，我觉得麦克简直是把他的聪明才智发挥到了极致。在意识到不能指望一群二十多岁的技术宅给公司想出一条合适的使命后，他居然搬来了夫人当救兵。

    公司使命对我们产生了很大的影响，也让我们深受启发。它给了很多人每天上班的理由，让员工们觉得，他们每天的工作不仅仅是为了提高市场营销的投资回报率、获得更多用户，而是为了某些更加崇高的理由。此外，这条使命也意味着，我们不必把精力都集中在在线约会上，因为我们越来越发现，很多人使用在线约会网站不仅是为了约会，有时只是想多认识几个新朋友，这为我们提供了一个极大的机遇。公司使命影响了我们之后的每一个决策，事实也证明，它极大地鼓舞了我们每一个人。同时，它让我们专心致志地追求新的创意。有一件事让我感受到了公司使命产生的影响。那是在一次公司聚会上，大家一起外出唱卡拉OK，我听到有人问麦克他在即刻互动的职务是什么，麦克回答道：“你知道吗？我只要敲敲键盘，婴儿就被制造出来了。”

#爆炸式增长小贴 52：你的公司是否具有清晰而鼓舞人心的愿景和使命？

核心价值

    为什么我们有时会招聘一些与公司企业文化格格不入的人？我读过的一本书就认为，这是因为我们没有一套清晰的企业价值，而企业价值可以决定哪些人会在我们的企业文化中如鱼得水。趁着这一观点在我大脑中还十分新鲜，我又给自己布置了另外一个任务，那就是制定公司运营的五大核心价值。以下就是我们讨论的结果：

1.科学。我们通过科学的、有数据支撑的方法做出决策，先假设，再实验，然后学习，后迭代。我们寻找创新的解决方案，对假设提出质疑，哪怕这些假设行之有效。我们的好创意必须有实验和迭代作为引导。

2.主动。我们的工作热情体现在我们的工作方式上。发现问题时，我们不仅要主动去解决问题，更好把问题妥善处理好。接着，我们便要寻找下一个改进机会，并实现改进。这一原则不仅适用于我们的工作，还适用于我们本身。我们应积极自我提升，让自己成为各自领域的专家，不管是通过上课、阅读论坛演讲还是参加读书俱乐部。

3.快速。看货、交钱、送货！我们做事要快，就像球场上的球员一样。与完美相比，我们更追求行动和速度。与明天的精美报告相比，我们更喜欢今天的格式很丑但内容却十分精确的报告。我们行动得越快，就会失败得越快，学习得也就越快。为了让我们行动迅速，我们应该在一切可能的地方实现自动化。

4.计划与执行。没有计划的目标等于空谈。我们制定精细的计划和流程管理，严格执行，直到获得结果。我们时刻保持敏锐。一旦意识到朝着错误的方向前进，我们将立刻做出调整，制定新计划，踏上新的道路。

5.协作。人人都能贡献好主意，我们应该为大家畅所欲言打造安全而开放的环境。要使协作有效，倾听与被倾听同样重要。因此，我们首先要理解别人，再争取得到别人理解。当我们遇到困难时，我们要把精力花在吸取教训上，而不是责怪他人。我们重视彼此的创意，可以上一秒为了一个想法争论得不可开交，下一秒就能约着出去喝啤酒。

    为了时刻唤醒大家对公司的认识，我们将核心价值观做成海报，在公司里到处张贴（注意：我们发现洗手间是吸引人们注意力的场所）。这份核心价值观清单不断地鼓舞着员工，让大家感受到自己是这个独特的价值观体系的一部分，同时明白自己在其中扮演的角色。此外，为了在实践中更好地巩固核心价值观，我们会鼓励全体上下向那些在核心价值观的某个方面做得十分出色的员工看齐，并在每周的全体人员会议上向那些杰出员工颁奖。

    更重要的是，核心价值观帮助我们把公司的规模越做越大，因为在我们增长的同时，核心价值观赋予了员工自主决策的权力。否则，如果所有决策权都在领导层手中，那么公司就会在无形中出现专政，这是我和任何一名员工都不想看到的。但是，如果公司中只有我一个人了解公司的核心价值观，那真正有能力做出决策的人也就只能是我。相反，如果员工有了权力，认为自己应该对产品质量负责、产品就是自己的心血，那么他们对于决策也一定有话要说。

    后，确立五大核心价值观也有利于我们辨别哪些新员工适合在我们公司工作。如果一名应聘者的价值观与我们公司的核心价值观不一致，那我们可以直接面试下一位应聘者。例如，我们经常碰到一些应聘者，说他们更倾向于在家办公，因为在家办公不容易分神（当然还有其他原因）。虽然有些公司的确欢迎这样的办公理念，但这却不符合我们公司的核心价值观——协作。所以，淘汰这样的应聘者就显得十分容易了。

    要想快速地确立公司核心价值观，你应该好好地对公司进行观察，找出理想的员工类型。然后，对这些员工的特别之处进行分析，这一点应该不难。后，在分析过程中，你就可以找出与之关联的公司核心价值观了。

#爆炸式增长小贴 53：你有没有制定公司的核心价值观？每位员工都知道公司的核心价值观吗？你有没有采取措施巩固公司的核心价值观？

   克里夫是我所知道Z聪明的创始人之一，作为初创公司和首席执行官的增长黑客，这本书具有实践意义。

                                       ——andrew weinreich，社交网络的发明者

    爆炸式增长毫无疑问是我读过的Z有用和Z有趣的商业书籍之一。克里夫为你提供了一个路线图，即通过引人入胜的故事、特定的战术课程，大规模发展创业公司。这本书是B读的。

                                       ——David Perry，谷歌，Adobe和亚马逊的数字销售和业务开发专家，Startup Advisor

    对于想要实现快速增长的创始人和首席执行官来说，必须阅读这本书，有助于帮你建立一个优秀的公司。

                                       ——Payal Kadakia，ClassPass的创始人兼执行主席