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作者（美）罗杰·道森；中资海派 出品
出版社四川人民出版社
ISBN9787220110276
出版时间2018-12
装帧平装
开本16开
定价45元
货号26437092
上书时间2024-11-24
商品详情
- 品相描述：全新
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前言
如果你读过我的上一本书《成交》（Secrets of Power Negotiating for Salespeople），你可能会说：“罗杰，你确实很了解如何谈判，但是‘谈判’和‘说服’有什么不一样？两者的分界点究竟在哪？”其实，“谈判”和“说服”的意思非常接近，很多技巧也可以通用，但本书着重于区分两者的差异。
谈判的目的在于达成价格或某些特定事情上的共识。我们在买汽车时一定会针对价格进行谈判，在工作上也会为了薪水和老板谈判，很显然，谈判经常会涉及金钱。我们也会针对一些不涉及金钱的议题的谈判，例如减少核武器数量，或是在绑架案中释放人质——这些都是针对特定条件，以互相妥协来达成共识。
说服旨在让他人认同你的观点，是让人们信服你的一门艺术。不管你是想成为一个优秀说服者，还是一个高明的谈判专家，都必须具备良好的说服技巧。在本书中，我将向你传授这一艺术。
我们经常需要说服他人。举凡和他人互动，多少会涉及说服。不时就有资深的销售人员跟我说，交易顺利完成的关键，在于面对客户时是否拥有富于弹性的说服技巧。他们在和客户交易时，脑中的信念就是如何说服对方，达成销售。然而，大多数人都不懂得说服的技巧。
如果达成交易的方法就是加速货运时效，你知道如何对运输部门的主管甜言蜜语吗？如果新客户的银行信用不甚稳固，你知道该如何让财务主管心甘情愿和你一起解决问题吗？如果要完成交易的方法是降价，你又该如何让销售经理认同这一点呢？
首先，你必须接受一个观念，那就是虚伪造假不再有效。如果你还怀念过去那些靠欺瞒客户来达成销售的时光，那我真为你感到难过。如今的客户越来越精明，要识破那些伎俩简直是易如反掌。
因此，请你正视这个事实：世界已经改变了，而销售也面临着前所未有的困境。过去你可能认为，一旦没有其他劲敌出现，只要取个响亮的名字，定个诱人的价格，订单就会如雪片般飞来。你可能也以为，只要客户相信我们，销售业绩就可以持续走高——现在，这种现象可能只会出现在诺曼·洛克威尔（Norman Rockwell）的画作中。很抱歉，诺曼先生！过去那些美好光景已经一去不复返了。现在，我们不可能再依赖一些造假的手段来完成交易了，那些不踏实的方法不再有效。我们必须学习坐下来和客户好好谈生意，说服他们认同我们的观点。
卓越的说服能力是许多技巧的结合，在本书中我将一一介绍这些高效、实用的技巧。
首先，是利用心理压力来影响客户决策。要知道，在生意场上客户总是千方百计找到对付你的方法，一旦我们了解潜藏在客户背后的真实动机，就必须学习如何应对它，并使自己成为一个比客户的说服力更强的人。
你在本书中也将了解热情的重要性，这可不是销售员大集合时所营造的那种虚假激情，而是对产品由衷的热情。我将教你如何向客户展现你的热情；如果你对自己的产品没有感情，我也将教你如何培养必要的热情。
接着，我将谈到建立信任的重要性，这远超你的想象。除非客户认为你是个有信用的人，否则他们很难被你说服。你可能觉得很纳闷，为什么有些人竭尽所能地表现他的诚意，却始终无法获得信任？有些人虽然粗鲁无礼、一副不可靠的样子，却总能顺利说服他人？别担心，我将在本书中教你如何建立信任。
我会教你几个说服他人的终极秘诀。你将会明白，在日常生活中，你如何避免在毫无知觉的情况下被他人说服，并不再轻易被别人所摆布。
我还将教给你独特的语言技巧。你将学到一系列口语沟通上的技巧，使客户认同你的销售观点；同时，你也将学到充分表达心意的说话技巧，并以适当的、让人无法抵挡的谈吐美丽掳获人心。
你还将更加了解人性，让客户甘心受你影响。我相信你一定曾经遇到过那种魅力十足的人，他们在不经意间就能吸引全场的注意。以前，我很忌妒这种人，因为我认为这种魅力与生俱来，他们先天拥有我所缺乏的神奇吸引力。但现在我终于明白，他们并非天赋异禀，只不过比一般人更用心地去学习沟通的技巧。在本书中，我也将教你提升魅力的独特方法，并告诉你什么是成为魅力领袖不可或缺的两项能力——记忆力和幽默感。
