国际贸易实务

当前，国际贸易形势越来越复杂。同时，国内对外贸易政策频繁更新，国际贸易操作变化也越来越大。编写一本与时俱进，能够对外贸实践操作具有参考和指导作用的《国际贸易实务》就尤为重要。因此，笔者结合近20年的外贸实践经验编写了此书。

本书具有以下特色。

一、实用性强

本书按照外贸岗位实际需要及工作流程设计与编写，吸收总结了大中专院校岗前实训及外贸企业在职人员实训经验，经过近百期线下与线上外贸实训的反馈及改进，力求内容设置及编排上更为科学、合理。本书能够做到所学的即所需要的知识，将技能传授与外贸实践有机结合。

二、时效性强

本书依据当前国际贸易形势、国内对外贸易政策、国际贸易规则与惯例［《跟单信用证统一惯例》（《UCP 600》）、《关于审核跟单信用证项下单据的国际标准银行实务》（《ISBP 745》）、《国际贸易术语解释通则2020》（《INCOTERMS 2020》)］编写，时效性强。能够有效指导当下的外贸实践操作，将当下所学与后期所用相结合。

三、案例真实

本书中案例均为外贸实践工作中真实发生的案例，同时根据出版需要做了适当处理。在每一章后均随附了代表性案例，并进行了分析和点评，提醒读者总结经验，作为业务操作的有效借鉴，避免相关风险及问题的发生。

四、内容丰富

本书从外贸人员入职开始，一直讲到交单结汇，内容包含国际贸易的所有必要环节。读者完成对本书的学习将掌握专业的外贸操作技能，可以成为外贸综合人才。

五、落地性强

本书理论与实际相结合，将大量篇幅用于外贸操作技能讲解。针对国际贸易流程，做什么、何时做、如何做都给出了明确的说明和讲解。同时，对外贸实践操作中可能遇到的高发风险及问题给出了应对及防范办法。

本书可以作为大中专院校国际贸易专业、商务英语专业、货运与报关专业的学习教材，同时也可以作为外贸企业日常学习与培训的工具书。读者遇到相关问题便可以翻阅到对应章节寻找答案或者解决办法。尤其是信用证审核以及信用证下单据制作，是外贸从业人员必学的落地性技能。笔者将自己近20年一线外贸操作经验，用简单、易懂的文字，以深入浅出的方式呈现给读者，保证了本书内容的实用性。

六、理论与实践结合

本书由沈阳厚祺贸易有限公司创造人、国际贸易部负责人姚俊彪及重庆公共运输职业学院副教授刘康联合编写，将国际贸易实践操作与国际贸易必备理论知识有机结合。其中，姚俊彪负责编写第一章、第二章、第三章、第七章、第九章、第十一章，刘康负责编写第四章、第五章、第六章、第八章、第十章、第十二章。

限于学识，本书中的内容可能有疏漏和不足，敬请广大读者批评指正，以便再版时更正。

本书系统地介绍了国际贸易全流程环节，包含国际货物贸易基本常识及必要准备工作，国际贸易术语，标的物描述，国际货物运输与保险，结算之电汇、托收及放账，跟单信用证，争议及处理方法，出口商品价格核算及作价与报价技巧，交易磋商及买卖合同签订，单证实务，进口贸易操作。本书的突出特点是理论与实践相结合，在注重基本知识介绍的基础上，进行了大量案例分析，同时每章增加了货物贸易实践操作。

