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前言

50年前，大卫·桑德拉首次尝试进军个人发展和销售培训领域。但是，他很快就失败了。

在后来为世人所知的桑德拉原则中，为重要的原则之一就是：你必须要学会面对失败。如今我们很容易忘记，这一原则与桑德拉销售体系的其他原则一样，都是桑德拉个人直接经历的产物。学会面对失败是指“拥抱客户的拒绝”——你在本书接下来的章节会了解这一概念——但在这之前，这是指桑德拉必须诚实地面对他自己，面对他所做的事情。一开始的时候，桑德拉所做的工作真的没什么效果。他根据自己对其他职业销售人员的观察，亦步亦趋，但他没有得到渴望的结果。不久之后，他发现自己被击败了，他的自尊跌落到了低谷。

桑德拉做了一些深层思考，得出结论：他在培训中所学到的技巧已经过时了——这些技巧太老旧了，以至于潜在客户完全猜到了他下一步要做什么、说什么，还会故意丢出一些反对意见和障碍，让本已不易的销售过程更加艰难。桑德拉意识到，他的问题在于：他没有一套自己可以一直反复遵循的销售行动指南。

后，他自己创造了规则，并与他人分享。这些规则改变了销售培训行业。

这些规则可以说是帮助了数百万销售人员，帮助他们将职业生涯提升到了新的高度。而且，你手中所拿的这本书已成为经久不息的商业经典教材，这很大程度上是因为这本书以令人信服的方式讲述了桑德拉所创的那套规则。

桑德拉培训如今是销售培训行业的领军者，是桑德拉重塑了这一行业。在对本书（桑德拉先生本人的后一本书）进行再版以将其带进21世纪时，我并未企图改变他的原文或改变他所传达的信息的基本原则。我只是在适当的地方补充一些我的见解或实践，以体现桑德拉销售潜水艇系统在当今新时代的新应用。我的补充论述采用了不同的字体，与原文区分开来，读者可以十分容易地区分我和他的话。这些补充讲述都在“桑德拉培训小技巧”下。

桑德拉是销售行业的真正先驱者之一。他是销售行业中从“短期培训班”模式转向“强化训练和实战辅导”模式的人。他的这一改变旨在帮助那些想要将自己的个人职业发展提升到新高度的人。他开创了桑德拉销售实战俱乐部，主要参与对象是一群想要参加持续的强化训练和实战辅导，而非一次性填鸭培训的人。桑德拉这样做是因为：他发现，人们参加了他的培训会之后会变得很兴奋，但他们并不能将所学的全部内容加以运用。要学的东西太多了，于是桑德拉开始采取一种类似学校教学的方法，一点一点讲授内容。我们如今依然以这种方式教导他的内容。

桑德拉还把“痛点”的概念带到了销售行业。自那以后，许多公司都尝试着将痛点的概念整合进他们自己的培训材料，但桑德拉是把痛点引入销售模式的人，也是将“医生”类比带入销售过程的人。

不过，重要的还是桑德拉销售过程中所涉及的心理学。

即使在今天，仍有许多销售培训公司在关注你作为一个销售人员应该“说什么”。桑德拉是个关注你该如何“思考”的人。许多销售培训组织会提供一些话术，这些话术在课堂上听起来很棒，但在与潜在客户或客户实际沟通时却不太现实。桑德拉会教你在不同情况下如何“思考”，让你清楚地知道在不同情况下或面对不同客户时你说的话会有不同。桑德拉也改变了你要如何看待自己！基于成功金三角（实现成功所需的行为、态度和技巧），桑德拉获得了致胜因素的组合。这一组合归结为灵活的会话销售模式，不需要你去死记硬背话术，反正那些话术是没用的。今天，我把桑德拉销售体系称为“销售GPS”（销售的定位导航仪）。它能带你抵达你想要去的地方。

桑德拉认为，销售人员是后天训练出来的，而非天生的。他认为，要想在职业销售上取得成功，你不一定要是外向的性格，他以自己为例证明了这一点。他认为，在整个销售职业生涯中，我们可以不断地塑造如何向下一步推进以及如何与客户交流，我们不必卡在舒适区。还有同样重要的一点是，他认为销售是科学而非艺术，有着明确的因果关系。

我很荣幸能够在1986年认识桑德拉，直至他1995年去世。他是个伟大的导师和教练，因为他的处事风格总是“以你为中心”。

让我来解释一下这其中的含义。传统销售过程总是关注产品、服务、特性和优点。一个销售人员会花费大量时间寻找区别于竞争对手的独特卖点和不同点——这种“优势”如此细微，以至于只有非常资深的产品专家才能注意到它们。从潜在客户和客户的角度来看，多数供应商彼此非常相似，甚至可以说没什么区别。