万一交易不如预想中那么顺利，或是遇到难以说服的人，该怎么办？放心，我将在本书中告诉你如何应对那些难缠的人或事，教你如何摆平生气的人。此外，我也将教你如何应对说服工作中的挑战——让始终不愿意开口和你讨论的客户打破沉默。说服的力量潜力无穷。在我们的日常生活中，无处不在上演着说服的剧情。我将在本书中倾囊相授！只要你跟着我的脚步，当你看完全书，合上它的那一刻，你一定会获得一股无比重要的力量。从今以后，你将和这股力量紧密联系，并且再也不想失去它。这本书共分为四大部分：
部分，你将学到如何进行说服：如何说、如何做。
第二部分，你将学到如何分析客户：如何进入客户的心里，了解促使他们作出决定的关键因素。
第三部分，你将学到如何养成卓越说服者的特性：令人无法抵挡的魅力、风靡全场的幽默感、记住名字和长相的秘诀，以及发挥幽默感来说服客户的简易方法。
第四部分，我将披露一些神奇说服技巧：如何通过4 个阶段成功说服他人、如何完成不可能的交易、如何运用说服技巧成为组织中的核心。
我敢保证，读完本书后，所有你想得到的事物、想达到的目标都会离你更近。
导语摘要销售是一场说服竞赛
学好说服，就能持续赢得客户
•道森是谈判、说服专家。在本书中，他将和你分享一些已被证实相当有效的成功技巧，教你无须威胁利诱或是造假，就可以光明正大地说服客户。任何人看过这本书都可以获得增进销售的力量，并且将书中呈现的技巧运用在每个业务洽谈的场合。
本书分为四大部分，将分别详尽讲述以下内容：
l 15个让客户相信你的方法、如何让客户迅速做决定的“时间压力”，以及掌控客户的语言说服方法。
l “适合的客户”，谁又是“不适合的客户”？客户的动机是什么？他们如何决定要什么及不要什么（透过心理的情绪、视觉的呈现及陈述的主张等线索）？
l 12个方法、记住别人的名字的秘诀，以及发挥幽默感来说服客户的简易方法。
l 8种方法、如何建立信任感，以及客户不愿意开口的8种理由。
无论是经验丰富的资深销售人员，还是初入社会的新人，这都是一本值得反复学习的好书。
作者简介·道森（
l 全美首席商业谈判大师
l POWER谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长
l 61名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一
海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回人质而驰名。
“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！
IBM
40
目录前言 成交，从赢得客户认同开始
部分 销售是一场说服竞赛
说服，是让他人按你的期望行动。在竞争激烈的商业社会，我们无时无刻不在说服他人，或是被人说服。
第1 章 高效影响客户
第2 章 有热情，才能达到
第3 章 没有足够信任，客户绝不会下单
第4 章 激发愧疚，增强交易期望
第5 章 暗示稀有性
第6 章 用时间压力创造竞争感
第7 章 调动客户好奇心
第8 章 用公众符号背书
第9 章 言行一致是吸引客户的关键
第10 章 促使客户承认定位
第11 章 说服一群人
第12 章 把话说到点子上
第13 章 消除客户负面情绪
第二部分 精准分析客户
你的客户为何总是举棋不定？他的动机是什么？作决定前，他究竟在想什么？
第14 章 你了解客户吗 120
第15 章 识别客户动机 126
第16 章 客户购买的心理流程 136
第三部分 让客户喜欢和你交易
个人魅力是有效说服的关键。想达成说服，你需要在每位客户面前，成为独具魅力的那个人。
第17 章 同等条件，为什么选择你 144
第18 章 让客户知道你很特别 149
第19 章 客户喜欢幽默 163
第20 章 不忘记潜在客户的名字 187
第四部分 完全说服
进行说服时，要聚焦于你能为客户提供什么。当你满足客户的需求，他们自会按你的期望行动。
第21 章 三步说服法 204
第22 章 应对“不合理”的客户 209
第23 章 说服沉默的客户 221
第24 章 从说服者到领导者 232
内容摘要销售是一场说服竞赛
学好说服，就能持续赢得客户
•道森是谈判、说服专家。在本书中，他将和你分享一些已被证实相当有效的成功技巧，教你无须威胁利诱或是造假，就可以光明正大地说服客户。任何人看过这本书都可以获得增进销售的力量，并且将书中呈现的技巧运用在每个业务洽谈的场合。
本书分为四大部分，将分别详尽讲述以下内容：
l 15个让客户相信你的方法、如何让客户迅速做决定的“时间压力”，以及掌控客户的语言说服方法。
