商务沟通与谈判

世界谈判大师赫伯寇恩说： “人生就是一张大谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。”中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，在现代商业活动中，谈判是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。随着市场经济的深入发展，掌握商务沟通与谈判技能对于营销、管理等相关专业的学生来讲十分重要。商务沟通与谈判是一门综合性极强的实战课程，综合了营销学、社会学、心理学、管理学、沟通学、礼仪学等多个学科，体现了科学与艺术的完美融合。运用商务谈判的哲学理论、方法，提升商务谈判的哲学理论认知与实战能力，从而树立现代谈判思想；通过熟练掌握沟通、礼仪及谈判技巧艺术地解决谈判中的僵局。本书从培养应用型商务人才出发，帮助学生树立“双赢”谈判思想，加强商务沟通与谈判基本理论的教学和基本技能的训练。通过本课程的学习，要求学生理解商务谈判、沟通的内涵和特征；了解商务谈判的目标、类型及基本过程；明确商务谈判准备工作的内容；掌握商务谈判开局控制的策略和技巧；熟练掌握讨价还价、让步及处理僵局的策略和技巧；学会把握成交时机并掌握促成交易的技巧。
2017年《关于高校思想政治工作质量提升工程实施纲要》教党〔2017〕62号指出研制课程育人指导意见，充分挖掘和运用各门课程蕴含的思想政治教育元素，作为教材讲义的必要章节、课堂讲授的重要内容和学生考核的关键知识。一方面，根据教高〔2018〕2号文件精神，深入研究工商管理等专业人才培养目标，深度挖掘提炼专业知识体系中所蕴含的思想价值和精神内涵；另一方面，科学合理拓展专业课程的广度、深度，从课程涉及的专业、行业、文化、历史、疆域等角度，增加课程的知识性、思想性、人文性、哲学性、辩证性。
本书在内容上包含商务沟通与谈判理论、商务沟通与谈判方法、商务谈判的思维与心理、商务沟通技巧、现代商务礼仪、商务谈判准备阶段、商务谈判开局策略、商务谈判磋商策略、商务谈判的签约与履约策略。本书旨在指导学生熟练地运用商务沟通技巧，在商务人员的招聘与选拔中成功营销自我；培养学生营销、谈判的综合能力，提高学生的专业素养，树立团队协作精神；提升学生工作、学习的主动性。通过对本书的学习，可使学生理解鬼谷子“纵横学说”的精髓，树立现代沟通理念和谈判思想，掌握沟通之道和谈判技巧，熟悉商务谈判工作的思路和实践步骤。人生无处不谈判，生活事事需沟通。
为了方便任课教师备课及学生对问题的理解，每章均设有学习目标、案例、本章小结和思考题，便于读者对本门课程知识的了解、掌握与吸收。
本书在编写过程中借鉴了国内外营销学领域和谈判学领域的诸多著作和鬼谷子的“纵横学说”，并从中汲取了智慧与经验，同时结合了作者多年的市场营销工作经验和对商务谈判的理解。注重对学生儒家商道思想、思维方式的培养；借力互联网 现代技术，助力卓越工商人才培养，实现知行合一、道术兼修；注重学生应用能力培养的同时，把中国源远流长的纵横捭阖学说思想、理念传播下去。
本书由王崇梅主编统稿全书并编写第一章、第二章、第三章、第六章、第八章和第九章，王燕编写第五章，王媛编写第四章和第七章，王崇红整理传统文化资料和编写教辅材料。宁梓霖、王笑妍、刘子仪、陈海倩、杜欣遥等人参与了本书的编校，并收集提供了大量的基础性资料。

2018年1月

本书编者在编写过程中借鉴了国内外推销学领域和谈判学领域的诸多著作和鬼谷子纵横学说从中汲取了智慧与经验，同时结合了本书作者几十年的市场营销工作经历和对商务谈判的理解。本书以儒家文化为基石，把儒家商道思想作为思政元素注入专业课程建设融合，强调多维重构，主体融合。注重对学生儒家商道思想、思维方式的培养，使之能遵循仁、义、礼、智、信为人之道；借力互联网 现代技术，助力我国卓越工商人才培养，提出融合儒家商道思想的商务谈判基础课程，实现知行合一，道术兼修；不仅学生应用能力的培养更要把中国渊源流长的纵横捭阖学说思想、理念等传播下去，促进课程思政课有虚有实、有棱有角、有情有义、有滋有味。本书在结构与内容上主要安排了把鬼谷子的纵横学说思想融合到商务谈判的思想与方法，这是开展谈判工作的核心指导思想；商务谈判与沟通心理与思维；商务谈判语言沟通；商务谈判沟通礼仪；谈判的准备工作，如何挑选谈判代表、组织谈判小组、小组成员的职责；谈判的过程及策略，掌握开局、磋商、结束阶段的原则、内容与策略。

王崇梅，女，1976年7月，山东德州人，博士，副教授，主要研究领域：国学商道与可持续发展管理。2005年7月至今，就职于山东工商学院工商管理学院。目前，在山东核电集团担任商务谈判专家，山东科学学与科技管理研究会理事。
? 2014年获批省教育厅公派留学项目，在美国杜克大学访学一年，留学期间积极参加美方合作伙伴的学术活动，并深入课堂学习，了解世界知名学府的教学模式与特点。主持山东省教育教学重点课题---儒家商道在“商务谈判”高效混合式思政教学顶层设计的创新与实践（2020JXZ009）；山东工商学院财商教育重点专项---《大国商道》助力卓越财商人才培养 ：从顶层设计到具体实施。参与并完成多项国家、省部级科研课题，积累了较丰富的科研经验和科研资料。

本书以儒家文化为基石，把儒家商道思想作为思政元素注入专业课程建设融合，强调多维重构，主体融合。注重对学生儒家商道思想、思维方式的培养，使之能遵循仁、义、礼、智、信为人之道；借力互联网 现代技术，助力我国卓越工商人才培养，提出融合儒家商道思想的商务谈判基础课程，实现知行合一，道术兼修；不仅学生应用能力的培养更要把中国渊源流长的纵横捭阖学说思想、理念等传播下去，促进课程思政课有虚有实、有棱有角、有情有义、有滋有味。本书在结构与内容上主要安排了把鬼谷子的纵横学说思想融合到商务谈判的思想与方法，这是开展谈判工作的核心指导思想；商务谈判与沟通心理与思维；商务谈判语言沟通；商务谈判沟通礼仪；谈判的准备工作，如何挑选谈判代表、组织谈判小组、小组成员的职责；谈判的过程及策略，掌握开局、磋商、结束阶段的原则、内容与策略。