本书既可以作为大中专院校国际贸易、商务英语、货运与报关专业的学习教材，也可作为广大业内人士使用、参考的工具书。

第一章 外贸人员准备工作1

 第一节 外贸新人必知职场礼仪1

 一、仪表仪容 1

 二、接打电话 1

 第二节 快速适应外贸职场2

 一、职场的基本原则2

 二、学会做事3

 三、学会尊重4

 第三节 成为出色的外贸业务员5

 一、正确定位 5

 二、选择相信 6

 三、端正心态 6

 四、专业至上 7

 五、始终坚持 7

 六、经营客户 8

 七、工作要有计划和总结 8

 八、新人如何开始外贸工作8

 案例分析 新入职外贸业务员未做工作日记离职案例9

 实践操作9

第二章 外贸企业准备工作10

 第一节 了解国际贸易基本常识10

 一、国际贸易经营方式10

 二、出口贸易流程10

 三、外贸业务员日常工作12

 第二节 开展国际贸易前置工作13

 一、国际贸易经营资质办理13

 二、整理企业及主营产品资料14

 三、建立企业自己的英文官网14

 四、组建规模适当的外贸团队14

 五、制定外贸部工作流程14

 第三节 目标市场及竞争对手调查与分析15

 一、目标市场调查与分析15

 二、竞争对手调查与分析16

 案例分析 某出口企业老客户反馈报价偏高案例17

 实践操作17

第三章 国际贸易术语18

 第一节 贸易术语与《国际贸易术语解释通则2020》18

 一、贸易术语的基本常识18

 二、国际贸易惯例18

 三、《国际贸易术语解释通则2020》19

 四、《国际贸易术语解释通则2020》积极变化20

 五、贸易术语分类21

 第二节 买卖合同中的价格条款21

 一、贸易术语应用场景21

 二、买卖合同中价格条款组成21

 第三节 装运港船上交货贸易术语FOB、CFR、CIF22

 一、FOB贸易术语22

 二、CFR贸易术语 28

 三、CIF贸易术语30

 四、FOB、CFR、CIF异同分析 31

 第四节 货交承运人贸易术语FCA、CPT、CIP32

 一、FCA贸易术语32

 二、CPT贸易术语35

 三、CIP贸易术语36

 四、FCA、CPT、CIP异同分析38

 五、货交承运人贸易术语与装运港船上交货贸易术语异同分析38

 第五节 偶有应用贸易术语EXW、DAP、DDP39

 一、EXW贸易术语39

 二、DAP贸易术语42

 三、DDP贸易术语44

 第六节 鲜有应用贸易术语FAS、DPU46

 一、FAS贸易术语46

 二、DPU贸易术语47

 第七节 不同贸易术语下买卖双方费用分析48

 一、费用分析说明48

 二、不同贸易术语参考费用49

 第八节 交货方式与贸易术语辨析50

 一、实际交货及对应贸易术语50

 二、象征性交货及对应贸易术语51

 三、有条件的象征性交货及对应贸易术语52

 四、象征性交货与单据买卖52

 第九节 如何正确选用贸易术语54

 一、报价时效54

 二、物权控制54

 三、结算条件55

 四、运输方式55

 五、清关便利56

 六、运输难易56

 七、货值大小57

 八、信任程度57

 九、贸易经验57

 十、辩证选用58

 案例分析一 FOB贸易术语下船货衔接不当支付滞期费案例58

 案例分析二 FCA贸易术语下货物未被特定化导致风险未能

提前转移案例58

 案例分析三 CFR贸易术语下未发送装船通知被买方索赔案例59

 案例分析四 CIF贸易术语下未提交保险单被买方拒付案例60

 实践操作60

第四章 标的物描述61

 第一节 商品品名61

 一、商品品名基本常识61

 二、商品品名条款61

 三、商品品名条款约定注意事项62

 第二节 商品品质62

 一、商品品质基本常识62

 二、商品品质要求 63

 三、商品品质表示方法的说明64

 四、商品品质表示方法之实物67

 第三节 商品数/重量70

 一、商品数量条款70

 二、商品数量机动幅度70

 三、重量计算方法71

 四、约定商品数量条款注意事项72

 第四节 商品包装73

 一、商品包装分类73

 二、定牌生产和中性包装75

 三、运输包装与销售包装订购注意事项76

 四、常见包装条款76

 第五节 商品检验77

 一、商品检验基本常识77

 二、商品检验条款主要内容79

 三、商品检验机构81

 四、商品检验程序与检验证书82

 五、买卖合同中常见检验条款83

 案例分析一 未正确封样致使确认布样被更换案例84

