【现货速发】店铺精细化管理

    ——什么是零售业全渠道营销？

    “货品重要”的观念中跳脱出来，转而对销售过程中的服务环节和内容予以更多的关注。因为这种“看不见的商品”已经开始在顾客的心目中占据更大的价值，只有满足顾客对于服务的需求，才能带给零售企业更多的附加价值。

前　言　零售变革时代，呼吁精细化管理

章　店铺精细化管理从店铺诊断开始

第二章　用心服务：店铺服务的精细化管理

——运用销售数字提升业绩

        ——让商品自动销售

第四章　通过培训、奖励、激励创造店铺活力

        ——人才变人“财”

    店铺销售数据告诉我们什么

    销售分析就是衡量并评价实际销售情况与计划销售目标之间的差距。店铺的销售管理，首先要做好销售统计，然后进行分析，充分掌握并分析终端的这些关键销售数字信息，及早发现问题，采取防控措施，助力业绩大步提升。

销售差异分析

    销售分析分为销售差异分析和微观销售分析。销售差异分析用来衡量各个因素对造成销售出现差异的影响程度。

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微观销售分析

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    无论进行哪种分析都离不开一些数字，卖场中的数字分析离不开以下几种：营业额、店铺平效、同比、环比、客流量、客单价等。这些指标可作为年度目标达成中过程分析的重要数据，同时也是制定卖场阶段性策略的重要依据。

    下面我们来看分析这些数据对店铺发展、业绩提升的意义。

1

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    要了解一段时间后销售目标的完成程度，旬、月、季的销售累计资料应定期做出来，作为各阶段努力的标杆。

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    卖场经营所需的人力及各项费用都在逐年增加，因此，经营成效也必须随之增加，否则将不堪负荷。营业绩效成长率也就成为测评业绩是否增长的基本的指标。指标分别为营业额成长率和毛利额成长率。

①营业额成长率计算

  [

  =

  [

  2015

  [

    = 

= 125

= 96.15

  [

  2015

  [

    = 

= 140

= 107.69

②毛利额成长率计算

  [

   = 

  2016

  [

    =

=68

=104.62%

  [

  2009

  [

   = 

 = 53

 = 81.54

    营业额成长率需和每人经营成长率互相比较，才知真实率是多少。如每人经营率是否与营业额成长率同步？若是，即增加对人员的投资，带来营业效益；若否，增加人员的投资，将侵蚀公司的营业利润。

    此外，营业额成长率也必须与毛利额成长率相比较，方知营业额成长是否为公司带来实质的效益。若只是营业额成长，但是，毛利额却减少，对公司经营来说，势必造成沉重的负担。

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    商品销售经统计后，渐渐可以知道哪些商品卖得比较好，哪些商品卖得比较差。卖得较差的商品，原因到底在哪？通过实际了解和分析，可以让我们及时做出决策上的思考判断：是不是产销作业的处理过程出现问题？是商品的花色、款式、尺码、规格的规划错误？还是商品配置不当？卖得比较好和卖得比较差的商品是不是要做追加或停产？卖得比较好的商品要不要调整营业店，让商品集中在卖得好的店中，是否卖得更快？卖得比较差的商品是不是要有促销方案，让商品在当季就可以得到迅速的处理？

    =

    =

    商品销售百分比在产销报表中应做针对不同等级的管理，让商品销售的成果易于追踪管理。

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   =

   了解各商品的销售毛利率，便能淘汰弱势、低毛利率的商品，增加强势、高毛利率的商品。

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