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作者刘强 著
出版社广东经济出版社有限公司
ISBN9787545455953
出版时间2017-11
装帧平装
开本16开
定价38元
货号25194867
上书时间2024-11-24
商品详情
- 品相描述：全新
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前言
许多销售员经常抱怨：我已经非常用心了，为何总是不能成交？客户不相信我，我该怎么办？我怎么说才能把产品卖给客户？我和销售明星一样努力，为何不能像他们一样成交？其实，很多时候不是你不够努力，也不是你不够用心，而是你不懂得成交的艺术。
传统的销售工作只是单纯地把产品卖给客户，而如今的销售工作已经发生了巨大的变化。很多时候，销售员更像是一个谈判专家和心理学家。与之前相比，无论哪个行业，都对销售员提出了更高的要求，不仅要求销售员具有良好的心态，能洞察客户的心理，能识别潜在客户，还要求销售员懂得做人做事的智慧，懂得拜访客户的技巧，懂得如何引导客户购买产品，懂得对不同客户采取不同的应对方案。
对于销售员来说，想要打开客户的心门并不是一件简单的事情，只有那些懂得学习、观察细致的销售员，才能获得客户的青睐。因此，要想提高销售技巧，销售员就要善于把心理学应用到销售之中，用自己的真诚、耐心捕获客户的心，消除客户的抵触心理，赢得客户的信赖。
由此可见，销售不是一个简单的工作，其过程会遇到各种各样的棘手问题，也会遇到挫折、打击，非常考验一个人的心理素质。因此，销售员要有一定的承压能力，能正确对待销售过程中遇到的各种压力，以积极的心态面对失败和挫折。
“销售大神”。
本书汇集了众多销售明星的实战经验，揭示了各个成功案例的成交秘诀，能教你学会如何洞悉客户的心理，如何赢得客户的信任，如何成功说服客户签单。本书是一本理论和实践相结合的实用工具书，相信通过阅读本书，您一定会受益匪浅。
导语摘要本书共分为十二个章节，详细介绍了各种成交技巧，包括销售前的心态准备，快速发现潜在客户，针对不同类型的客户使用不同的技巧，熟稔拜访的套路，初次拜访客户时瞬间赢得对方的好感，通过展现产品的魅力来激发客户的购买欲望，掌握谈判的技巧，被拒绝后的应对方法，引导客户，做好服务等多个方面，帮助读者朋友们提高成交技巧。
作者简介刘强，实战派管理和营销专家，书作家。有着多年的营销、策划、推广经验，尤其擅长微信营销、大数据营销以及传统的网络推广，也精于商业谈判，有着极强的业务能力。
目录/ 002
/ 005
/ 007
/ 009
/ 012
/ 015
“卖自己”
/ 018
/ 021
/ 024
——成交的“通行证” / 027
·吉拉德：用名片随时随地推销自己 / 030
“火眼金睛”，识别潜在客户 / 034
/ 038
/ 041
/ 044
·霍普金斯：人人都是你的客户 / 046
——直奔主题 / 050
——用“白菜价”征服他 / 053
——赞美肯定屡试不爽 / 056
——主动提出一些小建议 / 059
——保持谦卑，以退为进 / 062
/ 066
/ 070
“空降” / 073
/ 076
/ 079
/ 082
“芳心暗许” / 086
/ 089
/ 092
“感情牌”，成交水到渠成 / 095
——客户不忍说“不”的撒手锏 / 098
·甘道夫：用独特的开场白抓住客户的注意力 / 101
“秀”出产品价值 / 106
/ 109
/ 112
“王婆卖瓜”，不如做产品演示 / 115
/ 118
/ 122
/ 124
/ 126
/ 129
/ 132
/ 135
·道森：永远不要接受次报价 / 138
“挡驾”，怎么搞定对方 / 142
/ 145