桑德拉对此提出了挑战，他不去关注产品或服务，而是去关注对话中的另一方，即潜在客户。他关注“人”。他希望我们找出人们真正的问题和关注点。他想知道潜在客户当前的状态与其想要达到的状态之间的差距。他想知道潜在客户以什么方式进行采购。与此同时，他教我们如何维持潜在客户的自尊。他为我们展示了如何让人们感到安全和舒适，让他们乐于分享他们之前可能从未想到过的东西，让他们乐于分享他们本未打算对刚认识的人分享的东西。他用同样的方式来维护他自己的员工的自尊。

桑德拉有三个优点。正是他的这三个优点使他的员工喜欢公司的文化，愿意为他工作。

个优点也是重要的，桑德拉是无私的，这个词或许今天已经被用得很滥了，但也只有这个词能准确地形容桑德拉。作为一个教练和导师（当然也作为一个销售人员），他从不关注自己。他总是在关注他人，并且他在这样做时总是非常轻柔。

他的第二个优点是做事思路非常清晰。清晰是他管理风格的重要部分，他在沟通和设定期望时思路非常清晰。他知道什么对你重要。他珍视忠诚，他看重努力工作，而且他总是确保你知道自己正处于什么状态。你根本不必担心和他不好相处。他总是清晰地向我们传递愿景以及我们当前所处的位置。他会提供路线图，或者会要求你提供路线图，他会认可你，然后会不断地为你提供反馈，以便你能不断调整。他会清楚地告诉你从何处下手。如果你一开始做得不对，他会随时帮助你进行调整。他会对你做得好的地方进行肯定，让你感觉良好，然后才开始谈论“还需要做的事情”。这样一来，你总是能对自己已实现的成就感觉良好，并且你清楚地知道需要做些什么才能达到下一个目标。凭借这一优点，经理们在与桑德拉交流时都能清楚地了解其所要表达的意图以及事情的边界。这一点帮助大家能够明确地朝着应去的地方前行，从而可以快速成长。

除了做事思路清晰这一优点，桑德拉还总是确保你能感到安全，这是他的第三个优点。关于一个组织内员工安全感的重要性，再强调也不为过。安全感不仅会让人们在本已做得很好的地方持续发扬光大，还会让他们专注于需要提高的地方。当你心生恐惧时，你不会去做那些使你卓越的事情。你会退缩不前、踌躇犹豫、怀疑自己。大卫是通过“两个P”为员工提供安全感的：保护（protection）和许可（permission）。

桑德拉的个P是指保护，他会保护你。只要你在你们约定好的边界内，他会让你知道你是安全的。他知道你不可能从不出错。如果你的出发点以及你所做的事都是对的，那么他总是将结果视为一种学习过程，即使结果不是他想要的，不是他需要的，或者不是他所期待的。这种保护让你享有独立思考的自由，让你敢于尝试。

桑德拉的第二个P是指许可，同样也是他让员工享有安全感的一个重要部分。你知道你可以做决定的范围，因此你知道自己有权在这个范围内进行决策。你从不会感到拘谨。你从不会想：“我好在决策之前先去问他一下。”当然，桑德拉要求你勤奋、考虑周全、遵循规则、愿意冒可预计的风险。他要求你解释自己的决策——但他总是允许你进行决策，这意味着他也允许你失败。多数人不会总是做出100%正确的决策，桑德拉也知道这一点。因此如果你呆在你们约定的范围内，你永远不会感到自己的工作处于危险状态。

幸运的是，你可能遭遇的失败不会太过严重，当你真正遭遇失败时，也是宝贵的经验教训。如果你坚守己见，但终没取得成功，桑德拉总是会尊重你曾为之付出的努力。他知道，即使是“失败的”项目或意见也总是有好的地方。他会将有用的东西提取出来，用作他处。

我个人与桑德拉在一起度过的时间是很特别的。在我职业生涯中关键性的那些年里，他教我如何思考、如何分析、如何沟通。而我发现，这三样礼物正是多数人在学习桑德拉销售体系时也能学到的。

现在，我领导着他所创立的公司，当人们向我讲述他们与桑德拉销售体系的故事时，我一次又一次地听到以下两个说法：

·我多希望25年前就有桑德拉销售体系；

  ·桑德拉在生活中对我的帮助，不亚于在职场上对我的帮助。

我经常听到这些评论，我总是在想：如果我的导师和教练知道我们仍在不断地得到这种反馈，该会有多高兴。这是桑德拉的遗产，不是任何其他人的遗产。我为能成为桑德拉培训的一分子而感到自豪。

我希望你像之前的众多人一样，能够很享受地阅读这本书。我希望你能对桑德拉与你分享的东西持开放的心态。我希望你能将你认为有道理的东西付诸实践。我希望你能像我一样运用大卫的理念：不仅将之用于改善你与客户的关系，而且将之用于自己的个人成长。