 案例分析二 未按要求包装货物被买方索赔案例85

 案例分析三 装运前检验中检验人员欺诈案例86

 实践操作87

第五章 国际货物运输与保险88

 第一节 海洋运输88

 一、海洋运输基本常识88

 二、集装箱运输与多式联运89

 三、海洋运输单据之提单91

 四、海洋运输单据之海运单、电放提单与货运代理收据100

 第二节 航空运输103

 一、航空运输基本常识103

 二、航空货运代理与集中托运104

 三、空运单104

 四、空运费计算107

 五、航空运输注意事项108

 第三节 陆路运输110

 一、铁路运输110

 二、公路运输113

 第四节 国际运输货物保险115

 一、保险合同相关主要概念115

 二、国际运输货物保险116

 三、海上运输货物保险117

 四、其他货物运输保险120

 五、国际运输货物保险实务120

 第五节 国际货物运输与保险条款122

 一、装运时间和交货时间122

 二、装运时间和交货时间的规定方法123

 三、装运港（地）和目的港（地）124

 四、部分装运、分期装运和转运125

 五、滞期和速遣128

 六、买卖合同的保险条款128

 第六节 国际货物运输与保险常见问题128

 一、货运代理选择128

 二、费用确认方法130

 三、关于运输单据上的发货人 131

 四、无单放货风险预防132

 案例分析一 因保险险别错误被开证行拒付案例133

 案例分析二 货运代理（集中发货人）空运业务中

“吃泡”案例134

 案例分析三 买方指定货运代理拼箱货物高收费案例134

 实践操作135

第六章 国际贸易结算之电汇、托收及放账136

 第一节 电 汇136

 一、电汇基本常识136

 二、电汇具体做法及相应风险分析137

 三、电汇付款方式及条件在国际贸易实践中的具体应用138

 四、电汇业务操作要点140

 第二节 托收及放账141

 一、托收141

 二、放账145

 案例分析一 预付款比例较小导致的买方拒付拒收案例145

 案例分析二 盲目接受托收结算方式致损案例146

 实践操作147

第七章 国际贸易结算之跟单信用证148

 第一节 信用证基本常识148

 一、信用证定义148

 二、信用证性质148

 三、信用证作用149

 四、信用证风险150

 五、信用证当事人151

 六、跟单信用证种类153

 七、信用证操作常见概念释义156

 第二节 信用证业务操作流程157

 一、基本原则确认阶段157

 二、交易磋商阶段158

 三、合同履行阶段159

 四、总结比较阶段168

 第三节 信用证结构说明及审核与管理168

 一、SWIFT信用证及样本168

 二、信用证审核171

 三、通知行审核信用证172

 四、受益人审核信用证173

 五、信用证审核后操作181

 六、信用证管理181

 第四节 特殊的跟单信用证181

 一、可转让信用证181

 二、背对背信用证186

 三、循环信用证188

 第五节 银行保函与备用信用证190

 一、银行保函190

 二、备用信用证193

 第六节 信用证欺诈及风险防范195

 一、信用证欺诈发生原因195

 二、信用证欺诈类型及风险防范196

 第七节 代表性信用证条款解读202

 一、买卖合同中代表性开证约定条款202

 二、信用证中代表性单据条款203

 第八节 如何正确选用适当的结算方式206

 一、结算方式选用基本原则206

 二、不同结算方式的结合运用206

 案例分析一 按照客户承诺装运致单证不符案例207

 案例分析二 按照原证装运被开证行拒付案例207

 案例分析三 未在买卖合同中约定开证条款致损案例207

 案例分析四 分批装运下第一批货物不符止付失败案例208

 案例分析五 盲目渴望大订单损失开证保证金案例208

 实践操作209

第八章 国际贸易争议及处理办法210

 第一节 国际贸易争议210

 一、争议概念及发生原因210

 二、卖方常见违约行为210

 三、买方常见违约行为211

 四、违约责任认定及违约救济211

 第二节 索赔和理赔212

 一、索赔和理赔概念212

 二、索赔和理赔注意事项212

 第三节 不可抗力214

 一、不可抗力的定义214

 二、不可抗力后果214

 三、不可抗力条款的主要内容214

 四、买卖合同中不可抗力条款215

 五、卖方援引不可抗力条款的注意事项215

 第四节 贸易仲裁217