“考虑一下”时，要抓住他的心动时机 / 148
“价格太高”时，要谈一谈商品的价值 / 151
·多索尔森：从拒绝理由入手寻找说服客户的机会 / 154
“攻心为上” / 158
/ 160
/ 163
“鱼”，赠品是“鱼饵” / 166
/ 169
·崔西：寻找客户的兴趣点 / 172
/ 176
/ 179
/ 181
“清扫”疑虑，让顾客放心购买 / 184
“威胁法”，让客户抢着签单 / 187
·齐格勒：暗示具有神奇的力量 / 190
“上帝”
/ 194
/ 197
/ 200
/ 203
“好好先生” / 206
/ 209
内容摘要本书共分为十二个章节，详细介绍了各种成交技巧，包括销售前的心态准备，快速发现潜在客户，针对不同类型的客户使用不同的技巧，熟稔拜访的套路，初次拜访客户时瞬间赢得对方的好感，通过展现产品的魅力来激发客户的购买欲望，掌握谈判的技巧，被拒绝后的应对方法，引导客户，做好服务等多个方面，帮助读者朋友们提高成交技巧。
主编推荐刘强，实战派管理和营销专家，书作家。有着多年的营销、策划、推广经验，尤其擅长微信营销、大数据营销以及传统的网络推广，也精于商业谈判，有着极强的业务能力。
精彩内容每一位客户都害怕被骗，都有强烈的防范心理，所以在销售的过程中忌讳的就是刚开始就把自己的产品吹捧得非常好，却丝毫不顾及客户是否信任自己。其实，推销自己远比推销产品更重要，因为取得客户的信任才是推销产品的好方式。
·吉拉德是著名的汽车销售大王，他认为，推销的重点不是推销产品，而是推销自己。为了阐述这一理念，他写了一部名为《怎样销售你自己》的书。乔·吉拉德说过：“如果在众多推销工具中要我选择一项的话，我可能会选择名片。”
德被誉为“世界上伟大的推销员”，被许多销售人员称为“推销之神”。
“您好，请问您有乔·吉拉德的名片吗？”假如观众回答说：“没有”，工作人员会立即双手奉上一张乔·吉拉德的名片。在短短几分钟内，每一位观众都能收到乔·吉拉德的名片。
·吉拉德把成功的诀窍分享给大家。在大家热烈掌声的欢迎下，乔·吉拉德终于登上演讲台。他看了看周围，然后大声说：“亲爱的朋友们，有人想知道我为什么取得成功吗？”
“想，我们都想知道！”一时间，台下一片沸腾。
拉德问：“既然想知道，请问你们收到我的名片了吗？”
“收到了！”说着举起了手里的名片。
拉德一边从兜里往外掏名片一边说：“那些还不够，我这里还有。”说着把名片撒向台下的观众，一把接一把地撒。然后对台下的观众说：“这就是我取得成功的秘密，演讲到此结束，谢谢大家！”
·吉拉德成功的秘密很简单，就是随时随地推销自己，而疯狂发名片给别人是其中的一个重要环节。有人说，乔·吉拉德每个月都要给他人发一万多张名片，多的时候甚至多达两三万张。就是凭借这种用名片随时随地推销自己的方法，乔·吉拉德的名声越来越响，许多人只要买汽车，个想到的就是给乔·吉拉德打电话。
·吉拉德发放名片的方式却与众不同。
·吉拉德购买汽车？难道他卖的汽车和其他销售人员卖的汽车有什么不同？对此，乔·吉拉德向人们透露：“我销售的是世界上好的产品，因为我销售的是乔·吉拉德。”
·吉拉德曾经说：“要想到客户购买汽车的钱是他们辛辛苦苦挣来的，他们大多是不富裕的工薪阶层，他们很多人把买车看成是一生的一笔投资，他们希望自己的钱花得值得，他们希望自己的购买行为被别人看作是明智的选择。所以，客户会怕你，害怕你欺骗他们，而这一行很多行骗的故事更加深了客户对销售人员的不信任，所以，首先让客户信任你，消除他的顾虑和担忧是非常重要的。”
一般情况下，很少有客户愿意跟不明来历的销售人员做交易，所以销售人员要懂得自己的工作并不是销售产品，而是销售自己。取得客户的信任后，推销产品就成了一项自然而然的工作。
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