l “适合的客户”，谁又是“不适合的客户”？客户的动机是什么？他们如何决定要什么及不要什么（透过心理的情绪、视觉的呈现及陈述的主张等线索）？
l 12个方法、记住别人的名字的秘诀，以及发挥幽默感来说服客户的简易方法。
l 8种方法、如何建立信任感，以及客户不愿意开口的8种理由。
无论是经验丰富的资深销售人员，还是初入社会的新人，这都是一本值得反复学习的好书。
主编推荐·道森（
l 全美首席商业谈判大师
l POWER谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长
l 61名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一
海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回人质而驰名。
“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！
IBM
40
精彩内容
第1章高效影响客户销售就是一场说服竞赛。你想说服客户购买你的产品
，客户也想说服你听从他的观点，比如“买不起”“不需
要”或是“别家更便宜”。你和客户之间，只有一个人可以赢得胜利，最后，你会成为说服者还是被说服者？成功
说服客户的关键又在哪里？
你是否认识非常懂得说服他人的人？到底他具有什么独特的说服能力？假设你是一个销售员，身处高度竞争、
价格意识（priceconsciousness）高涨的行业之中，辛苦工作就是希望能开发新客户，填满荷包，但业务的开展始终不顺利。然而，坐在你隔壁的那个同事似乎从未有过这类困扰，开发新客户对他来说似乎易如反掌。每次公司开
销售大会，他总是上台领取最多的奖励，得到最多的表扬。更令人不解的是，他付出的努力绝对不及你的一半。到底是什么造就了他的成功呢？
假设你是一个善于发现潜在客户的销售员，和客户的关系也都还不错，但你总是无法在紧要关头让客户在合约上签字，而你的销售经理却可以轻松做到，这让你感到相当苦恼。你是否曾在非常不得已的时候，打电话请销售经理来支援你完成交易？当他一到现场，可能只花了20分钟
就搞定了一切。他没有强力推销，也不催促客户下单，甚至他说的许多话你都已经跟客户说过了，但他就是有办法让客户突然说：“好！那接下来我们该如何合作呢？下一
步该做什么？”这人难道有什么不为人知的绝招？
你若问他们如何办到，他们可能也不知道该如何回答，但是你若将本章摊开给他们看，他们很可能会说：“喔！没错，我就是这样做的，但我从没想过这背后还有什么理论或学说。”事实上，在他们的潜意识里，很可能潜藏着以下一些神奇的关键，帮助他们有效影响客户。销售要
追求双赢第一个神奇的关键浅显易懂，当客户觉得他或他的公司可以从你这里得到好处时，就会很容易被说服。你可以轻易说服一个小孩吃下他最讨厌的青豆或胡萝卜，只要你承诺在他吃完后将给他一个冰激凌。正值青春期的儿子会告诉妈妈：“只要你让我再看半小时电视，我保证立刻上床睡觉。”身为销售员的你，也会为了能到加勒比海度假，而更加卖命工作。
你的第一个业务主管可能曾告诉过你：“不要一味解释产品特性，而要将产品特性转化成对客户有好处的利益点。你不用告诉客户这部车配有电动窗，因为这只是个特性而已，而客户花钱是要买好处。因此，你应该对客户说，一部配有电动窗的车子，可以让你在酷热的夏天迅速降低车内温度。这才算得上是对利益点的诠释，也是客户为什么要购买的原因。”超级销售员从不以拿到客户订单为第一目标，而是不断思考着如何实现“双赢”，也就是“如果我可以帮客户解决问题，提供更好的服务，他们才会愿意将订单交给我”。在每个行业的顶尖销售员都是这样，因为他们能提供客户最佳的服务及好处，客户才会愿意和他们做生意以作为回报。
媒体评论•特朗普
45
•道森是我见过的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业进程，改变了无数企业的命运。他勤奋、卓越、孜孜不倦地帮助企业训练人才，在这方面，他无疑是整个业界的旗帜。
•克林顿
42
•道森是我合作过的非常有才华 的伙伴，睿智、机敏、精力充沛……他的那些中肯建议，对我来说，是不可或缺的精神力量。
《福布斯》
•道森是商业谈判教练，他在商务谈判领域罕逢对手，他的关于商务谈判的理论已成定律。
21
•道森
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