 一、争议处理方式217

 二、仲裁及仲裁条款217

 案例分析一 未及时理赔被客户有意欺诈案例218

 案例分析二 对不可抗力事件应对失措案例219

 实践操作219

第九章 出口商品价格核算及作价与报价技巧220

 第一节 出口商品价格核算220

 一、贸易型企业出口商品价格核算220

 二、生产型企业出口商品价格核算227

 第二节 出口商品正确作价办法229

 一、终端价格反推作价法229

 二、成本加成作价法230

 三、市场竞争对手博弈作价法230

 四、出口商品作价注意事项231

 第三节 出口商品正确报价技巧234

 一、报价前准备工作234

 二、如何正确对外报价235

 三、通用报价单制作236

 案例分析 深入了解产品及行业案例238

 实践操作238

第十章 交易磋商及买卖合同商订239

 第一节 交易磋商239

 一、交易磋商常识239

 二、交易磋商环节239

 第二节 国际货物买卖合同243

 一、合同成立概念及判定标准243

 二、国际货物买卖合同概念及形式243

 三、买卖双方的基本义务243

 四、国际货物买卖合同组成245

 五、国际货物买卖合同制作245

 六、形式发票制作249

 七、签订国际货物买卖合同的注意事项 252

 案例分析 是否为有效接受争议案例252

 实践操作253

第十一章 国际贸易单证实务254

 第一节 国际贸易单证基本常识254

 一、国际贸易单证概念及分类254

 二、国际贸易单证制作要求254

 三、国际贸易单证制作依据及提交流程256

 四、国际贸易单证使用语言257

 五、国际贸易单证灵活性处理办法257

 第二节 出口托运单据缮制258

 一、出口货物订舱委托书258

 二、国际货物运输代理合同262

 三、AMS/ACI/ENS清单265

 四、进仓通知单267

 五、集装箱装箱单268

 第三节 出口清关单据缮制269

 一、报关用商业发票269

 二、报关用装箱单273

 三、报关用买卖合同274

 四、报关单草单276

 五、代理报关委托书279

 六、缮制出口清关单据注意事项283

 第四节 结汇用单据缮制及审核284

 一、结汇用商业发票284

 二、结汇用装箱单291

 三、结汇用装船通知295

 四、运输单据审核298

 五、保险单据审核303

 六、原产地证明书306

 七、受益人证明缮制310

 八、 ISF“10 2”表格缮制311

 九、检验证书审核314

 第五节 信用证下单据交单前审核315

 一、单据审核的必要性315

 二、单据审核方法316

 三、单据审核要点316

 四、单据常见差错319

 第六节 开证行严格审单要求及拒付应对321

 一、开证行审单原则321

 二、开证行审单严格相符的应对321

 三、单证不符的原因322

 四、单证不符的处理322

 五、开证行拒付正确应对办法324

 第七节 出口贸易盈亏核算表编制325

 一、盈亏核算及盈亏核算表325

 二、样本及编制说明326

 案例分析一 指定货运代理不按发货人指示运输及清关案例328

 案例分析二 部分单据不符被开证行拒付案例328

 案例分析三 申请人提货后开证行拒付案例329

 案例分析四 漏打非关键词被开证行拒付案例330

 案例分析五 运费到付与运费在目的港支付争议案例330

 案例分析六 商业发票未注明贸易术语适用惯例版本争议

案例331

 实践操作331

第十二章 进口贸易操作332

 第一节 进口贸易准备工作332

 一、进口商品市场调研332

 二、选择合适的贸易代理及货运代理333

 三、确认进口商品的相关信息333

 第二节 进口商品到岸成本及经济效益核算334

 一、进口商品到岸成本核算334

 二、进口商品经济效益核算336

 第三节 进口贸易操作流程336

 一、交易磋商阶段336

 二、进口合同商订阶段338

 三、进口合同付款阶段一338

 四、国外供应商履行合同阶段339

 五、进口货物出口国出运阶段340

 六、进口合同付款阶段二341

 七、进口货物进口国提货阶段342

 八、进口货物争议解决及索赔阶段343

 九、进口合同善后及产品售后阶段343

 案例分析 正本提单在手无法提货案例343

 实践操作344

时效性强，根据最新政策、规则与惯例编写

案例真实，精选大量外贸代表性案例进行分析和点评

实用性强，对实践操作中的高发风险及问题给出应对及防范办法